Не обращая внимания на всесилие людской разума, люди склонны принимать необдуманные ответы и функционировать вопреки логике. К сожалению, обычно мы кроме того не подмечаем неточностей собственного мышления.
Потому, что его корень находится в бессознательном, человек не осознаёт, что заблуждается.
Вправду, люди во многом иррациональные существа. К примеру, вы вспоминали, из-за чего мы обращаем внимание на бренд, а не на уровень качества товара? На рифмованные заголовки? На третий вариант при выборе из двух?
Все дело в психотерапевтических предубеждениях.
Нравится это вам либо нет, но такие предубеждения характерным всем нам. Но это не верно уж и не хорошо — так как применяя их в маркетинге, вы имеете возможность очень сильно поднять собственную прибыль. Сейчас мы разберем 13 когнитивных искажений процесса принятия ответа.
Просматривайте кроме этого: Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?
1. Эффект неопределенности
Представьте, что перед вами стоит выбор: обеденный паузу и лишь два кафе в округе. Первое вы прекрасно понимаете, вам оно нравится, но нельзя сказать, что вы в восхищении от него. Во втором кафе вы ни при каких обстоятельствах не были.
Оно может оказаться как хорошим, так и нехорошим.
Что выберете? Большая часть людей в таковой ситуации предпочтет первое кафе. Эффект неизвестности заставляет избегать варианты, о которых мы ничего не знаем.
Как применять в продажах: Убедитесь, что люди прекрасно проинформированы о выгодах и результатах от приобретения вашего продукта. Вовремя отвечайте на их вопросы, дабы повысить осведомленность оперативно.
2. Эффект якоря, либо якорение
Не смотря на то, что не следует делать выводы о книге по обложке, но увы, отечественный мозг поступает как раз так.
Первая информация, полученная о человеке либо ситуации, формирует отечественное отношение. Из-за чего? Подробность, попавшая в фокус восприятия сначала, действует как основание для сравнения.
Что бы ни происходило в будущем, мы будем сравнивать взятую данные с этим начальным образом.
Как применять в продажах: Первое чувство серьёзнее всего. направляться шепетильно обдумать то, как продукт будет представлен публике в первый раз. Постарайтесь сделать так, дабы знакомство с ним происходило в хорошем ключе и создавало громадные ожидания.
Просматривайте кроме этого: Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
3. Эффект обратного результата
Аргументированно убеждая человека в чем-либо, что противоречит его глубочайшим верам, вы обречены на провал. Более того, из-за результата обратного результата вы лишь крепче убедите собеседника в его правоте. Пробуя отбить ваши доводы, он посильнее уйдет в позицию, которую защищает.
Как применять в продажах: В то время, когда ваш клиент в чем-то ошибается, не спорьте с ним. Легко попросите растолковать точку зрения. Он сам найдёт дыры в собственных доводах и признает неточность.
4. Эффект обесценивания приза
Предложите ребенку выбор: конфета на данный момент либо две конфеты на следующий день. Вы станете очевидцем результата обесценивания приза, либо гиперболического дисконтирования (Hyperbolic Discounting) — по причине того, что точно ребенок выберет одну конфету, но срочно.
Взрослые во многих обстановках ничем не отличаются от детей. Отечественный мозг склонен к выбору стремительного вознаграждения посильнее, чем пользы в долговременной возможности. Сокровище приза значительно уменьшается с ростом срока ее получения.
Как применять в продажах: Подчеркивайте преимущества, дешёвые сразу после приобретения товара. Особенно, в случае если главные результаты будут только через пара месяцев.
Просматривайте кроме этого: Гиперболическое дисконтирование в интернет-маркетинге
5. Эффект присоединения к практически всем
Мы посильнее всего желаем то, чем уже обладают окружающие. И чем больше людей в отечественном окружении пользуется определенными вещами, тем посильнее отечественное желание взять их.
Как применять в продажах: Сила социального доказательства немыслима — применяйте данный потенциал в собственном маркетинге. Отзывы, комментарии, фото довольных клиентов способны взорвать ваши продажи.
6. Эффект приманки
Тяжело выбрать из двух вариантов? Быть может, третий все упростит. Эффект приманки действует иррационально, но он научно обоснован.
В изучении, совершённом Университетом Дьюка, участникам предлагалось выбрать одно из двух мест для обеда: пятизвездочный ресторан, находящийся на большом растоянии, либо трехзвездочный рядом. Решить было тяжело. Но в то время, когда оказался третий вариант — четырехзвездочный ресторан дальше двух вторых — выбрать пятизвездочный не составляло труда.
второе и Лучшее качество место по удаленности — оптимальное ответ.
Как применять в продажах: Предлагайте различные варианты одного оффера. В случае если клиент сомневается, закидывайте приманку, склоняющую к нужному вам выбору.
Просматривайте кроме этого: Эффект ценовой приманки как инструмент влияния на потребителя
7. Эффект рифмы
В первой половине 90-ых годов двадцатого века юрист Джонни Кокран показал изобретательность в защите футболиста О`Джея Симпсона. Известно его высказывание «If it doesn’t fit, you must acquit» (в случае если это не подходит, направляться оправдать обвиняемого), сила которого заключалась в наличии рифмы у слов «fit» и «acquit».
Рифмованные слова легко запоминаются. Но Кокран применял рифму в этом случае как психотерапевтический прием. Людям думается, что те высказывания, в которых присутствует рифма, более правдивы, нежели высказывания без нее.
Как применять в продажах: Предложите собственный продукт посредством пары рифмующихся строчков. Кроме этого применяйте рифму в освещении непонятных качеств вашего оффера.
8. Эффект IKEA
Эффект IKEA содержится в том, что люди ценят вещи, собранные/сделанные собственными руками, больше, чем вещи, сделанные вторыми. Верно применяя эту особенность, продавцы смогут поднять прибыль.
Как применять в продажах: Разрешите потенциальным клиентам принимать участие в создании продуктов либо одолжений. Чем больше им будет казаться, что они сами создают продукт/услугу, тем посильнее им захочется воспользоваться предложением.
Просматривайте кроме этого: Как IKEA оптимизирует конверсию?
9. Эффект повторения, либо иллюзорной правды
Как обморок усыпляет людей? В фильмах процесс выглядит так: гипнотизер повторяет слова «вам хочется дремать, вы засыпаете…». Нежданно глаза человека закрываются, и он засыпает.
Что происходит?
Ответ в эффекте иллюзорной правды. Нередкие повторения убеждают в истинности утверждения. Иными словами, нам легче поверить в то, что сообщено 10 раз, чем в то, что мы услышали лишь несколько раз.
«Повторение — самый легкий и распространенный способ убеждения», — растолковывает врач Джереми Дин (Jeremy Dean).
Как применять в продажах: Выясните основной посыл вашего оффера, и информируйте его потребителю неоднократно.
10. Эффект последнего впечатления
Из-за чего ораторы стремятся закончить выступление на высокой ноте? Так устроено отечественное восприятие: человек оптимальнеезапоминает концовку и кульминацию. В случае если вам продемонстрировать неинтересный фильм с одной захватывающей яркой и сценой концовкой, вы запомните его лучше, чем легко хорошее кино без впечатляющих моментов.
Как применять в продажах: Убедитесь, что презентация вашего продукта имеет броскую кульминацию и запоминающуюся концовку. В случае если вам не достаточно времени, не пробуйте сделать презентацию среднего качества. Лучше дайте выговор на главные моменты.
Просматривайте кроме этого: Как произвести неизгладимое впечатление на пользователей?
11. Боязнь утраты
Большая часть людей весьма опасается рисковать. Утрата нажитого куда болезненней, чем приобретение чего-то нового и приятного. Знание этого крайне важно при создании бренда.
Как применять в продажах: Чувства — сильнейший мотиватор. В зависимости от того, что вы реализовываете, продемонстрируйте, что ваши клиенты смогут утратить, если не приобретут ваш продукт. Почувствовав, что на кону что-то, чем они уже обладают, люди охотнее отправятся на риск.
12. Статус-кво
В случае если поместить лягушку в холодную воду, а после этого медлительно повышать температуру воды, лягушка не выпрыгнет — а сварится в данной воде, причем незаметно для себя . С людьми то же самое: потому, что мы склонны сохранять статус-кво, мы слепы к надвигающимся опасностям.
Неизменно легче не делать ничего, чем решиться на что-то новое. Благодаря эффекту неопределенности (см. п.1), то, чем мы обладаем, неизменно думается более привлекательным, чем что-то непривычное.
Как применять в продажах: Данное предубеждение растолковывает, из-за чего срывается четверть потенциальных сделок. Существует две стратегии, направленные на избежание для того чтобы финала. В случае если ваше предложение неповторимое на рынке, шепетильно изучите, что тревожит аудиторию, и успокойте ее.
В случае если же потребитель выбирает из нескольких вариантов, значит он осведомлен о трудностях. Убедитесь, что он поймёт, во что обойдется пассивность, и подтолкните его к действию.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.com
Случайные статьи:
- Наука о самоконтроле — 6 способов укрепить силу воли
- Автоматизация дизайна — реальность или вымысел?
Роберт Адамс. Собрание Сатсангов — Закон причины и следствия. (Аудиокнига Nikosho)
Подборка похожих статей:
-
5 Когнитивных предубеждений, о которых должен знать каждый маркетолог
Человеческий разум, несомненно, владеет замечательными возможностями, но кроме того у столь близкой к совершенству совокупности имеется собственные…
-
5 Когнитивных предубеждений на лендинг пейдж
Процесс оптимизации посадочных страниц — решающая составляющая действенной рекламной кампании с применением контекстной рекламы либо таргетинга. Но кроме…
-
Нейромаркетинг: 13 психологических советов по воздействию на потребителя
Одно из основных качеств хорошего маркетолога — это познание правил поведения и человеческого мышления. К примеру, сложно сделать контент-маркетинг…
-
6 Психологических принципов успешного ретаргетинга
Ретаргетинг — это разработка, благодаря которой интернет-реклама показывается лишь тем пользователям, каковые уже посетили сайт рекламодателя,…