12 Советов оптимизации конверсии на основе человеческой психологии и поведенческой экономики

11.12.2015 Маркетинг

Источник изображения

Нужное предисловие: универсальных правил оптимизации конверсии, снабжающих вам 100% успеха, не существует — особенно для социального маркетинга. Способ, трудящийся в одной ситуации, будет полностью неэффективен в второй. Одновременно с этим оказывается, что специалистами и психологами по поведенческой экономике все-таки выделен последовательность главных базисных поведенческих стереотипов человека, пригодных для повышения конверсии.

  • 11 шокирующих фактов из статистики социальных сетей маркетинга в Соединенных Штатах

Вот 12 примеров применения знания баз людской психологии для построения действенного процесса лидогенерации.

Социальное подтверждение (Social Proof)

Применение социального доказательства — один из самых действенных приемов, каковые вы имеете возможность применить на вашей целевой странице для приобретения доверия визитёров. «Социальное подтверждение» — явление, обрисовываемое примерно так: «люди склонны верить, что действия и решения вторых людей в похожей обстановке всегда были и будут верными».

Дабы применять данный поведенческий паттерн, нам необходимо разместить на посадочной странице свидетельство того, что новый визитёр не будет первым, кто отреагировал на отечественное предложение/оффер определенным — нужным нам, как веб-маркетологам — действием.12 Советов оптимизации конверсии на основе человеческой психологии и поведенческой экономики В противном случае говоря, новый визитёр должен быть уверен, что он реагирует на предложение подобно тому, как это сделали его предшественники, другими словами, «верно».

1. Basecamp

На странице этого проекта мы можем подметить ненавязчивое упоминание об огромном числе вторых людей, уже совершивших сделку, о которой прямо на данный момент задумался новый визитёр сайта Basecamp.

2. Raven SEO Tools

Один из самый распространенных способов интеграции социального доказательства на вашу целевую страницу сводится к размещению на ней отзыва от благодарного клиента, причем для усиления действия доказательства нужно сопроводить его фотографией персоналии, оставляющей отзыв. Основное условие применения Social Proof — это отзыв, и фотография должны быть настоящими (и опубликованными с разрешения клиента).

Способом социального свидетельства обширно пользуются компании, трудящиеся по схеме SaaS (ПО как услуга). Социальное свидетельство станет разумным дополнением к целевой странице компании, трудящейся в сфере B2B-маркетинга, и прекрасно покажет себя в среде B2C.

3. Wish.co.uk

На странице этого сервиса с умом применено множество хороших, высокоэффективных способов CRO (Conversion Rate Optimization), но мы желали бы выделить один из самых несложных способов реализации техники социального доказательства на вашем ресурсе — с применением кнопки «Like» социальной сети Facebook.

Данный метод оптимален как раз тем, что любой хороший отзыв («лайк») визитёра вашей страницы будет машинально снабжен его фотографией из профиля социальной сети. Так, вы легко «убьете двух зайцев сходу»: вы получите не просто социальное подтверждение, но персонализированное социальное подтверждение. В рамках рунета, само собой разумеется возможно применять и другие соцсети.

4. Groupon

Groupon сейчас довольно часто подвергался заслуженной критике. Но ни один из критиков не осмелится упрекнуть владельцев и создателей куппонного сервиса в непонимании глубинных баз экономического поведения человека. Тут Groupon были и остались лучшими: использование социальных доказательств было встроено в их бизнес-процессы практически «на уровне ДНК».

Демонстрируя, как большое количество пользователей уже приняли их предложение, маркетологи Groupon сохраняют надежду убедить нового визитёра сделать то же самое — оформить заказ.

Ужас потенциальной утраты (Loss Aversion)

Одно из самых серьёзных для поведенческой экономики искажений восприятия (когнитивный диссонанс) человека: ужас не взять предполагаемую пользу обычно выясняется больше настоящей пользы, приобретаемой при заключении сделки. Данный феномен и стал называться «ужас утраты». На языке поведенческой экономики данный стереотип людской поведения описывается так: «отрицательная полезность, связываемая с утратой объекта, выясняется больше, чем полезность, связанная с покупкой его».

Манипулировать объектом вашей рекламной кампании, прибегнув к эксплуатации этого поведенческого паттерна, будет достаточно несложно: при написании текста и заголовка целевой страницы концентрируйте внимание пользователя на утратах, каковые он понесет, отказавшись от вашего предложения/оффера, а отнюдь не на предполагаемой прибыли от сделки.

5. LateRooms

Применять ужас потенциальной утраты — лучший способ для целевых страниц турагентств, сбывающих «горящие путевки». Вот как приблизительно на посадочной странице агентства LateRooms. 😉

и каждую секунду время действия предложения значительно уменьшается!

6. Qwertee

А вот обладатели ресурса Qwertee выстроили бизнес-модель собственного проекта в прямом смысле на эксплуатации этого паттерна людской поведения. Футболки от Qwertee дешёвы к приобретению лишь в течение 48 часов, и стоимости начинают расти спустя 24 первых часа по окончании первой публикации предложения/оффера. Любой раз, в то время, когда вы посещаете сайт, вам показывают огромные тикающие часы, показывающие, что именно вы утратите, если не совершите приобретение срочно.

7. Amazon

Маркетологи Amazon — «короли» по применению этого когнитивного предубеждения для повышения конверсии. Один наглядный пример — это применение способа для категории «премиум-клиентов» сервиса.

«Премиум-клиенты» — клиенты, оплачивающие собственные приобретения по самым высоким тарифам доставки, и имеющие право на то, чтобы получить заказанный продукт именно на следующий день после заказа. Любой их заказ снабжен таймером обратного отсчета, наглядно показывающим, сколько времени осталось, дабы «оплатить товар сейчас, чтобы получить его на следующий день» (так называемый «эффект тревожности»).

8. Argos

Компания Argos получает нужного «результата тревожности», грамотно применяя графический эффект подсветки.

Поймать на крючок (Anchoring)

Любимый, ветхий, хороший и проверенный трюк всех «ловцов за душами клиентов»! Один из главных паттернов людской поведения сводится к тому, что пользователь/клиент склонен доверять только одному из качеств предлагаемого продукта, или одной сегментированной части актуального оффера (предположительно, хороших).

Это и имеется «крючок». В случае если учесть, что пользователь более всего склонен доверять собственному прошлому опыту (хорошему! — такова особенность людской психики: отрицательный опыт быстрее всего вытесняется подсознанием), то зная историю приобретений вашей целевой аудитории, вы сможете легко создать «крючок» для собственных визитёров, легко выделив, что хорошие стороны продукта, на что они «клюнули» в прошедший раз, в вашем новом продукте выражены еще более очевидно.
Помните, что числа, выраженные в цифровом виде (1 2 3 4 5), действуют на среднего клиента практически гипнотически. 🙂

9. Hotels.com

Ветшайший из трудящихся «крючков» выглядит так — «цена снижена на». Ветхая, беспощадно перечеркнутая цена делает пользователя более благосклонным к новой цене.

10. Mailchimp

Как раз SaaS-компании, наподобие всеми любимой MailChimp, довольно часто применяют самые лучшие психотерапевтические техники создания «крючков». Вы имеете возможность подметить, что на их странице имеется самый большой тариф, что выше любых их предложений.

Схема трудится как раз так: любой пользователь предпочтет сперва разглядеть самый дорогой вариант как как раз самый качественный по предположению. Позже он может разглядеть вариант, что покажется ему средним по цене, и, в конечном итоге, он выберет что-то максимально нейтральное: (среднее от 240 $ — это намного выше, чем среднее от 150 $!).

Это — достаточно нелогичная концепция, мы согласны, но, как уверяет нас поведенческая психология, простой человек при совершении приобретений/сделок, достаточно редко руководствуется логикой. Данный вариант необходимо тестировать!

11. Broadband.co.uk

Приблизительно тот же вариант, что и в прошлом примере — один пакет предложений очевидно отличается от других и по цене, и, — что крайне важно — по «наполнению»! Если вы верите в «принцип крючка», то вы имеете возможность снабдить его хорошей, «вкусной наживкой»: пускай ваш самый дорогой пакет предложений дает пользователю дополнительные преимущества (все равно, вы его не реализуете, но существенно увеличите средний чек). 😉

Раскачивание (Wiggle)

12. Любой хороший вебмагазин как пример

Добавление сопутствующих товаров на странице возможно хорошим методом расширить количество товаров, добавленных пользователями в корзину приобретений.

Вместо заключения

Как мы и сообщили в начале статьи, никто неимеетвозможности дать вам стопроцентной гарантии, что все предложенные нами способы CRO сработают.

Но знание базисных стереотипов людской поведения и хотя бы поверхностное знакомство с некоторыми из главных когнитивных предубеждений (cognitive biases) человека может сослужить вам хорошую работу, в то время, когда вы задумаетесь о начале вашей новой веб-маркетинговой кампании.

  • Что необходимо знать об интернет-маркетинге в 2012 году?
  • 20 самых распространенных мифов о SMM-маркетинге

Высоких вам конверсий!

По данным www.appaddictive.com

Случайные статьи:

Подростковая преступность. Ты воровал? Радиоэфир ч.1


Подборка похожих статей: