Процесс или методология продаж — что важнее?

Ни при каких обстоятельствах не вспоминали, что серьёзнее — процесс либо методика продаж? Не спешите заявлять, что подобная формулировка вопроса некорректна, поскольку методология и процесс продаж сущность одно да и то же.

Эта точка зрения очень распространена: многие эксперты довольно часто ставят символ равенства между двумя этими понятиями. Однако, процесс и методология продаж — непременно, различные вещи. А что из них ответственнее, давайте разберемся в отечественном сегодняшнем посте.

  • Как «поженить» продажи и маркетинг

Что является процессомпродаж?

Главная мысль содержится в разработке замысла работы с клиентами. Этот замысел есть узкоспециализированным: в нем описывается конкретный оффер, а все другие вопросы, касающиеся маркетинговой политики, остаются за скобками. Анализ процесса продаж оказывает помощь оценить, движетесь ли вы в верном направлении либо же вам нужно что-то поменять.

Разрешают ли ваши действия сократить цикл приобретения, повысить рентабельность сделки и расширить неспециализированный уровень доходов? В случае если нет, вам стоит заняться оптимизацией сотрудничества с клиентами.

Совершенная модель продаж

На свете нет двух полностью однообразных компаний — все они складываются из множества элементов, среди которых и стратегия, и масштаб бизнеса, и особенности корпоративной культуры.Процесс или методология продаж — что важнее? Как раз исходя из этого нереально создать эталонную модель процесса продаж, которая имела возможность бы удовлетворить любого предпринимателя.

Касаемо оптимизации этого процесса, прежде всего направляться выяснить направление, в котором вы собираетесь двигаться, и осознать, кому и как планируете продавать собственный товар.

Очевидно, никто не в силах запретить вам обращать внимание на опыт и поведение вторых участников рынка. Но необходимо помнить, что простое копирование успешных практик соперников чуть ли разрешит бизнесу расти. Кроме того самые действенные способы обычно нуждаются в корректировке.

  • 5 обстоятельств, по которым падают ваши продажи

Что такое методика продаж?

Методика продаж — неповторимый подход, разрешающий повысить эффективность сотрудничества с клиентами. Разработкой для того чтобы рода способов в большинстве случаев занимаются эксперты-методологи: существует огромное множество компаний, предлагающих услуги по формированию sales-навыков, и любая из них применяет собственную методику. Перечислим только кое-какие примеры:

  1. «Продажа ответа» (Solution Selling) — методика, предполагающая поиск болевых точек потребителя и целенаправленное действие на них
  2. «Клиентоориентированные продажи» (Customer Focused Selling) — ориентация на создание потребностей и удовлетворение клиентов большой сокровище.
  3. «Провокационные продажи» (Provocative Selling), сущность которых детально изложил в собственной книге Карстен Бредемайер.
  4. «СПИН-продажи» (SPIN Selling) — методика, предполагающая активное применение опросов для обнаружения неприятностей потребителей
  5. «Масштабные продажи» (Large Account Selling), при котором компания пытается к работе с большими клиентами
  6. «Консультативные продажи» (Consultative Selling), либо процесс совместного с клиентом поиска ответа его неприятности и т. д.

В одних методиках громаднейшее внимание уделяется начальной стадии воронки продаж, в других — напротив, ее последнему этапу.

  • Секрет успеха — клиентоориентированность либо Как Давид одолел Голиафа

Унифицированный = неэффективный

Мелкие компании в большинстве собственном не имеют возможности инвестировать деньги в разработку собственной методике продаж. Но, на сегодня это не неприятность: как уже было сообщено, бессчётные компании смогут дать готовые ответы, кроме методологии включающие в себя унифицированный процесс продаж. Но применение в бизнесе стандартизированных ответов — не наилучшая практика с позиций эффективности.

Унификация предполагает, что ПО, промышленное оборудование, спортивная одежда и каждый товар может продаваться с применением одних и тех же способов. Согласитесь, вряд ли это сработает в реальности.

Неприятности появляются и при, в то время, когда ваши соперники применяют однообразную с вами методику продаж, а отсутствие разделения неотвратимо ведет к понижению прибыли. Исходя из этого, перед тем как обратиться в компанию, предлагающую готовые методики, убедитесь, что она предоставляет услуги по адаптации процесса продаж. В другом случае вы рискуете поставить собственный бизнес в очень затруднительное положение.

Как выбрать методику продаж?

При выборе методики продаж прежде всего стоит ориентироваться на сильные стороны вашей компании. Вам удается проведение опросов пользователей? Либо вы демонстрируете хорошие результаты при работе с большими клиентами?

Как бы то ни было, попытайтесь отыскать такую методику, которая соответствовала бы вашим текущим потребностям и по максимуму задействовала бы потенциал компании.

В случае если готовые ответы вас не устраивают, имеете возможность забрать лучшее из нескольких методик и создать личный неповторимый подход. Но будьте осмотрительны: создание «гибридной» версии требует больших вложений. Наряду с этим нет никаких обеспечений, что созданная вами методика окажется по-настоящему действенной.

  • 44 метода повысить конверсию и расширить продажи

Вместо заключения

И все же, что серьёзнее: процесс либо методика продаж?

Ответ предельно несложен — принципиально важно да и то, и второе. Эти два понятия неизбежно дополняют друг друга (очевидно, при условии, что они грамотно интегрированы между собой).

Позаботьтесь о том, дабы применяемые вами ответы соответствовали главным приоритетам компании. Наличие четко сформулированной и адекватной стратегии продаж — залог стабильного развития.

Высоких вам конверсий!

По данным hubspot.com, image source: Kevin Dooley

Случайные статьи:

Развитие продаж


Подборка похожих статей:

admin