Сила убеждения: как воздействовать на аудиторию за счет ярких словесных образов?

Posted on by riasevastopol

В то время, когда предприниматели обсуждают будущее компании либо преимущества продукта, они придают особенное значение совершенствам и идеологии — звучат такие понятия, как «увеличение продаж», «качественное обслуживание» либо «устойчивое развитие». А учитывая, что сотрудники организации, как и ее клиенты — обычно люди с темпераментами и разными взглядами, может казаться, словно бы подобные абстрактные конструкции в полной мере уместны, поскольку создают неспециализированное познание.

Но такое теоретизирование подрывает один из основополагающих правил коммуникации: оно не вносит ясность. Управленцы должны сказать о стратегиях развития так, дабы у подчиненных в голове складывалась четкая картина. Вместо философских фраз, самые эффективные продавцы озвучивают собственные идеи при помощи броских и понятных словесных образов (image-based words).

  • Как оказывать влияние на целевую аудиторию, либо 10 теорий убеждения

Что такое словесные образы?

Кратко говоря, это фразы, обрисовывающие объекты с сильно выраженными особенностями (к примеру, детей) и легко узнаваемые действия (к примеру, смех и улыбку). Образы передают сенсорную данные и, тем самым, рисуют в воображении живую картину — слушателям весьма легко представить себе, о чем говорит спикер.Сила убеждения: как воздействовать на аудиторию за счет ярких словесных образов? Возможно заявить, что видение, которое передается при помощи словесных образов, самый близко к буквальному значению самого слова «видение».

Обращение, насыщенная образами, существенно действеннее доклада, через что спикер пробует растолковать слушателям абстрактные понятия. Эндрю Картон (Andrew Carton) вместе с Чадом Мерфи (Chad Murphy) из Орегонского университета и Джонатаном Кларком (Jonathan Clark) из Университета Пенн установили, что больные поликлиник лучше отзываются о медицинских работниках, применяющих образы в работе и общении с больными, чем о врачах, каковые прибегают к помощи отвлеченных идей.

Второе изучение, в котором командам было предложено создать прототип детской игрушки, продемонстрировало: обсуждение с применением эмоциональных образов («отечественные игрушки приведут к смеху у ребенка и ухмылку у его отца и матери») приобретает значительно лучший отклик, чем нейтральные выражения («отечественные игрушки понравятся всем клиентам»).

красочные метафоры и Словесные образы практически оживляют слушателей — они вдохновляются благодаря кристально четкому пониманию ваших идей.

  • Эмоциональный брендинг: как установить контакт посредством чувств

Воодушевляющие образы будущего

Стоит упомянуть еще одно изучение, которое подтвердило преимущества применения словесных образов. Так, Синтия Эмрих (Cynthia Emrich) из Университета Пурдью и ее сотрудники установили, что американские президенты, прибегавшие к помощи живых метафор, считались и считаются более харизматичными в сравнении с президентами, каковые говорили более абстрактно.

Точно вы слышали о мнениях и подобных исследованиях. Все воодушевляющие речи, сказанные в самые критические моменты истории, объединяет то, что ораторы взывали к воображению слушателей. От Уинстона Черчилля, красочно обрисовавшего ближайшее будущее, где союзники будут «сражаться на улицах и полях», и Джона Кеннеди, хотевшего «посадить человека на Луну» — до Мартина Лютера Кинга с его мечтой о времени, в то время, когда «сыновья рабовладельцев и сыновья рабов смогут сидеть за одним столом».

Словесные образы кроме этого активно использовались революционерами бизнеса. Вспомните Билла Гейтса и его «компьютер на каждом столе в каждом доме» либо мечту Генри Форда об автомобиле, «большом для всей семьи». Из недавнего вспоминается английский химик Пол его речь и Томас о том, что «наступит сутки, в то время, когда мы сможем найти опухоль в легком, в случае если человека дунуть в трубочку».

  • 3 техники убеждения, каковые повысят конверсию ваших посадочных страниц

Больше конкретики

В собственной книге «Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die» братья Хиз (Chip and Dan Heath) утверждают, что люди склонны доверять конкретным образам, по причине того, что жизнь сама по себе конкретна. Дни нашей жизни наполнены визуальными знаками, запахами и звуками — соответственно, словесные образы идеально передают действительность.

Особенно эти образы являются хорошим вариантом, в то время, когда речь заходит о долговременной возможности, поскольку будущее обычно неконкретно. , если событие еще не наступило, люди лучше реагируют не на конструкции наподобие «максимизация цены акций» либо «предоставление безукоризненного сервиса», а на выражения, каковые передают сущность через метафоры, ощущения либо кроме того звуки.

Наряду с этим люди сами по себе не склонны рисовать в собственном воображении живые картины, в то время, когда речь заходит о будущем. Нира Либерман (Nira Liberman) из Университета Тель-Авива и Яков Троуп из Университета Нью-Йорка нашли: чем отдаленнее событие, тем более обобщенно начинает мыслить человек.

К примеру, в то время, когда испытуемых попросили представить процесс чтения книги, они значительно чаще обрисовывали его как «получение знаний», а не как «следование взором по напечатанным строчкам» — в случае если обращение шла о чтении «в следующем году», а не «на следующий день». Эта тенденция растолковывает тот факт, что более 90% управленцев общаются с подчиненными без применения броских образов.

Те люди, каковые все-таки пробуют переломить обрисованную выше тенденцию и говорят об отдаленном будущем более конкретно, довольно часто прибегают к помощи числовых показателей в качестве иллюстрации цели — к примеру, говорят о цене акций, доле рынка либо ROI. И это ясно: таковой анализ необходим для любого бизнеса. Кроме этого мы используем конкретные эти чтобы упорядочить хаос около нас, загнать сложную действительность в некие рамки.

Проводим диагностику, чтобы отследить трансформации.

Изучения продемонстрировали: установка цели с конкретными цифрами повышает мотивацию сотрудников во многом за счет того, что ожидания становятся значительно более ясными. Важность количественного измерения действительности лишь возросла в цифровую эру. Однако, словесные образы имеют преимущества, которыми не могут похвалиться доклады кроме того с правильными цифрами.

  • Все, что вам необходимо знать о психологии призыва к действию на лендинг пейдж

2 принципиальных преимущества

Второе изучение подтвердило, что презентации с применением словесных образов имеют два неоспоримых плюса. Первое — месседжи с статистикой и цифрами рискуют остаться непонятыми, в случае если за ними нет занимательной истории, которая практически в любое время присутствует в сообщениях с обилием образов. Второе — Дебора Смолл (Deborah A. Small) и ее сотрудники установили, что рассказ о недоедающей 7-летней девочке с Малави мотивирует людей жертвовать вдвое больше денег, чем сообщение о «голоде в Малави, что затронул более трех миллионов детей».

Оба обрисованных принципа легко проиллюстрировать примерами.

В первом случае, мы говорим о доступности восприятия. К примеру, компания ставит цель повысить применение возобновляемой энергии на 25%. Для этого ей придется убедится, что люди знают все о таковой форме энергии и воображают, как возможно повысить ее применение.

А вот фраза: «Города с солнечными батареями на каждой крыше, биологическим топливом в каждом автомобиле и ветряными турбинами на каждом бугре» понятна всем слушателям — независимо от их подкованности и образования в технических вопросах.

Для демонстрации второго принципа (эмоционального действия) возможно забрать муниципальную программу города Нью-Йорк, целью которой было заявлено понижение ежегодного количества сбитых насмерть пешеходов с 200 до 0. С позиций составителей программы, непременно, ноль выглядит действенным ориентиром. Но броские и запоминающиеся слова лучше имели возможность бы продемонстрировать, что изменилось бы после достижения цели — к примеру, как каждый год 200 человек приобретали бы в качестве подарка счастье и жизнь встречать восходы солнца и провожать закаты вместе с родными людьми.

Не смотря на то, что цифры более конкретны, чем неспециализированные выражения наподобие «максимизации цены акций», легко обмануться и поверить, словно бы они вынудят мозг мыслить стремительнее либо активируют воображение.

В действительности, все в точности напротив — цифры снижают свойство слушателя принимать образную данные. Дабы убедиться в правильности этого аргумента, обратимся к изучениям в области анатомии мозга.

По утверждению Сеймура Эпштейна (Seymour Epstein) и его сотрудников, в отечественном мышлении сосуществуют две когнитивные совокупности — одна мыслит логически (аналитическая, либо «рациональное Я»), а вторая принимает сенсорную данные из окружающего нас мира (эмпирическая, либо «чувственное Я»). Числа обрабатываются в аналитической совокупности и не содействуют формированию неспециализированной картины. А словесные образы попадают в эмпирическую совокупность и мгновенно преобразовываются в конкретное «видение».

Весьма сложно в один момент оперировать обеими когнитивными совокупностями. В то время, когда одна трудится, вторая отдыхает. Так как количественная информация (эти, статистика, метрика и т. д.) активизирует аналитическую совокупность, вторая часть мозга, важная за создание броских образов, ожидает собственной очереди.

Цифры — в буквальном смысле, смертельный неприятель воображения.

Дабы вдохновить собственную команду либо убедить клиентов, подарив им запоминающуюся картину желанного будущего, не хватает оперировать лишь числовыми показателями и абстрактными фразами. Попытайтесь применять силу словесных образов — и вы удивитесь, как больший отклик имеют ваши слова.

Высоких вам конверсий!

По данным: hbr.org, image source andyrodgers

Случайные статьи:

Разведопрос: Александр Панчин о гомеопатии


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts