Александр Гнатусин Управляющий директор, Москва
Грандиозные замыслы по началу поставок в другие государства рушатся из-за незнания местных плохой подготовки и условий. Чего не рекомендуется делать, и что принципиально важно сделать в обязательном порядке.
В январе запускаются новые проекты. А также, находят воплощение масштабные планы компаний по покорению глобального рынка. Каким бы убедительным на заседании ни был директор по формированию, главный либо сам соучредитель, постоянно стоит сперва семь раз отмерить и лишь позже резать. В данной статье мы развеем пять мифов, за приверженность которым дорого приходится расплачиваться компаниям. Сверьте замысел собственного зарубежного блицкрига с опытом отечественных специалистов.
Задачи, которые связаны с интернациональной экспансией, рассматриваются на примере IT-компаний.
1. Готовность 50%? Начинаем!
Стратегию решаем неприятности по мере поступления при выходе на интернациональный рынок стоит откинуть сходу. К тому моменту, в то время, когда вы начнете пиариться и договариваться с партнерами о сотрудничестве, у вас уже должны быть:
- Адаптированные технические и маркетинговые документы по продукту. Наряду с этим нужно их не просто перевести, а переработать с учетом местного менталитета.
- презентация компании и Качественный сайт на языке страны, в которую вы заходите.
- Проработанная ценовая политика.
- Особые промопредложения для конечных клиентов.
- Обученные технические и маркетинговые эксперты, каковые будут помогать клиентам и партнёрам. Для доверия к продукту нужно, дабы они говорили на хорошем британском.
pИначе, неудовлетворительно отработав запросы либо показав медлительность, вы рискуете утратить интерес партнеров и зря израсходовать маркетинговый бюджет.
2. С фаворитом рынка нас ожидает быстрый успех!
Простая логика амбициозных обладателей IT-компаний: прицепиться к локомотиву рынка и максимально скоро добиться успеха. Но рассчитывая на дистрибьютора из топ-5, в любом случае стоит заложить порядка $500 тыс. в год на продвижение. Ко мне будет входить независимая подготовка региона посредством рекламных и PR-агентств.
Принципиально важно, дабы зарубежный дистрибьютор не просто поставил ваш продукт на полку, а развивал его, беря на себя часть маркетинговых затрат.
Исходя из этого, работа с маленьким дистрибьютором, которого необходимо взращивать, более перспективна с позиций соотношения цена-качество. И инвестиций потребуется в десять раз меньше: от $50 тыс. в год. Во-первых, таковой партнер будет жить вашим продуктом, другими словами наравне с вами вкладываться в развитие спроса на рынке и обучение экспертов. А, во-вторых, неспециализированные инвестиции будут растянуты во времени на три-пять лет.
Партнер будет расти вместе с вами, воображая ваши интересы в собственном регионе.
3. Мы рассчитываем лишь на победу!
В случае если у вас на старте имеется $500 тыс., это вовсе не свидетельствует, что проект взлетит скоро и взлетит по большому счету. Не имеет значение, что дома блицкриг потрясающе сработал: в новом регионе может потребоваться совсем другой подход и другое видение. Никто не застрахован от провала.
Исходя из этого необходимо иметь средства на продолжение опыта с учетом сделанных неточностей либо заблаговременно согласиться с тем, что деньги смогут не отбиться.
4. У нас имеется красивый партнер!
Мало отыскать лояльного к новым продуктам дистрибьютора. Нужно иметь четкие параметры, по которым вы отбираете партнера. Дабы удачно с ним трудиться, вы должны уже на старте проекта осознавать, что он обязан сделать для вас в плане маркетинговой политики, обучения, техподдержки.
Принципиально важно обговорить это с ним и зафиксировать в партнерском договоре.
5. Главноедойти до Берлина. Остальноемелочи!
Согласитесь, жалко будет нарваться на продолжительное судебное слушание лишь вследствие того что ваш юрист не знаком с интернациональным правом. Еще обиднее пройти все шаги и перед подписанием договора с дистрибьютором осознать, что ваша проработанная ценовая политика возможно принесет значительно меньше прибыли лишь вследствие того что не учтены своеобразные налоги страны либо рабочая группа биллинг-партнеру. Кроме этого на прибыль может воздействовать и недооценка потенциала региона.
К примеру, везде устанавливать однообразные отпускные ценыи в Соединенных Штатах, и в Бангладеш.
Ну и позиционирование. Еще раз возвратимся к первому пункту, где мы говорили, что нужно переработать маркетинговые материалы с учетом менталитета страны. Вспоминается забавная история из судьбы Лаборатории Касперского. Компания лишь вышла на рынок Индии. Привезла локализованные коробки антивируса, на которых был нарисован зеленый сигнал светофораобраз понятный и конкретно принимаемый в Российской Федерации.
Но для индийцев что красный, что зеленый светвсе одинаково. В том месте никто не обращает внимания на светофор, и перемещение регулируется лишь милицейским. По окончании некоторых тревожных звоночков про нехорошие продажи было нужно безотлагательно придумывать новый посыл и размещать на коробках Джеки Чана.
Вот с ним дело пошло на лад.
Исходя из этого, уже на этапе подготовки маркетинговых материалов для сопровождения продаж в второй стране, лучше задействовать местного эксперта, а не рассчитывать на собственного маркетолога.
Чек-лист
Сведем все ответственные пункты в маленький перечень. Удостоверьтесь в надежности себя, выполняя последовательность:
1. Выбрана стратегия выходачерез большого либо маленького дистрибьютора. Варианты выхода без привлечения партнеров мы пока не разглядываем.
2. Просчитан бюджет на развитие, имеется замысел Б на случай провала опыта.
3. Проработано позиционирование с привлечением местных экспертов.
4. Приспособлены технические и маркетинговые документы по продукту. Наряду с этим нужно их не просто перевести, а переработать с учетом местных изюминок.
5. Готов презентация и качественный сайт о компании на языке страны, в которую вы заходите.
6. Проработана ценовая политика с учетом состояния экономики страны и всех вероятных затрат на комиссионные отчисления и налоги.
7. Имеется особые промопредложения для конечных клиентов.
8. Имеется обученные технические и маркетинговые эксперты, прекрасно обладающие британским.
9. Имеется шорт-чёткие критерии и лист дистрибьюторов, по которым вы станете отбирать собственного.
10. Грамотно подготовлены все юридические документы.
Случайные статьи:
Разведопрос: Игорь Пыхалов про Финляндию во время Второй мировой
Подборка похожих статей:
-
Почему важно иметь конкретный план «выхода на рынок»?
Большая часть стартапов уделяют главное внимание итерациям, улучшая и совершенствуя собственный продукт, совсем забывая наряду с этим про второй важный…
-
7 Правил завоевания рынка новым продуктом
Николай Зверев Начальник, Новгород Чек-лист, разрешающий оценить эффективность маркетинговой стратегии и спрогнозировать результаты вывода на рынок…
-
Российский e-commerce рынок в первой половине 2016 года
В случае если послушать специалистов и почитать профильные издания, то складывается практически апокалиптическая картина: нищие клиенты не находят…
-
Рынок rtb в россии сегодня: реалии, перспективы и тренды
Прошло уже более двух лет с того времени, как по русскому digital-рынку пошли первые беседы о RTB-революции. Два года это громадный срок для растущего…