Во что обходятся вам скидки клиентам? давайте считать

Posted on by riasevastopol

Сергей Дубовик Президент, глава , Петербург

Любой процент скидки быстро снижает прибыль. Сергей Дубовик воображает метод, разрешающий оценить выгодность для того чтобы шага навстречу клиенту.

Довольно часто в практике возможно столкнуться с таким примером: клиенты предлагают расширить количество заказа на 10%, наряду с этим просят скидку 10%. Выгодно ли это компании?

Либо такая обстановка. Менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидку в размере 7%, благодаря чему приобретает рост продаж на 20% больше, чем в прошлом месяце. Выгодно ли это компании?

Видится кроме этого подобная обстановка: менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, дабы сравняться с предложением соперников. На какое количество возрастут продажи продукции N, дабы возможно было заявить, что подобное понижение было выгодно компании?

Разберем эти случаи, разглядывая их только с позиций того, какую прибыль компания теряет либо приобретает конкретно в этих обстановках, не касаясь последствий и последующих перспектив. Другими словами мы не будем наблюдать на понижение стоимостей как на некую долговременную инвестицию в развитие клиентской базы. Повторюсь, определим влияние на прибыль этих мероприятий тут и по сей день.

Как скидки снижают прибыль

Дабы выяснить, какое влияние оказало понижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую размер скидки и товарную наценку.Во что обходятся вам скидки клиентам? давайте считать взглянуть на нижеприведенную таблицу 1. Она дает ответ на вопросна какое количество необходимо расширить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.

Таблица 1. Нужный прирост продаж указан в процентах на пересечении скидки и наценки

  • Обстановка первая. Клиент предлагает расширить количество заказа на 10%, наряду с этим требует скидку 10%. Выгодно ли это компании? Ответ на данный вопрос (повторюсь, лишь с позиций прибыльности сделки, а не возможностей) неизменно будетнет. Лишь в случае если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% постоянно будет отбирать у вас больше прибыли, чем повышение продаж на 10%. Допустим, ваша наценка 30% (см. таблицу 1). В случае если клиент возьмёт от вас скидку 10%, то вам потребуется расширить продажи на 76%, дабы вы взяли ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
  • Обстановка вторая. Менеджер по продажам предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему приобретает прирост продаж на 20%. Выгодно ли это компании? Предположим, наценка, с которой трудился менеджер, 30%. Дабы получить ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер обязан расширить собственные продажи на 44% (см. таблицу). Исходя из этого устроенный менеджером слив компании невыгоден.
  • Обстановка третья. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, дабы сравняться с предложением соперников. На какое количество возрастут продажи продукции N, дабы возможно было заявить, что подобное понижение было выгодно компании? В случае если наценка, с которой продается товар N, равна 30%, тогда продажи возрастут на 186%, другими словами практически втрое, дабы компания имела возможность получить ту же прибыль, что и при цене без скидки.

Расчет выгодности сделки

Делать выводы о выгодности скидок вы имеете возможность самостоятельно посредством таблицы Excel, которую я для вас подготовил (рисунок 2).

Рисунок 2

Заполняя эту таблицу, руководствуйтесь следующими правилами:

  • Ячейка А3. Ко мне впишите размер вашей товарной наценки.
  • Ячейка В3. Вычислит рентабельность либо маржу, в зависимости от вашей наценки. Введите в эту ячейку формулу: =A3/(100+A3)*100.
  • Ячейка С3. Введите значение скидки, которую вы дадите клиенту.
  • Ячейка D3. Продемонстрирует вам, сколько процентов прибыли вы утратите, предоставив клиенту скидку для того чтобы размера. Введите формулу: =(1-((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)/A3)*100.
  • Ячейка Е3. Продемонстрирует, на какое количество процентов необходимо расширить продажи, дабы прибыль по окончании того, как вы предоставили клиенту скидку, сравнялась с той прибылью, которая была, если бы клиент сделал приобретение без скидки. Если утраты прибыли от предоставления скидки нереально компенсировать повышением количества, окажется, что вы совершите сделку себе в убыток. Тогда в таблице покажется комментарий: не компенсировать. Введите в эту ячейку формулу: =В случае если((A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*1000;(A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*100;не компенсировать).

Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентамэто а также вклад в развитие взаимоотношений, но не делайте необдуманного и неоправданного понижения стоимостей.

Прямо на данный момент посчитайтена какое количество вам необходимо расширить продажи, если вы дали клиенту скидку 1%? Знание этого показателя менеджерами и руководителями ведет к тому, что в отделе продаж начинают осознавать, сколько компания теряет денег на скидках, и тогда в переговорах с клиентом менеджеры не дают скидки 5%, 10%, 15%. У них в арсенале появляются цифры 3%, 7%, 11%. А время от времени кроме того 2,5%!

Впечатляющих вам результатов!

Случайные статьи:

Скидка или подарок для клиента. Стоит ли давать клиентам скидки.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts