5 Практических способов усилить коммерческое предложение

Posted on by riasevastopol

Действенное коммерческое предложение

Андрей Майборода, председатель совета директоров компании GreenBusiness, делится своим опытом повышения эффективности вашего коммерческого предложения.

Предоставление коммерческого предложения – собственного рода кульминация процесса продажи. Перед этим были попытки и встречи осознать, что, как и из-за чего необходимо клиенту. Затем, при одобрения от клиента, будет согласование контракта.

А на данный момент, в то время, когда мы подаем отечественное КП, мы уже положили силы в это предложение, и наряду с этим у нас значительно чаще нет уверенности, что оно будет принято.

Знакомая обстановка, не правда ли? В данной статье мы разберем, как усилить коммерческое предложение, и дадим подробные советы.

«Универсальное реализовывающее КП» = булшит

Во-первых, и «в самых основных», никакой универсальной «реализовывающей структуры» предложения не существует. Нет «самопродающих» коммерческих предложений. Не отыскано «100%-ных шаблонов». Голубая пилюля, дающая сверхспособности, так и не перекочевала из фильма «Матрица» в отечественную действительность.

И тот, кто говорит Вам обратное, предлагая что-то приобрести либо куда-то пойти, или шутит, или обманывает вас, или сам находится в глубоком заблуждении.

Главная и самая популярная обстоятельство отказа на коммерческое предложение – мы не осознали потребностей клиента, внесли предложение то, что не требуется либо не цепляет, «не попали».5 Практических способов усилить коммерческое предложение Ключ к составлению привлекательного предложения – в действенном обнаружении потребностей.

“Действенное обнаружение потребностей – сейчас это не просто о том, как задать вопрос все ответственное, это еще и о том, как задать вопрос все серьёзное скоро, пока у клиента не провалилась сквозь землю актуальность вопроса.

Как действеннее выявлять потребности? Разбейте все ответственные вопросы к клиенту на два перечня: Бизнес-Личный список и список. В Бизнес-перечень включите все серьёзные вопросы о требованиях ваших клиентов к вашему продукту. В Персональный перечень включаются вопросы о том, на основании каких личных мотивов отечественный Клиент примет ответ. Пример БС и ЛС – ниже.

Забрали компанию, предлагающую решения по документообороту.

Бизнес-перечень

  • какое количество пользователей в организации?
  • какое количество активных согласующих в организации?
  • Нужен ли электронный архив?
  • Нужна ли помощь заседаний?
  • Нужен ли конструктор соглашений?
  • Впускаете ли вы контрагентов в совокупность?
  • Нужен ли юридически значимый обмен документами?
  • И другое…

Персональный перечень

  • Каков данный человек по каналу восприятия (визуал, аудиал, кинестетик)?
  • Каков данный человек по PAEI?
  • Каков данный человек по DISC?
  • К какому типу начальника относится данный человек?
  • Какие конкретно цели данный человек преследует в собственной компании (деньги, карьерный рост, развитие)?

Вопросы по Бизнес-перечню задавать Клиенту в обязательном порядке, а ответы на вопросы из Личного перечня направляться приобретать косвенными дорогами. Как вы верно додумались, PAEI и DISC – это эргономичные типологии личности, каковые крайне полезны для успеха в продажах. Делайте предположения, задавайте косвенные и уточняющие вопросы, дабы подтвердить их.

Излагай потребности клиента

Лучший метод сделать реализовывающее КП – это правильно изложить в нем глубинные потребности клиента. Предложение с ракурса зрения отечественного клиента – это лакмусовая бумажка, которая, кроме цены, отражает серьёзную вещь, в частности – осознал ли подрядчик отечественные потребности либо нет.

“В случае если из поданного мне коммерческого предложения не явствует, что мои потребности осознаны, в случае если в КП говорится об одолжениях для «сферического коня в вакууме», значит подрядчик не сильный и/либо просто не клиентоориентированный.

Исходя из этого оптимальнеереализовывает качественное изложение задач Клиента и привязанное к нему предложение от нас. Причем, нужно, дабы в отечественном предложении прослеживалась привязка к задачам клиента попунктно. Чем нагляднее и понятнее Клиенту будет, «из-за чего столько пунктов и из-за чего эти» вы предлагаете, тем больше шансов у вашего предложения на успех.

Выбери прекрасно принимаемую структуру твоего документа

Представьте себе: вам необходимо перевезти полторы тонны нужного груза из Санкт-Петербурга, скажем, в Мурманск. Вы понимаете, что дороги в том месте не весьма, а груз у вас хрупкий. Плюс вам необходимо совершенно верно к следующему понедельнику.

Вы запрашиваете предложения у нескольких компаний.

Что вы поразмыслите, в то время, когда получите предложение, складывающееся из следующих разделов:

  • Какие конкретно мы классные, что организовались в 2009 году;
  • Мы предлагаем перевезти ваш груз на газели за несколько суток;
  • Это стоит среднее количество денег, как у ближайших соперников;
  • Ваше преимущество в том, что газель у нас хорошая и см. пункт первый;
  • Отечественные контакты ниже.

Первое, о чем вы поразмыслите по окончании прочтения для того чтобы предложения, быть может, будет: «Ну, о’кей, а в «газели» с ее твёрдой подвеской мой груз не повредится? И что означает «3-4 дня»? Три либо четыре?»

“С раздражением вы пробежитесь по разделу первому, в котором будет сообщено, какая красивая компания сделала такое вызывающее большие сомнения предложение. Да и обеспечений нет никаких, да? Хммм… Пожалуй, не лучший вариант.

Сейчас представьте себе, что вторая компания направила вам следующее предложение. В пункте первом она пишет, что у вас хрупкий груз, срочная доставка и опасные дороги полутора тысячь киллограм груза. В пункте втором предлагает доставку грузовиком MAN на усиленной подвеске сборным грузом, что пребывает в воскресение в 22:00.

В пункте третьем пишет цена чуть выше среднего. В четвертом в обеспечениях пишет гарантию доставки к сроку и ответственность за сохранность груза. В пятом пункте пишет, что трудится по направлению Мурманск уже пять лет, а всего на рынке с 2000 года.

Очевидна ли отличие смыслов, содержащихся в первом и втором КП?

В то время, когда вы пишете коммерческое предложение, учитывайте логику восприятия клиента. Она приблизительно такова:

  1. Что тут для меня? Какие конкретно мои задачи решает это предложение? – блок «Ваши задачи».
  2. Как предлагается решать мои задачи? – блок «Количество одолжений».
  3. Каковы гарантии, что задачи будут решены? – блок «Отечественные гарантии».
  4. какое количество это может стоить? – блок «Ценовое предложение».
  5. Наконец, кто эти красивые мужчины, каковые предлагают такую вменяемую сделку? – блок «О компании».

Если вы верно усвоили и изложили потребности клиента, КП, написанное по таковой структуре, с высокой возможностью будет принято либо, как минимум, будет воспринято действительно.

Выполняй традиции отрасли клиента

В ходе работы эксперты компании GreenBusiness увидели, что клиенты из различных отраслей ожидают заметить в КП различные смысловые блоки либо формулировки. К примеру, в то время, когда мы реализовывали отечественные услуги по созданию отдела продаж веб-студиям, они часто просили у нас гарантии в виде измеримого результата, апеллируя к тому, что их клиенты просят таких же измеримых результатов. В то время, когда подобный проект мы предлагали строительной компании, об речи и измеримости не шло, но клиент просил раздельно текстом обрисовать, что именно он возьмёт по окончании каждого этапа, какие конкретно трансформации наступят.

Эти различия связаны с тем, что в различных сферах бизнеса сложились различные разные стереотипы и шаблоны документов написания предложений. Исходя из этого в случае если желаете реализовать ваши услуги студии веб-дизайна, изучите предложение студии веб-дизайна, в случае если медицинскому центру – предложение медицинского центра, в случае если транспортной компании – предложение транспортных компаний.

Ваша задача не в том, дабы «впихнуть» в ваш шаблон изюминки КП всех сфер, с которыми вы трудитесь. Ваша задача – в каждом конкретном предложении каждой конкретной компании применять своеобразные для их отрасли формулировки либо разделы КП. Со временем у вас сформируются шаблоны, «заточенные» под сферы бизнеса и разные отрасли, с которыми вы трудитесь.

Четко растолковывай гарантии

Гарантии – серьёзная составляющая любого предложения. И тут имеется две страшные крайности – не дать никаких обеспечений и дать невыполнимые обеспечения. Обе крайности – не хорошо.

 Исходя из этого гарантии должны быть сформулированы четко и недвусмысленно. И одновременно с этим, они должны быть реалистичными для выполнения.

Поразмыслите, что возможно принципиально важно для вашего клиента. Любая компания, как минимум, может обеспечивать соблюдение рабочий тайны клиента и исполнение собственных обязательств в количестве и в срок, указанный в соглашении. Что еще имеете возможность добавить Вы?

“В некоторых сферах бизнеса, а также, в консалтинге, часто дают гарантию возврата денег без дискуссии. Спорный и сложный вопрос, который связан с уровнем чистоплотности клиентов и зрелости рынка. Дабы обеспечения были «реализовывающими», давать обещание возврата денег без дискуссии как правило совсем необязательно.

Многим клиентам сейчас значительно ответственнее сохранность их рабочий тайны, уровень качества ваших одолжений и срок их оказания – в этом направлении и необходимо трудиться.

О себе – в последнюю очередь

Необходимо не забывать, что раздел о вашей компании будет увлекателен клиенту лишь тогда, в то время, когда остальные разделы его устроят. Впечатляющее описание вашей компании по окончании невнятного либо неподходящего предложения, как говорится, «не катит».

В описание компании целесообразно включать не все успехи, какие конкретно вы имеете возможность отыскать в памяти, а только самые узнаваемые и самые прекрасно дифференцирующие вас. Замечательно трудится в описаниях «О компании» информация о том:

  • В чем вы единственные;
  • В каких известных конкурсах вы победили;
  • Как вы помогаете обществу, какие конкретно социально значимые инициативы реализуете.

К примеру, мы в собственных коммерческих предложениях показывает, что помогла уже более чем двум десяткам быстрорастущих высокотехнологичных компаний, стала номинантом в респектабельном конкурсе «Gazelle Бизнеса 2015» и есть активным благотворителем. (См. «Как верно составить коммерческое предложение (настоящие образцы)»)

И не забывайте

Хорошее предложение ничего само не реализует. Хорошее предложение по-настоящему трудится с хорошим продавцом, поскольку, как верно сообщил один отечественный хороший сотрудник, «Рассылать КП и не вкладываться наряду с этим в живого продажника, то же самое, что отправлять ружье на охоту без охотника». Думается, как-то так говорили в старину: «на оффер сохраняй надежду, а сам не плошай».

 Прочтя данный материал, кто-то представит состояние собственных «капэшек» и, быть может, отыщет в памяти о золотом правиле прокрастинаторов.

Храбрее, приятели! Дорогу осилит идущий. Кроме того маленькое улучшение в вашем КП сейчас – это плюс пять процентов к вашей победе в сделке уже на следующий день.

Начните улучшать ваше КП, советуйтесь с сотрудниками, не стесняйтесь обращаться к специалистам. Все зависит от вас – неизменно.

© Андрей Майборода, TimesNet.ru

Случайные статьи:

Прайс-лист и коммерческое предложение


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts