Самый смешной способ подписать контракт

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Обычные а также комичные неточности производителей и поставщиков на высококонкурентном рынке. Чего не нужно делать на первом свидании с байером.

Представьте себе такую обстановку: супруг приходит с работы, открывает дверь, опоздал еще снять пальто, а супруга ему таким грустным и проникновенным голосом говорит: Ты меня совсем не обожаешь, а позже, мало поразмыслив: Кем же вырастут отечественные дети без отца…?. Супруг осознаёт, что он попал, и как минимум нужно будет идти в магазин и каким-то образом заглаживать еще непонятную ему вину

А сейчас представьте, что обстановка происходит не дома, а на первом свидании. Реакция юноши будет совсем второй

В чем же обстоятельство различного результата? А обстоятельство в том, что право задавать любой вопрос нужно заслужить.

Любому продавцу известна стандартная техника продаж: приветствие, установление контакта, уточнение потребностей, презентация, обсуждение условий, завершение сделки. Вот лишь таковой ход, как установление контакта многие продавцы проскакивают. А ведь перед тем, как перейти к уточнению потребностей, нужно преодолеть как минимум два барьера: отсутствие доверия и отсутствие интереса.

Поведаю пример из моей практики.Самый смешной способ подписать контракт

В действительности подобных случаев было большое количество, но данный почему-то особенно запомнился. В свое время я руководил категорией спиртное в достаточно большой розничной сети. Шел 2008 год, еще не был принят Закон о торговле, деятельно развивался ритейл, но еще стремительнее развивалось производство алкоголя.

В следствии между производителями была острейшая борьба и на полки супермаркетов попадали лишь те, кто выпустил вправду занимательный товар, сумел доказать байеру возможности сотрудничества и оплатить все существующие в то время поборы: листинг, промобюджет, премию за выборку количества и другое. Наряду с этим полки супермаркетов были укомплектованы на 110%, и новый поставщик должен был показать подлинное мастерство ведения переговоров, дабы попасть на них.

Да, сходу уточню, что тогда не было для того чтобы твёрдого администрирования, которое введено на данный момент в больших федеральных сетях, и любой поставщик имел возможность встретиться с закупщиком прямо в сутки обращения в сеть.

Итак, раскрывается дверь моего кабинета и в нее входит уже третий за сутки производитель наилучшего французского вина из Столичной (Тульской, Калужской) области. Потом происходит диалог, что я желаю воспроизвести фактически дословно:

Хороший сутки, меня кличут Игорь. А возможно Вашу визиточку? Как Вас кличут и как к Вам возможно обращаться? Мы желали встретиться с человеком, что принимает ответ о вводе алкоголя в матрицу сети.

Мы пришли по адресу?

Ух, сколько вопросов сходу! Потихонечку закипая, я культурно отвечаюДа, по адресу. Меня кличут Сергей (передаю визитку).

Превосходно, мыпроизводители хорошего французского вина из города Кукуева. Отечественное вино ничем не отличается от французских аналогов, но стоит втрое дешевле. (Сейчас у меня на столе были четыре страшненькие бутылки вина с заглавиями типа Шато Кукуев и Бордо К с логотипом компании. На контрэтикетке было написано, что это вино сделано из французских виноматериалов).

Мы лишь начинаем выпуск, исходя из этого на данный момент формируем пул клиентов, которым будем отгружать отечественное вино на эксклюзивной базе. К сожалению, мы не можем оставить Вам образцы, но если Вы заинтересовались, мы отправим фото на почту. Вас заинтересовала отечественная продукция?

Во какое количество магазинов сети Вы сможете ее поставить?

Снова вопросы! Причем вопросы, обосновывающие полное незнание специфики отечественной работы. Кто данный человек? Для чего мне вводить в ассортимент его товар?

Из-за чего я обязан ему доверять, если он не только ни с кем еще не работает, но кроме того и вино не выпустил?

Практически потеряв дар речи, и осознавая, что каждая моя попытка выдать отговорку типа: Матрица укомплектована, Нас на данный момент не интересует французское вино, разлитое в Российской Федерации, Это дорого либо что-то подобное, нарвется на очередную порцию вопросов от этого не готовившегося к переговорам, но весьма разговорчивого продавца. И я решил перехватить инициативу и также мало поспрашивать:

А в каком количестве магазинов вы желаете быть представлены?

Вопрос очевидно поверг Игоря в шок. Он рассчитывал на продолжительную дискуссию о целесообразности заключения договора, на протяжении которой посредством разных вопросов (смотрите способ SPIN), сохранял надежду выведать от меня все данные и разобраться в ситуации. А тут он очевидно поплыл

Во всех

А какое количество у нас, по вашим подсчетам, магазинов?

Ну, около сотни

А правильнее? Эта информация имеется на сайте

НуМы так торопились предложить вам отечественный хороший товар

Прекрасно, а какое количество SKU вы желаете поставить во все магазины?

Все двенадцать

И вместо кого вы желаете подняться? У нас же нет дырок на полке?

Тут мой оппонент завис совсем.

Но у нас же хороший товар, вы же сможете отыскать для него место

Все. Победа! Враждебный продавец превратился в просителя.

При жажде из него возможно было вить веревки Но товар был вправду никакой и я отпустил Игоря с миром, предложив прийти тогда, в то время, когда чуть подробнее изучит сеть и сможет сформулировать, чего же желает, а я поразмыслю, на чье место его поставить. Конечно, он ушел и провалился сквозь землю окончательно.

Из-за чего эта история вызывает у меня радостные воспоминания?

Это был вправду прокачанный продавец. Но это был прокачанный продавец утюгов. Бабушку возможно убедить, что ей нужен утюг, о существовании которого она 120 секунд назад не знала. Человек, осуществляющий закупки для большой компании, превосходно знает потребности компании и осознаёт стоящие перед ним задачи.

Если он не заметит пользы как раз в контексте ответа этих задачникакого диалога не будет.

Отечественный Игорь допустил все неточности, характерные для продавца утюгов:

  • Не знал, к кому пришел (должность и имя возможно было определить на охране либо у секретаря).
  • Не изучил сеть, ассортимент, и, как следствие, не смог сформулировать, для чего пришел.
  • Не продемонстрировал пользы от принятия его предложения.
  • Не заслужил доверие

А как возможно общаться с незнакомым человеком, которому ты не доверяешь, да что еще и неясно, чего желает? Вправду, радостно.

Что же имело возможность позволить кроме того этому товару попасть на полку?

главное и Первое: изучение рынка и собственных конкурентных преимуществ. В случае если товар выпущен, то, по всей видимости, кто-то сделал вывод, что он чем-то лучше соперников. Либо в нише, на которую он претендует, имеется свободное место.

Нужно распознать этих соперников и эту нишу.

Второе: отыскать сеть либо магазины, где имеется эти товары либо же не удовлетворен спрос целевых потребителей в товарах как раз из данной рыночной ниши. Условно, в районном центре отлично продаются краснодарские и ставропольские вина по 60 рублей (приблизительные стоимости того времени). Кто же откажется за те же деньги выпить Бордо либо Кьянти А вот в случае если в супермаркете превосходно продаются настоящие французские вина, а недорогой сегмент фактически не представлен на полках, не нужно предлагать собственный превосходный продукт.

Третье: на высококонкурентном рынке, в то время, когда уже существует громадное предложение имеющихся в наличии товаров, не следует делать упоры в собственной презентации на то, что товар еще не выпускается. Вернее быть победит данный момент. Изготовить образцы для раздачи в качестве дегустационного материала и запускать производство.

До тех пор пока договор будет согласовываться, именно покажется первая продукция.

И последнее: право задавать вопросы нужно заслужить. В противном случае по окончании собственного: Ты меня совсем не обожаешь возможно услышать в ответ: Само собой разумеется, нет. Прощай!.

Случайные статьи:

Как ПУХА сбила машина Денчика или новый СПОСОБ подписать КОНТРАКТ


Подборка похожих статей:

admin