5 Способов обойти скупость потенциального покупателя

Каждый четвертый из ваших потенциальных клиентов может отказаться от приобретения, даже в том случае, если это вправду удачное предложение либо легко хороший выбор. В случае если поделить клиентов на три главные группы: «скряг», «транжир» и «обывателей» (tightwads, spendthifts and unconflicted), то самыми бессчётными, само собой разумеется, будут «обыватели» (до 60% в различных контрольных группах), но и «скряги» не отстают — таких клиентов, по подсчетам маркетологов, приблизительно та самая четверть. Как раз они являются неповторимый вызов для компании, иногда отказываясь тратить деньги кроме того в тех случаях, в то время, когда это более чем разумно и оправдано.

Для «скряги» характерен более низкий порог «боли клиента», другими словами, которые связаны с приобретением сомнений — прежде всего по части честной мгновенной потери и цены денег. Как же маркетологу убедить в ценности продукта не только «обывателя» , но и закоренелого «скрягу»? Вот пять способов это сделать.

  • 6 стратегий ценообразования в eCommerce для отважных маркетологов

1. Не цепляйтесь за ценник

Скряги не обожают больших стоимостей, и стоимостей, кажущихся высокими для того либо иного товара, исходя из этого в работе с данной группой здорово оказывают помощь распродажи. В взаимодействия прямой и ситуации продажи двух конкретных людей превосходно сработает скидка.5 Способов обойти скупость потенциального покупателя Но, дать скидку не всегда получается, в случае если по большому счету вероятно; в таких случаях на помощь приходит изменение формулировки.

Годовой абонемент ценой в $120 легко преобразовывается в «всего $10 в месяц» либо кроме того «всего 33 цента в сутки». В любом из примеров продавец демонстрирует клиенту честность собственной цены.

2. Избегайте повторения «больных» тем

Поштучные расценки смогут провоцировать куда больше неприятных чувств, чем цена за «комплект» (сравните путевку «все включено» с детализированным списком одолжений), а потому, что «скряги» к этому особенно чувствительны, лучше избегать ценообразования по принципу «за то, за это и за это». Само собой разумеется, не все продажи разрешают применять обратный эффект — нельзя продавать продукты в супермаркете по фиксированной цене за тележку. Но весьма многие вещи, а также услуги Интернет-провайдеров, сотовых операторов, фитнес-клубов, товары с дополнительными опциями и т. д. в полной мере дают продавцу возможность мало обобщить цена пакета товаров либо одолжений.

  • Как осознать клиента? Ответьте на 3 несложных вопроса, дабы распознать болевые точки

3. Применяйте такие комплекты чаще

Как и говорилось в прошлом пункте, комплект может умело замаскировать личные «болезненные» точки для клиента. Это подтверждают изучения специалиста по нейроэкономике Джорджа Лёвенштейна (George Loewenstein). Он приводит в пример комплекты аксессуаров либо элементов комплектации автомобиля: кондиционирование и кожаный салон смогут входить в пакет класса «люкс».

Так возможно не только избежать «боли клиента», но и замаскировать отдельные стоимости: немудрено задуматься о том, стоит ли кожаный салон лишних $1 000, а кондиционер — $900, но, объединенные в неспециализированную цена, эти элементы сходу звучат убедительнее.

Еще один плюс: снизив «боль клиента» у самых взыскательных клиентов, вы угодите значительно большему числу людей, поскольку только самые расточительные «транжиры» всецело лишены этого эмоции, для «обывателей» же оно в полной мере характерно, в большей либо меньшей степени.

Снизив «боль» у самых взыскательных клиентов, вы угодите сходу многим клиентам

Твитнуть цитату

4. Обращайтесь к ответственным потребностям

В сравнении с остальными группами клиентов «скряга» значительно не сильный поддается на сексуальные и тому подобные мотивы в предложениях. Так, в одном из изучений Университета Карнеги (CMU) услуга массажа подавалась в двух различных ипостасях: практических (как снять боль в пояснице) и гедонистических (как взять наслаждение).

Во втором случае «скряги» пользовались услугой на 26% реже «транжир», тогда как практическая потребность отыскала намного больший отклик: тут разрыв составил только 9%. В большинстве продуктов сочетается множество различных качеств, и для привлечения «скряг» стоит именно применять самый прагматичный посыл.

  • Боевой нейромаркетинг: Как расширить продажи, обращаясь к рептильному мозгу клиентов!

5. Смотрите за языком!

В рамках другого изучения специалисты CMU внесли маленькие трансформации в текст рекламной акции: «забрать DVD напрокат за $5» они заменили на «забрать DVD напрокат всего за $5». Итог поразил их: эффективность предложения выросла на 20%! Сложно назвать такую мелкую правку изобретательным ходом либо особенным приемом нейромаркетинга, но факт остается фактом: простое напоминание о том, что указанная цена вправду низка, сработало на привлечение клиентов.

Так что не требуется списывать со квитанций целый пласт потенциальных клиентов как через чур скупых. Лучше пересмотрите собственный подход к таким клиентам и, быть может, вам удастся выхватить долю рынка у менее сообразительных соперников и существенно повысить продажи.

А к какому типу клиентов относитесь вы? Что, на ваш взор, самый действенно способно убедить скупого клиента в выгодности приобретения? Поделитесь в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По данным: neurosciencemarketing.comimage source shuck

Случайные статьи:

Как назвать цену и не потерять клиента


Подборка похожих статей:

admin