Широкий ассортимент как фактор риска для вашего бизнеса

В Ванкувере существует магазин называющиеся International Ice Cream Factory («Интернациональная Фабрика Мороженого»). Это не просто место, где возможно приобрести несколько порций популярного во всем мире десерта — International Ice Cream Factory по праву считается местной достопримечательностью.

Что завлекает ко мне людей? Магазин предлагает 218 сортов мороженого, среди которых очень необыкновенные разновидности: со вкусом тофу либо, например, васаби. Посещение «Фабрики» — настоящее событие. Магазин неизменно заполнен людьми, рассматривающими витрины, пробующими разные сорта и пробующими осознать, какой из них им нравится больше.

Многие, но, в итоге покупают привычное шоколадное либо ванильное мороженое. А кое-какие люди, запутанные огромным ассортиментом, и вовсе уходят из магазина с безлюдными руками.

Это может раздаться необычно, но расширение продуктовой линейки не всегда сказывается на продажах положительно. Изучения говорят о том, что через чур большой выбор подавляет потребителей. В конечном счете, они смогут пойти по самому легкому пути, легко отказавшись от приобретения.

Это в равной степени справедливо как для магазина мороженого, так и для любого другого бизнеса.

Как же избежать утрат, к каким неизбежно ведет «паралич выбора»?

  • Чем больше выбор, тем ниже конверсия

Сократите число призывов к действию

Обилие призывов к действию на вашей посадочной странице, сайте либо email-письме может стать обстоятельством утраты клиентов. В этом на своем опыте убедилась скандинавская компания NameOn. Изучив информацию о поведении визитёров сайта, в NameOn поняли, что 31,7% потенциальных клиентов отсеиваются между оформлением заказа и корзиной.

Так, компания теряла практически треть клиентов уже в начале воронки продаж.

В NameOn высказали предположение, что главная вина за это лежит на странице с виртуальной корзиной. Страница содержала 9 разных призывов к действию (среди них, например, было и предложение подписаться на информационную рассылку), талантливых отвлечь пользователя от процесса приобретения.

Широкий ассортимент как фактор риска для вашего бизнеса

В итоге, было решено протестировать вариант страницы с одной-единственной кнопкой, предлагавшей клиенту перейти конкретно к оформлению заказа.

Трансформации разрешили повысить уровень конверсии на 11,4% при статистической значимости в 99%. На первый взгляд итог не через чур впечатляющий. Но это означало для NameOn рост количества продаж на $100 000 в год.

Мысль предложить пользователям дополнительные варианты действий может казаться очень заманчивой. Но нельзя забывать о том, что основной Call To Action в итоге может.

С аналогичной проблемой столкнулись в Whirlpool при выводе на рынок новой коллекции техники Ice Kitchen. На протяжении рекламной кампании потенциальным клиентам были разосланы Email, содержавшие пара CTA элементов. Основной Call To Action (большая оранжевая кнопка) предполагал переход на лендинг, где пользователь имел возможность определить об условиях получения скидки.

Но, как вы видите на изображении ниже, письмо содержало кроме этого три ссылки на страницы со справочной информацией.

Опытному маркетологу главная цель рассылки очевидна. Но простые пользователи легко имели возможность потерять основной призыв к действию из виду, увидев дополнительные ссылки. Как раз исходя из этого в Whirlpool решили протестировать вариант письма, имеющего всего одну цель конверсии.

В следствии коэффициент кликабельности (CTR) вырос сходу на 42%. Это в очередной раз показывает, как принципиально важно направить клиента в нужную сторону (пускай кроме того для этого нужно оставить лишь один вероятный путь).

  • Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?

Не давите на клиента

Через чур враждебный подход к продвижению продукции угрожает обернуться падением продаж. Люди не обожают, в то время, когда на них выясняется давление, и голосуют кошельком против «навязчивых торговцев».

Специализирующаяся на продаже мужских костюмов компания Indochino совершила маленькой сплит-тест и узнала, что человек, только что приобретший костюм, вполне возможно готов купить кроме этого пара рубах в дополнение к нему.

Но Indochino не стала перегружать собственную email-рассылку десятками предложений. Вместо этого решено было предлагать всем клиентам набор из трех рубах (цена которого образовывает всего $199), идеально подходящих к костюму (что обошелся клиенту в пара тысяч долларов).

Так, Indochino удалось создать письмо, содержащее по-настоящему персонализированное предложение. Очень перспективно смотрелось кроме этого ответ объединить три рубахи в неделимый продукт. И само собой разумеется, нельзя обойти вниманием тот факт, что их реализовывающее письмо содержало лишь один призыв к действию.

Итог произведенной работы был впечатляющим. Доходы за счет продвижения товаров при помощи email, увеличились на 540%.

  • Как расширить прибыль вебмагазина посредством апсейл?

Урежьте ассортимент

В 2000 году Шина Айенгар (Sheena Iyengar) и Марк Леппер (Mark Lepper) совершили изучение с целью осознать, как количество вариантов воздействует на поведение потребителей. Опыт проводился две субботы подряд в одном из калифорнийских гастрономов . В первоначальный сутки визитёрам предлагалось продегустировать 24 разновидности джема.

Во второй сутки опыта выбор был ограничен 6 видами.

Несложно додуматься, что часть заинтересовавшихся предложением в первоначальный сутки была выше, чем во второй (60% против 40% визитёров). Намного больший интерес воображала статистика продаж. Из тех визитёров, кому на пробу было предложено шесть видов джема, приобретение в конечном счете совершили 30%.

Те же, кто был должен выбирать из 24 вариантов, получали что-то только в 3% случаев.

Широкий ассортимент, без сомнений, завлекает людей. Но заинтересовать потенциальных клиентов и реализовать им товар — это две громадные отличия.

Меньшее число других вариантов, кроме другого, предполагает громадную удовлетворенность потребителей конечным ответом. На протяжении другого опыта Айенгар предлагала первой группе выбрать конфету одного из шести видов, а второй — из тридцати видов.

В итоге представители второй группы были менее удовлетворены выбором, потому, что им было нужно отказаться от 29 видов конфет. Участникам первой группы было нужно отвергнуть лишь 5 вариантов, и они остались более удовлетворены своим ответом.

  • Выбор имеется неизменно, либо Что такое товары-субституты?

Попытайтесь унифицировать ваше предложение

Большая часть компаний, трудящихся в SaaS-сфере, предпочитают реализовывать пара вариантов собственного продукта. К примеру, разработчик графического редактора может предложить потребителю «базисную», «стандартную» и «продвинутую» версии программы. Подобный подход разрешает дифференцировать цены, расширив тем самым целевую аудиторию.

Но, вычислять его единственно верным не следует.

Эш Маурья (Ash Maurya) решил протестировать пара вариантов ценовой структуры для собственного приложения, разрешающего пользователям обмениваться фотографиями. Изначально маркетолог желал предлагать анлимитный обмен фото и видео за $49 в год либо возможность обмениваться лишь фотографиями за $24 в год. Помимо этого, пользователи имели возможность бы безвозмездно загрузить на сервис 500 фотографий.

Кроме другого, Маурья желал осознать, стоит ли предлагать всем клиентам все дешёвые тарифы либо какой-то один. На протяжении опыта были созданы 4 разных посадочных страницы.

Первая из них не предлагала пользователю других вариантов.

Вторая версия лендинга предоставляла возможность выбрать между двумя тарифами.

Потом Маурья добавил оффер о бесплатном хранении 500 фотографий.

В конце он создал страницу, предлагающую пользователям взять бесплатный доступ к сервису на определенный период.

В итоге, большой уровень конверсии показал третий вариант оффера. Но в этом случае был очень высок и показатель оттока клиентов: многие люди приобретали бесплатный доступ к сервису и потом.

Что же касается доходности, тут лучше все продемонстрировала себя первая версия лендинга, предлагавшая всего один тарифный замысел. Примечательно, что по уровню конверсии она была на втором месте.

Не забывайте, что предлагая людям взять что-либо безвозмездно, вы тем самым уменьшаете шансы на то, что в конечном счете они захотят за это заплатить.

  • Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии HubSpot

Заключение

Недавно Марк Цукерберг растолковал, из-за чего он всегда носит одну и ту же футболку. Согласно его точке зрения, выбирать новую каждое утро легко довольно глупо, исходя из этого он имеет пара копий одной и той же.

Любой выбор требует затрат энергии и времени. Облегчите вашим клиентам задачу, уменьшив число предлагаемых опций, и посмотрите, что из этого окажется.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com

Случайные статьи:

Разведопрос: онколог Илья Фоминцев про состояние медицины


Подборка похожих статей:

riasevastopol