Зачем вкалывать летом, и как стать эффективнее на 120% за полгода

Posted on by riasevastopol

Александр Шенаев Редактор, Москва

Что необходимо поменять в собственных взорах, дабы повысить продажи летом? И где брать силы для успешной работы в «несезон»?

Ваши результаты в продажах летом отражает то, как очень сильно вы хотите успеха. Гуру стратегического управления и продаж Джон Вон Эйкен, выступая на семинаре «ПростоПродавай», решил порвать в головах людей представление о лете как о «мертвом сезоне».

Хороший продавец мыслит аналитически, может общаться и выстраивать отношения, он не сомневается в себе и организован. Наряду с этим наличие мозга еще не гарантирует, что вы можете думать. А болтуны чаще получают меньше немногословных. Где баланс? За счет чего вы имеете возможность выйти на новый уровень дохода и профессионализма?

Об этом и отправится обращение дальше.

Пять обстоятельств летом трудиться, а не отдыхать на пляже

Вон Эйкен приводит пара обстоятельств заниматься продажами в«несезон» особенно деятельно:

1. Большая часть ваших соперников «спит». Компании сбавляют обороты в летом» и действуют менее враждебно.

2. Несложнее добраться до тех, кто принимает решения. У первых лиц компании появляется время, дабы думать. Так как ваши соперники меньше на них наседают.

3. Начальники компаний принимают решения летом. «Неужто вы думаете, что все люди, принимающие ответы, с 1 июня по 31 августа уходят в отпуск? ?Зачем вкалывать летом, и как стать эффективнее на 120% за полгода задает Вон Эйкен риторический вопрос. ? Чем занимаются директора летом? Планируют осень. Со 2 сентября начинается забег по 31 декабря.

На протяжении бега директор не думает, а бежит». Вы также имеете возможность применять лето, дабы заблаговременно привести дела в порядок.

4. Вы имеете возможность сократить цикл принятия ответа. Сотрудник ушел в отпуск? И прекрасно. Меньше согласований.

5. Вы имеете возможность предлагать клиентам удачные условия. Вам дают скидки, вы показываете их на клиентов.

Восемь составляющих «автомобили продаж»

Дабы ваша жизнь компании и личная жизнь начали изменяться, необходимо не просто вести себя по-второму. Таковой подход, по словам Вон Эйкена, не работает. Нужно поменять убеждения, каковые приводят вас к этому поведению.

Для начала прекратите принимать себя как наемного сотрудника. Будьте «бизнесом в бизнесе», рекомендует Вон Эйкен. Большая часть наемных продавцов время на работе. У них миллион отговорок для главы и для себя: продукт нехорошей, рынок не в лучшем состоянии. Тем самым обкрадывают себя и компанию. Обладатель компании вряд ли начнёт красть у самого себя.

К тому же, став «бизнесом в бизнесе», вы начнете лучше осознавать тех, кому реализовываете.

А что необходимо клиентам? Довольно часто им равнодушна цена. Им ответственна сокровище. (имеете возможность ли вы решить их проблему). Чем цена отличается от сокровища? Цену возможно поменять.

А с сокровищем связываются на долгое время.

Как прекрасно отлажена ваша «машина продаж»? Вон Эйкен предлагает улучшить восемь составляющих.

1. От «отдела продаж, трудящегося с клиентами» ? к «команде продавцов, каковые приводят клиентов в компанию каждый день»

  • Поставьте четкие цели по новым новым и клиентам сделкам. «Повысить продажи на 30%» ? так говорят недалекие начальники. Пересчитайте показатель на каждого продавца. Реально ли выполнить замысел чисто физически? Обсудили ли вы, как выполнить данный замысел лучшим образом?
  • Откажитесь от «холодных звонков» в пользу «социальных контактов». «Холодные звонки» злят и отвлекают людей. Вон Эйкен говорит как минимум о двух преимуществах социальных сетей. Первое ? любой продавец обязан знакомиться с людьми. Пассивных продаж не бывает. Если вы не приводите клиентов в компанию, то вы не продавец. Второе ? люди регистрируются в соцсетях в надежде познакомиться с другими людьми.

Основное ? общаясь в сети,избегать «поведения девушки легкого поведения». В отелях видятся девушки, каковые приветствуют постояльцев словами: «Хелоу, май френд. Секс-массаж?».

В случае если начинаете знакомство в сети в том же стиле («Меня кличут Василий, я из компании такой-то, предлагаю…»), то делаете неточность, предостерегает Вон Эйкен.

По окончании добавления в приятели задайте человеку пара вопросов. О чем? Изучите его стенке. Позже спросите, чем он занимается. Вежливый человек в обязательном порядке задаст вам в ответ тот же вопрос.

Другими словами перед продажей нужно наладить общение.

  • Деятельно собирайте советы. Все знают, что советы ответственны, но из-за чего никто их не собирает? По причине того, что реализовывают так, что позже опасаются (стыдятся) просить рекомендацию, уверен Вон Эйкен.

Вам будут отказывать в советах. Не забывайте: «нет» ? это временный ответ. Кроме того недалекий человек может поболтать с достаточным числом людей и услышать в итоге «да».

Не просите рекомендацию через день после сделки. Для начала, к примеру, подарите клиенту сувенир (что-то уникальное, а не очевидную ручку с лого). Либо отправьте письмо с ссылками на рекомендации, как лучше применять решения, каковые вы ему реализовали.

Другими словами, снова же, развивайте отношения.

2. От «неинтересной и неряшливой воздуха посредственности» ? к «заряженной атмосфере, где ценятся успехи и рвение к совершенству»

То, как вы живете, ? это результат принятых вами ответов. Не концентрируйтесь на больных событиях прошлого. Вон Эйкен приводит в пример одного привычного продавца из Белоруссии. Тот получать много тысяч американских долларов, причем славится умением элегантно закрывать сделки.

Он слепой. Какие конкретно затем смогут быть отговорки у вас? Исходя из этого:

  • Проснитесь, отряхнитесь и начните без шуток относиться к собственной работе. Вы кормите компанию, оплачиваете жизнь сотрудников. ВЫ должны гордится собой и собственной профессией.
  • Станьте специалистом в собственной области и знатоком отрасли. В случае если клиент в ответ на собственный вопрос видит ваши бегающие глаза, то вряд ли начнёт доверять вам. Значит ? вряд ли что-то приобретёт. Приходите на встречу с мыслью не «как я могу отжать», а «как я могу оказать помощь».
  • Повысьте ожидания и свои стандарты. Никто не желает тратить время на серую массу и посредственность. Совершенствуйтесь ежедневно.

3. От настроя«мы попытаемся» ? к настрою «у нас окажется»

  • Прекратите поощрять результаты и посредственное поведение «и без того сойдет». на данный момент растет поколение, которое разучилось проигрывать. Мир не вручает кубков за участие. Самое серьёзное в неудаче ? подняться и пойти дальше. Если не развиваетесь, то окажетесь на обочине мира. Вас заменят более современным человеком.

Люди до 30 лет (поколение Y), по словам Вон Эйкена, страдают двумя «болезням». Первое: «Мне все должны». Дабы чего-то добиться, мало быть неповторимым. Вы приобретаете ровно то, что посеяли ранее. Второе: «Сперва ты мне, а я позже еще поразмыслю». Юные сотрудники обычно думают: «Я начну вкалывать, но лишь по окончании того, как поднимут заработную плат, глава прекратит быть идиотом».

Мир устроен в противном случае.

  • Подавайте пример того, что вероятно.
  • Ни при каких обстоятельствах не разрешайте людям видеть, что вы опустили руки.

4. От «неряшливой работы с ограниченным применением разработок» ? к «прекрасно управляемой машине, которая трудится на базе интеллекта и информации»

Дабы начать совершенствоваться, для начала нужно ответить на вопрос: «А как я тружусь на данный момент?».

  • Осознайте и проясните процесс продаж. Через какие конкретно точки нужно пройти до продажи? Что делать в ответ на «нет»?
  • Осуществляйте контроль собственный время и прекратите трудиться как «бедняк». на данный момент возможно отыскать кучу бесплатных книг, статей и видео на тему тайм-менеджмента.
  • Применяйте разработке и аналитику для контроля над процессом. Ищите тренды в собственном поведении. Скажем, сколько телефонных бесед заканчиваются сделками и без того потом.

5. От «роли сиделки-аналитика» ? к «роли наставника и тренера, что каждый день развивает и поддерживает команду, ориентированную на успех»

  • Уделяйте время формированию людей. Не сохраняйте надежду, что они станут суперзвездами сами и за один сутки.
  • Перемещение вперед и совершенствование будут стержнем вашего управленческого стиля. Главы отправляют сотрудников на тренинги, по причине того, что не смогут научить сами.
  • Применяйте для обучения бесплатные ресурсы. Их огромное количество прямо у вас под носом.

6. От «наспех сколоченной группы сотрудников, сплавляющих товар» ? к «команде обученных специалистов, могущих строить отношения и общаться»

  • Прекратите реализовывать, помогайте клиентам принимать верные ответы (брать). Неизменно задавайте вопросы. В большинстве случаев продавцы «выблевывают» данные на клиента. Выслушайте клиента. Тогда клиент чувствует себя в центре внимания, а вы осуществляете контроль обстановку и приобретаете новую данные.

7. От «группы людей, неподходящих для продаж» ? к «команде шепетильно отобранных людей, обожающих собственную профессию»

  • Избавьтесь от продавцов, каковые не дают итог и не желают трудиться у вас. В Российской Федерации опасаются увольнять. Но в случае если один трудится спустя рукава, то он крадёт у двух вторых, каковые вкалывают непокладая рук и приобретают ту же заработную плат. Вон Эйкен применяет правило трех промахов. Первый месяц нехорошие результаты ? разговаривает с сотрудником. Второй месяц ? последнее предупреждение. На третий ? увольнение.
  • Нанимайте лишь тех, кто соответствует поставленным целям. Три критерия: первый ? нравится ли ему реализовывать, второй ? нравится ли он вам, третий ? на что он способен.
  • Сначала ориентируйте сотрудников верно. Человек кроме того с плохим резюме, в случае если его не задавливать контролем, может раскрыть собственный талант.

8. От «модели продаж, основанной на уступках и постоянных скидках» ? к «методике переговоров, в которых продавцы бьются за любой рубль»

  • Переводите собственные переговоры на позицию «выигрыш-ответ ? выигрыш-ответ». А не просто win-win
  • Не забывайте, что в ваших руках неизменно имеется сила. Кроме того в случае если позиция оппонента думается нерушимой, ваше преимущество в том, что вы имеете возможность решить проблему оппонента.
  • Не идите на уступки безвозмездно. Клиенты довольно часто лгут на переговорах. Многие этого не знают и дают скидки, столько лишь клиенту заикнуться об уступках. Не заостряйте внимание полностью на цене. В противном случае клиент не заметит сокровище (возьмёт ли ответ, на которое рассчитывает), а вы обречете себя на вечную ценовую войну.

«Желаете скидку? ОК, ? говорит Вон Эйкен. ? Познакомьте меня со собственными партнерами, каковые смогут быть мне нужны. Купите вдвое больше.

Дайте предоплату. Случается, мне говорят: «Бюджет ограничен». Я при таких условиях молчу десять секунд.

Это выбивает человека из колеи. Я говорю: «Это не хорошо. Я бы помог вам». И молчу еще десять секунд.

Клиенты сами начинают искать варианты».

Пять инструментов успешного планирования продаж

Вон Эйкен рекомендует планировать продажи посредством пяти способов:

1. «Что у меня имеется?». Оцените собственный рынок. Соотнесите собственный проект с оказавшейся картиной.

Вон Эйкен напоминает, что имеется громадная отличие между «Что вы имеете возможность» и «Что вы имели возможность бы».

2. «Что у клиента в голове?». Мир изменяется так скоро, что сейчас нельзя сказать: «Я знаю, чего желает клиент». Возможно сообщить: «Я определю, чего желает клиент».

Люди зря опасаются задавать вопросы клиентам: «Что тебе нужно? Что бы ты приобрел? Чего нет на рынке?».

3. «Математика лоя четвертого класса». Вы реализуете больше, в случае если станете:

  • реализовывать большему количеству клиентов,
  • увеличите % закрытия сделок (тщательнее выбирайте потенциальных клиентов),
  • реализовывать больше количества,
  • Реализовывать больше вещей (ассортимент).

4. «Планирование неожиданностей». Универсальный вопрос: «А что будет, в случае если это не окажется?». Задавайте его себе чаще.

5. «Четко определенны вехи». Расставляйте как возможно больше главных точек в плане. Благо в продажах большое количество цифр. Достигли целей? Да либо нет?

Из-за чего?

Пять компонентов действенного влияния

Вон Эйкен говорит о способности прямо либо косвенно влиять на внешнюю среду, мысли и действия людей. Не путайте влияние с манипуляциями.

Как расширить собственный влияние? Начните с этих пяти вопросов:

1. Кто вы таковой? В то время, когда презентуете продукт, принимайте это как собеседование. Клиент приобретёт, в случае если будет доверять вам. А неспециализированное доверие складывается из доверия к ответу, которое вы предлагаете, к вашей компании и лично к вам. В случае если ваши волосы взъерошены, а под ногтями грязь, клиент думает: «Я бы не нанял его».

Вряд ли он что-то приобретёт. Влияние начинается с вас.

2. Куда вы смотрите? Люди желают идти за тем, кто знает, куда идет. Никому не нужна лишняя суматоха.

Планирование оказывает помощь в состоянии неопределенности, дабы внести ясность.

3. Как вы строите отношения? По окончании общения с вами люди должны делается лучше. У вас имеется клиенты-козлы? Относитесь с уважением кроме того к ним.

В иных событиях они вели бы себя в противном случае.

4. Что вы рассказываете? Привносят ли ваши слова что-то хорошее в судьбу человека? В случае если вам нечего сообщить хорошего, для чего открываете рот?

5. Что вы используете? Ни что не дает вам столько влияния, сколько информация: нужные связи, специалисты, знание прецедентов, возможность привлечь финансы. Деньги не имеют важного значения во влиянии.

Самое замечательное влияние начинается с искреннего жажды помогать людям.

Пять правил мотивации

И напоследок о том, как поддерживать в себе силы и желание трудиться в якобы «несезон». Вот пять советов от Вон Эйкена:

1. Основной мотиватор ? вы сами. Мотивация идет изнутри. Окружающие смогут воодушевлять.

2. Каждая мотивация временная. Отыщите причины и стержень, лежащие в базе вашей мотивации.

3. В базе любой мотивации лежат убеждения. Усиливайте собственные убеждения, тогда мотивация взлетит до небес.

4. Делайте больше. От этого растет мотивация. Поработал-взял-трудишься еще.

5. Применяйте принцип 1%. Всего 5-10% людей во всем мире верит, что сможет расширить собственные показатели вдвое на следующий сутки. Но 95% верит, что сможет на следующий день сделать ход, что улучшит их показатели на 1%. В одном месяце приблизительно двадцать рабочих дней. Совершенствуйтесь на 1% в сутки.

Через шесть месяцев ? это уже 120%.

Мы стали забывать, что малые ежедневные шаги иногда лучше единичных огромных. Усиливайтесьнеспешно. Начните с 1% в неделю. Сделайте на один звонок больше. Прочтите на одну нужную статью в сети больше. Со временем мелкие упрочнения будут мощно толкать вперед за счет скорости, собранной ранее.

А также если не смогли сделать на 1% больше сейчас, ничего ужасного. Это всего 1%, говорит Вон Эйкен. на следующий день наверстаете.

Лишь двигайтесьвперед.

Редакция благодарит компанию «Громадные проекты» за приглашение на семинар Джона Вон Эйкена, фото и помощь в подготовке материала.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 4 июля 2014 года

Случайные статьи:

Кевин Смит — Толстоват для Сороковника (полная версия, русская озвучка)


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts