Украина сопротивляется российским поставщикам

Posted on by riasevastopol

Алексей Дмитриенко председатель совета директоров, Петербург

Русские производители FMCG обучились получать в условиях отечественной неразберихи, а вот украинский рынок все еще преподносит им сюрпризы. Чем нехороши местные импортеры?

какое количество необходимо подписать экспортных контрактов, чтобы наполнить своим товаром рынок Украины? Конечно, речь заходит не о газе либо нефти, а о потребительских товарах повседневного спроса, другими словами FMCG.

В собственной практике я сталкивался с разными вариантами действий, каковые должны были дать ответ на данный вопрос. Рынок Украины сверхсложный, многоформатный и специфичный, с высоким потенциалом. Тут имеется розничные сети, отдельные магазины, торговля с лотка а также с коробки, рынки, рынки, торговые комплексы, продажи через Интернет, многоуровневый маркетинг и без того потом.

И наряду с этим практически нет дистрибуторов, каковые способны одинаково действенно трудиться с несколькими каналами сбыта в собственном регионе. Так же нет импортеров, каковые способны одинаково действенно трудиться с региональными клиентами — дистрибуторами и ключевыми сетями.

У меня складывается чувство, что развитие сетевого ритейла в Украине, как минимум, на ход опередило развитие дистрибуторских компаний, почему получается как бы перекос. Роль национальных дистрибуторов взяли на себя розничные сети, ограничив оптовому звену вход к себе и покинув ему на растерзание небольшую розницу.Украина сопротивляется российским поставщикам Наряду с этим сетевая розница неимеетвозможности удовлетворить интересы всех желающих поставщиков и со своей ролью справляется чуть ли.

Как трудится производитель в Российской Федерации? Мы исходим из того, что наша страна разделена на регионы, и любой регион нами рассматривается как отдельный рынок. В каждом регионе имеется собственный областной центр, где мы заключаем соглашение (либо два-три-пять и без того потом соглашений) с оптовой компанией и объявляем ее региональным дистрибутором либо дилером.

Мы так же заключаем прямые контракта с федеральными сетями и стараемся, дабы в каждом регионе была хорошая представленность отечественной продукции и продажи шли в рост.

Украина так же разделена на регионы (их в том месте 27), каковые имеют областные центры. Главная масса экспортных контрактов с русскими компаниями содержится с агентами в Киеве, Днепропетровске, Харькове, Донецке. Киев — по причине того, что столица.

Харьков — по причине того, что рядом с границей и бывшая столица. Донецк и Днепропетровск — по причине того, что имеется регионы и лояльность обеспеченные.

И в случае если в Российской Федерации производитель есть центром принятия ответов, имеет большой денежный ресурс, вкладывает в продвижение и рекламу собственного товара, то в Украине роль для того чтобы центра выполняет импортер на правах первого поставщика. Но импортер, в отличие от производителя, владеет куда более скромными ресурсами для обеспечения качественной дистрибуции в масштабах страны.

На импортера возлагается обязанность входить в национальные и региональные сети, снабжать дистрибуцию в регионах собственными силами и а также силами субдистрибуторов. В довесок ко всему импортер обязан реализовывать трейд-маркетинговые программы, направленные на увеличение уровня продаж и повышение спроса.

Что получается по факту?! В случае если и удается заключать договора поставок с сетями, то на условиях минимальной отсрочки и цены платежа в 60 дней по окончании реализации товара с полок. Наряду с этим не факт, что при этих кабальных для импортера условиях он будет получать деньги совершенно верно в срок.

Просрочки платежей случаются обязательно.

Поставки «большим» оптом региональным дистрибуторам также хромают. Тут роль играется и лояльность к брэнду, и возможности дистрибутора, и его место дислокации. Общеизвестно, что Украина как-то кроме того неосознанно в отечественных умах разделена на две части — западную и восточную.

Лояльность к русским товарам на востоке Украины выше, чем на западе страны. Южная часть, например, АР Крым так же лояльна, но это еще не гарантирует хорошие продажи.

Одному импортеру реально не достаточно ресурсов, чтобы покрыть всю Украину. Как раз исходя из этого довольно часто возможно замечать такую обстановку: импортер находится в Днепропетровске (как пример), ставит линейку в те сети, каковые появились и разрастаются по всей стране из Днепропетровска, и снабжает хорошую дистрибуцию в области и самом городе. Первая часть обеспечения дистрибуции, на которую достаточно ресурсов, выполнена.

Вторая часть обеспечения дистрибуции — работа с региональными оптовыми компаниями, либо субдистрибуторами. И тут появляется целая куча значительных нюансов.

Региональные субдистрибуторы различные. Кто-то платит прекрасно, а кто-то не весьма. Следовательно, импортер отдает предпочтение прежде всего тем, кто хотя бы своевременно платит.

Помимо этого, импортеру тяжело дотянуться региональные сети, в особенности те, у которых нет РЦ, исходя из этого приходиться договариваться с субдистрибуторами. Те собственного не потеряют и требуют от импортера сгладить собственные издержки. И, наконец, третий нюанс — нежелание региональных дистрибуторов тратить собственные средства на продвижение того, чем торгует, по сути, их сотрудник по дистрибуторскому цеху, другими словами импортер.

Получается, что товар продается сам собой в тех объёме и количествах, что рынок готов переварить без упрочнений продавца. Замкнутый круг какой-то!

Вывод, что напрашивается сам собой — одного импортера на всю Украину иметь мало. И не вследствие того что он не желает реализовывать, а по причине того, что ему не достаточно средств, и существует такая особенная специфика рынка. О рекламе и PR возможно по большому счету забыть.

При таком раскладе импортер этим заниматься не будет.

Как вариант, дабы улучшить собственные показатели в Украине, возможно пойти по пути разделения рынка на пара частей, в большинстве случаев, две — западную и восточную, и заключить два экспортных договора с двумя различными компаниями. Но так как украинские игроки не напрасно настаивают на эксклюзивности, по причине того, что любой знает, что второй игрок начнет «оттяпывать» прежде всего то, что уже наработано вторым, его позже и кровью. И дробить сферы влияния безтолку.

Вы не монополист и нет у вас контроля и методов влияния над работой двух импортеров. Двое будут реализовывать больше, и это будет радовать, но с течением времени их борьба приведет к понижению цены, вылету и снижению «доходов» с завоеванных территорий. Как следствие — ослабление дистрибуции и снижение продаж, с одной стороны, а иначе, клеймо проститутки и всеобщее «недоверие».

Так каков будет ответ на поставленный вопрос в начале статьи?

Экспортный договор должен быть один. Заключать его возможно на условиях эксклюзивности. Но лишь при условии, что данный договор русский производитель подпишет с самим собой. Со своей компанией — представительством в Украине, которая возьмет на себя организацию сбыта, контроль дистрибуции, продвижение и рекламу.

В этом случае шансов улучшить собственные показатели будет значительно больше, не смотря на то, что и не избавит всецело от влияния своеобразных изюминок украинского рынка.

В Российской Федерации производитель берет на себя роль стратега и первого поставщика, так же он обязан взять на себя роль первого поставщика и в Украине. Все же, каким бы хорошим не был импортер, он все равно не будет восприниматься главным. Ему не будет хватать власти и денег, а ведь это очень принципиально важно.

Я уверен, если бы между Украиной и Россией не было таможни и границ, то мы совсем нормально заключали бы прямые соглашения с региональными дистрибуторами в Украине, как это делается в Российской Федерации, и трудились бы с каждым. Но этого в ближайшем обозримом будущем нам «не светит», исходя из этого приходится перешагивать через границу и приспосабливаться.

Случайные статьи:

От Европы нет толку! Украина увеличивает поставки товаров из России


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts