Формула, представленная ниже демонстрирует, из чего формируется таковой сложный показатель, как скорость прироста продаж. Именно он говорит о том, как действенно трудятся ваши менеджеры по продажам:
Скорость прироста продаж = Количество делаемых проектов Х Процент арестантов сделок / Протяженность цикла продаж Х Средняя цена
В большинстве случаев эксперты по продажам применяют термин «скорость прироста продаж» в другом значении. Под этим понятием они подразумевают число осуждённых сделок за определенный период времени (месяц либо квартал). Но традиционно под скоростью прироста продаж принято осознавать что-то совсем иное.
- Как расширить продажи посредством сквозной аналитики?
Что такое скорость прироста продаж?
Основоположниками этого термина являются один из прародителей современных компьютерной техники Чарльз Бэббидж (Charles Babbage) и узнаваемый венчурный предприниматель Джордж Дориот (Georges Doriot). Благодаря показателю скорости прироста продаж возможно измерить эффективность работы менеджеров по продажам за месяц либо сутки.
Дабы вычислить показатель скорости прироста продаж, нужно умножить количество делаемых проектов на процент арестантов сделок, после этого на среднюю цена и поделить на длину цикла продаж. К примеру, средний менеджер по работе с клиентами в месяц обсуждает подробности проекта с 20 клиентами, закрывает 20% сделок, любая из которых приносит компании 450 000 руб.
Это указывает, что показатель прироста продаж образовывает 1 800 000 рублей в месяц либо 60 000 рублей в сутки.
Составляющие формулы
Потом нужно подробно разобраться с каждой из переменных данной формулы. На количество делаемых проектов напрямую воздействует число лидов, привлеченных компанией. Чем больше качественных лидов привлечет отдел маркетинга, тем больше проектов «дастся» продажнику.
Количество закрытых сделок зависит от того, какой процент лидов заключит сделку с компанией. На данный показатель воздействует профессионализм менеджеров по продажам, и конкурентоспособность компании. Со своей стороны, необходимо кроме этого обращать внимание на число соперников, преимущества вашего предложения по сравнению с другими и известность бренда.
Протяженность цикла продаж в большинстве случаев измеряется в днях и представляет собой временной отрезок от первой квалификации лида до подписания клиентом договора. Многоуровневый процесс продаж, значительные требования к квалификации и продолжительный процесс внедрения ПО увеличивают длину цикла продаж.
Средняя удельная стоиость представляет собой среднюю сумму, на которую содержится договор с компанией. Цена есть маркетинговым инструментом, определяемым исходя из позиционирования компании на стратегии и рынке конкурентной борьбы.
- Как выстроить цикл продаж и повысить доходы компании?
Как расширить скорость прироста продаж?
Эксперты по продажам стремятся расширить скорость прироста продаж, уменьшая цикл продаж и повышая цена, количество закрытых сделок и делаемых проектов. Но компоненты данной формулы не изолированы друг от друга: они оказывают друг на друга обоюдное влияние. Повышение средней цене может удлинить цикл продаж и снизить количество сделок.
Удлинение цикла продаж может снизить количество делаемых проектов, поскольку менеджеры будут тратить больше времени на каждого клиента.
Кое-какие компании измеряют скорость прироста продаж довольно каждого менеджера, другие же предпочитают вычислять данный показатель для целого отдела.
Сперва этот данный коэффициент возможно непостоянным, по причине того, что управление компании экспериментирует с различными платными каналами привлечения клиентов, а менеджеры по продажам оптимизируют сам процесс осуществления продажи. Этот коэффициент может измениться кроме этого , если компания поднимет цену на собственный продукт либо примет решение привлечь новый сегмент аудитории. Помимо этого, на трансформацию скорости прироста продаж в некоторых компаниях воздействует сезонность.
Но со временем колебания этого показателя сведутся к минимуму, что разрешит управлению компании прогнозировать прибыли и рост продаж.
Не существует универсального метода повышения скорости прироста продаж, поскольку ее составляющие взаимозависимы
Твитнуть цитату
Во-первых, сначала стоит обучиться верно высчитывать данный комплексный показатель. Во-вторых, нужно выяснить чувствительность прироста продаж к компонентам указанной выше формулы в контексте вашей компании.
Эти факторы, оказывающие влияние на скорость прироста, изменяются с течением времени. К примеру, в текущем году вам возможно несложнее расширить среднюю цена, дабы это оказало влияние на другие составляющие прироста продаж. В следующем году эффективность платных каналов привлечения клиентов может оказаться высокой, что кроме этого окажет влияние на прирост продаж.
Подводя результат сказанному выше, возможно заявить, что скорость прироста продаж — это один из действенных способов измерения продуктивности работы ваших менеджеров по продажам. Но для его повышения необходимо учитывать множество факторов.
Высоких вам конверсий!
По данным: tomtunguz.com
Случайные статьи:
- Как ускорить загрузку веб-страниц
- Что влияет на решение человека совершить покупку в интернет-магазине?
Вебинар(24.02.16) Увеличение эффективности продаж с CRM решением Salesforce Sales Cloud
Подборка похожих статей:
-
Рост продаж после тренинга – как измерить результаты
Татьяна Александровская Нач. отдела, зам. начальника, Москва Кто будет нести ответственность за результаты продаж компании по окончании того, как прошел…
-
В каких случаях стартапам нужен отдел продаж?
Одна из серьезнейших неприятностей, с которой вы имеете возможность столкнуться на ранних этапах развития компании, содержится в следующем: какой ценовой…
-
Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе Продажи, как мы знаем, – двигатель процветания. Как не дать ему на протяжении кризиса остановиться в…
-
10 Приемов, чтобы отдел продаж работал «как часы»
Антон Берсерк Консультант, Петербург Как довести совокупность продаж до идеала? Как сделать так, дабы подчиненные стали храбрее, увереннее, энергичнее?…