10 Ключевых показателей эффективности, которые улучшат маркетинговую стратегию b2b-бизнеса

Новый год наступит совсем не так долго осталось ждать, а это значит, что пришло время работы над новой маркетинговой стратегией. Но создавать новый замысел, не оценив эффективности ветхого — то же самое, что прокладывать маршрут, не имея отправной точки.

Мы предлагаем вам ознакомиться с 10 главными показателями эффективности маркетинговой стратегии, анализ которых окажет помощь выяснить результативные маркетинговые практики и создать замысел performance-маркетинга.

Перед тем как приступить к изучению KPI, ознакомимся с понятием performance marketing.

  • Действенный email-маркетинг: стратегия «На крючке»

Что такое performance marketing?

Performance marketing (либо performance based marketing, маркетинг, направленный на итог) — концепция, целью которой есть достижение конкретных, измеримых результатов. В отличие от брендированной рекламы, применяемой для повышения публичной осознанности и оплачиваемой в зависимости от количества показов, оплата за performance-маркетинг производится лишь при исполнении потребителем целевого действия: к примеру, в то время, когда он совершает сделку.

Инструментами performance-стратегии являются поисковая реклама, CPA-сети, email-маркетинг, лендинги и другие практики, разрешающие взять измеримый итог.10 Ключевых показателей эффективности, которые улучшат маркетинговую стратегию b2b-бизнеса

Требования к стратегии performance-маркетинга

  • Целью кампании есть привлечение к исполнению целевого действия, а не повышение публичной осознанности.
  • Эффективность рекламы как инструмента конвертации возможно определить.
  • Оптимизация кампании производится в режиме настоящего (либо близкого к настоящему) времени.

Главной отличительной чертой кампании performance-маркетинга есть возможность совершенно верно измерять результативность рекламы, а не оценивать ее эффективность на базе количества показов.

Ознакомившись с понятием performance marketing, определим, при помощи каких показателей направляться разбирать эффективность маркетинговой стратегии.

1. Неповторимые визитёры

Корпоративный ресурс есть наиболее значимым маркетинговым активом большинства B2B-компаний, посему анализ его эффективности как конвертации трафика и инструмента привлечения очень серьёзен.

2. Квалифицированные лиды, привлеченные при помощи маркетинга

Не обращая внимания на то, что MQL (Marketing Qualified Leads, квалифицированные лиды) соответствуют образу совершенного целевого клиента, их уровень качества направляться оценивать.

3. Лиды, готовые к приобретению, привлеченные при помощи маркетинга

SQL (Sales Qualified Lead, готовый к приобретению лид) — квалифицированные лиды, демонстрирующие расположенность к сделке. Таковых направляться передавать в отдел продаж, поскольку они соответствуют персоне совершенного клиента и готовы совершить конверсию.

4. Посещение маркетинговых событий целевыми визитёрами

Ведите учет посещаемости вебинаров и семинаров, не учитывая нецелевых визитёров.

В рамках данной метрики полезно сравнивать посещаемость offline- и online-мероприятий, в особенности при наличии информации о стоимости приобретения и качестве лидов с того либо иного события.

5. Цена приобретения нацеленного на приобретение лида

Это требует верного определения текущих маркетинговых затрат, потому, что за счет увеличения осведомленности о бренде кое-какие мероприятия (торговые выставки, к примеру) завлекают лиды и из интернета, и из offline-сферы.

Затраты на торговую рекламу смогут быть распределены на всех лидов, но в этом случае конечной целью есть создание концепции, которая оказывает помощь в определении ориентировочной цене приобретения SQL — данный показатель серьёзен при разработке маркетингового замысла.

6. Эффективность отдела продаж

По окончании обзора маркетингового замысла направляться совершить анализ эффективности отдела продаж.

Необходимо подчеркнуть следующее: так как проводится бизнес-обзор, необходимо разбирать не личную, а неспециализированную результативность.

7. Главная прибыльность клиентов

В большинстве случаев, практически всем экспертов по продажам, трудящихся в B2B-секторе, предоставлена возможность изменять цены и офферы — высококлассные продавцы применяют это, чтобы получить с клиента большую прибыль. Специалистам продаж кроме этого как мы знаем, что уделяя больше времени перспективным (в плане дохода) клиентам, они строят прибыльные отношения.

8. Удержание клиентов

Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать ветхих — низкий показатель оттока говорит о конкурентоспособности бизнеса и соответствии ожиданиям потребителей.

9. Индекс приверженности

В соответствии с книге «Главной вопрос» (The Ultimate Question) Фреда Райкхелда (Fred Reichheld), при помощи NPS (Net Promoter Score, индекс приверженности) возможно выяснить степень удовлетворенности клиентов и спрогнозировать показатель их удержания — довольные клиенты, в большинстве случаев, не уходят.

Эксперты по продажам, клиенты которых имеют большой индекс лояльности, в большинстве случаев приносят хороший доход и имеют большой показатель customer retention, посему они полезны не только как продавцы, но и как тренеры.

10. Коэффициент осуждённых сделок

Приток новых клиентов есть залогом жизнеспособности бизнеса, исходя из этого успешное заключение сделок критически принципиально важно.

Эффективность заключения сделок выяснить непросто, поскольку в эту формулу входит множество составляющих: квалифицированность лидов, уровень качества оффера, конкурентоспособность и репутация компании ценовой политики. Но большой closing rate говорит о привлекательности способности отдела и ценностного предложения продаж доносить его пользы до лидов.

  • Как директор по маркетингу обязан доходить к оптимизации конверсии?

Использование взятых данных

Последним и необходимым этапом базисной продаж и оценки маркетинга есть формирование заключений, основанных на анализе главных показателей эффективности, каковые станут опорной точкой для оптимизации/разработки маркетингового замысла.

Возможно выделить 3 сценария предстоящей работы над маркетинговой стратегией:

1. Сохранение действенных практик. Перенесение в новый замысел действенных и результативных процессов и тактик, являющихся серьёзными инструментами для донесения сокровища.

2. Оптимизация. Доработка нужных, но не приносящих большие результаты стратегий. К примеру, в случае если корпоративный блог приобретает хороший трафик, а контента на нем мало, возможно расширить частоту постинга.

Либо, например, в случае если демонстрация продукта на торговых выставках приносит качественных лидов, разумно создать канал на YouTube для размещения демонстрационных видеороликов.

3. Исключение неэффективных подходов. Анализ KPI оказывает помощь заметить неэффективные стратегии, каковые не подлежат оптимизации: к примеру, вы имеете возможность выяснить, что уровень качества лидов, привлеченных с торговых выставок, не оправдывает затраты на их приобретение.

Хороший, объективный обзор выявляет недейственные подходы и позволяет внести действенные трансформации в маркетинговую стратегию.

Заключение

Завершив с анализом главных показателей эффективности, напомните себе о том, что разработка крепкого маркетингового замысла начинается с понимания текущего положения дел и результативности применяемых практик.

Вооружившись обоснованными гипотезами и статической информацией, вы обязательно создадите действенную маркетинговую стратегию на 2015 год.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.hubspot.com, image source gdiazdeleon

Случайные статьи:

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА НА 140 % | Бойлерная


Подборка похожих статей:

admin