15 Психологических исследований, которые повысят эффективность вашего интернет-маркетинга

Posted on by riasevastopol

Понимаете ли вы мотивы, каковые движут вашей аудиторией? Из-за чего визитёры распространяют контент, подписываются на рассылки, просматривают блог и наконец берут? Ответы на эти и многие другие вопросы лежат в области поведенческой психологии.

Не смотря на то, что маркетологам еще лишь предстоит совершить множество открытий, но научные изучения, посвященные людской сотрудничеству, уже на данный момент способны существенно повысить эффективность маркетинга в соцсетях и онлайн-коммуникации в целом.

В данной статье представлены 15 самых увлекательных открытий, результаты которых возможно применять при разработке собственной маркетинговой стратегии.

1. Эффект хозяина

В случае если мы обладаем какой-либо вещью, то склонны ценить ее больше, чем при, в то время, когда она нам не в собственности. Соответственно, в случае если нам придется ее реализовать, то мы захотим взять больше ее настоящей стоимости.

Слово ученым: Изучение, совершённое университетом Дьюка (Duke University), продемонстрировало, что студенты, победившие билеты на баскетбольный матч, оценили любой из них в $2400. Те же, кому по результатам розыгрыша билетов не досталось, готовы были заплатить за них только $170.

Схожие результаты взял Дэниэл Канеман (Daniel Kahneman) из университета Беркли.15 Психологических исследований, которые повысят эффективность вашего интернет-маркетинга Он распознал подобное отношение участников его изучения к цене выпивки: люди, располагавшие алкогольным коктейлем, завышали его цену вдвое если сравнивать с теми, кто лишь планировал его купить.

Урок для маркетолога:

Ваши клиенты склонны назначать более большую цену вещам, каковые у них уже имеется. Вовлеките их в процесс создания вашего продукта либо бренда, поощряя обратную сообщение, предложения и отзывы, в том числе и в соцсетях (дискуссии, чаты и т. д.).

  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

2. Чувство долга

В случае если с нами чем-то поделились, то мы ощущаем себя обязанными дать что-то вместо.

Слово ученым: В 2002 году команда исследователей поняла, что официанты смогут приобретать больше чаевых, применяя чувство долга, появляющееся у клиентов. Сумма их вознаграждения возрастала на 3%, в случае если по окончании обеда визитёры приобретали мятные пастилки. И на целых 20% чаевые увеличивались, в то время, когда официант, раздавая пастилки, делал паузу, заглядывал визитёру в глаза и лишь позже давал ему вторую пастилку, отмечая, что это — специально для него.

Второй забавный пример: Филипп Кунц (Phillip Kunz), социолог из Университета Бригама Янга (Brigham Young University) разослал около 600 поздравлений с Рождеством совсем случайным людям и взял более двухсот открыток в ответ.

Урок для маркетолога:

Чтобы получить что-то вместо, сперва дайте что-нибудь.

3. Принцип последовательности

Нам нравится демонстрировать последовательность в отечественных мыслях, делах и словах. На рвении к последовательности вашей аудитории также возможно сыграть.

Слово ученым: Исследователи из Принстонского университета (Princeton University) опросили людей на предмет их готовности стать добровольцами в Американском Онкологическом Обществе. Предварительно ученые разбили испытуемых на две группы. По окончании серии холодных звонков лишь 4% участников из первой группы выразили собственный согласие.

Опрощеных же из второй группы исследователи обзвонили пара раз: сперва распознав чисто гипотетическую готовность к волонтерству, а после этого уже уточнив настоящие намерения. Как результат — 31% согласившихся на необязательную помощь.

Урок для маркетолога:

Сделайте так, дабы потенциальные пользователи и ваши покупатели сами подводили себя к тому, что они смогут сообщить либо сделать. К примеру, в случае если пользователи подписались на курс по маркетингу, то предложите им в конце комплект инструментов, которым пользуются опытные маркетологи. Подписчики предпочтут направляться заявленной цели и подпишутся на подобные советы.

  • 6 примеров правил убеждения врача Чалдини на посадочных страницах

4. Способ первого шага

В случае если мы пошли на маленькую уступку, то скорее согласимся на что-то большее потом.

Слово ученым: Этот способ нашли исследователи Джонатан Фридман (Jonathan Freedman) и Скотт Фэйсер (Scott Faser). Они обзвонили последовательность домохозяек чтобы узнать, какими товарами для дома пользуются дамы. Три дня спустя ученые связались с ними опять, попросив в этом случае принять группу рабочих, каковые пересчитали бы все вручную.

Домохозяйки, принявшие участие в первом интервью, вдвое чаще соглашались выполнить эту просьбу.

Урок для маркетолога:

Росс Симмондс (Ross Simmonds) из Clarity.fm замечательно растолковал, какие конкретно выводы из этого способа смогут сделать для себя маркетологи: «Чем чаще клиент просматривает вашу рассылку, скачивает контент либо делает ваши просьбы, тем более возможно, что он отправится на большее — в частности, сделает репост в социальной сети либо поведает о вас своим приятелям».

5. Эффект контекста

Отечественная реакция на ту либо иную обстановку зависит от того, в каком ключе мы ее принимаем: как возможно удачную либо возможно убыточную.

Слово ученым: Исследователи Амос Тверски (Amos Tverksy) и Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) опросили две различные группы участников на предмет того, какое они выберут лечение для людей, зараженных смертельным вирусом.

  • Вариант А: «совершенно верно будут спасены 200 судеб»
  • Вариант Б: «шансы на то, что спасутся 600 людей, составляют 1 к 2 против того, что погибнут все»

Большая часть участников выбирали вариант А, потому, что он очевидно был самым оптимальным.

Второй же группе внесли предложение сделать следующий выбор:

  • Вариант А: «совершенно верно погибнет 400 людей»
  • Вариант Б: «шансы на то, что не погибнет никто, составляют 1 к 2 против того, что жизни лишаться все 600 человек»

В этом случае большинство опрощеных отдавала предпочтение варианту Б в силу разумеется негативных последствий другой опции. В то же самое время, в случае если мы мало задумаемся, то заметим, что обе дихотомии равноценны.

Урок для маркетолога:

Слова, каковые вы используете, да и то, как вы задаете контекст, оказывает прямое влияние на реакцию ваших читателей. Любой раз, в то время, когда вам предоставляется такая возможность, подавайте вещи и события в хорошем свете — так, дабы ваши клиенты четко имели возможность понять пользу для себя.

  • Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге

6. Негатив от убытков

Негативный эффект от убытков мы чувствуем посильнее, нежели хороший эффект от прибыли, даже в том случае, если речь заходит об одной и той же величине. Как показывает последовательность совершённых опытов, «боль потери» практически вдвое превышает наслаждение от приобретений.

Слово ученым: Преподавателя из города Чикаго Хайтс взяли равную премию к заработной плату в рамках изучения. Первая несколько должна была взять дополнительную выплату по итогам работы в конце месяца, а вторая стала лауреатом премии сходу, но с условием, что деньги смогут быть забраны при недостаточного качества работы.

В итоге первая несколько настаивала на том, дабы ответ об их премировании принималось на базе сдачи общих национальных экзаменов студентами. Второй же группе деньги были выплачены в начале опыта, исходя из этого ее участники потребовали, дабы критерием начисления, или удержания их бонуса были результаты прохождения обучающимися тестов, созданных самими преподавателями. Как продемонстрировало изучение, предварительно переведенные бонусы — те, каковые могли быть потом забраны — оказали большее влияние на преподавателей.

Урок для маркетолога:

Изучайте сомнения и страхи ваших клиентов, и предвосхищайте их заботы и тревоги. Бесплатные тестовые предположения наровне с гарантией возврата денежных средств — это один из способов совладать с эффектом неприятия убытков. Устраните его из вашей формулы успеха.

  • 8 обычных неточностей мыслительного процесса

7. влияние и Конформизм окружающих

Мы стремимся вести себя равно как и большая часть вторых людей.

Слово ученым: Имели возможность бы вы дать неверный ответ на вопрос лишь вследствие того что так поступили остальные? Совершив соответствующее изучение в 1950-х, Соломон Аш (Solomon Asch) понял, что подобным образом ведет себя большинство людей. Ученый нанял группу актеров, каковые совместно со студентами принимали участие в прохождении несложного теста.

Актеры умышленно совершили неточность, и многие студенты последовали их примеру, тогда как верный ответ практически лежал на поверхности.

Урок для маркетолога:

Фавориты публичного мнения и известный представители отдельных отраслей смогут поспособствовать тому, дабы ваш продукт стал более полезным в представлении вторых людей. сообщества и Клубы, куда возможно попасть лишь по приглашению, также будут многократно усилить данный эффект.

  • Из-за чего вас не должно тревожить чужое вывод, либо Концепция публичного осуждения

8. Эффект уступок

Мы даем ответы, разбирая не только то, что было сообщено, но и как именно это было сделано, заботясь о том, как мы будем смотреться в глазах вторых.

Сайт Changing Minds, посвященный вопросам психологии, приводит три обычные обстановки, в которых мы склонны уступать людям.

  • Они в чем-то нас превосходят.
  • Они в чем-либо нуждаются, и нам очень просто им оказать помощь.
  • Они затрудняются ответить на отечественный вопрос.

Наводящие вопросы являются одним из способов, при помощи которых эффект уступок воздействует на темперамент ответов, каковые вы даете.

Урок для маркетолога:

Будьте внимательны по отношению к наводящим вопросам, каковые вы задаете при изучении вашей целевой аудитории, проводя маркетинговые исследования и опросы. Людей нетрудно послужить толчком к тому, дабы они отвечали в некотором роде, в случае если «верно» задавать вопросы.

9. Теория несложной демонстрации

Чем чаще нам показывают что-то, тем больше мы к нему склонны.

Слово ученым: Роберт Зайонц (Robert Zajonc) показывал китайские иероглифы студентам, каковые не знают этого языка. Он продемонстрировал любой иероглиф от 1 до 25 раз и попросил участников растолковать суть каждого из них. Чем чаще студент видел тот либо другой иероглиф, тем больше хорошего содержания он в него вкладывал.

Эта теория кроме этого характеризуется своим мгновенным эффектом. Проводя изучение, ученые Кунст (Kunst) и Уильямс (Williams) демонстрировали участникам изображение восьмиугольника в течение всего лишь одной миллисекунды. И не смотря на то, что испытуемые потом не могли отыскать в памяти саму фигуру, они обнаружили ее очертания особенно привлекательными.

Урок для маркетолога:

Не опасайтесь многократно ретранслировать ваше сообщение — это может замечательно сработать в соцсетях.

10. Влияние окружения на отечественное поведение

В тех случаях, в то время, когда мы не знаем, как стоит себя повести, мы копируем вторых людей.

Алекс Ласки (Alex Lasky) из компании Opower совершил опыт, дабы взглянуть, какое как раз сообщение смотивирует людей к экономии энергии:

  • Вы имеете возможность сэкономить $54 в этом месяце;
  • Вы имеете возможность спасти планету;
  • Вы имеете возможность быть хорошим жителем;
  • Ваши соседи поступают лучше, чем вы.

Первые три сообщения не дали никакого результата, в то время как четвертое разрешило сократить потребление энергии домохозяйствами на 2%.

Урок для маркетолога:

Ссылайтесь на чужой опыт, дабы оказать помощь людям заметить пользу от применения вашего продукта либо сотрудничества с вашей компанией.

  • Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга

11. Эффект приманки

Клиенты склонны производить перерасмотрение собственный выбор в пользу одной из двух опций, в то время, когда имеется третья, менее привлекательная альтернатива.

Прошлая страница газеты The Economist предлагала следующие варианты потенциальным подписчикам:

  • Интернет-подписка — $59
  • Подписка на печатное издание — $125
  • Подписка на обе версии — $125

Последний вариант думается хорошим предложением, не правда ли? Доктор наук Дэн Ариели (Dan Ariely) протестировал эту модель на студентах Массачусетского технологического университета (Massachusetts Institute of Technology), попросив их выбрать одну из представленных выше опций. Результаты были следующими:

  • Интернет-подписка — $59 (16 студентов)
  • Подписка на печатное издание — $125 (0 студентов)
  • Подписка на обе версии — $125 (84 студентов)

Неспециализированная выручка: $11 444

По окончании того, как из перечня был исключен вариант с печатной подпиской, результаты поменялись:

  • Интернет-подписка — $59 (68 студентов)
  • Подписка на обе версии — $125 (32 студентов)

Неспециализированная выручка: $8 012

Так, убрав предложение подписаться лишь на печатное издание, газетчики взяли падение выручки на 30%.

Метод ценообразования, которым пользуется Apple, кроме этого задействует эффект приманки. Предлагая купить iPhone 5 с 16, 32 и 64 ГБ памяти, компания подает промежуточный вариант как самый удачный, потому, что он превосходит модель с 16 ГБ на борту не только по количеству памяти, но и вторым характеристикам, а стоит всего лишь на $70 дороже. В то же самое время за то, дабы количество памяти вдвое, приобретя самую дорогую модель, необходимо заплатить дополнительные $100.

Урок для маркетолога:

Выстраивая ценовую стратегию, вы имеете возможность применять эффект приманки при сравнении разных вариантов. Появление на сцене альтернативы, выглядящей через чур бледно на фоне других вариантов, сделает таковые более привлекательными.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

12. Доступность эвристического мышления

Оценивая какое-либо предложение, концепцию либо ответ, мы делаем выбор в пользу того, что приводит к соответствующим ассоциациям в отечественной памяти.

В одном из посвященных психологии разделов на сайте Quora Алекс Сачман (Alex Suchman) предлагает совершенную иллюстрацию доступности эвристического метода мышления. Как довольно часто, на ваш взор, слова из семи букв с буквой «и» в качестве шестой появляются в данной статье? А слова с окончанием «-ие»?

Большая часть из нас, недолго думая, сообщит, что слова, заканчивающиеся на «-ие», видятся значительно чаще, в то время как в действительности слова из семи букв, где шестая — это «и», включают в себя довольно много слов с этим окончанием. Но когда мы пробуем привести какие-либо примеры для первого случая, отечественный разум обнаруживает, что значительно несложнее сделать это для второго.

Урок для маркетолога:

Сделайте ваш продукт либо сервис эргономичным и легким для понимания, снабдив пользователей примерами тех действий, каковые вы бы желали от них взять.

  • Гиперболическое дисконтирование в интернет-маркетинге

13. Эффект социальной помощи

Люди, каковые приобретают помощь от окружающих, испытывают меньше стресса. Если вы понимаете, что ваши приятели поддержат вас, и у вас имеется кто-нибудь, с кем возможно обсудить собственные неприятности, то стрессовые обстановки не кажутся столь важными.

Слово ученым: Изучение, совершённое среди беременных дам, продемонстрировало, что 90% будущих матерей с большим уровнем стресса и не сильный социальной помощью опасались осложнений. В то же самое время, надежная помощь окружающих вела к понижению этого показателя до отметки 33%.

Урок для маркетолога:

Будьте последовательными, поддерживая ваших клиентов. Постоянная помощь — в форме email рассылок, постов в блоге, оповещений через мобильные приложения и т. д. — может содействовать тому, что ваши клиенты будут ощущать себя комфортнее.

14. Эффект Бена Франклина

В то время, когда мы делаем человеку какое-либо одолжение, он начинает нравиться нам больше.

Слово ученым: Джим Джекер (Jim Jecker) и Дэвид Лэнди (David Landy) удостоверились в надежности данную теорию, предложив участникам пройти тест, по результатам которого они имели возможность победить определенную сумму денег. Тестированием руководил актер, изображавший строгого и неприступного ученого.

В конце изучения «ученый» обратился к трети участников прося вернуть ему деньги на необязательной базе. К еще одной трети испытуемых с подобной просьбой обратился секретарь. Со своей стороны, оставшиеся люди не взяли ни от кого никаких обращений.

После этого все три группы заполнили вопросник, что включал в себя личное вывод каждого об «ученом» — понравился он тому либо иному участнику либо нет. Оказалось, что больше всего псевдо-исследователь приглянулся тем людям, каковые все-таки вернули ему деньги.

Урок для маркетолога:

Мы склонны оправдывать отечественные действия — при с эффектом Бена Франклина нам хочется верить, что мы оказали услугу потому, что человек нам понравился, а не наоборот. Не опасайтесь обращаться с просьбами к пользователям и вашим клиентам. Если они готовы оказать помощь — отвечая на вопросы, просматривая статьи либо делая репосты — их вывод о вас, без сомнений, улучшится.

15. Эффект соседа

Чем чаще мы видимся и взаимодействуем с определенными людьми, тем больше возможность того, что мы с ними в итоге станем приятелями.

Слово ученым: Арендаторы, снимавшие пара помещений в маленьком двухэтажном доме, имели прочные дружеские отношения со собственными яркими соседями. Менее тесная дружба установилась между теми, кто жил на различных этажах. Со своей стороны, люди, арендующие квартиры рядом с почтовыми ящиками и лестничными площадками, постоянно имели друзей на обоих этажах.

Урок для маркетолога:

Неизменно напоминайте о себе, проявляя активность в соцсетях и при ведении email рассылок.

15 перечисленных выше изучений являются лишь вершину айсберга. Существует огромное количество дополнительных эффектов и теорий, каковые имели возможность бы улучшить вашу маркетинговую стратегию.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.bufferapp.com, image source State Library of New Sout

Случайные статьи:

Как построить стратегию интернет-маркетинга


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts