Традиционные продажи vs. входящий маркетинг: основные различия

Posted on by riasevastopol

Ваша компания не выживет без продаж — но что, в случае если простой подход убивает вашу прибыль? Тактика классических продаж трудится не для каждой организации, и все больше компаний знают эффективность входящего его методологии и маркетинга.

Методы, которыми люди совершают приобретения сейчас, принципиально отличаются от тех, что были распространены лет 20 назад. Не обращая внимания на это не все предприниматели решаются покинуть устаревшие стратегии, каковые не изменялись вот уже более полувека.

Проблемой тут есть ожидание, что клиенты приспособятся к имеющейся модели продаж, но на современном рынке это нереально. Входящий маркетинг — это адаптация к тому, как люди предпочитают сейчас делать приобретения. Никакого холодного прозванивания либо навязчивой рекламы.

  • 5 современных правил продаж: что изменилось за 30-летний период?

Какой способ лучше для вашего бизнеса?

Вопрос не в том, какой из способов трудится лучше, поскольку это зависит от количества ресурсов компании, отрасли, аудитории, продукта и другого.

Однако, входящий маркетинг намного действеннее и предпочтительнее для клиентов и потенциальных покупателей — его способы куда более человечны.

Продажи сейчас — это не просто показатели, это люди.Традиционные продажи vs. входящий маркетинг: основные различия Восхищенные отзывы потребителей в Сети и «сарафанное радио» обосновывают, что отношение может оказывать влияние на вашу прибыль больше чем когда-либо. И эксперты по входящему маркетингу не только признают это, но и применяют с большой пользой для бизнеса.

Но пока что этот подход — достаточно новое явление, и многие не в курсе, чем он отличается от понятных и привычных способов. Ниже мы разглядим неспециализированные и отличительные черты классических и входящих продаж.

Классические продажи

Классические продажи ориентированы, первым делом, на продавца. Данный подход предполагает захват внимания, отвлечение людей от того, что они делают, дабы сообщить им, в чем преимущество вашего продукта в расчете на то, что они совершат приобретение срочно.

Трудится ли это? Время от времени.

Но, этот подход противоречит с естественным циклом совершения приобретений, что люди применяют сейчас, и не весьма действен.

1. Холодное прозванивание

Большая часть компаний, предпочитающих классические продажи, обращаются к потенциальным клиентам посредством «холодных» звонков либо отправляют им сообщения по email. Кроме того, что это навязчиво, но еще и отвлекает потенциальных клиентов от дел, что очень сильно злит большая часть людей.

Вспомните, в то время, когда последний раз вы совершали приобретение в следствии звонка?

Люди желают сделать собственное изучение перед тем как поболтать с продавцом, исходя из этого таковой подход нелогичен. Не то дабы им не хочется, дабы их убеждали совершить приобретение, они просто хотят сперва собрать все данные, либо только позже они дадут вам возможность себя убедить.

Среднестатистический клиент, а особенно клиент В2В не планирует поддаваться на искусную обращение продавца. Не смотря на то, что он и рассчитывает на веские формулировки, этого уже не достаточно.

Факт: 81% всех B2B-приобретений начинаются с поисков в сети, а 90% клиентов говорят: «Мы обратимся к вам», в то время, когда они готовьсясовершить приобретение.

2. Контроль информации

Вторая черта классических продаж — секретность в отношении информации. Эта тактика надеется на защиту сведений о продукте как это возможно, пока потенциальный клиент не станет настоящим. Считается, что в случае если ваша компания скажет через чур много информации, людям не требуется будет вам платить.

Разумеется, что это полностью не применимо по отношению ко многим компаниям, в особенности к тем, каковые реализовывают товары, а не услуги. Но классические продажи имеют тенденцию давить на людей, дабы вынудить их совершить приобретение без прозрачности в отношении вероятных неприятностей продукта.

Правда в том, что в век цифровых разработок не может быть никаких секретов.

Информация общедоступна и люди смогут отыскать в Сети все, что желают, а вы имеете возможность (и должны) быть тем, кто окажет помощь им в этом.

Люди желают вести бизнес с людьми, а не с безликими корпорациями. Современное общество требует прозрачности от бизнеса и, честно говоря, прозрачность не хорошо сочетается с классическими продажами.

3. Разговор по скрипту

Классическая продажа — это в первую очередь погоня за показателями. Вот из-за чего бизнес, что придерживается ветхих способов, имеет тенденцию надеяться на скрипты: продавцу достаточно охватить как возможно больше людей, дабы отыскать среди них тех, каковые вправду захотят совершить приобретение у незнакомца, звонящего случайным образом без разрешения.

Но кроме того, что общение по сценарию надоедливо и статично, оно еще и совсем оскорбительно, по причине того, что вы не обращаетесь к отдельным проблемам либо целям потенциального клиента. Как словно бы бы он всего лишь очередная цифра, а не человек с уникальными чертами и индивидуальными особенностями.

Скрипты срабатывают лишь на людях и новичках, каковые уже решили приобрести то, что вы предлагаете, еще перед тем, как взяли звонок либо письмо из вашей компании.

век и Современное общество цифровых разработок требует прозрачности от бизнеса

Твитнуть цитату

  • Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Входящие продажи

В отличие от классических продаж, входящий маркетинг — это проблемы и потребности клиента. Вместо того дабы отвлекать людей и пробовать вынудить их сделать стремительную приобретение, вы завлекаете внимание к вашему бренду в эргономичное для них время.

Вы интегрируете собственную стратегию продаж с естественным процессом приобретения, вместо того дабы трудиться против него. Входящий маркетинг — это долговременная стратегия. Вы не заметите всплеска прибыли мгновенно, но результаты будут увеличиваться скорее по экспоненте, чем линейно.

1. Привлечение за счет контента

Процесс входящих продаж начинается с привлечения внимания потенциальных клиентов к сайту вашей компании за счет качественного и нужного контента.

Вместо привычных когда-то звонков, люди сейчас обращаются к поисковой совокупности Гугл либо Яндекс, в то время, когда им нужно отыскать данные о чем-либо.

По сути, контент (блоги, электронные книги, лендинги и другое) заменил холодное прозванивание. Но самая громадная отличие пребывает в том, что клиенты сами ищут предлагаемую вами данные, а не являются легко еще одним неизвестным номером в перечне.

При входящих продаж вы отдаете что-то полезное еще перед тем, как попросите что-либо вместо, удовлетворяя запрос и повышая узнаваемость продукта и вашего бренда.

2. Прозрачность

В отличии от классических продаж, прозрачность вправду содействует способу входящего маркетинга. Вы делитесь всеми собственными знаниями с потенциальными клиентами, дабы оказать помощь им принять осмысленное ответ, получить их уважение и доверие — и в итоге оказать помощь им либо их бизнесу.

Многим компаниям такая стратегия думается некомфортной, поскольку она «выдает все их секреты», но это неправильное представление. Не смотря на то, что потенциальный клиент вправду может подписаться на ваш блог и изучить все, что ему нужно знать, скажем, о создании лендингов и сделать все самостоятельно, он предпочтет обратиться к вам легко вследствие того что у него нет на это времени либо ресурсов.

Клиенты платят за то, что у них нет жажды создавать и обучать собственную опытную команду, а благодаря вашей открытости вы дарите им уверенность, что работа будет сделана превосходно сначала.

Чем больше вы безвозмездно помогаете людям, тем больше возможность, что вы начнете приобретать оплату за премиумные услуги.

В современных реалиях информация и прозрачность очень пользуются спросом и приносят значительную приз. И в случае если ваш бренд будет медлительно принимать подобный подход, а ваши соперники покажут достаточную расторопность — не сомневайтесь, в чью пользу потенциальные клиенты сделают собственный выбор.

  • 6 способов применить новую модель продаж

Изучайте собственную аудиторию

При входящих продаж компании неизменно сперва выполняют предварительное изучение перед тем как связаться с клиентами. Продажа строится около личности вашего его потребностей и клиента.

Это не просто вдумчивый и персональный подход, он еще и самый логичный.

Идентифицируя проблему либо осознавая пожелания ваших клиентов, вы имеете возможность позиционировать собственный продукт как ответ этих неприятностей. Без владения данной информацией либо ее без определения на ранних этапах беседы вы не сможете представить собственный бренд как очевидный выбор для ваших клиентов.

Входящие продажи — это не про цифры, а про ситуации. Ваша цель — отыскать нужных людей в нужном месте, каковые идеально подходят для вашего предложения и сфокусировать всю вашу энергию на них.

С таким подходом люди значительно более чувствительны к вашим доводам, поскольку процесс делается более искренним. Данный сценарий есть выигрышным для всех.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.comimage source Janet Roberts

Случайные статьи:

Входящий маркетинг — Inbound маркетинг


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts