Функции сотрудников в отдела продаж смогут очень сильно различаться друг от друга. Вадим Дозорцев систематизировал разные роли, каковые смогут быть распределены между сотрудниками отдела продаж.
На правах рекламы
Вадим Дозорцев, начальник практики КСК групп «Построение совокупности продаж», совладелец BernerStafford
Разделение ролей в продажах – любимая фишка многих управленцев. Вы точно слышали об «фермерах» и «охотниках», т. е. сотрудниках, несущих ответственность за развитие и привлечение новых уже имеющихся клиентов.
Мы отправимся дальше и поведаем вам о вторых ролях, каковые возможно выделить в sales-процессе.
1. Разведчик
Несёт ответственность за обновление и сбор информации о клиентах. Без этих разрешённых невозможно проанализировать потенциал клиента, а активное привлечение новых потребителей и вовсе обречено на провал.
Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам. Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре семь дней они осваивают специфику клиентов компании.
2. Охотник
Важен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, владеет очень сильно развитыми коммуникативными навыками. Фундаментальный принцип работы – «волка ноги кормят».
3. Телемаркетер
Несёт ответственность за самую стрессовую часть активного продвижения – «холодные звонки».
За сутки телемаркетер-специалист обязан сделать 50–60 результативных звонков и назначить 4–6 встреч, по окончании чего загрузить работой 2–3 умелых «охотников».
4. Клоузер
От британского слова close – «закрывать». Топ-менеджер, трудящийся в сегменте весьма больших VIP-клиентов. Заключает очень большие сделки.
В практику менеджмента продаж слово clouser пришло из бейсбола. Так именуют игроков, бросающих мяч. Их ставят на последний девятый розыгрыш для сохранения преимущества над соперником по очкам.
5. Фермер
Несёт ответственность за развитие взаимоотношений, развитие и удержание продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов: оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров либо реализации работ – выкладки мест и оформление продажи – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.
6. Оператор
как следует и точно фиксирует заказы, оформляет первичные документы, формирует контрольные отчеты. Оператор внимателен к подробностям, сосредоточен, усидчив.
7. Мерчендайзер
Воображает компанию в торговых сетях, значительно чаще супер- и гипермаркетах. Смотрит за выкладкой товаров в супермаркетах и магазинах, за расстановкой дополнительного оборудования и витрин. Осуществляет контроль наличие в магазине всего ассортимента товаров компании.
8. Экспедитор
Два в одном – водитель и продавец. Он посещает подведомственных клиентов, значительно чаще розничные точки, собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из собственного транспортного средства в реальном времени.
9. Продакт-менеджер
Квалифицированный технический эксперт, владеющий нужными коммуникационными навыками. Говорит с Клиентом на одном языке, независимо от того, обсуждают ли они технические продукты, IT-решения либо коммуникационные проекты.
Рекомендуем выделить продакт в отдельную должность и не занимать эксперта в реализации проектов. В противном случае он сфокусируется на технической стороне вопроса и не будет иметь времени на работу с клиентами в связке с менеджером по продажам.
10. Тренер-консультант либо бизнес-тренер
Обучает сотрудников новым, более действенным способам сотрудничества с клиентом, а управление компании – более действенным приемам управления персоналом. Конечная цель бизнес-тренера – увеличение прибыли компании в эффективности и целом работы каждого ее работника в частности.
Источник: kskgroup.ru
Случайные статьи:
Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж. Бизнес Молодость
Подборка похожих статей:
-
Роль персонала магазина в повышении объема продаж
На сегодня борьба в сфере продаж достигла для того чтобы уровня, что в целях сохранения покупательского спроса все механизмы по его привлечению должны…
-
Процесс или методология продаж — что важнее?
Ни при каких обстоятельствах не вспоминали, что серьёзнее — процесс либо методика продаж? Не спешите заявлять, что подобная формулировка вопроса…
-
Кто играет главную роль в театре ваших продаж?
Алексей Суровцев Исполнительный директор, Москва Считается: для успешной сделки необходимо выйти на лицо, принимающее ответ. И чем выше статус ЛПР, тем…
-
Чему и как учить сотрудников отдела продаж?
Татьяна Липовская Директор по маркетингу, Петербург В вашем отделе продаж трудятся квалифицированные и компетентные продавцы Вам крупно повезло! Но что,…