15 Психологических триггеров, конвертирующих посетителей в покупателей

Posted on by riasevastopol

Маркетологу не обойтись без базисных знаний в области поведенческой психологии, поскольку он обязан знать, из-за чего потребители берут, в случае если желает, дабы его рекламная кампания реализовывала.

Речь заходит вовсе не о его цене и качестве товара: склонность людей к совершению приобретения определяется внутренней мотивацией, появляющейся при задействовании в их сознании определенных эмоциональных триггеров.

Исходя из этого маркетинговое сообщение должно не только отображать сокровище оффера, но и влиять на целевую аудитории, располагая потенциальных клиентов к совершению сделки.

Существует 15 главных триггеров, применение которых усиливает желание потребителей совершить приобретение. В этом посте вы определите о каждом из них и разглядите примеры их действия на практике.

Просматривайте кроме этого: Психология продаж: 12 поведенческих триггеров

1. дискомфорт и Удовольствие

Основной и самый сильный стимул всех людей — желание взять наслаждение либо избавиться от дискомфорта. Эта мотивация определяет большинство отечественных ответов.

Дабы имплементировать этот триггер в маркетинговое послание, вы должны выяснить главные потребности/неприятности собственных потенциальных клиентов и оказать помощь им пройти путь от точки А до точки Б: точкой А есть то положение, в котором клиенты находятся сейчас, а точка Б — это положение, в котором они желали бы появляться.15 Психологических триггеров, конвертирующих посетителей в покупателей

Чем ближе человек окажется к достижению желаемого результата, будь то получение пользы либо ответ какой-либо неприятности, тем сильней он захочет купить тот товар либо услугу, каковые принесет ему полное удовлетворение.

Маркетологи сервиса Go To Meeting (ПО с целью проведения online-заседаний и вебинаров) предлагают визитёрам бесплатный пробный период пользования платформой. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет весьма близок к желанному результата — постоянному применению высококлассного ПО с целью проведения онлайн-конференций. Все, что требуется — оформить платную подписку.

В этом случае точка А — начало пробного периода, а точка Б — пользование SaaS-платформой на постоянной базе.

Ваш продукт кроме этого возможно преподнесен как средство для устранения преград на пути к достижению желаемого. Таковой триггер есть кроме того более действенным, по причине того, что мы склонны прилагать для избежания дискомфорта, нежели чтобы получить удовольствие.

Заголовок лендинга Harvest, облачного сервиса оптимизации времени и тайм-менеджмента, гласит: «Отслеживать время сейчас стало легко». Маркетологи Harvest знают, что их целевая аудитория сталкивалась со сложностями при работе с приложениями для тайм-трекинга, исходя из этого они обещают избавить клиентов от данной неприятности.

Просматривайте кроме этого: Познание целевой аудитории — единственный ключ к реализовывающим текстам посадочных страниц

2. Новизна

Все люди обожают новинки — кое-какие фанаты Apple готовы любой раз брать новые iPad и iPhone несмотря на то, что обновленная модель мало чем отличается от ветхой.

Демонстрация чего-то нового и малоизвестного приводит к приливу допамина в мозг, что делает человека склонным купить новинку для получения наслаждения. Этим значительно чаще пользуются производители электроники и автомобильные концерны, а в онлайн-индустрии этот триггер значительно чаще используется для продвижения новейших цифровых одолжений.

Применять данный мотиватор весьма :все собственные товары либо сервисы как инновацию. Вы имеете возможность применять данный триггер как в рекламной кампании новых продуктов, так и ветхих, внеся в них пара правок.

Если вы не завоевали авторитетный статус на рынке и потенциальные клиенты смогут усомниться в действенности вашей новинки, применяйте для устранения их сомнения качественные социальные доказательства.

Реализовывающий текст на целевой странице мобильного приложения Squarespace гласит: «Новый менеджмент. Воображаем новый комплект iOS приложений, каковые окажут помощь вам запомнить, показать и отследить ваши лучшие идеи». Такое УТП привлечет внимание любого визитёра, заинтересованного в для того чтобы рода приложениях.

Просматривайте кроме этого: Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

3. Объяснение

Изучение, совершённое психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) во второй половине 70-ых годов двадцатого века, продемонстрировало, что человек более склонен выполнить определенное воздействие, в случае если у него имеется на то рациональные обстоятельства.

Эллен стояла в очереди у ксерокса и просила людей пропустить ее вперед, растолковывая собственную просьбу тем, что ей «необходимо сделать пара копий документов». Как ни необычно, такая, казалось бы, и без того понятная обстоятельство, подействовала на 34% стоящих в очереди и они пропустили ее.

Такое поведение разъясняется тем, что отечественное сознание постоянно ищет рациональные объяснения тем либо иным действиям. Исходя из этого в случае если клиент сможет логически обосновать собственную потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

Объясните своим потенциальным клиентам, из-за чего ваш оффер есть действенным, как именно он примет решение их неприятности, и по каким параметрам он превосходит предложения соперников.

На пригласительной странице конференции Startup Weekend обрисованы 6 несложных обстоятельств, по которым ее стоит посетить.

Просматривайте кроме этого: Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер?

4. Истории

Если вы желаете установить сильную эмоциональную сообщение со собственными потенциальными клиентами, которая потом положительно повлияет на их желание заключить сделку, поведайте им историю.

слушание и Чтение разных рассказов и историй активирует отечественное подсознание, поглощающее 95% всей взятой нами информации.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) совершили опыт: они приобрели 200 недорогих товаров в комиссионном магазине и постарались реализовать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, каковые написали для каждого товара неповторимую историю, а после этого разместили вещи на аукционе eBay.

В следствии Роб и Джошуа получили $8 000, взяв 2700% прибыли. Пластмассовый мишка, продемонстрированный на фотографии выше, был приобретён ими за $1, а реализован за $51 — все благодаря эмоциональной связи, создающейся рассказами и историями.

Просматривайте кроме этого: Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

5. Простота

Лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) говорит, что человек, выбирая между 2 дорогами успехи поставленной цели, постоянно отдаст предпочтению варианту, требующему мельчайших упрочнений.

Донесите до потребителей то, что ваше ответ есть самый простым и стремительным методом исполнения их задач.

Заголовок лендинга облачного сервиса RIght Signature «самый быстрый и несложный метод поставить электронную подпись» есть хорошим примером применения этого стимула.

Просматривайте кроме этого: Эффект «доступность восприятия», либо Из-за чего простота реализовывает?

6. Общий враг

У каждого человека имеется некоторый объект — вторая личность, персональные недочёты либо какие-либо внешние неприятности — виновный во всех собственных трудностях и неудачах.

Ваша задача: занять сторонупотенциальных клиентов и продемонстрировать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.

Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником собственной целевой аудитории против неинтересной работы, назойливых сотрудников, других проблем и негибкого графика, с которыми сталкиваются большая часть не любящих собственную профессию людей.

Применяя этот триггер, вы кроме этого имеете возможность отобразить собственный превосходство над соперниками, как это сделали маркетологи Apple, перевоплотив корпорацию Микрософт в собственного соперника.

Красивая женщина сыграла роль созданного на Mac домашнего фильма, а одетый в женский костюм мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows. Послание Apple предельно ясное: их утилита лучше, чем программа Микрософт.

Но будьте осмотрительны при выборе неприятеля: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, применение которых может настроить аудиторию против вас.

Просматривайте кроме этого: Маркетинговые войны: Ferrari против Lamborghini

7. Приведите к интересу

В соответствии с теории «информационного пробела», человек фактически постоянно выполняет необходимые действия, дабы устранить преграду в это же время, что он знает, и тем, что он желает определить.

Применение для того чтобы триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-распространения и рассылки контента, и сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Вот пример благодарственной листовки от ресторана California Pizza Kitchen с очень мотивирующим заголовком: «Не открывайте». Кроме того вам, возможно, стало Примечательно, что же написано в данной листовки. 😉

Говоря об интернет-индустрии: самый высокий open rate Email приносят темы по типу «НЕ ОТКРЫВАЙТЕ это письмо!» и «Это нехороший email, что я когда-либо отправлял».

Вы кроме этого имеете возможность применять вызывающие интерес предложения в заголовках ваших посадочных страниц, тексте СTA-элементов и любых вторых составляющих landing page.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего читатели теряют интерес к вашей рассылке?

8. Ожидание

Все мы знаем, как популярна техника Apple: многие люди неизменно в курсе последних новостей данной компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.

Таковой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, каковые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых публикации и девайсах фотографий их концептов. Подобный пиар завлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ожидают выхода нового продукта.

Начните рекламную кампанию собственного товара либо сервиса за пара месяцев до его выхода. Применяйте разные маркетинговые каналы, дабы распространить данные о новинке, и постарайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.

Узнаваемый персональный тренер Мари Форлео (Marie Forleo) создала целевую страницу собственного тренинга задолго до его начала, собрав email-адреса множества заинтересованных визитёров.

Подписчики Мари будут регулярно приобретать свежие новости о ее обучающей программе, что положительно повлияет на их склонность к приобретению ожидаемого курса.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего фанаты Apple так обожают очереди?

9. Применяйте социальные доказательства

Социальные доказательства являются не только одним из самые эффективных эмоциональных триггеров, но и необходимой составляющей любого лендинга.

Сущность этого мотиватора весьма несложна: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его оффера, в случае если видят хорошие отзывы вторых людей.

Дабы задействовать данный триггер, размещайте на рецензии и целевой странице рекомендации ваших клиентов.

Просматривайте кроме этого: Социальное подтверждение с позиций науки: основные типы и секреты успеха

10. Сравнения

Мы можем выяснить сокровище того либо иного объекта лишь за счет сравнения его с другим — не напрасно говорят, что «все познается в сравнении».

Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает любой последующий продукт более привлекательным благодаря тому, что его цена будет казаться более приемлемой если сравнивать с дорогостоящим вариантом.

Этот триггер употребляется на landing page SaaS-решения Basecamp: первой в перечне отображены описание и цена самый продвинутого замысла подписки за $150, что делает следующий тариф ценой в $100 более привлекательным.

11. Значимость

Согласно точки зрения известного спикера Тони Робинса (Tony Robbins), чувство значимости есть одной из 6 главных потребностей человека. Исходя из этого если вы желаете завоевать лояльность клиентов, продемонстрируйте им, как много они для вас означают.

Высококлассный сервис клиентской помощи — это наилучший метод продемонстрировать заботу о клиентах.

Предоставление качественной технической поддержки есть главной задачей сервиса для автоматизации работы в соцсетях BufferApp. Это отображено на их посадочной странице в предложении «Мы отвечаем на 80% Email в течение 6 часов. Убедитесь в этом сами!».

Поощрение разными бонусами, специальными предложениями и скидками кроме этого есть хорошим методом завоевать размещение клиентов.

Просматривайте кроме этого: 5 нестандартных уроков примерного клиентского сервиса

12. Сообщество

Любой из нас желает ощущать связь и социальную принадлежность с другими людьми. Будучи частью сообщества, человек ощущает безопасность и комфорт, что делает его более склонным к достижению поставленных целей — в случае если ваш продукт ему в этом окажет помощь, то он обязательно его купит.

Дабы создать сообщество лояльных последователей вашего бренда, поведайте потребителям об идеологии бизнеса, как это делает компания Apple.

«Что бы мы не делали, мы постоянно пытаемся поменять текущее положение дел и мыслить нестандартно. Мы получаем этого, разрабатывая высококлассный дизайн отечественной продукции и делая ее простой в применении. Так оказалось, что мы кроме этого делаем хорошие компьютеры. Желаете приобрести один?»

Apple не просто продает своим клиентам производительные компьютеры и хорошие телефоны — бренд предлагает людям стать частью сообщества, которое верит в инновационность и креативность.

Поведав клиентам о вашей вере в определенную идею, вы завоюете огромное количество поклонников, готовых говорить о вашем бизнесе всем и везде.

Просматривайте кроме этого: Психология продаж: из-за чего люди становятся фанатами брендов?

13. Актуальность

события и Актуальные новости, о которых аудитория говорит прямо на данный момент — один из самые важных инструментов маркетолога.

Дабы ваш бизнес ассоциировался у потребителей с теми либо иными событиями, принимайте в них пассивное участие, как это делает популярный бренд печенья Oreo.

Маркетологи Oreo создали такое изображения в честь годовщины посадки корабля Appolo 11 на поверхность луны. Вспоминая это событие, заметившие данную картину люди кроме этого поразмыслят о печенье Oreo.

Просматривайте кроме этого: 10 примеров успешных маркетинговых кампаний

14. Недостаток

Ограниченность того либо иного товара делает его более полезным в глазах потребителей — они не только принимают хорошее ответ о приобретения стремительнее, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Для задействования этого триггера, вы имеете возможность создать лимитированную серию продукта, сократить к нему доступ либо реализовывать его со скидкой только в течении определенного промежутка времени.

На сайте Groupon данный прием употребляется для повышения сокровища каждого реализовываемого продукта: под CTA-кнопкой для исполнения заказа расположен таймер, отображающий время действенности скидки, и текст «Время акции ограничено».

Просматривайте кроме этого: Как ослабить самоконтроль ваших клиентов, дабы повысить средний чек?

15. Несоответствия

По словам писателя Тима Ферриса (Tim Ferris), все самые популярные статьи на информационных порталах противоречат убеждениям людей, что вызывает у них сильный интерес а также злость, которая есть самая эффективной чувством для вирусного контента.

Затроньте поведение, убеждения либо ценности людей, дабы привлечь их внимание. Но будьте осмотрительны: не касайтесь политических, религиозных и расовых тем.

Заголовок статьи о Стиве Джобсе на корпоративном блоге SaaS-сервиса Help Scout гласит: «Из-за чего Стив Джобс ни при каких обстоятельствах не прислушивался к пользователям». Все люди, которым известна идеология творца Apple, не согласятся с таким утверждением (это противоречит их убеждениям), что позовёт у них весьма сильное желание ознакомиться с содержанием статьи, которое, согласно их точке зрения, не соответствует действительности.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.kissmetrics.com, image source Faisal Aljunied

Случайные статьи:

Увеличение объема продаж интернет магазина с помощью психологических триггеров


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts