Многие компании создают хорошие продукты и завлекают множество клиентов, и это здорово. У этих клиентов куча пожеланий по поводу того, какие конкретно функции необходимо добавить в продукт, и идей для его развития. Потому, что они платят и идеи у них обычно хорошие, компании их в большинстве случаев слушаются.
Слушая существующих клиентов, вы снижаете трение при привыкании к вашему продукту и создаете то, что необходимо сейчас. Но чего клиенты захотят на следующий день?
В ретроспективе лучшие ответы кажутся очевидными. Но их разработчикам довольно часто опять и опять приходилось отвечать на один из самых непростых вопросов на свете: что дальше?
Как расширять собственный рынок
В случае если ваш продукт достигает стремительного успеха, вопрос «Что дальше?» фактически парализует. В начале вам нечего терять, соответственно, вы имеете возможность делать фактически что угодно, но в то время, когда у вас имеется готовый продукт, команда, которой нужно платить, и клиенты, рассчитывающие на вас, ставки вырастают. Компании решают эту проблему двумя методами:
1. Разрабатывают продукт для существующей клиентской базы. Такие компании руководствуются обратной связью от существующих клиентов, дабы неспешно вносить трансформации в продукт и улучшать его.
2. Разрабатывать новые продукты, дабы расширить присутствие на рынке.
Такие компании следят за клиентами, рынком и конкурентами в целом, дабы снизить трение при адаптации.
Первый вариант существенно проще и надёжнее. Разработка продукта для существующих клиентов дает возможность приобрести доход в кратковременной возможности. То, чего они желают, в большинстве случаев сводится к ответу очевидных неприятностей и добавлению новых функций.
Таковой продукт может опять заинтересовать клиентов, каковые от вас ушли, и повысить коэффициент удержания.
Но в таковой ситуации вы ограничены рыночными возможностями вашего исходного ответа. Если вы желаете создать продукт, что обеспечил бы вашей компании стабильный рост в долговременной возможности, вам необходимо прекратить слушать лишь существующих клиентов и закрывать глаза на все другое. Вам пригодится отыскать метод увеличить собственный рынок, опираясь на существующий продукт. Для этого пристально посмотрите:
- Что еще ваши клиенты желали бы сделать
- Что пробуют сделать ваши соперники
- В каких смежных с вашим продуктом областях вы имеете возможность что-нибудь создать
Возможно увеличить рыночные возможности собственного продукта, разбирая информацию о клиентах, рынке и конкурентах в целом. Вот как кое-какие компании решили эту задачу.
Большое количество мелких ответов для одной большой неприятности
Intercom — это коммуникационная платформа, помогающая компаниям общаться с клиентами при помощи живого чата, емейлов и обмена сообщениями в приложении. Intercom разрешает общаться с клиентами через единый интерфейс вместо того, дабы пользоваться help desk, CRM для продаж и инструментами автоматизации маркетинга для работы с электронной почтой.
Слушая лишь существующих клиентов, компания создала бы лишь очередной help desk. Вместо этого Intercom начал с решения маленькой неприятности с живым чатом и перешли к более большой проблеме общения с клиентами на различных платформах.
С самого начала Intercom направляться одному правилу: общаться с клиентами не должно быть так тяжело.
Первый продукт Intercom — инструмент для отправки сообщений в приложении, что возможно было установить на своем сайте либо в приложении. Инструмент разрешал объявить новые возможности, рекламировать посты в блоге и общаться с пользователями прямо в приложении. Intercom был не первой компанией, создавшей для того чтобы рода продукт, но альтернативы, существовавшие в то время, заставляли клиентов заполнять долгие формы либо легко продолжительно ожидать. Другие продукты делали живой чат узкоспециализированным — в большинстве случаев, его функции сводились к обслуживанию клиентов, — и в большинстве случаев он смотрелся приблизительно так:
Вам очень рады в живой чат! Один из отечественных представителей не так долго осталось ждать ответит вам. Вы — №5 в очереди, и время ожидания будет равна около 4 60 секунд.
Благодарю за терпение.
Продукт Intercom, иначе, разрешал вправду строить отношения с клиентами, обмениваться сообщениями прямо в приложении, взаимодействовать с потенциальными клиентами и посетителями, проводить онбординг и обслуживать постоянных клиентов.
Создатели Intercom осознали, что обслуживание клиентов, продажи и маркетинг держатся на коммуникации. Исходя из этого вместо того, дабы фокусироваться на маркетологах либо сотрудниках технической поддержки, Intercom создали ответ для коммуникации с клиентами через единый интерфейс. Это сущность стратегии Intercom в отношении продукта и направление развития компании.
Продукты соперников Intercom были в большинстве собственном сложны в установке и узко специализированы: Marketo для маркетинга, Salesforce для продаж, Zendesk для обслуживания клиентов. Любой новый продукт Intercom — Acquire (живой чат), Engage (автоматизация маркетинга), Learn (обмен сообщениями в приложении и по email), Educate (база знаний) — создавался чтобы оказывать определенную услугу, а не для конкретной профессии.
Маркетологи смогут применять Acquire, дабы преобразовать пользователей сайта, и Engage для онбординга. Продавцам Acquire понадобится для работы с потенциальными клиентами, а Educate — для ответов на конкретные вопросы.
Производя эти продукты неспешно, Intercom забрал долю рынка у соперников:
Engage: обмен сообщениями в приложении
Respond: обслуживание клиентов на сайте либо в приложении
Educate: дать клиентам данные, дабы они имели возможность разобраться самостоятельно
Благодаря данной стратегии регулярный годовой доход Intercom вырос до $1 500 000 за два месяца. Для сравнения, компании пригодилось два года, дабы повысить его до $2 000 000 в 2010.
Любой новый продукт, производимый Intercom, расширяет рыночные возможности компании. К примеру, компания-клиент может начать применять Intercom для обслуживания клиентов, а позже купить продукты для маркетинга и продаж. Стратегия Intercom строится на том, дабы давать каждой отдельной компании как возможно больше вариантов применения продукта.
Просматривайте кроме этого: Market Fit либо Настоящая обстоятельство, по которой люди не берут ваш продукт
Ответ одной большой неприятности и дополнительные продукты к нему
Intercom начали с живого чата и расширили рынок, создавая другие продукты для ответа более большой неприятности общения с клиентами. Stripe пошли в противоположном направлении: создали ответ одной большой неприятности и создали дополнительные продукты около него.
Во времена основания Stripe существовало множество вариантов оплаты для eCommerce-компаний, но и лишь для них: к примеру, SaaS-компаниям, которых становилось все больше, доставалась куча и устаревшая инфраструктура бумажной работы. Stripe предоставили разработчикам API, разрешавший им начать трудиться с онлайн-платежами в считанные 60 секунд.
Позже Stripe воспользовались надстройками клиентов для собственного API, чтобы выяснить, как стать еще нужнее. Платежи — это фундамент, на котором строятся все остальные продукты Stripe, от оплаты подписок до упрощения транзакций на цифровом рынке.
Checkout — платежная форма, которую разработчики имели возможность легко засунуть на собственные сайты. Stripe запустили данный продукт в 2013 году.
Subscriptions — движок для регулярных платежей.
Connect — инструмент для таких сервисов, как Lyft либо Instacart, благодаря которому им легче приобретать деньги от клиентов и расплачиваться с третьими сторонами, такими как водители и подрядчики.
Relay — инструмент, упрощающий продажу товаров в сторонних приложениях.
Sigma — бизнес-аналитика для данных платежного баланса Stripe.
Stripe заслужили любовь разработчиков, помогая им напрямую, и знали, что делать дальше, прислушиваясь к запросам. Инженер Stripe Эмбер Фенг (Amber Feng) сообщила: «Мы думали: эй, в случае если столько людей пробует сделать вот эту штуку, возможно, нам стоит создать для этого что-нибудь». Так показались решения от Stripe, которыми сейчас пользуются компании наподобие Lyft, дабы принимать платежи.
Stripe не только прислушались к обратной связи, но и проактивно изучили собственных клиентов и чужие продукты и нашли методы оказать помощь. Stripe создали инфраструктуру для продуктов, каковые еще не были созданы.
Разрабатывая решения около главной задачи — сделать платежи вправду несложными, — Stripe создают инструментарий и надежную инфраструктуру, в которой уже другие разработчики смогут создавать собственные продукты.
Просматривайте кроме этого: Как сервису Stripe удалось завоевать сердца разработчиков?
Упрощение
Если вы создаете новый продукт либо пробуете увеличить существующий, вот простое правило: никто еще не совершил ошибку, сделав жизнь клиентов вдесятеро несложнее. Вот пара подсказок:
- Сперва сконцентрируйтесь на разработке. SaaS-компании наподобие HubSpot либо New Relic быстро выросли благодаря продажам и агрессивному маркетингу. Сейчас SaaS-компаний намного больше, и, дабы расти, им приходится фокусироваться на разработке и продукте. В Intercom разработкой занимается добрая половина сотрудников, а в Stripe до 2016 года не было менеджеров по продукту: все проекты вели инженеры.
- Упрощайте собственный продукт. Один из лучших способов осознать, в каком направлении развивать собственный продукт, — взглянуть на то, что не работает. По мере роста команды и вашего продукта вы неизбежно добавите к нему функции, каковые его лишь утяжелят. Тем, кто не знает, какие конкретно функции убрать, совладелец Intercom Дес Трейнор (Des Traynor) рекомендует задать вопрос себя: если бы тогда вы знали все, что понимаете на данный момент, вы бы создали эту функцию? В случае если нет, уберите ее.
- Решайте самые непростые неприятности, а не самые занимательные. Самые непростые неприятности — это не всегда те, что вызывают больше всего шума. Неприятности, волнующие ваших клиентов, — это неприятности, каковые тревожили людей неизменно. Совладелец Stripe Патрик Коллисон (Patrick Collison) сообщил: «Большая часть технологических компаний делает автомобили. Stripe сооружает дороги». Для этого Stripe пригодилось трудиться с банками, иметь дело с безопасностью и мошенничеством. Это не самые занимательные неприятности, но потенциальные заказчики сталкиваются как раз с ними.
Маленькие, постепенные улучшения — это прекрасно. Они сделают радостными ваших существующих клиентов, а новым окажут помощь усвоить ваш продукт. Но, если вы желаете создать что-то вправду выдающееся, смотрите не только на существующих клиентов.
Дабы увеличить рынок, разрабатывайте продукт, талантливый оказать влияние на целый рынок, на котором вы трудитесь.
Высоких вам конверсий!
По данным: producthabits.com, Источник изображения: Yasu Sekimori.
Случайные статьи:
«Метод БМ: привлечение клиентов и продажи» Мастер класс 15.06.2017 г. [Бизнес Молодость]
Подборка похожих статей:
-
Уделяйте разработке продукта только половину времени, или правило 50%
Если вы основали компанию, то вероятнее сможете создать и хороший продукт. Практически у каждого неудачного стартапа был увлекательный продукт. Но у…
-
Как создавать корпоративные продукты, формирующие привычки
В книге Нира Эяля (Nir Eyal) и Райана Хувера (Ryan Hoover) «Клиент на крючке», ставшей бестселлером по версии Wall Street Journal, рассказывается о том,…
-
Продажи в малом бизнесе, или что такое продукт-паровоз?
Федор Нестеров Управляющий директор, Украина Низкие количества продаж в малом бизнесе в большинстве случаев предлагают решать за счет активной рекламы,…
-
Место есть только для одного. позиционирование – кто кого?
Руслан Галка Нач. отдела, зам. начальника, Москва Позиционирование на рынке – это сложная игра, сродни работе сапера. У компании имеется лишь один шанс,…