Кто играет главную роль в театре ваших продаж?

Posted on by riasevastopol

Алексей Суровцев Исполнительный директор, Москва

Считается: для успешной сделки необходимо выйти на лицо, принимающее ответ. И чем выше статус ЛПР, тем лучше. Алексей Суровцев говорит, что ролевая модель b2b-продаж куда сложнее.

Материал будет нужен начальникам отделов продаж в таких видах бизнеса b2b, как продажа оборудования, инженерных одолжений, расходных материалов. Представленные выводы были взяты в следствии анализа работы отдела продаж отечественной компании за 2016 год. Рассмотрено примерно сто сделок, каковые закончились положительно либо отрицательно. Но по большей части это не фанфары победителя, а работа над неточностями.

Полученные результаты мы оформили в виде трех главных выводов, и назвали Ролевой моделью b2b.

Вывод первый: продажитеатр

Техники продаж трудятся тогда, в то время, когда верно распознана роль представителя клиента. Если вы на рынке В2В, то клиентэто компания. Но компанияэто не только комплект уставных документов в сейфе главного бухгалтера.

Вы ведете переговоры с ее представителями, конкретными людьми. И у этих представителей имеется роли.

Что такое роль? Это опытные и личностные качества человека. Другими словами то, что у него написано на визитке плюс то, кем он себя вычисляет на собственной работе.

Главные роли следующие:

Кто играет главную роль в театре ваших продаж?

  • Пользователь. Тот, кто нажимает на кнопки, крутит руль, монтирует созданную схему. Пользовательэто неизменно рулевой. Не путать с капитаном корабля.
  • Заинтересованный. Тот, кто возьмёт от продукта настоящие пользы. Повторюсь, настоящие. В случае если таковых нет, это еще не финиш света. Но лучше знать об этом заблаговременно.
  • Шеф. Тот, кто подмахнет контракт. Боссэто шеф. Его не интересует, за каким штурвалом стоит рулевой, его кроме того мало интересуют полученные компанией пользы. Будем реалистами, у него и без того головной боли достаточно, дабы о пользах думать. О пользах думают Заинтересованные, а он им за это деньги платит.
  • Проводник. Тот, от кого эксперт по продажам определит о раскладе ролей в компании. Проводникроль переходящая. В случае если эксперт по продажам лишь начинает трудиться с компанией, то это возможно и офис-менеджер. А вдруг подготовка сделки выходит на более большой уровень, то статус Проводника также увеличивается.

Нагружать ролью Проводника Пользователей, Заинтересованных, и упаси всевышний, Боссов неэффективно и чаще кроме того страшно. Из-за чего? У них и без того дел большое количество, кроме того, дабы говорить вам о структуре собственной компании.

Пример ролевой модели в настоящей сделке

Наша фирма принимала участие в проекте по поставке производственного оборудования. Менеджер по продажам удачно поболтал с помощником генерального директора. Из-за чего удачно в кавычках?

По причине того, что менеджер смог помощнику генерального директора весьма понравиться. В следствии, продавец сделал поспешный вывод, что возможно нагрузить его ролью Заинтересованного и Проводника. Но был сделан и более страшный вывод: Пользователи нам больше не необходимы, поскольку громадный шеф уже с нами!

Дальше обстановка разворачивалась следующим образом. Шеф, позвав на ковер Пользователей и Заинтересованных, распорядился:

— Парни, позволяйте менять старое оборудование! Тут мне такое

— Нуразвели руками Пользователь и Заинтересованный. Наряду с этим Пользователь испугался, что на данный момент ему подсунут что-то, и неясно, что позже с этим что-то делать. А Заинтересованный попросту обиделся: с ним не посоветовались, а поставили перед фактом.

Вот и финиш. Сделка утрачена, отложена на неизвестный срок. С Пользователем и Заинтересованным отношения испортились. Что касается Босса, то он через пять мин. забыл, что ему предлагал данный хороший юноша, и верно сделал. Он и не должен об этом думать.

Ему за второе, в итоге, соучредители деньги платят.

В данном примере Пользователем был основной механик производства, Заинтересованнымначальник производства. Боссомзаместитель председателя совета директоров. А Проводника мы пока не определили. До тех пор пока

Вывод второй: последовательность ответственнее

Из примера видно, что серьёзна последовательность. Если вы распознали, кто имеется кто, не торопитесь рваться в бой. Самое громадное заблуждение: я до Босса доберусь, а остальные сами ко мне придут.

А самая ужасная иллюзия понимаете какая? Менеджеры по продажам вычисляют выход на Босса особенной доблестью и с шашкой наголо рвутся в его кабинет.

Я бы заявил, что вернее всего такая последовательность: ПроводникПользовательЗаинтересованныйБосс. С необходимой петлей обратной связи к Пользователю и Заинтересованному (рисунок 1).

Рисунок 1. Последовательность работы в Ролевой модели b2b

Но имеется другая вариация: ПроводникЗаинтересованныйПользовательБосс. Используется в том случае, в то время, когда Пользовательдо мозга костей рулевой. Другими словами ему только бы баранку крутить, на кнопки нажимать, а дальше как Иван Иванович сообщит.

Рисунок 2. Другая последовательность работы в Ролевой модели b2b

Вывод третий: кто нам мешает, тот нам и окажет помощь

Пользователю, в большинстве случаев, не нужна самая действенная на рынке тестомешалка, даже если она и имеется таковая. Он конкретно крутит руль. Он знает, что совершенных продуктов не бывает, он знает, что все ломается.

Ему нужна коммуникация. Уровень качества коммуникации, которое складывается из информирования, скорости реакции, открытости между двумя сторонами.

Заинтересованному не необходимы подробные тактико-технические характеристики продукта. Ему принципиально важно, как вы сделаете его боль менее болезненной, как сделаете так, дабы он реже просыпался по ночам по причине того, что производство поднялось. Дабы он не выкраивал в конце каждого квартала деньги на то, дабы поддержать работоспособность данной тестомешалки.

Ему польза нужна, его польза.

Боссу по большому счету ничего не требуется. У него и без того в голове ядерный реактор. В том месте все сгорает, причем скоро.

Ему основное, что позже сотрудники не вешали на него еще больше неприятностей по причине того, что эта тестомешалка снова сломалась. Ему необходимо, дабы его подчиненные верно сделали выбор, и поняли собственную ответственность за данный выбор.

Сделанные выводы разрешили нам быть умнее. В случае если сказать о цифрах, то мы повысили собственные продажи на 30%. А ведь раньше кричалиЛПР, ЛВР! Сознание само подбрасывает трюк, что в случае если ЛПРэто лицо, принимающее ответ, значит нужно идти к немуи дело в шляпе.

Тогда как ЛВРэто всего лишь лицо, воздействующее на решение.

какое количество презентаций было сделано впустую. какое количество пользователей были по уши загружены рекламными слоганами из-за чего мы лучшие, и какое количество заинтересованных было введено в транс подробнейшими чертями отечественного оборудования. Страшно сообщить, сколько раз мы задавали вопросы у боссов: а вы не посоветуете, как лучше

По окончании того, как мы произвели данный анализ, испытали ужасную боль. В первую очередьза нервы и потерянное время, кроме того не за деньги. Но эта боль стала для нас рычагом.

Исходя из этого, можно считать, что шишки были набиты не напрасно.

Фото в анонсе: freeimages.com, иллюстрациииз архива автора

Случайные статьи:

В Волковском театре актеры-мужчины сыграют женские роли


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts