В коммерческой разведке запрещено не все

Posted on by riasevastopol

Павел Затрат Редактор, Москва

О способах, целях и средствах коммерческой разведки, ее принципиальных отличиях и правовом регулировании от промышленного шпионажа – интервью Executive с бизнес-консультантом Генрихом Лемке.

«Любая разведка только тогда чего-нибудь стоит, в то время, когда она дает фору во времени». Генрих Лемке – свободный специалист по вопросам изучений предпринимательских рисков и применению разведывательных методик в предпринимательстве, создатель книг «Нелинейный менеджмент либо мастерство борьбы», «Секреты коммерческой разведки» и др. – ответил на вопросы Executive.

Executive: Что компании желают знать о собственных соперниках?

Генрих Лемке: Опасаюсь разочаровать, но в коммерческой разведке соперники вовсе не являются главными либо приоритетными объектами изучения. В коммерческой разведке главными целями выступают риски, возможности и угрозы, мешающие либо же напротив, содействующие достижению заблаговременно намеченных целей бизнеса компании, и те риски/возможности, каковые деятельно воздействуют на текущую повседневную деятельность компании. Цели и объекты разведки определяются в ходе реализации метода идентификации целей и объектов разведки (многократно обрисованном в отечественной и зарубежной литературе). В том случае, в то время, когда объектом разведки выступает соперничающая компания (либо последовательность компаний), в большинстве случаев, главными объектами изучения выступают три параметра:

  • себестоимость продукта (услуги) соперника;
  • технологии и бизнес-процессы, каковые применяет соперник;
  • намерения конкурента и стратегические планы.

В коммерческой разведке запрещено не всеИзучение этих вопросов может "настойчиво попросить" добывания самых различных сведений, большая часть из которых возможно взять из открытых источников, не прибегая к приёмам и специальным методам.

Executive: Что в век Интернета может составлять коммерческую тайну компании, деятельно действующей на рынке?

Г.Л.: Фактически ничего! Существует большое количество обработки информации и методов анализа, разрешающей взять очень правильные данные в отношении соперника. Да!

Они будут не правильны и различаться от настоящих на величину от нескольких десятых процента до нескольких процентов, что не есть критической точностью, воздействующей на эффективность управленческих ответов, каковые, со своей стороны, основаны на взятых разведданных.

Самый несложный метод – экстраполяция. Зная личные данные и применяемые бизнес-процессы, достаточно несложно экстраполировать эти сведенья на соперника, изучив кое-какие особенности его производства, мощностей и технологий, – это один из старейших способов разведки и достаточно действенный.

Executive: В случае если компания публична, какая часть ее деятельности остается вне территории публики?

Г.Л.: При особом изучении особенных секретов нет.

Executive: Смогут ли выступать в качестве клиентов страховые компании, исследующие бизнес собственных клиентов?

Г.Л.: Изюминкой коммерческой разведки выступает то событие, что субъект разведки (конкретная компания либо предприниматель) осуществляет особые изучения самостоятельно, без обращения к неким сторонним внешним структурам. Это диктуется:

  • необходимостью соблюдения строгой секретности осуществления таких изучений;
  • конкретными целями разведки в интересах бизнеса (иными словами, сделав заказ на стороне, вы рискуете раскрыть стратегические цели собственного бизнеса полностью посторонней организации, и нет никакой гарантии, что эти цели не станут известны третьим лицам);
  • изюминками специфики вашего бизнеса (лишь специалисты вашей компании способны осуществлять действенные изучения, учитывая эти особенности в связке с теми целями опять-таки вашего бизнеса, которых нужно достигнуть).

Разведка компании может рассматриваться как модель национальной разведки (само собой разумеется, с иными целями).

Executive: Может ли быть совершена коммерческая разведка в рамках duediligence? В порядке подготовки к слиянию либо поглощению…?

Г.Л.: Непременно! Особенное внимание при слиянии/поглощении уделяется обнаружению тех рисков, возможностей и угроз окружающей среды, каковые были характерны данной компании, но не характерны вашему бизнесу. Это новый блок угроз и вызовов, которым по окончании слияния придется близко заниматься вашей разведывательной структуре.

Executive: Онлайн и офлайн: где коммерческий разведчик проводит больше времени, какое поле для него урожайнее?

Г.Л.: Это непростой вопрос. В зависимости от решаемой задачи (исследуемого объекта), во многих случаях в полной мере хватит открытых источников. Но, в случае если разведчику требуется информация предупредительного характера (прогнозная информация высокой степени достоверности), в этом случае применение источников очень продуктивно и нужно.

Executive: какое количество информации коммерческий разведчик собирает в открытых источниках?

Г.Л.: В любых ситуациях коммерческая разведка трудится на упреждение. Разведка любого объекта – будь то компания соперника, тренд рынка, новая разработка либо товар – начинается со сбора сведений в открытых источниках. Это самый дешёвый способ работы.

В случае если сведений, взятых в открытых источниках достаточно для аналитических выводов прогнозного характера, то прибегать к вторым способам просто не имеет смысла. Иными словами, разведка собирает сведения до тех пор, пока не накопится достаточное их количество для ответа поставленной задачи с приемлемыми результатами. Однако довольно часто лишь открытых (вторичных) источников информации не хватает.

Executive: А какой количество информации возможно собрать в платных базах данных?

Г.Л.: Платные базы данных типа «Интегрум», «СПАРК» и т.п. кроме этого являются вторичными источниками информации. Сведения и эти, хранящиеся в этих базах, устаревают и со временем преобразовываются в недостоверные. Само собой разумеется, разведка применяет эти источники, но как вспомогательные, наравне с другими источниками информации, разрешающими перепроверить актуальность и достоверность имеющихся данных.

Executive: Коммерческая разведка – это лишь разведка? Либо еще и действие на соперника?

Г.Л.: Коммерческая разведка включает в себя методики нелинейного менеджмента, другими словами возможности управления объектами окружающей среды. Это не страно. Чтобы иметь возможности управления (до некоей степени) объектами внешнего рыночного окружения требуется предварительное и тщательное изучение этих объектов. Цели для того чтобы управляющего действия смогут быть разны:

  • управление репутационными рисками (собственными либо соперника);
  • отвлечение внимания конкурентного окружения от подлинных целей собственной компании (другими словами переключение внимания на так называемый «негодный объект»);
  • иные цели.

Executive: Какие конкретно законыстоят на страже информационного пространства компании?

Г.Л.: Таких законов очень много. Начиная от закона «О коммерческой тайне» и заканчивая законом «О персональных данных». Не забудьте кроме этого всевозможные законы о тайнах – «банковской», «адвокатской», «врачебной» и т.д.

Полный список «охранного» законодательства возможно легко отыскать в сети на специальных сайтах. Одновременно с этим направляться подчернуть, что коммерческая разведка трудится в «серой территории» по принципу «не запрещаеться все, что не не разрещаеться», другими словами употребляются ограничения и те лазейки, каковые законами не регламентируются.

Executive: Быть может ли коммерческий разведчик пробраться за линии, совершённую законодателем?

Г.Л.: В этом нет никакого практического смысла. Коммерческая разведка – это не промышленный шпионаж. Было бы довольно глупо и нелогично отрицать очевидную схожесть правил, средств и методик, применяемых в промышленном шпионаже и коммерческой разведке.

Но, направляться учитывать, что родственность и эта схожесть в равной степени относится и к любым иным видам изучений, будь то научные, производственные, экологические либо экономические изыскания. Ответ любой задачи, независимо от практической сферы ее приложения, требует предварительного сбора фактов, их систематизации и последующей информационно-аналитической обработки, включающей анализ, синтез, выведение и диагностику догадок и, наконец, получение окончательных рекомендаций и выводов.

Так, возможно без преувеличения заявить, что правила изучений будут однообразны и в коммерческой разведке, и в ядерной физике, и в промышленном шпионаже. Различаются только способы, средства и информации получения и цели сведений на первичном этапе сбора фактов для ответа поставленной задачи.

В чем же кардинальные различия между промышленным шпионажем и коммерческой разведкой, дающие основания утверждать, что это два совсем различных вида деятельности? Начнем с промышленного шпионажа.

Активность промышленного шпионажа направлена на те материальные, технологические либо интеллектуальные объекты (продукты либо услуги), каковые не продаются, не распространяются и не принимают участия в открытом рыночном обороте либо изъяты из него. В большинстве случаев, такие объекты входят в узкую группу технологий и изделий, снабжающих обороноспособность и как раз исходя из этого имеющих ограничения к широкому обнародованию и распространению.

В действительности, спрашивается, для чего применять методики промышленного шпионажа в отношении продукта, что возможно совсем вольно купить на рынке? С одной стороны, статус непубличности и засекречивания данных продуктов либо разработок и, с другой, важность получения информации об этих объектах выступают базой методик промышленного шпионажа.

Во-первых, взять такие продукты либо технологии в чужой стране законным методом нереально. Отыщем в памяти эпопею создания отечественного атомного оружия. Следовательно, в арсенале промышленного шпионажа преобладают методики, идущие вразрез с действующим в стране законодательством.

Во-вторых, сам доступ к таковой «закрытой» информации оборонного характера в значительной мере затруднен соответствующими охранительными мерами. Следовательно, у промышленного шпиона появляется необходимость соблюдения высочайшей конспирации при осуществлении собственной активности.

Наконец, в-третьих, сокровище таковой информации, разрешающей повысить неуязвимость и обороноспособность собственной страны и оградить ее от новых рисков, угроз и вызовов, исходящих от внешнего окружения, высока. Следовательно, государство не постоит за затратами, а законами чужой страны либо коммерческими заинтересованностями зарубежной компании в этом случае возможно и пренебречь.

Кто же выступает субъектом промышленного шпионажа? Кто может позволить себе пойти на столь рискованные мероприятия? Практический опыт говорит о том, что главным субъектом промышленного шпионажа выступает государство либо национальные компании (реже – частные компании, но при яркой помощи страны), решая практические вопросы увеличения обороноспособности собственной страны.

Перед совокупностью коммерческой разведки частного предприятия стоят совсем иные задачи, цели и объекты изучений. Фактически, главную цель коммерческой разведки любой организации возможно сформулировать одной фразой: это информационно-аналитическое обеспечение возможностей успехи ее стратегических целей при удержании рентабельности уровня бизнеса и должного конкурентоспособности компании в целом.

Группы рисков и возможностей рынка в информационном замысле полностью открыты для исследователя, исходя из этого необходимости в применении противозаконных средств и методов получения информации просто не появляется. Современная бизнес-среда практически полностью пропитана информацией. Задача исследователя содержится в том, дабы знать, где искать сведения, самые релевантные информационным запросам предпринимателя.

Во многих случаях сделать это возможно полностью безвозмездно либо без особенных денежных и временных затрат.

Основной изюминкой изучений объектов коммерческой разведки есть то событие, что эти объекты вольно обращаются на рынке либо подготавливаются к такому обращению. Другими словами их обладатели сами заинтересованы в самом распространении информации и широком обнародовании о новых услугах и товарах «выбрасываемых» на рынок. Как раз исходя из этого взять такую данные возможно в полной мере легально, не прибегая к нарушениям этических норм либо действующего законодательства.

Так, утверждение о том, что промышленный шпионаж и коммерческая разведка – одно да и то же, есть не более чем мифом, к тому же неподкрепленным существующей практикой.

Executive: какое количество стоит «разговорить» инсайдера (топ-менеджера компании)?

Г.Л.: Опасаюсь показаться неинтересным, но этот способ получения информации в коммерческой разведке употребляется очень и очень редко и при наличии подходящих условий. Один из основных правил разведки, заимствованный, кстати, из военной сферы, – «Слушай, что говорят, просматривай, что пишут, но постоянно смотри, что делают».

Прямые возможности выхода на инсайдера – лакомый источник получения информации, требующий определенных временных и использования и финансовых затрат соответствующей «легенды прикрытия», дабы ваш источник кроме того не додумался о том, что сливает данные сопернику. Но время от времени такие источники не отличаются достоверностью, а декларируемые намерения – истинностью.

Одновременно с этим, в случае если неспециализированная деятельность компании соперника отслеживается (стоит на мониторинге), то трансформации в ее деятельности либо активности (особенно резкие) конкретно продемонстрируют аналитику вероятные направленности ее новых устремлений, причем с запасом времени для принятия адекватных ответных действий.

Executive: Как действенны технические средства перехвата информации?

Г.Л.: Снова покажусь неинтересным, но коммерческая разведка не применяет аналогичных приёмов и методов сбора информации. Дело тут в ее профессионализме и команде. Отдел коммерческой разведки – это самый настоящий «сброд» в хорошем смысле этого слова.

Это самый подготовленные сотрудники разных подразделений вашей компании: PR-эксперт, маркетолог, технолог, снабженец, сотрудник отдела стратегического планирования и т.п. Иными словами, это эксперты, прекрасно разбирающиеся в нюансах и тонкостях бизнеса вашей компании и ее рыночного окружения, и действующих тенденций рынка вашей продукции.

Как раз такие эксперты способны вести действенную разведку в интересах бизнеса собственной компании. Отслеживая любое поползновение ваших соперников (к примеру, их обращение к новым поставщикам либо рекламщикам), они способны постичь те риски, угрозы либо возможности, каковые за этим последуют. Это практически как в армии либо науке.

Думаю, никому не придет в голову набирать для изучений в ядерной физике бывших силовиков либо милиционеров. С данной задачей справятся физики.

Коммерческий разведчик – это, в первую очередь, специалист в бизнесе, исходя из этого он трудится способами изучений принятыми в бизнесе, и в этих способах он легко заткнет за пояс любого «силовика», видя возможности и угрозы для бизнеса в том месте, где «силовик» их кроме того не найдёт. Наконец, он трудится только с возможностями и рыночными рисками, требующими особых рыночных способов изучений.

А перехвата информации и средства съёма, кроме того, что это деяние (использование и установка аналогичных средств) подпадает под уголовное законодательство и может "настойчиво попросить" тайного проникновения на объект (ТФП), тайной установки, контроля, в общем, покинем этот способ для книг и фильмов с захватывающими сюжетами о промышленных шпионах.

Executive: А как они легальны?

Г.Л.: Полностью противозаконны!

Executive: Смогут ли быть вовлечены в агентства и коммерческую-разведку?

Г.Л.: Каждая компания либо коммерческое агентство смогут вести коммерческую разведку в собственных интересах и интересах собственного бизнеса. Метод идентификации целей наряду с этим остается полностью без трансформаций, поскольку он учитывает конкретные интересы бизнеса субъекта разведки. Как мне известно, существуют HR-агентства, деятельно применяющие коммерческую разведку в собственной практике.

Executive: Смогут ли быть вовлечены в коммерческую разведку журналисты?

Г.Л.: Да, смогут. Журналист – по большому счету хорошее прикрытие для разведчика. И не только коммерческого.

Executive: Воображают ли российские компании интерес для зарубежных с позиций коммерческой разведки?

Г.Л.: Непременно. направляться учитывать, что конкурентная разведка употребляется бизнесом государств Западной Европы самым активным образом со второй половины 1970-х годов. В использовании разведки и своём распространении в бизнесе Запад в далеком прошлом впереди России. В Соединенных Штатах, Англии, Франции существуют аккредитованные академии competitive intelligence, обучение в которых проходят большое количество предпринимателей.

Направления включаются в программы МВА, а сама разведка есть практически устоявшейся бизнес-практикой западных предпринимателей. Достаточно заявить, что часть компаний США, применяющих методики competitive intelligence в собственной практике достигает 82% от общего количества.

Executive: Воображают ли зарубежные компании интерес для русских с позиций коммерческой разведки?

Г.Л.: Все зависит от целей бизнеса русском компании. Повторюсь, цели и объекты разведки определяются исходя из целей бизнеса компании либо предпринимателя. В случае если предприниматель имеет совместный бизнес либо же деятельно соперничает с зарубежными компаниями, то они в полной мере смогут попасть в сферу разведывательных заинтересованностей бизнеса.

Executive: Информативны ли такие источники, как охранник, уборщица, курьер?

Г.Л.: Очень информативны. Время от времени, содержимое офисного мусорного контейнера может дать такую данные, которую вам ни при каких обстоятельствах не предоставит ни один инсайдер.

Executive: Каков количество гонорара коммерческого разведчика?

Г.Л.: Ввиду того, что речь заходит о экспертах коммерческой разведки, другими словами о сотрудниках вашей собственной компании, делающих дополнительные (вернее, объём) работ и основные обязанности, начальный гонорар для того чтобы эксперта, в большинстве случаев, равен двойному окладу по должности плюс премиальные. В будущем размер гонорара увеличивают в зависимости от вклада разведки в прибыльность компании. Не секрет, что разведка способна расширить доход компании до 40% от ее оборота, так что суммы премиальных смогут быть очень велики.

Executive: В каких вузах готовят коммерческих разведчиков?

Г.Л.: На сегодня официально по программам коммерческой/конкурентной разведки готовят в двух русских вузах. С 2010 года – в Высшей Школе Корпоративного Управления АНХ при Правительстве РФ в рамках курса МВА для начальников и топ-менеджеров. С 2011 года – магистратура по конкурентной разведке Уральского национального Экономического университета.

Помимо этого, пройти обучение возможно на специальных направлениях, каковые выполняют специалисты коммерческой/конкурентной разведки.

Фото: freeimages.com

Случайные статьи:

Военная разведка Первый удар Все серии подряд 2012 ВОВ


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts