Модель прямых продаж не работает – как перестроить схему?

Posted on by riasevastopol

Виктор Костылев Директор по продажам, Нижний Новгород

Процесс успешной продажи «от» и «до» покажет в статье Виктор Костылев.Определите, как верно общаться с потенциальными клиентами.

Разглядим две модели продаж: нацеленную на прямую продажу и на помощь клиенту.

В модели, где упрочнения продавца направлены на прямую продажу товара либо услуги, всего 10% нацелено на создание конфиденциальных взаимоотношений с клиентом, 20% на обнаружение потребностей клиента, 30% на презентацию материала и 40% на завершение сделки.

В данной модели продаж продавец, чуть установив отношения с клиентом и не хватает узнав его потребности и истинные желания, начинает деятельно презентовать собственный материал и открыто реализовывать клиенту. В итоге клиент имеет низкую степень доверия к продавцу, он точно не уверен, нужен ли ему данный товар либо услуга, и видит, что от него желают одного: дабы он приобрел этот продукт. Продавец значительно чаще слышит отказы, в то время, когда реализовывает по таковой схеме.

В большинстве собственном люди терпеть не смогут, в то время, когда им что-то пробуют реализовать.

В модели, нацеленной на помощь клиенту, напротив, 40% нацелено на создание конфиденциальных взаимоотношений с клиентом, 30% на обнаружение потребностей, 20% на презентацию материала либо услуги и всего 10% на завершение сделки.Модель прямых продаж не работает – как перестроить схему?

Если вы добились доверия у клиента, узнали его потребности и грамотно презентовали ваш продукт, то будет естественным, что клиент приобретёт у вас. В то время, когда продавец будет придерживаться данной модели, то количество отказов у него снизится, он почувствует себя успешным и будет получать удовольствие от продаж.

В большинстве собственном люди обожают, в то время, когда их выслушивают, знают и решают их вопросы!

Первый ход: создание конфиденциальных взаимоотношений

Создание конфиденциальных взаимоотношений начинается с того, что мы начинаем слушать клиента, мы искренни с ним, мы стараемся оказать помощь ему. Для этого нужно верно задавать вопросы, пристально слушать, избегать советов.

Умение слушать – это один из самые важных навыков. Принципиально важно не перебивать собеседника, нужно записывать, что он говорит, и наблюдать в глаза. Да, помните радоваться!

Умение задавать вопросы. Для конфиденциальных взаимоотношений с клиентом, оптимальнееподойдут открытые вопросы. Открытые вопросы – это те, на каковые нельзя ответить односложно «да» либо «нет».

В большинстве случаев, они начинаются со слов: «как? что? кто? где? какое количество? из-за чего? какой? как именно?».

К примеру, при знакомстве с клиентом мы можем ему задать следующие вопросы:

  • Как именно вы определили о нас?
  • Что вы искали?
  • Как мы можем оказать помощь вам?

Преимущества открытых вопросов:

  • Побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;
  • Ориентируют человека на размышления, анализ собственных поступков, стимулируют рождение мыслей, каковые ранее, возможно, и не приходили ему в голову;
  • Дают собеседнику возможность добровольно передать данные, вольно сказать о собственных эмоциях, комментировать события;
  • Ставят продавца перед необходимостью пристально слушать и замечать.

Второй ход: обнаружение потребностей

Основная цель при обнаружении потребностей – установить, в чем конкретно испытывает недостаток клиент, и как вы максимально имеете возможность оказать помощь ему.

Задаем открытые вопросы:

1) Кто в вашей организации будет пользоваться отечественными товарами (одолжениями)?
2) Где вы собираетесь применить отечественные материалы (услуги)?
3) Через, сколько дней вам потребуется отечественный материал (услуга)?
4) Какая сумма у вас запланирована в бюджете?
5) Кто у вас принимает ответ по закупкам?
6) Из-за чего вы выбрали этот материал (услугу)?
7) С какими компаниями вы уже трудитесь?

Третий ход: презентация материала

По окончании того как клиент открылся вам и сформулировал, что он желает, вы предлагаете ему ответ его неприятности в виде вашего продукта либо услуги. Каждая презентация обязана сводиться к тому, как возможно решить вопросы клиента либо удовлетворить его потребность, а не к описанию продукта либо услуги.

Кое-какие продавцы так очень сильно загружают клиента технической характеристиками и информацией продукта, что тот уже не знает, нужен ему этот продукт либо нет. Так как он видит в нем лишь одни характеристики, а не ответ его задач. Так что на презентации вы должны четко донести до клиента, как ваш продукт либо услуга решают его задачи.

Принципиально важно держать обратную сообщение с клиентом – задавать ему вопросы. Если вы видите, что клиент сомневается либо неимеетвозможности решить, вы имеете возможность его задать вопрос: «На какой вопрос вам ответить, дабы оказать помощь решить?». Кроме этого принципиально важно применять на протяжении презентации материалы, советы от вторых клиентов, фотографии выполненных проектов.

В то время, когда клиент видит, что ваша продукция либо услуга трудится и ее советуют, он осознаёт, что она вправду примет решение его вопросы.

Четвертый ход: завершение сделки

По окончании того как вы проделали неспешно все этапы: создали доверительные отношения с клиентом, распознали его потребности, сделали презентацию, – вам остается лишь выставить счет. Кое-какие продавцы опасаются завершить продажу, забрать деньги с клиентов. Этого делать не нужно: вы должны не забывать, что решаете вопросы клиентов, а завершение сделки и имеется последний этап в этом ходе.

Если вы сделали верно все прошлые шаги, большая часть клиентов заключат с вами сделку.

Держитесь в энергии изобилия: показывайте клиентам, что у вас в действительности хороший продукт либо услуга, что многие желают трудиться с вами, а вы собственный дело, помогая людям. В случае если клиент заключил с вами сделку, реагируйте нормально, с уверенностью, смело берите деньги либо подписывайте соглашение. По окончании того как клиент сообщил вам «да», не нужно больше реализовывать, нервничать, дополнительно сказать, какой хороший у вас материал либо услуга.

Время от времени, даже если вы все сделали верно, вам смогут отказать. Обстоятельства отказов бывают разнообразные: у клиента может не быть на данный момент денег, ему не нужен безотлагательно ваш материал либо услуга, либо он просто узнавал цены на будущее. В любом случае необходимо помнить, что отказывают не лично вам, а вашему продукту либо компании, да и то, что в случае если этот клиент не приобрел на данный момент, то он приобретёт в следующий раз.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 10 октября 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Источник фото: vsetreningi.ru, индивидуальные архивы автора

Случайные статьи:

Безотказная техника продаж. Как не получить отказ от клиента.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts