Человек вычисляет себя рациональным, разумным индивидом, талантливым принимать умные ответы и вершить самостоятельно собственную судьбу. Как правило — это правда. Однако, время от времени отечественные ответы принимаются под действием иррационального мышления. В данной статье мы обратимся к психологии человека, в частности природе его разума.
Применяя эти знания, вы осознаете сущность покупательского поведения и улучшите маркетинговые подходы вашей организации.
1. Мы склонны принимать резкие, импульсивные ответы при совершении приобретений
Согласно данным изучений, многие люди принимают ответ о покупке импульсивно. Независимо от темперамента и демографии, любой человек хотя бы раз получал что-либо неожиданно и незапланированно.
Движущей силой импульсивных приобретений есть так называемый «рептильный мозг» (R-комплекс), что высказывает себя в реакции примитивного человека: «Беги либо сражайся» (другими словами действуй спонтанно).
Что воздействует на рост импульсивных приобретений?
1. навигация сайта и Хороший дизайн
Ваши шансы вызвать человека на совершение импульсивной приобретения возрастают при наличии несложного, понятного и прекрасного сайта. Визитёр обязан четко осознавать, как заказать и оплатить продукт.
Адаптивность кроме этого есть серьёзной составляющей, поскольку 60% клиентов занимаются шоппингом со собственных мобильных девайсов.
2. Нужный контент
Не считая страниц товара с качественными изображениями и 3D моделями, на сайте обязан находиться контент, что окажет помощь клиенту в принятии ответа. Это прежде всего отзывы и видеоконтент. Настоящие отзывы от настоящих пользователей — сильнейший мотиватор для других клиентов.
3. Ужас утраты
Большая часть клиентов опасаются пропустить какое-либо удачное предложение и благодаря этого совершают импульсивные приобретения. Ограничьте оффер во времени и предложите хорошие скидки либо акции.
Как предприниматель либо сервис, что предлагает товар/услугу, вы имеете возможность извлечь финансовую пользу из для того чтобы импульсивного поведения, обращаясь к клиенту с просьбой:
- Приобрести на данный момент
- Попытаться на данный момент
- Заказать на данный момент
- Взять на данный момент
- Подписаться на данный момент
Сделайте выговор на слове «на данный момент» либо применяйте иные временные ограничения, к примеру, «Лишь 3 дня». Именно это может побудить визитёров к импульсивным ответам.
4. Ассоциации и релевантность предложений
Разрабатывайте релевантные предложения основываясь на ассоциациях. К примеру, «Не так долго осталось ждать зима. Успей приобрести лучшее пальтишко по хорошей цене!» либо «Не так долго осталось ждать лето! Запасаемся шортами, майками, шлёпками и сарафанами!».
Создайте около пользователя приятную воздух наступления какого-либо времени года, по причине того, что его ожидания и надежды напрямую связаны с совершением импульсивных приобретений.
5. Советы
Давайте клиентам уместные советы, предлагайте дополнительные товары к уже приобретённым, с которыми эксплуатация купленной вещи будет более эргономичной и комфортной. К примеру, по окончании приобретения телефона — предложите чехол к нему, а при покупке обуви — средства для ухода.
- Как оказывать влияние на иррациональное поведение клиентов?
2. Мозг обрабатывает изображения стремительнее, чем текст
Информация, представленная визуально, намного лучше запоминается и воспринимается, чем слова. Вот что по этому поводу говорит молекулярный биолог Джон Медина:
«С позиций удержания информации текстовые и устные выступления не просто менее действенны если сравнивать с теми, каковые содержат графические изображения. Они многократно менее действенны. В случае если информация передается устно, люди через трое дней не забывают приблизительно 10%.
Добавьте изображения — и эта цифра вырастает до 65 процентов».
Сайты, каковые впечатляют зрительно — неотъемлемая составляющая маркетингового успеха. Добавив качественные изображения товара, вы имеете возможность улучшить продажи.
Ниже хороший пример компании The Best Made Company, которая занимается ритейлом топоров, ножей, кемпинговой одежды. Дабы показать собственный товар, они применяют большие, детальные изображения, каковые показывают продукцию с различных сторон:
- 37 фактов визуального контент-маркетинга, каковые вам необходимо знать в 2016 году
3. Разум связывает определённые слова и синий цвет с доверием
Кое-какие эксперты показывают на большое влияние доверия в области маркетинга. Джереми Смит, специалист по оптимизации конверсии, именует доверие «функциональным центром для оптимизации конверсии».
Если вы все еще думаете и не понимаете, какую цветовую гамму выбрать для вашего сайта, вы не совершите ошибку с синим. Существует обстоятельство, по которой многие лидирующие мировые торговые марки применяют светло синий цвет в собственных сайтах. Конечно же, это внешняя привлекательность, но он кроме этого вызывает у людей чувство доверия. Facebook — один из очевидных примеров:
Тем временем PayPal также применяет голубую цветовую гамму:
Кроме того Микрософт довольно часто включает светло синий в собственный цветовой спектр:
Существует целый раздел в психологии, что посвящен изучению цвета. Но будьте с опаской в этом вопросе. Цвет не воздействует на всех людей одинаково.
Прежде всего он вызывает ассоциации, а у каждого человека они различные. Все зависит от таких факторов как опыт, контекст и культура.
Цвет не воздействует на всех людей одинаково — очень многое зависит от таких факторов как опыт, контекст и культура
Твитнуть цитату
Действенным методом заслужить доверие являются кроме этого слова. Не обращая внимания на то что изображения оказывают большое влияние, как было разъяснено выше, грамотно составленный тест играется значимую роль при построении конфиденциальных взаимоотношений.
Вот пять слов, каковые трудятся неизменно:
- Настоящий — это синоним для подлинности и доверия.
- Сертифицированный — то, что прошло процесс сертификации; было одобрено нейтральной третьей стороной на определенном экспертном уровне.
- Гарантированный либо гарантия — согласно данным блога Kissmetrics, «60% клиентов ощущают, что готовы купить продукт, в то время, когда он наделен словом «гарантированный» либо «гарантия».
- Конфиденциальность — люди желают быть защищены, и если вы им это предоставляете, они будут вам доверять.
- Официальный — слово «официальный» вызывает в воображении ассоциацию «рабочий, надежный». В случае если «официальный», значит этому возможно доверять.
- Какие конкретно цвета оптимальнееподойдут вашей посадочной странице?
4. В случае если человек говорит вам «да», возможно, что он сообщит «да» снова
в один раз сообщённое «да» ведет к лояльному отношению. Если вы побудили клиента сообщить «да» в форме регистрации на подписку, более возможно, что клиент опять ответит «да» на предложение приобрести что-то либо продукт.
Это именуется техникой «нога в дверях», в то время, когда сперва вас молят о малом, а после этого переходят к более большим просьбам. Такое наименование происходит от обстановки, в то время, когда кто-то ставит ногу между порогом и дверью, дабы ее было не так.
Маркетологи частенько применяют эту технику, напоминая клиентам об их прошлых приобретениях либо прося покинуть о них отзыв:
Итак, пробуйте задать вопрос о малом, а после этого формируйте более значимый запрос.
- Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж посредством психологии влияния
5. Первая цифра, которую заметил человек, воздействует на его восприятие цены
«Эффект якоря» — термин, обрисованный психологами Канеманом и Тверски. Эффект якоря происходит, в то время, когда отправная точка (к примеру, цена) ведет к необъективным оценкам, склоняющимся в сторону начального впечатления.
В соответствии с данной теории, люди надеются на первый фрагмент информации, что они видят, перед тем как решить.
В случае если клиент входит в магазин одежды и видит: «Куртки по 549$», его мозг связывает куртки с ценой 549$. В его сознание закинули «якорь». После этого, в случае если просматривая куртки, он заметит на ценнике 349$, то поразмыслит: «Лишь 349$!».
Он почувствует, что это хорошее предложение — куртка всего лишь за 349$. Вот как действует эффект «якоря».
Ниже — пример этого результата в email-маркетинге:
Якорь закинут: парфюм Armani Eau D aromes предлагается первый по цене 14270 рублей. Следующее предложение, кстати, также от Armani, Code Спорт — по цене 7571 рублей, думается весьма заманчивым. Что и сказать о последующих вариантах: 6000 и 2580 рублей представляются весьма удачными.
Клиент думает: «О, как же мне повезло, туалетная вода всего лишь за 2580 рублей».
Если вы имеете возможность оказать помощь клиенту закинуть якорь в ее либо его ожидания определенной цены, вы извлечете из этого прибыль.
- Секреты поведенческой психологии: как «кинуть якорь» в онлайн-продажах
6. Каждое ответ — это эмоциональное ответ
Кое-какие люди думают о себе лишь как о «рациональных и не поддающихся чувствам» личностях. В конечном итоге, как показывает опыт, с каждым ответом связана определенная чувство. А вдруг вовлекаются чувстве, не легко принять чисто рациональное ответ.
Чувства играются в жизни очень ключевую роль.
Отечественный мозг разделяется на два полушария: правое и левое. Левое полушарие — рациональное. Оно ориентированно на аналитическую деятельность (к примеру, ответ математических задач).
Правое полушарие — эмоциональное, и его авторитет существенно: как раз чувства заставляют нас ощущать себя удовлетворенными кроме того в отсутствие рациональных оснований.
Особенно действенна тактика эмоционального влияния для реактивационных писем, и для разных извинений, к примеру, в то время, когда страница не нашлась. Ну как же возможно обижаться на собачку, которая представлена в примере ниже? Она вызывает у визитёра чувство умиления и тем самым отвлекает внимание от не отысканной страницы.
Чтобы ваша рассылка запомнилась, приводите к эмоциональным ассоциациям посредством визуального контента. К примеру, радость:
Наполняя собственную жизнь эйфорией, мы оставляем меньше места для грусти. Это состояние, к которому подсознательно пытается любой из нас. Изображения, каковые наполнены ухмылкой, праздником, радостью несут хороший заряд энергии.
Делайте рассылку так, дабы она нравилась, дабы ее ожидали А по окончании — брали и благодарили.
Но все же самоё сильным эмоцией есть любовь. Многие маркетологи взывают к нему, чтобы реализовать собственный товар:
Не стесняйтесь играть на чувствах вашего клиента. Те, кто принимает решения с их помощью — вероятнее, останутся довольны.
- Как применять эмоции в продажах: подробное управление
7. Люди запоминают раздельно стоящие объекты
В то время, когда мы наблюдаем на образцы определенной продукции, мы запоминаем вещь, которая особыми чертами отличается от рядом стоящих образцов. В психологии данное явление известно как «эффект изоляции».
В примере желтые и розовые сапожки мгновенно фокусируют на себе отечественный взор, и остальные светло синий — уже не соперники.
8. Человек делает разные выводы и принимает решения в зависимости от того, как представлены эти
Маркетолог Джереми Смит приводит следующий пример для иллюстрации сказанного выше. Исследователи совершили опыт: выслали email студентам с напоминанием о регистрации на участие в экономической конференции. Они подготовили письма с различным выговором.
Выговор первого варианта: «За раннюю регистрацию — получите скидку 10%», выговор второго варианта: «За позднюю регистрацию нужно будет заплатить дополнительный взнос».
Результаты были следующими: 93% студентов прошли регистрацию сходу, выяснив, что за позднюю регистрацию придётся заплатить больше, и лишь 67% студентов подали собственные заявки на регистрацию, руководствуясь скидкой. Задавайте верный посыл в вашем письме, что будет положительно оказывать влияние на конверсию. Не вдавайтесь в долгие описания, верно представленная информации — залог успеха.
- Психология восприятия: важность контекста
9. Если вы присваиваете людям ярлыки, они поступают в соответствии с этими ярлыками
В одном изучении, группе участвующих заявили, что «они, вероятнее, должны проголосовать, поскольку исследователи вычисляют их более политически активными». Участники противоположной группы, наоборот не были проинформированы, из-за чего их отобрали.
В то время, когда две группы сравнили по окончании дня голосования, несколько «политически активных» имела явку на 15% выше.
Из-за чего? По причине того, что им присвоили ярлык, их мозг стремился соответствовать этому ярлыку. Мозг всегда ищет когнитивного равновесия (сбалансированность человека при восприятии другого человека, выстраивании отношения к нему и к неспециализированному для них объекту).
В случае если кто-то отождествляется как «политически деятельный», он либо она будет подсознательно поступать в соответствии с этим ярлыком.
Признавайтесь своим клиентам в любви и именуйте каждого лучшим, любимым, дорогим вам и т.д. Потом эти ярлыки окажут влияние на их ответ приобрести либо не приобрести ваш товар либо услугу.
«6 месяцев совместно. Мы любим вас больше, чем когда-либо!»
10. Человек делает либо верит в вещи, по причине того, что другие делают либо верят в них
Это разъясняется так называемым стадным инстинктом, а в психологии имеет наименование «эффект повального увлечения». Повальное увлечение довольно часто растолковывает отечественное желание направляться моде. Вдумайтесь лишь: подплечники были необходимой подробностью гардероба 80-х годов. Красиво это либо нет — не имеет значения. В то время, когда все носят их, не носить их легко нереально.
Данный эффект кроме этого разъясняется врожденным инстинктом выживания. Если вы видите, что множество людей бегут в одном направлении, вероятнее вы не начнёте стоять на месте и выяснять: легко ли они бегут либо от чего-то удирают — вы побежите за ними.
По данной причине принципиально важно предъявлять социальные доказательства, в виде броских хороших рекомендаций о вашем товаре либо услуге. Принципиально важно приводить аргументы в цифрах: «1 миллион зарегистрированных пользователей», «Более 500000 человек из разных государств предпочитают», «320 человек уже подали заявки на участие в отечественном вебинаре». Ниже пример, что усиливает эффект повального увлечения:
Заметив потрясающие отзывы 2265 человек, вы несомненно выберете этот отель для отдыха.
Чем больше вы понимаете о правилах мышления клиентов, тем выше ваши продажи. Изучив психотерапевтические изюминки собственной аудитории, вы сможете лучше ее осознать и создать более предложения и релевантный контент. Изучите, изучайте, тестируйте и применяйте на практике приобретенные знания!
Image source ireland1324
Создатель этого поста:
Константин Макаров, председатель совета директоров сервиса рассылок «SendPulse». Занимается развитием и созданием ПО и SaaS ответов с 2006 года.
» Все статьи автора
Случайные статьи:
- Нейромаркетинг: «темные паттерны» проксемических взаимодействий
- 8 Факторов, ежедневно влияющих на наши решения
Интернет маркетинг по новым технологиям ➤Поисковое продвижение сайта ➤Стратегия интернет маркетинга
Подборка похожих статей:
-
15 Психологических триггеров, конвертирующих посетителей в покупателей
Маркетологу не обойтись без базисных знаний в области поведенческой психологии, поскольку он обязан знать, из-за чего потребители берут, в случае если…
-
Праздничная борьба за покупателя и как интернет-магазину в ней победить
Битва за деньги и внимание клиентов в текущем году будет жаркой. Впечатляющие результаты Тёмной Пятницы — рост продаж на 17,7% если сравнивать с теми-же…
-
18 Примеров применения принципа дефицита для улучшения продаж
Рвение людей обладать чем-то редким и неповторимым, и поговорки наподобие «Запретный плод сладок» либо «Прекрасно в том месте, где нас нет» основаны не…
-
15 Психологических исследований, которые повысят эффективность вашего интернет-маркетинга
Понимаете ли вы мотивы, каковые движут вашей аудиторией? Из-за чего визитёры распространяют контент, подписываются на рассылки, просматривают блог и…