Высший пилотаж продаж! познай дзен телемаркетинга!

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

Это третий по счету пост о телемаркетинге как нижней части воронки продаж и главном механизме конвертации лидов. Если вы еще не просматривали прошлые публикации отечественного блога о том, что такое телемаркетинг в продажах, настоятельно рекомендуем сделать это прямо на данный момент:

  • Телемаркетинг — как не «сливать» тёплого клиента?
  • Телемаркетинг — совершенная продажа, либо Путь мельчайшего сопротивления!

Сейчас вы определите, как осознать, развить и усилить жажды ваших клиентов. Вы осознаете, чего они желают, чего опасаются, и как ваш продукт/услуга может принести им большую пользу.

Прочтите, поймите, примерьте на себя. Проиграйте несколько примеров применения телемаркетинга. Секреты телефонных продаж для менеджеров разрешат вам сделать call-скрипт, приносящий вам все больше продаж!

Телемаркетинг: продажи по телефону
Способ SPIN-продаж
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
Заключение

Телемаркетинг: продажи по телефону

У каждого процесса имеется собственные этапы, и звонок телефона не есть исключением. Имеется пара взоров на создание метода звонка. Все зависит от того:

  • входящий либо исходящий звонок;
  • как теплый клиент.

Высший пилотаж продаж! познай дзен телемаркетинга!Так как мы имеем дело с входящим потоком заявок, то разглядывать мы будем теплого клиента, что уже покинул заявку (лид), и мы ему звоним. Это входящий телемаркетинг. Он предполагает рассмотрение обстановки в целом: как может происходить действенная продажа от инициации до закрытия сделки.

Способ SPIN-продаж

На что будем опираться? Конечно же, на проверенную исследованиями и временем совокупность, каковой есть способ SPIN-продаж Нила Рэкхема.

Его методика основывается на 12-летнем изучении, охватившем 10 000 продавцов в 23 государствах мира. Иначе говоря эта методика была опробована на представителях совсем культур и разных национальностей.

В чем её сущность? В актуализация потребностей клиента.

Посредством последовательности вопросов вы сможете осознать, что желает ваш клиент, где как раз у него «болит» — и все это чтобы сделать ему предложение, которое он примет с мельчайшим сопротивлением.

Эти вопросы подразделяются на:

  • Ситуационные;
  • Проблемные;
  • Извлекающие;
  • Направляющие.

Все ваши упрочнения должны быть сосредоточены на том, дабы максимально совершенно верно распознать потребность — не навязывать собственный товар либо услугу, презентуя все преимущества, в частности оказать помощь клиенту решить собственную проблему посредством вашего товара/услуги.

Итак, разберем сами вопросы.

Ситуационные вопросы

Основная задача этого блока — распознать контекст, в котором неприятность проявляется. В каких случаях она появляется? При каких условиях?

Иначе говоря в какой обстановке и как довольно часто неприятность дает о себе знать. Это самая натуральная разведка:

Пример с ремонтом:

— Ремонт во всей квартире делать станете либо лишь в одной комнате?

— Везде.

— А в то время, когда создавали ремонт до этого? Последний ремонт во какое количество вам обошелся?

Ситуационные вопросы оказывают помощь вам нащупать «болевые точки», осознать, какие конкретно типовые неприятности имеет ваш клиент, отыскать «крючки», за каковые вы имеете возможность зацепиться.

Проблемные вопросы

Вот тут вы начинаете «тащить за крючки» — но не очень сильно. Основная задача — нарисовать мрачную возможность продолжения обстановки, в которой находится ваш клиент.

Пример с ремонтом:

— Сообщите, а по окончании последнего ремонта, вам было нужно самому строительный мусор убирать?

— Да, 2 дня на это израсходовал.

— Осознаю. Точно еще и уборка забрала весь день?

Что мы делаем прямо тут и по сей день? Мы «давим на мозоль», возвращаем клиента к той боли, что он чувствовал либо имел возможность бы почувствовать. Прошу обратить внимание! Возможно вынудить клиента почувствовать эти эмоции, в случае если кроме того в его прошлом ярком опыте аналогичного переживания не было.

Легко разрешите ему понять, как возможно худо.

Для чего мы так делаем? Чтобы совершенно верно узнать, какие конкретно неприятности у него будут либо уже имеется, потому, что мы желаем и можем решить их раз и окончательно. Из этого следует, что проблемных вопросов возможно целая серия.

Изучения, совершённые Нилом Рекхэмом, продемонстрировали, что успешные переговорщики в ходе «громадной продажи» задают намного большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем не успешные.

Вы должны «вытащить» из клиента познание того, что он не удовлетворен текущей обстановкой.

Извлекающие вопросы

Основная их цель — это продемонстрировать скрытый эффект от имеющейся неприятности, показать, во что может вылиться неприятность, не решенная «тут и по сей день». Это самые тонкие вопросы.

На этом этапе вы показываете важность неприятности и подготавливаете клиента к действию. Трудность действий в этом блоке содержится в том, что вы должны имеющуюся проблему связать с вероятной.

Пример с ремонтом:

— А какие конкретно материалы при прошлом ремонте применяли?

— Отечественные, отечественные.

— Как применение отечественных материалов (шпаклевки) при прошлом ремонте оказало влияние на ваше самочувствие? Вы не подмечали повышенной влажности в помещении?

Тут крайне важна связка «какое влияние оказало». Одна переменная «неприятность» связывается с другой, «последствия».

— По окончании последнего консалтинга мы осознали, что можем расширить нагрузку на сотрудников и взять сверхприбыль.

— Прекрасно. А как увеличение нагрузки оказало влияние на текучесть кадров и на затраты на рекрутинг? Эти вопросы вы прорабатывали?

И снова связка. В случае если мы реализовываем дорогой продукт, то это превосходно трудится. Консалтинг за 1 000 000! — и его необходимо обосновать. Вы уже общаетесь с клиентом, и это прекрасно.

Вы посредством ситуационных вопросов «вытащили наружу» его прошедший опыт, обозначили существование проблемы и проблемную область.

Сейчас вы показываете масштаб неприятности, причем вам совершенно верно дали осознать, что в прошедший раз было прекрасно! В этот самый момент ваш движение — вы обосновываете собственную состоятельность как специалиста, напоминая: «В прошедший раз вы не учли вот данный фактор и вот данный параметр. И кстати — как такое ответ оказало влияние на компанию с данной и данной стороны?».

Для для того чтобы ловкого управления беседой в обязательном порядке необходимо иметь «Карту боли клиента» и быть специалистом в собственной области, знать собственный товар и осознавать, какие конкретно неприятности он решает. Результат этого блока — не только обнаружение четкой и явной неприятности, но и познание того, что ее необходимо решать в скором будущем.

— Вы же осознаёте, что повышенная нагрузка может оказать влияние на уровень качества работы ваших сотрудников а также приводить к отказам?

Направляющие вопросы

Цель направляющих вопросов — развить познание польз вашего продукта/услуги, тем самым породить явное и четкое желание взять ваше предложение.

— Если бы вы имели возможность сэкономить на рекрутинге, не понижая нагрузок, для вас это было бы полезно?

— Если бы вы имели возможность приобрести уникальный презент, с минимальными финансовыми затратами и без продолжительных поисков, вам бы это помогло?

Это более пассивный подход, вы подводите клиента к пассивному соглашению о том, что «да, это прекрасно».

Деятельный подход: пускай клиент сам озвучит собственную пользу.

— Если бы вы имели возможность сэкономить на рекрутинге, не понижая нагрузок, куда бы вы имели возможность направить сэкономленные средства?

И — о чудо! Клиент сам говорит, что при подобном радостном стечении событий он сможет расширить маркетинговый бюджет, нанять себе лучших специалистов, приобрести гольфмобиль — да что угодно. Это верховный пилотаж продаж, в то время, когда в конце беседы клиент сам требует выставить счет.

Такие вопросы формируют преданность вашему ответу и позволяют почувствовать выход из тупика, что клиент сам отыскал, осознав, какие конкретно пользы он приобретает, заметив, как все может измениться к лучшему. Он прямо на данный момент уже видит это красивое будущее. Все, что вам остается сделать — это мило улыбнуться, порадоваться его сообразительности и продемонстрировать, где необходимо подписаться .

И конечно же, не забудьте выполнить собственные обязательства максимально профессионально.

И вот он — дзен! Клиент сам себе реализовал ваш оффер — вы только продемонстрировали, где он находится на данный момент и куда может прийти с вашей помощью. Ни при каких обстоятельствах не реализовывайте тому, кто не испытывает недостаток в вашем продукте.

А как создать потребность и распознать проблему? Верно — задать сперва ситуационные, а после этого проблемные вопросы.

Самое серьёзное — это начать разговор. А так как мы имеем дело с входящим потоком клиентов, то мы уже имеем возможность позвонить и начать диалог.

  • 9 маркетинговых стратегий, от которых пора избавиться

Заключение

У нас имеется собственного рода конверсионный путь с верно выстроенными вопросами. Итог конверсии — закрытие сделки.

Первое, что вы уже должны были сделать — составить «Карту боли». Без нее неосуществим действенный телемаркетинг. Телефонные продажи не принесут результата без упоминания польз вашего товара/услуги.

Обрисуйте, какие конкретно неприятности — явные и скрытые — решает ваш оффер; представьте обстановку, в которой находится ваша целевая аудитория и каким методом вы имеете возможность ее улучшить.

Неизменно имейте эти сведенья под рукой — и тогда вы готовьсяк началу создания собственного call-скрипта.

Высоких вам конверсий!

Плосконосов Максим,
директор по маркетингу LPgenerator

Случайные статьи:

Высший вертолете. пилотаж техники. на Дело


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts