Советы продавцу: как совершенствоваться в профессии

Posted on by riasevastopol

Максим Мироненко Коммерческий директор, Петербург

Какие конкретно правила направляться взять на вооружение сейлз-менеджеру, дабы получать большую зарплату для себя и собственной компании? Пятнадцать рекомендаций от Максима Мироненко.

На базе собственного опыта я выделил пятнадцать основных правил успешного продавца. Они помогли мне выстроить карьеру и оказывают помощь в работе.

1. Кто ваш клиент?

Неизменно обсуждайте с начальником, с какими компаниями вы планируете работать. Выбрать верных клиентов – задача совместная. Чем правильнее вы станете осознавать, кто ваш клиент, тем вернее, что вы не станете тратить время напрасно на компании, сотрудничество с которыми для вас нежелательно либо в принципе нереально.

К примеру, многие менеджеры вычисляют федеральные сети возможно лакомым кусочком. Наряду с этим видят в них лишь громадные обороты и не подмечают сложностей, которые связаны с этими оборотами: требовательность к поставкам, громадные штрафы за задержки и отсутствие товара, несоответствие отгрузки заявке и без того потом. Не каждая компания способна потянуть отсрочки платежей от трех месяцев и выше.

Все эти нюансы необходимо учитывать перед тем, как вы начнете искать пути сотрудничества.

2. Превращать либо просеивать?

Первая неточность, которую в большинстве случаев совершает новичок – пытается перевоплотить в собственных клиентов все компании, существующие на рынке.Советы продавцу: как совершенствоваться в профессии Эта стратегия сулит провал. Не забывайте, что ваша задача – выбрать из всех организаций самые подходящие вам для работы, причем просеивать существующие базы вы должны максимально скоро и действенно.

По сути, процесс поиска клиентов возможно сравнить с рыбалкой. Представьте, что любой раз, в то время, когда вы делаете «холодный» звонок либо отправляете коммерческое предложение, вы забрасываете собственную удочку с наживкой в озеро. По окончании того, как на ваш крючок кто-то попался, вы должны четко осознавать, что делать с добычей.

Небольшую рыбешку отпускайте обратно, поскольку на предстоящую работу с ней нужно будет тратить большое количество времени, а пользы в итоге она принесет мало. В собственный садок складывайте лишь большую рыбу. В случае если же делать ставку на всех сходу, то ничего хорошего не получается.

3. Как не опасаться «холодных» звонков?

«Холодные» звонки, пожалуй, единственный действенный метод наработать клиентскую базу. Для многих менеджеров это самая психологически тяжелая часть в работе. Никто не обожает, в то время, когда отказывают, не желают разговорить, в то время, когда хамят в ответ, намеренно не переключают на нужных людей.

Все это приводит к негативным эмоциям.

Существует большое количество способов, как настраивать себя на это опробование. Концентрируйтесь на том, что «холодные» звонки – это первый этап поимки громадной рыбы. Возможно ли что-нибудь поймать, в случае если по большому счету не закидывать удочку? Нет. Так и без «холодных» звонков вы не сможете просеять базу потенциальных клиентов и прощупать их на готовность сотрудничать.

Как начинающему рыбаку не очень приятно надевать червячка на крючок, так и менеджеру сначала психологически сложно делать звонки. С каждым разом звонить делается легче, а со временем начинаешь кроме того наслаждаться .

Любой звонок дает хороший итог. Это не всегда новый клиент, но неизменно возможность и новый опыт отработать приемы продаж, преодоления секретаря, обработки возражений. Чем лучше вы это делаете, тем более квалифицированным экспертом становитесь. Само собой разумеется, необходимо показать терпение и верить в собственные силы.

Непременно попадется та рыба, для которой вы пришли на эту рыбалку. Покиньте вторым переживания по поводу отказов. Не теряйте время и звоните-звоните-звоните.

Ни при каких обстоятельствах не сдавайтесь. Неудачи случаются. Это естественно.

4. Как подготовиться к звонкам?

Подготовка к звонкам – одно их серьёзных правил успешных продаж. И чем лучше подготавливаешься, тем больше шансов, что сможешь зацепить клиента. Новичкам советую писать полный сценарий беседы, дабы не теряться и обнаружить, что сообщить. Проработайте сценарии первых звонков с умелым менеджером либо начальником. В случае если у вас будут перед глазами заготовки ответов, вы будет функционировать более с уверенностью и сможете показать компетентность и свой профессионализм.

Чем лучшим экспертом вас принимают, тем больше доверия к вашим словам. Умелым продавцам кроме этого рекомендую делать маленькие шпаргалки, дабы ничего помнить на протяжении беседы.

5. Чем страшен и нужен автопилот?

В то время, когда менеджер преодолевает собственный ужас звонить и выучивает сценарии вероятных диалогов наизусть, он включает автопилот и начинает общаться с клиентом по инерции. Он начинает бездумно сказать всем одно да и то же, пропуская мимо ушей то, что может зацепить клиента. Отсекайте у себя привычки робота, поскольку позже перестроиться будет сложнее.

Наряду с этим приемы продаж, преодоления секретаря и обработки возражений вы должны довести до автоматизма. Это разрешит вам быть более убедительным на протяжении беседы. Учите сами приемы, но не их последовательность.

Менеджер обязан мочь жонглировать контраргументами и аргументами, использовать приемы в необходимое время. В среднем на освоение базисных приемов требуется около трех месяцев.

6. Как выстраивать диалог с клиентом?

Большая часть начинающих продавцов стремятся позвонить, все быстренько поведать и сходу узнать ответ, нужно либо нет. По необъяснимым обстоятельствам многие уверены в том, что для продажи принципиально важно большое количество сказать. Коллеги, не забывайте, ваша задача не болтать, а реализовывать.

Дабы заключить контракт, сперва определите, что необходимо клиенту на данный момент, сейчас либо кроме того на следующий день. Как вы планируете это сделать, в случае если рассказываете лишь вы?

С клиентом необходимо выстраивать диалог: задавать вопросы и слушать. В то время, когда клиент думает над ответами, он сосредоточен на общении с вами и не решает сейчас другие задачи. Ваша задача на протяжении первого «холодного» звонка – не реализовать, а выяснить, что конкретно необходимо данной компании, что примет решение их неприятности.

По окончании чего пробуйте это дать.

7. Как отыскать лицо, принимающее ответ?

Одна из самых неотёсанных неточностей менеджеров – говорить о собственном товаре каждому, кто отвечает на их звонок. Многие с готовностью отсылают коммерческие предложения секретарям на неспециализированные почтовые адреса, обрисовывают преимущества продукта либо услуги, ожидая, что каким-то волшебным образом информация дойдет до нужного человека. Это безлюдные надежды.

Никто за вас не будет делать вашу работу, реализовывать ваш продукт. Перед тем, как говорить о собственном товаре, отыщете сотрудника, принимающего ответ по вашему вопросу.

8. Для чего вести подробные записи?

Все знают, что база для менеджера – хлеб. Относитесь к ней аккуратно. Ведите полноценные записи: куда звонил, что предлагал, в то время, когда перезвонить и без того потом.

Пользуйтесь CRM-совокупностью либо Excel-файлами. Для удобства работы с базой систематизируйте эти по таким параметрам: размер компании, потенциальная значимость клиента, состояние сотрудничества (готов, не готов). Так вам будет несложнее с ней трудиться и помнить, о чем и с кем говорили полгода назад, делать повторные звонки, устанавливать утепленные отношения и, значит, приобретать больше заказов.

Тогда вы сможете руководить отношениями со всеми клиентами.

9. Как прекратить радоваться мнимым итогам?

Многие менеджеры обожают додумывать то, чего нет в действительности. К примеру, взяв в ответ «отправьте коммерческое предложение», они уже ликуют, считая, что клиент их. Менеджер доволен своим результатом и торопится доложить начальнику о собственном достижении. В действительности результата нет – это фикция. В случае если в этом примере вы определили себя, то умерьте пыл. Вы всего лишь приблизились к сделке на один мелкий ход.

Нельзя исключать, что так ответив, клиент желал культурно от вас отвязаться. Дабы не попадать в такие неловкие обстановки, обучитесь подводить итоги беседы с клиентом, дабы осознавать, что вы верно друг друга осознали.

10. Из-за чего принципиально важно оставлять инициативу за собой?

В общении с клиентом менеджер обязан оставлять инициативу за собой. Во-первых, это проявление заботы о клиенте, во-вторых, негласное правило продаж: в случае если желаешь, дабы клиент дал согласие, то звонить необходимо самому. Дабы не приводить к, оговаривайте замысел предстоящих действий. К примеру, задав такие вопросы: «какое количество времени вам необходимо, дабы разглядеть отечественные предложения? Какие конкретно еще материалы необходимо подготовить, дабы вы решили?

Могу я позвонить вам по поводу отечественных новинок?».

В то время, когда клиент соглашается поболтать в будущем, то он неформально берет на себя обязательство. В голове у него щелкает, что он вам что-то дал обещание. Наподобие, если не сдержит слово, то будет перед вами некомфортно. Эти договоренности прекрасно действуют на лиц, принимающих ответы, поскольку это люди, в большинстве случаев, важные.

Благодаря данной линии они движутся вперед. Она же будет заставлять их общаться с вами.

11. Каких обеспечений ожидает клиент?

Сильным доводом в продажах есть умение давать верные обеспечения. В большинстве случаев, нежелание клиента начать сотрудничать основывается на определенных опасениях. К примеру, он думает: «Мы уже трудимся с N-поставщиком. Не будет ли так, что начав трудиться с вами, станет хуже?».

Попытайтесь развеять страхи клиента посредством обеспечений. В случае если клиент ничем не рискует, то он неизменно готов принять ваше предложение. Обсудите с начальником, какие конкретно гарантии вы имеете возможность дать, дабы не давать слово невыполнимое.

В противном случае вы подпортите не только собственный хорошее имя, но и репутацию компании.

12. Как заполучить клиентов соперников?

Внимательнее присматривайтесь к значимым клиентам соперников. Для вас они самые желанные партнеры. Они уже пользуются подобными одолжениями либо продуктами, значит, предсказывают хорошие продажи.

Держите таких клиентов в отдельном перечне и циклически с ними беседуйте. Непременно покажется шанс привлечь их на собственную сторону. К примеру, их поставщик сделает какую-то серьезную ошибку… Если вы не станете иногда о себе напоминать, то пропустите собственный счастливый случай, а также не определите об этом.

13. Как сохранить собственных клиентов от соперников?

Будьте начеку. Ваши соперники также не зевают. Сомнение «не предложит ли мне кто-то лучшее?» постоянно находится у клиента в голове. Дабы оно не усиливалось, повышайте сокровище вашего сотрудничества. В ходе долгой совместной работы бывают просьбы, выходящие за рамки привычного рабочего процесса, к примеру, привести товар стремительнее, чем в большинстве случаев. Делайте их и в обязательном порядке говорите, каких сил вам это стоило.

Это подтверждает вашу состоятельность быть надежным партнером и показывает особенное отношение к клиенту.

14. Как реализовывать дорого?

Ответственным умением для менеджера есть свойство реализовывать дорого. Один из способов поднять цену сделки – предлагать вместе с главным товаром сопутствующие, к примеру, обслуживание и сервис. Данный трюк прекрасно оказывает помощь поднять стоимость договора при, в то время, когда у клиента большое количество похожих предложений.

Люди неизменно готовы платить за то, что избавит их от лишних хлопот и головной боли.

15. Как зайти в компанию без «холодных» звонков?

Многие менеджеры забывают просить советы у клиентов. В обязательном порядке просите совет, к кому стоит обратиться, сходу как заключили контракт. Точно он знает компании, каковые нуждаются в ваших одолжениях. Кроме того, что он даст имя и контакты сотрудника, принимающего ответа, он еще и порекомендует вас, как надежного партнера.

Так вы избавите себя от необходимости выполнять «холодные» звонки в эти компании. Вам будет несложнее обосновать условия и свою цену, продемонстрировать пользы сотрудничества.

***

Последнее, что хочется дать совет: не разрешайте себе расслабляться. В карьере продавца постоянно наступает момент, в то время, когда думается, что все стабильно прекрасно: имеется клиенты, имеется заказы, имеется проценты. Все идет своим чередом. В случае если сейчас вы остановитесь, то продажи начнут падать, и финансовый ручеек будет иссякать. Это все равно, что толкать тяжелую телегу и остановиться. Вспомните, как сложнее переместить ее с места, чем поддерживать равномерное перемещение.

Неизменно завлекайте новых клиентов: чем больше их будет, тем шире откроются перед вами возможности.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 30 июня 2014 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Случайные статьи:

16 ошибок продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts