7 Способов убеждения: как вызвать импульс к покупке?

Вы точно неоднократно встречали вправду высококлассные email-рассылки, popup-окна либо лендинги, поскольку так? Любой из нас — независимо от того, знаем ли мы об этом либо нет — каждый день подпадает под влияние бессчётных маркетинговых кампаний, что подтверждают результаты некоторых изучений:

  • Человеку каждый день отображается 285-305 форматов рекламы, 76 из которых он подмечает.
  • Обитателям городов в среднем представляется около 5 000 рекламных объявлений ежедневно.
  • Биллборды охватывают 93% населения США.

Вся реклама есть формой убеждения, сочетанием убеждающих изображений, сигналов и текстов, каковые неизбежно оказывают на человека влияние. Большая часть объявлений основаны на правилах хорошего обусловливания, посему кроме того секундного взора на медийный креатив достаточно, дабы в подсознании появилась ассоциация определенного объекта с товаром/сервисом: к примеру, ухоженное лицо интересной девушки может ассоциироваться с тем либо иным косметическим продуктом.

Потребителей обусловили делать определенные ассоциации , пока они закрепятся в подсознании. В следствии, возвращаясь к примеру выше, в то время, когда женщина захочет сделать кожу лица более идеальной, первое, что придет ей на ум — товар, что она много раз видела на рекламном баннере.7 Способов убеждения: как вызвать импульс к покупке?

Представленная ниже реклама Coca-Cola основана на таком же принципе — радостная пара с именитым напитком в руках употребляется чтобы кола ассоциировалось у потребителей с позитивом.

Медийные креативы являются действенной формой убеждения, но трудясь с значительно более продвинутыми маркетинговыми инструментами (к примеру, посадочными страницами), маркетолог имеет возможность применять тактики психотерапевтического действия максимально результативно.

Сейчас мы подробно изучим 7 тактик убеждения, каковые действенны как в оффлайн, так и в онлайн-маркетинге.

Как оказывать влияние на целевую аудиторию, либо 10 теорий убеждения

1. Альтеркастинг

Альтеркастинг (altercasting) в контексте маркетинга — проецирование на целевую аудиторию определенной социальной роли, релевантной цели конверсии. Сущность содержится в том, что приняв определенное убеждение, человек, за счет природного рвения к последовательности, действует в соответствии с ним.

К примеру, в случае если целью кампании есть сбор благотворительных взносов для детской поликлиники, текст объявления возможно сделать таким: «Вы заботитесь о здоровье детей. Сделайте благотворительный взнос для отечественной поликлиники сейчас и спасите жизнь ребенка». Данный заголовок проецирует на человека роль заботящегося о детях, а после этого завлекает к исполнению релевантного действия — внесению благотворительного взноса на благо детского здоровья.

Альтеркастинация разделяется на 2 концепции:

  1. Осуществляемая при помощи вербальных оперантов (manded). Новая либо существующая социальная роль делается более выраженной и проецируется на аудитории напрямую. К примеру: «Вы, будучи умелым маркетологом, замечательно осознаёте, что отечественное ответ в разы превосходит по эффективности другие».
  2. Тактичная (tact). Более пассивная тактика влияния, применяемая для донесения аудитории послания, на базе которого они формируют требуемую маркетологу точку зрения. Примером рекламы, основанной на данной концепции, возможно ролик, в котором сперва отображаются неудобства и проблемы тех, кто не применяет рекламируемый продукт, а в конце продемонстрировано наслаждение тех, кто им владеет.

Слоган платформы веб-аналитики KISSmetrics есть хорошим примером второго способа: «Гугл Analytics показывает что происходит, а KISSmetrics — кто это делает». Это сообщение доносит сокровище нахождения в позиции (роли), в которой у маркетолога имеется доступ к более качественным данным, что завлекает его к пользованию платформой.

Ниже представлены примеры объявлений, основанных на концепции альтеркастинга:

«Воняй как мужчина, мужчина!»

«Зависимость приносит боль тем, кого вы любите. Нужна помощь? Мы фокусируемся на восстановлении, применяя науку, дух, тело и помощь вашей семьи.

В случае если у вас либо у вашего близкого неприятности с зависимостью, обратитесь к нашему консультанту в любое время».

Недочёты

Альтеркастинг действен для склонения к благим действиям (к примеру, благотворительности), но в случае если само маркетинговое сообщение и его цель не хватает драматичны, глубоки либо серьёзны, проецируемая роль теряет собственную привлекательность.

Помимо этого, пользы рекламируемого продукта должны доноситься в соответствии с его важностью — реклама приложения для организации времени обязана привлекать к принятию роли организованного человека, а не гиперэффективного деятеля, что сможет поменять всю землю за счет одной только организованности.

2. ААБ-паттерн

В этом случае инструментом влияния выступает ирония: вы делаете первое заявление, второе, подтверждающее первое, а после этого третье, которое противоречит прошлым. Существует определенный ритм: «Мне нравится данный товар (А). Я нахожу его превосходным (А).

Но я ни при каких обстоятельствах его не куплю, по причине того, что он через чур дорогой (Б)».

Такие офферы удивляют, запоминаются и завлекают к прочтению реализовывающего текста — людям делается занимательна обстоятельство непоследовательности заявления. Они довольно часто употребляются в юмористической рекламе с целью поразить таргет-группу, уничтожив ее ожидания.

Заявление А возможно применять больше двух раз, а структуру паттерна возможно поменять (к примеру, АБА). Но принципиально важно учитывать, что при применении, к примеру, шаблона АБА заявление А должно быть настоящей целью, а Б выступать ментальной касательной.

Пример паттерна АБА:

«Крабы» — заявление А.
«Они во многом схожи с коровами» — заявление Б.
«Помимо этого, что не похожи на них вовсе» — заявление А, подтверждающее первое.

Недочёты

Эффект ААБ-паттерна возможно негативным по обстоятельствам запутанности заявлений, продолжительного нечёткого призыва и рекламного послания к действию. Более того, обоснования заявления Б возможно не хватает для успешного убеждения потребителей.

  • Психология конвертации, либо 8 стратегий составления успешных заголовков

3. Золотые наручники

В случае если громадна возможность того, что потребитель покинет воронку конверсии, ему необходимо осуществить среднесрочное предложение, от которого будет сложно отказаться. К примеру, в целях повышения коэффициента подписки, визитёру landing page ритейлера возможно предложить купон на 25% скидку вместо на его контактные эти — это подтолкнет потребителя к исполнению целевого действия, даже если он не будет до конца не сомневается в его целесообразности. Грубо говоря, потенциального клиента убеждают пройти на следующий этап воронки продаж.

Эффективность данной тактики разъясняется весьма легко: людям сложно отказаться от предложений, воображающих сокровище. Такие приманки довольно часто употребляются в корпоративной политике — чтобы избежать ухода главного персонала, менеджеры предлагают кадрам увеличения, премии и другие бонусы, завлекающие остаться на должности. Говоря метафорически, управление сковывает работников в «золотые наручники», ограничивающие/изменяющие поведение.

Как пример, разглядим поход в супермаркет: многие визитёры изначально знают, за какими товарами пришли, но множество акций, других предложений и пробников, видящихся в ходе шоппинга, завлекают их выполнять множество незапланированных приобретений. Более того, информация о некоторых акциях размещена на ручках тележек для приобретений, что завлекает внимание с самого начала нахождения в магазине.

Ниже представлен пример концепции «золотые наручники» — потенциальной покупательнице предлагают не только 2 бесплатных бонуса, но и огромную 95% скидку.

Недочёты

У некоторых людей скидки ассоциируются с низким качеством, посему, к примеру, объявление выше может вызвать скептицизм и сомнения в эффективности продукта. Более того, обесценивание оффера за счет привлечения солидного числа мотивированных клиентов и отсутствие лимитов на спецпредложения может привести к утрата прибыли.

  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

4. Изоляция

Эта концепция, являющаяся формой манипуляции, имеет негативную коннотацию в социальном смысле, но есть действенным инструментом для мотивации целевой аудитории к принятию позиций, положительно воздействующих на готовность к сделке.

Изоляция довольно часто употребляется для убеждения многочисленных групп людей — не имея контакта с теми, кто может противоречить проецируемым убеждениям, человек поддается стадному инстинкту и принимает неспециализированную точку зрения.

Но применять вышеупомянутую концепцию в online-маркетинге не так легко, поскольку маркетолог не имеет возможности сократить аудиторию: к примеру, он неимеетвозможности оказать влияние на то, какие конкретно сайты посещают потребители. Помимо этого, дабы привести к таким как исключительность, чувство вины, отчаяния а также неуверенности, не позвав наряду с этим сомнений, требуется действенная, отлаженная стратегия. В случае если пользователь осознает, что на него пробуют оказать влияние серыми способами, манипуляция сыграет против маркетолога.

Но несмотря на трудности и риски, изоляция есть сверхэффективной тактикой убеждения. Разглядим пара ее форм:

  • Черно-белое мышление. Человеку воображают 2 вероятных сценария без варианта компромисса: «Вы или с нами, или против нас — вторых вариантов не существует».
  • Информационный контроль. Отображается лишь тот контент, что напоминает аудитории о ее боли и проблемах, и что преподносит рекламируемый продукт как метод их решения.
  • сомнения и Эмоции. Наименование говорит само за себя. Сообщения выстроены по аналогичной схеме: «Люди, эксперты и информация, которым вы доверяли, уже нерелевантны и неправдивы — им больше нельзя доверять. Но мы воображаем данные, которая откроет всю правду».

Разглядим 2 примера применения изоляции в контекстных объявлениях:

Объявление 1: «В случае если MBA повысит годовую заработную плат в среднем на $6000, станете ли вы вычислять собственный доход хорошим?»

Объявление 2: «Ваш клининговый сервис предлагает уборку 1 помещения безвозмездно, поскольку так?»

Недочёты

В случае если представленная информация окажется неубедительной либо не хорошо продуманной, вероятны 3 сценария: аудитория может попросту проигнорировать рекламу, осознать моменты, каковые не должны всплывать наружу, либо публично заговорить об обмане.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

5. Верховная цель

Фактически каждому свойственно природное влечение помогать высшему назначению, значимость которого превышает важность его самого. Будь таковое духовным, политическим либо социальным, рвение к его осуществлению подталкивает делать поступки, каковые бы не рассматривались при вторых событиях. К примеру, человек, служащий цели помощи вторым, может пожертвовать своим благосостоянием и дать месячную заработную плат в фонд социальной помощи.

Высших целей возможно огромное множество — одни люди усердно пропагандируют экологичность, заботясь об окружающей среде, другие инвестируют в стартапы, хотя покинуть собственный имя в истории IT-индустрии. Ваша цель (в рамках маркетинга): выяснить, инструментом успехи какой высшей цели может служить ваш продукт.

Ниже представлен пример социальной кампании, призывающей людей экономить воду: «Экономьте воду. Выручайте судьбе».

Кое-какие из самые привлекательных и доставляющих наслаждение рекламных роликов основаны на концепции высшего назначения, которая имеет сильное эмоциональное влияние. Цель таковой рекламы содержится в том, дабы вызвать у аудитории воодушевление к какому-либо действию.

Хороший пример милой и воодушевляющей рекламы виски Bells в Южной Африке — папа, не опытный английского, усердно обучался, дабы прочесть книгу собственного сына. Достигнув цели, мужчина видится с сыном в баре, где они отмечают значимое событие рекламируемым напитком.

Недочёт

Единственный недочёт этого способа — возможность неправильного донесения послания. Людей легко как привлечь, так и оттолкнуть, в особенности в случае если в рекламе присутствуют смешанные послания, спорные темы и излишне драматичные образы.

  • Психофизиология чувств на работе интернет-маркетинга — как человек решает, кому доверять?

6. Отвлечение внимания

Дистракции являются не только паразитом продуктивности, но и инструментом успехи маркетинговых целей. Склонность к утрата концентрации заложена в отечественной природе — когда что-то новое попадает в поле зрения, отечественное внимание начинает рассеиваться. Но это длится , пока человек не выяснит, хорош ли внимания источник дистракции.

Как раз исходя из этого принципиально важно отвлечь потенциального клиента от внешней среды и сфокусировать его внимание на маркетинговом послании. Но дабы достигнуть данной цели, потребителю необходимо разрешить причину остаться на лендинге, прочесть реализовывающий текст либо взглянуть рекламное видео. Следовательно, маркетинговый контент должен быть максимально увлекательным, а с целью достижения наилучшей эффективности его направляться подкреплять вознаграждениями (смотрите пункт 3).

Предоставляя целевой аудитории обстоятельство отвлечься от текущей активности/окружения, вы увеличиваете эффективность рекламного послания.

Как пример действенного источника дистракции возможно привести отображенную ниже ленту с текстом: «Отец, ты поможешь мне с домашним заданием?»

Недочёты

С позиций отношения ко времени людей возможно поделить на 2 типа: одни высоко ценят собственный время, считая, что его возможно или применять, или израсходовать впустую, а другие склонны жить текущим моментом и оценивают время больше как опыт, нежели ресурс. В случае если ваши потенциальные клиенты относятся к первому типу, концепция отвлечения внимания может оказаться неэффективной, поскольку они легко переводят внимание с источников отвлечения внимания и не хорошо поддаются маркетинговым тактикам.

  • 6 невербальных триггеров на лендинге — захватывай внимание и преобразуй!

7. Особый язык

Селфи — необыкновенный пример того, как жаргонный, несуществующий термин может привлечь интерес, распространиться и укрепиться в повседневном языке широкой общественности. Это слово было добавлено в один из самый распространенных словарей английского не просто так — оно замечательное, новое и приводит к. Selfie есть блестящим выдумкой, что не только оказал влияние на стиль фотографии, но и на то, как люди относятся к ней и как фотографируются.

Брендам целесообразно комбинировать распространенные в их нише фразы и слова, дабы создать новый, занимательный термин — любопытство может стать ключом к высоким показателям CTR. К слову, дабы организовать пара идей необыкновенных терминов и фраз, возможно воспользоваться генератором слов.

Перейдем к примерам:

«Итак, сейчас на ланч мы съели большое количество овсянки и выпили большое количество кофе. Имеется предположения, в то время, когда мы будем #твититьсунитаза?».

«Отличие в выпиваемости».

«Четвербед — прием пищи между завтраком и обедом».

Недочёты

Одним из конкурентных преимуществ громадных брендов есть возможность создавать тренды, посему распространение забавных и необыкновенных фраз есть для них надёжной практикой. Но компании, каковые мало известны широкой публике, рискуют сотворить путаницу и навредить действенным маркетинговым посланиям, предназначенным для конвертации визитёров в клиентов.

Заключение

Подход к применению той либо другой техники убеждения зависит от целевой аудитории, масштаба и индустрии бизнеса. Для начала, проанализируйте рекламу соперников и выясните, какими тактиками пользуются они.

Но что самое основное, независимо от того, какую стратегию убеждения вы станете применять, постоянно создавайте 2 версии послания — это разрешит проводить разные типы тестирования, результаты которых послужат базой для оптимизации и дальнейших исследований.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.com, image source Lea FERY

Случайные статьи:

Как вызвать интерес и доверие | Правила зрительного контакта | Зрительный контакт и культура


Подборка похожих статей:

admin