Убеждение и влияние как точная наука

Posted on by riasevastopol

Что побуждает нас сообщить «да» в ответ на чью-то просьбу? Исследователи более 60 лет изучают данный вопрос, и к сегодняшнему дню не существует никаких сомнений в том, что в базе методик влияния и убеждения лежат научные правила.

Первым их сформулировал в собственной книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) признанный авторитет в области психологии влияния и социальной психологии врач Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini). Он выделил 6 главных универсальных правил убеждения, применимых фактически к любому человеку: взаимность (reciprocity), дефицит/недостаток (scarcity), авторитет (авторитет), последовательность (consistency), симпатия (liking) и согласие (consensus).

Разглядим, как эти 6 универсальных психотерапевтических факторов влияния и убеждения руководят нами в момент принятия ответа.

Просматривайте кроме этого: Как применять психологию убеждения с пользой для вашего бизнеса?

1. Взаимность

Взаимность — это желание дать что-то вместо

Правило взаимности подтвердилось на практике на протяжении изучений, совершённых в ряде ресторанов. Наблюдалась следующая картина: в случае если в конце обеда официант в один момент со счетом приносил скромный презент, к примеру, мятную конфетку, то его чаевые вырастали на 3%.Убеждение и влияние как точная наука Забавно, что вопреки законам математики две подаренные конфеты увеличивали сумму чаевых не в два раза, а практически в 5 раз — до 14%!

Но в то время, когда официант уходил прочь, покинув одну конфету, а после этого неожиданно поворачивался, возвращался и вручал вторую со словами «Но вы такие милые клиенты, вот вам еще одна конфетка», то его чаевые вырастали до 23%. На рост чаевых оказывало влияние не то, что подарено, в противном случае, как это было сделано.

Вывод: ключ к применению правила взаимности — сделайте одолжение первым и убедитесь, что она была направлена лично (персонально) и нежданно.

Просматривайте кроме этого: Как применять эффект взаимности в интернет-маркетинге?

2. Дефицит/недостаток

Дефицит — люди больше желают того, чего мало.

В то время, когда компания «Английские авиалинии» (British Airways) заявила, что их сверхзвуковые «Конкорды» из-за экономии будут сейчас летать из Лондона в Нью-Йорк не два раза в день, как было прежде, а лишь один раз, то на следующий сутки продажи билетов на данный рейс увеличились скачкообразно.

Обратите внимание: с самим рейсом ничего не случилось помимо этого, что возможность попасть на данный перелет уменьшилась в 2 раза, т. е. начала ощущаться дефицит данной услуги, благодаря чего больше потенциальных пассажиров спешно захотело воспользоваться появившимся недостатком.

Вывод: не хватает потенциальным клиентам о пользах, каковые они возьмут, выбрав ваш оффер — вам еще необходимо указать на его уникальность и на то, что они утратят, отказавшись от вашего предложения.

Просматривайте кроме этого: Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

3. Авторитет

Авторитет — люди будут направляться указаниям признанных специалистов, пользующихся доверием.

Вправду, это правило превосходно трудится на практике: физиотерапевты, к примеру, способны убедить большее число больных делать оздоровительные программы, легко развесив по стенкам собственных кабинетов собственные медицинские дипломы.

При обращении в агентство недвижимости секретарь в приемной сперва информирует о квалификации и полномочиях собственных сотрудников, перед тем как свяжет с кем-либо из них: «Разрешите мне представить вам Джессику, у нее 15-летний "стаж работы" в риелторском бизнесе». Подобный подход, при всей его простоте, ведет к росту количества консультаций на 20% и повышению числа подписанных контрактов на 15%. Хорошо!

Вывод: перед тем как пробовать повлиять на вторых людей, принципиально важно разрешить понять им, что вы — пользующийся доверием и владеющий знаниями авторитет в некой сфере деятельности.

Просматривайте кроме этого: Культ влиятельного человека: как стать тем, к кому будут прислушиваться другие

4. Последовательность

Последовательность активируется через просьбу выполнить маленькое, легко выполнимое начальное обязательство.

На протяжении одного опыта домовладельцев попросили разместить на газоне перед домом скромную табличку в поддержку кампании за увеличение безопасности дорожного перемещения. На первой улице на установку дало согласие очень мало обитателей. Одвременно с этим на другой, но похожей улице совершенно верно такие же таблички установило в 4 раза больше домовладельцев.

Из-за чего?

По причине того, что за 10 дней до этого они дали согласие разместить в окнах маленькие почтовые открытки в поддержку все той же кампании. Эта маленькая карточка была начальным обязательством, исполнение которого стало причиной увеличению второго последовательного задания на 400%.

Вывод: в качестве начального обязательства возможно применять просьбу совершить какое-нибудь необязательное, активное, публичное воздействие, зафиксировав согласие с обязательством в письменном виде.

Просматривайте кроме этого: Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами?

5. Симпатия

Люди предпочитают сказать «да» тем, кто им нравится. Но по какой причине кто-то кому-то симпатизирует?

На протяжении серии изучений по психологии убеждения, проводившихся в двух бизнес-школах, принимали участие студенты, обучавшиеся по профессии «магистр делового администрирования» (MBA). Одной группе студентов советовали на протяжении деловых переговоров руководствоваться поговоркой «Время — деньги» и сходу переходить к делу. В данной группе к соглашению смогли прийти 55%.

Второй группе дали совет сначала обменяться информацией с партнером по переговорам, найти в нем что-то общее с собой, а лишь после этого затевать обсуждение деловых вопросов. В данной группе 90% участников достигли успеха, взяв на протяжении переговоров приемлемые результаты.

Вывод: дабы привести к симпатии у кого-то, кого вы желаете убедить, отыщите области, в которых ваши взоры совпадают, и выскажите ему искренние комплименты, перед тем как приступить к делам.

Просматривайте кроме этого: Как доверие воздействует на коэффициент конверсии?

6. Согласие

Люди наблюдают на поступки вторых, дабы выяснить, как функционировать им самим.

В гостиничном бизнесе довольно часто употребляется таковой прием: в ванныхраскладывают карточки, убеждающих постояльцев повторно применять полотенца. Значительно чаще гостей отеля информируют о том, что так они содействуют охране внешней среды. Эта стратегия ведет к получению согласия примерно в 30% случаев.

Что случится, в случае если воспользоваться правилом согласия и написать на карточке следующее: «75% постояльцев нашей гостиницы повторно применяют собственные полотенца. Прошу вас, поступайте так же»? Поменяв пара слов и сместив выговор на то, что так поступает большая часть клиентов (75%), мы приобретаем действенно действующее послание, которое ведет к увеличению повторного применения полотенец на 33%.

Вывод: наука говорит нам, что вместо того, дабы опираться на личные свойства убеждать, мы можем указать на действия вторых людей, особенно тогда если они похожи на убеждаемых.

Вместо заключения

Перед вами — краткая иллюстрированная памятка по 6 правилам убеждения, сформулированным Робертом Чалдини. Пользуйтесь, воздействуйте и убеждайте!

Высоких вам конверсий!

По данным: everreach.co.uk.

Случайные статьи:

ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ. Роберт Чалдини. Выпуск#1. Как повысить убедительность.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts