Все, что вам нужно знать, о saas free-trial

Free-trial разрешает людям безвозмездно применять продукт в течение ограниченного периода времени. Они смогут пользоваться полным функционалом сервиса, не затрачивая ни копейки.

Классические поставщики ПО не знают данной концепции — дескать, из-за чего пользователи должны приобретать пользу от продукта безвозмездно?

Благодаря free-trial версии вы имеете возможность показать клиентам главную сокровище вашего сервиса. Они осознают, как ваш продукт сможет оказать помощь им в ответе их текущих неприятностей, и примут соответствующее ответ о покупке.

Как правило SaaS-компании включают free-trial в собственную воронку продаж — люди переходят на сайт, видят в том месте сервис и регистрируются чтобы получить доступ к его бесплатной версии. Они смогут попользоваться продуктом некое время и лишь затем приобрести его.

Воронка продаж SaaS-компании

Многие предприниматели уверены в том, что free-trial есть необходимым этапом, через что должны проходить все пользователи, но в действительности это не совсем так. Free-trial — это методика лидогенерации, разрешающая вам взаимодействовать с потенциальными клиентами. Именно на данной стадии вы должны реализовывать пользователям ваше ответ.

В 2012 году Totango совершили масштабное изучение, посвященное free-trial, freemium-модели и ценообразованию.Все, что вам нужно знать, о saas free-trial Вот самые занимательные цифры:

  • выборка из 550 B2B SaaS-компаний;
  • 44% предлагают free-trial версию собственного продукта;
  • 41% предлагают free-trial на 30 дней;
  • 18% предлагают free-trial на 15 дней;
  • 41% показывают расценки на своем сайте.

Как видите, 56% компаний не предлагают потенциальным клиентам бесплатный пробный период. Дело в том, что free-trial — это всего лишь один компонент стратегии привлечения клиентов, и его применение уместно далеко не всегда.

Просматривайте кроме этого: Какая роль отводится привлечению клиентов в SaaS бизнесе?

Нужен ли вам free-trial?

Ответ на данный вопрос зависит от многих факторов. Проанализируйте вашу воронку продаж и поразмыслите, стоит ли вам включать в нее бесплатный пробный период:

  • Во-первых, вспомните о том, кем являются ваши клиенты. На кого вы таргетируетесь? Быть может, они не привыкли к таким самообслуживаемым продажам.
  • Во-вторых, пересмотрите цена вашего сервиса. Если вы просите 30000 за месячную подписку, вы имели возможность бы преобразовать больше клиентов, организовав полноценный отдел продаж.
  • И в-третьих, поразмыслите над тем, сможет ли ваш продукт «реализовать себя»? Смогут ли потенциальные заказчики рассмотреть главную сокровище вашего продукта самостоятельно? Вы имеете возможность представить людям это преимущество самыми различными методами, но это не означает, что они сразу же увидят его на протяжении free-trial периода.

Если вы реализовываете дорогостоящий, непонятный для пользователей продукт, что требует от них громадных упрочнений на этапе внедрения, направлять этих людей прямиком к вашему сервису — не лучшее ответ.

Основная цель free-trial версии содержится в активации пользователей, наращивании их демонстрации и активности сокровища. В случае если ваш free-trial не осилит с этими задачами, вероятнее, в нем попросту нет необходимости.

Аналитика и оптимизация

Крайне важно, дабы ваши аналитические эти охватывали всю воронку. Вы должны отслеживать пользователей с момента их перехода на ваш сайт , пока они не заплатят.

В то время, когда вы получите полную аналитическую картину вашей воронки, имеете возможность приступать к ее оптимизации. Удостоверьтесь в надежности, нужен ли вам free-trial период, посредством тестов. Вдобавок к этому, вы имеете возможность протестировать ваши расценки, длительность free-trial а и другое.

Будьте осмотрительны: тут вашим главным показателем есть не количество людей, каковые конвертировались в платящих клиентов по окончании бесплатного знакомства с продуктом — вместо этого, вам необходимо уделять внимание метрикам активации (активность применения) и выручки (LTV, MRR, ARR и т. д.).

Вы кроме этого имеете возможность оптимизировать вашу воронку на базе AARRR-модели. Основное, дабы вы учитывали как активацию, так и выручку.

Если вы не понимаете точно, стоит ли вам применять free-trial, лучшее, что вы имеете возможность сделать — это попытаться пара подходов и выбрать тот, что окажется наиболее эффективным в вашем случае.

Просматривайте кроме этого: AARRR — «пиратские» метрики для облачных стартапов

Как преобразовать пользователей в клиентов?

Вверху: классический подход — подписка на free-trialWOW-моментконверсия в клиента; внизу: вначале WOW, регистрация позднее — WOW-моментрегистрацияконверсия в клиента

Что побуждает людей переходить на платный тарифный замысел по окончанию бесплатного периода? То, что они готовы брать продукты (по любой цене), в то время, когда видят их сокровище. Если они осознают, что ваш сервис может оказать помощь им сэкономить время либо деньги, то определенно приобретут его.

Появляется в полной мере логичный вопрос: как вы имеете возможность показать пользователям сокровище на протяжении free-trial периода? Легко разрешите им ощутить на себе главные преимущества вашего продукта (core product values).

По сути, CPV — это комплект действий, при исполнении которых люди смогут оценить пользу вашего сервиса. Дабы выяснить их, вам нужно изрядно покопаться в ваших аналитических данных, но вы кроме этого имеете возможность обратиться к вашим пользователям. Вы должны осознать, какие конкретно функции вашего продукта в действительности ценит аудитория, но будьте осмотрительны, поскольку ваши допущения смогут кардинально расходиться с настоящим положением вещей.

В то время, когда вы отыщете ваши CPV, вам необходимо побудить визитёров подписаться на ваш free-trial и выполнить эти действия. Как это сделать?

  • Управление в приложения
  • Email-маркетинг: или капельный, или транзакционный
  • Любой тачпоинт может направлять действия

Пересмотрите ваши AARRR-показатели и попытайтесь оказать влияние на ваши метрики активации. В то время, когда люди подпишутся на ваш free-trial, они начнут пользоваться вашим продуктом. Через некое время они заметят преимущества вашего сервиса и согласятся его оплатить.

какое количество обязан продолжаться free-trial период?

В одной из недавних статей на сайте Close.io были приведены пара весомых доводов по этому поводу:

  • Люди не пробуют что-то в течение целого месяца
  • При применении более маленького free-trial периода клиенты будут большей возможностью пробовать продукт
  • Чем меньше free-trial, тем меньше цикл продаж

В действительности верных либо неправильных ответов тут не существует. Вы должны тестировать различную длительность и разбирать поведение ваших пользователей. Как знать, возможно, в вашем приложении все добираются до CPV уже в первые сутки.

Одним из вариантов ответа данной неприятности может стать внедрение freemium-модели с весьма ограниченными возможностями. Так люди смогут пользоваться вашим продуктом безвозмездно, но наряду с этим будут иметь доступ к «урезанному» функционалу.

Не забудьте создать фактор недостатка на протяжении free-trial периода, дабы повысить уровень вовлечения пользователей и вынудить их возвратиться к вашему сервису. К примеру, вы имеете возможность послать им email с предупреждением о том, что у них осталось всего пара дней.

Просматривайте кроме этого: В то время, когда как раз SaaS-компании необходимо завершать onboarding-процесс?

Стоит ли запрашивать платежные реквизиты?

Большая часть предпринимателей уверены в том, что запрашивая эти по пластиковой карте через чур рано, они вредят конверсии. И в действительности так оно и имеется.

Однако, вы должны учитывать и неспециализированную картину. Быть может, пользователи, каковые не желают оставлять собственные платежные реквизиты, кроме этого не хотят брать продукт?

Люди, каковые вводят платежную данные, являются более квалифицированными лидами.

Если вы запрашиваете эти по пластиковой карте, позаботьтесь о том, дабы ваш сайт четко растолковывал главную сокровище вашего сервиса. Многие SaaS-компании просят пользователей дать эти сведенья еще перед тем, как те осознают, с чем имеют дело, и тем самым совершают важную неточность.

Для получения отличных показателей вы имеете возможность поделить вашу форму на 2 этапа, где клиенты будут вводить платежные реквизиты лишь в конце. ConvertKit следовали данной стратегии и растолковали процесс разработки в одном из собственных постов.

Взяв контактную данные пользователей, вы сможете послать сообщение тем людям, каковые не завершили второй ход. Axosoft кроме этого применяют данный подход и рассылают своим потенциальным клиентам такие письма:

«Здравствуйте, Олег

Я увидел, что Вы практически закончили создавать ваш OnTime аккаунт и приостановились. Сообщите, была ли на то какая-либо конкретная обстоятельство?

В случае если у Вас появились сложности либо вопросы, прошу вас, дайте мне знать, но в случае если неприятность касалась кредитной карты, разрешите мне оказать помощь вам устранить ее посредством этого:

//www.axosoft.com//

Применяйте эту ссылку для полного доступа ко всем пяти OnTime компонентам — без данных по кредитке и безвозмездно в течение 30 дней».

Финансовый поток

Разглядывая возможность внедрения free-trial периода вам кроме этого направляться учитывать его авторитет на финансовый поток. Если вы даете клиентам 30 дней полного доступа, ваши затраты на их привлечение начнут возвращаться лишь по окончанию этого временного отрезка. Вероятнее, в течение первых нескольких месяцев вы не получите ни копейки.

На первых порах вы должны демонстрировать ваш продукт людям, и когда они осознают ваше ценностное предложение, вам необходимо подтолкнуть их к переходу на платный тарифный замысел.

Иными словами, отсутствие free-trial быть может оказать помощь вам преодолеть потенциальные неприятности с финансовым потоком. Легко убедитесь в том, что это не снижает ваш коэффициент конверсии, поскольку в другом случае вы станете терять деньги.

Удовлетворенность клиента

Free-trial период дает вам хорошую возможность повысить удовлетворенность клиентов (customer success). Дабы сделать это, вы должны замечательно осознавать цели и ваших пользователей, которых они пробуют достигнуть. Достигнув для того чтобы уровня осведомленности, вы имеете возможность затевать приспособить вашу маркетинговую и onboarding-стратегию под эту аудиторию.

К примеру, в случае если ваше ПО имеет пара вариантов применения, вы имели возможность бы сегментировать клиентскую базу и приспособить ваш маркетинг к каждому отдельному сегменту. Ваш продукт обязан помогать людям лучше справляться с определенной работой — вам необходимо продемонстрировать им, как именно это происходит.

Intercom удачно реализовали данный подход, сегментировав собственный продукт по работе:

Как быть с теми, кто не конвертировался?

Вам не удастся преобразовать 100% free-trial пользователей в платящих клиентов — так что же делать с людьми, каковые не совершили переход? Это вовсе не означает, что их не заинтересовал ваш сервис. Они просто могут быть не готовы к его покупке.

В обязательном порядке свяжитесь с ними, дабы определить больше об их мотивации.

Если вы желаете преобразовать этих пользователей в будущем, вовлекайтеих , пока они не решаться заключить контракт. Вы имеете возможность делать это различными методами, включая:

  • Выращивание лидов (lead nurturing): построение долговременных взаимоотношений с потенциальными клиентами в целях их последующей конвертации.
  • Email-маркетинг: добавление этих людей в перечень получателей вашей email-рассылки и оптимизация ваших сообщений.
  • Ретаргетинг: разрешает вам таргетироваться на конкретных пользователей посредством онлайн-рекламы.

Вправду ли free-trial бесплатен?

Очевидно нет. Клиенты будут тратить собственный ресурсы и время, дабы пользоваться вашим продуктом, а продавцы — жертвовать небольшой частью собственной инфраструктуры.

Вы думаете, что просите у ваших клиентов лишь деньги, но для применения вашего продукта они кроме этого должны тратить собственный время и прикладывать определенные упрочнения в плане концентрации

На протяжении free-trial периода люди должны иметь возможность почувствовать главную сокровище вашего сервиса, не вкладывая в него через чур много ресурсов.

В случае если каждому лиду необходимо будет израсходовать 30 часов и 100 000 на внедрение вашего продукта, его бесплатная пробная версия окажется не весьма действенной. Попытайтесь свести к минимуму подобные затраты, дабы преобразовать больше пользователей.

Какие конкретно имеется альтернативы?

В случае если вам думается, что free-trial не подходит для вашего бизнеса, это в полной мере нормально, поскольку вы имеете возможность завлекать клиентов и другими методами.

Демо

Сейчас многие компании предпочитают применять «живые» демо-трансляции (demo scheduling) вместо бесплатного пробного периода. Главная мысль содержится в том, дабы связаться с потребителем напрямую, осознать его потребности и ознакомить его с продуктом.

«Записывайтесь на участие в «живой» демо-трансляции прямо на данный момент»

Такие демонстрации смогут существенно улучшить ваши результаты. Они разрешат вам продемонстрировать лидам как раз то, что их интересует, и создать с ними личную сообщение. Кое-какие компании выполняют подобные трансляции 1:1, но вы имеете возможность применять в этих целях вебинары либо интерактивные видео — так вам удастся показать ваш продукт большему количеству клиентов за раз.

Не смотря на то, что добавление еще одной точки сотрудничества может значительно повысить ваш показатель CAC (customer acquisition cost), при таком подходе вы имеете возможность преобразовать намного больше людей, чем с free-trial.

Уделяйте должное внимание тому, как вы структурируете ваш реализовывающий процесс. Если вы предлагаете продукт за $10/месяц, проведение демонстраций сотрёт с лица земли прибыльность вашего бизнеса.

Платный пробный период

При необходимости вы кроме этого имеете возможность брать с клиентов деньги за тестирование вашего ПО. Как и при с платежными реквизитами, пользователи, каковые соглашаются платить с самого начала, будут скорее брать полную версию вашего продукта.

Кроме всего другого, вы имеете возможность возвращать деньги клиентам, каковые остались обиженны вашим сервисом — это окажет помощь вам привлечь к нему более широкую аудиторию.

Случайные статьи:

ВСЁ, ЧТО ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ ПРО ФИДЖЕТ СПИННЕРЫ


Подборка похожих статей:

admin