Самый эффективный канал привлечения smb-клиентов облачных сервисов

Posted on by riasevastopol

Механизм привлечения клиентов для SaaS-стартапов на рынке малого бизнеса и предприятий среднего (SMB) подвергся трансформациям достаточно давно. Раньше большие дистрибьюторские сети были доступны лишь для реализации самоё дорогостоящего оборудования и программного обеспечения. IBM, Intel, Cisco и их дочерние компании генерировали более 80% собственных доходов при помощи разветвленной сети дистрибьюторов и реселлеров.

Как и многие из этих сетевых партнеров, перешедших к новой модели дистрибуции (к модели брокерского канала в частности), они являются очень действенный канал привлечения клиентов.

Один из самые интересных примеров — MS Office 365 для бизнеса. Микрософт удалось создать самый действенный канал привлечения клиентов для облачных сервисов на рынке SMB.

Микрософт каждый месяц завлекает 50 000 маленьких бизнесов в качестве клиентов. Как следствие, 95% дохода Микрософт приобретает от этого канала. «Не смотря на то, что реселлеры и могут достигать компаний любого размера дистрибьюторы по большей части перепродают продукт VAR (Value Added Reseller — компания, которая модифицирует/расширяет возможности уже существующего продукта, а после этого перепродает его как новый продукт), и уже они реализовывают продукт с фирмами среднего и малого бизнеса».Самый эффективный канал привлечения smb-клиентов облачных сервисов

Томас Хансен (Thomas Hansen) занимал должность вице-президента SMB в Микрософт. Он и его команда сыграли ключевую роль в развитии взрывного потенциала роста канала на обслуживании SMB. Сейчас он реплицирует данный успех для Dropbox.
В чем секрет успеха Томаса и как раскрыть потенциал канала дистрибуции на рынке SMB — просматривайте ниже.

Самые действенные каналы лидогенерации B2B-сектора

Возможности канала дистрибуции

Современные компании рождаются в «тучах», и независимость у них в ДНК. Многие начинают собственный путь на рынок, следуя таковой модели, при которой клиенты всецело обслуживают себя сами и самостоятельно решают появляющиеся неприятности (так называемая «self-service distribution model»). Эта модель подается в качестве стандарта помощи для развития облачных компаний.

Вместе с клиентами, переступившими их цифровой порог, эти облачные компании свободны в масштабировании собственного темпа роста, повышении своего присутствия и объёмов продаж на рынке.

Но независимость имеет собственную цену — потерянные возможности. Модель, при которой клиенты сами обслуживают себя, не подходит тем клиентам, каковые имеют какие-либо своеобразные требования. В следствии следующим шагом для «облачных» компаний, в большинстве случаев, делается налаживание входящих продаж и системы исходящих как управления и способ воспитания взаимоотношениями с клиентами. Потому, что это направление выясняется достаточно ресурсоемким, то формирует новый виток неприятностей.

На данном этапе многие начальники задают себе вопрос: «Не существует ли более действенный метод привлечения клиентов?».

Ответ не всегда очевиден, но ответ имеется. В мире насчитывается около 100 миллионов компаний, поддерживаемых экосистемой реселлеров, состоящей как минимум из полумиллиона таких организаций, каковые, со своей стороны, дают работу миллионам продавцов, любой из которых действенно трудится в качестве аутсорсинговой команды продаж для облачных компаний, каковые они обслуживают.

Поставщики облачного ПО, каковые трудятся через партнеров в канале, в состоянии охватить намного больше рынков, чем если бы они действовали самостоятельно, и значительно более стремительными темпами. Тогда как возврат к сети реселлеров может показаться старомодным, необходимо осознавать, что работа с партнерами дают «облачным» сервисам возможность распространить данные о собственных одолжениях на более большом уровне и привлечь новых клиентов на новых рынках и в новых отраслях индустрии.

В то время, когда затевать масштабировать ваш стартап?

Навигация канала

Сейчас «облачные» разработки — это не просто будущее: это правила, на которых выстроены современные фирмы, и главный элемент бизнес-стратегии многих титанов индустрии. Посмотрим на Микрософт. Четыре года назад Микрософт запустил Office 365, вариант распространения их флагманского продукта Office по подписке, и обратился к дистрибьюторам для глобального охвата рынка.

В собственном отчете о прибыли за три последних месяца 2016 года Микрософт заявила, что продажи Office 365 с каждым годом растут на 54% с уверенным принятием во всех сегментах. Более того, сейчас практически 90 000 партнеров поставляет Office 365 фирмам среднего и малого бизнеса в мире. Это повышение на 25% партнеров за год, и эти партнеры внесли свою лепту в рост компании Микрософт на рынке, более 50 000 клиентов каждый месяц в течение 28 месяцев.

Имела возможность ли Микрософт подняться на такие высоты, не обращаясь к помощи посредников? Вероятно. Но для этого бы пригодилось куда больше времени, громадный количество инвестиций в налаживание отношений и незнакомые рынки с разрозненными фирмами среднего и малого бизнеса, каковые постоянно могут предпочесть более практичный контакт с местным, проверенным поставщиком.

Упомянутые выше 100 млн. компаний в мире, втянутые в экосистему реселлеров, стремятся сделать так, дабы охватить облачные разработки, каковые окажут помощь им управлять собственным будущим. В недавнем глобальном изучении Бостонской консалтинговой группы (Boston Consulting Group), те среднего бизнеса и организации малого, каковые сумели приспособить современные IT-облачные сервисы и инструменты, увеличили прибыльность, число и рентабельность рабочих мест значительно стремительнее, чем их менее продвинутые в техническом отношении сотрудника.

У этих маленьких компаний, в большинстве случаев, не достаточно бюджета для содержания полноценного IT-отдела, исходя из этого вместо этого они прибегают к их существующим отношениям в канале дистрибьюторов для обеспечения всех потребностей. Обращаясь к данной сети, облачные компании смогут привлечь к себе все эти предприятия, не затрачивая наряду с этим дополнительных средств.

История одного SaaS-стартапа: из «коробки» в «облако»

Подходит не всем

Потенциал расширенного охвата, что может обеспечить канал реселлеров, значим. Dropbox, например, сотрудничает с таким торговым партнером, как Ingram Micro, что имеет особую глобальную облачную группу для подготовки к продажам. Dropbox кроме этого инвестирует в улучшение принятия SaaS-сообществом реселлеров. К примеру, в конце прошлого года Ingram Micro купил Odin, платформу автоматизации, которая оптимизирует и упрощает опыт SaaS-реселлера.

За счет этого приобретения Ingram Micro купил всецело автоматизированный рынок и может достигнуть кроме того больше рынков, разрешая себе свыше тысячи реселлеров.

Данный расширенный охват свидетельствует больше потенциальных клиентов для партнеров компании Ingram Micro. Для Dropbox это партнерство с Ingram Micro дает выход на рынок с куда меньшим прямыми объёмом и меньшими затратами издержек в будущем. Глобальная экосистема дистрибьюторов тут делается решающей.

Вместе с множеством компаний в мире, находящихся в поиске местных, надежных партнеров для поставок и консультаций, обращение к сети посредников может оказать помощь облачным компаниям, как и Dropbox, стать более значимыми.

Это что может значить для вас: подключайтесь к каналу

Кроме SaaS, реселлеры поставляют кроме этого такие имеющие сокровище сервисы, как техподдержка при внедрении (implementation), перенос данных, обучение, клиентская помощь. Клиентов порадуют низкие снижение и первоначальные затраты накладных затрат в силу минимальных IT-потребностей. SaaS предлагает бесшовную интеграцию между тысячами продуктов, так посредники смогут создавать лучшие в собственном классе ответа, дабы обслужить собственных клиентов значительно лучше.

Облачные компании в середине и начале собственного пути, в большинстве случаев, задаются вопросом, как вырасти глобально, за пределы главного рынка. Применение глобальной инфраструктуры партнеров по сбыту дает возможность приобрести глобальный охват, не имея никаких ресурсов за пределами рынка. По сути вы отдаете на аутсорсинг все задачи по маркетингу, поддержке и продажам сетевым дилерам.

Задача в определении целевого рынка для стартапа: SMB либо Enterprise?

Приступая к работе

Познание того, в то время, когда вам направляться начать трудиться с сетью дистрибьюторов, не всегда разумеется. С одной стороны, вы постоянно можете видеть преимущества для того чтобы рода деятельности для вашей компании, но это кроме этого должно быть беспроигрышно и для реселлеров.

Секрет включения в работу с поставщиками несложен — ваш сервис обязан собрать критическую массу, быть рентабельным для реселлеров и предоставлял возможность поставляться вместе с другими ответами.

Заключение

«Облака» больше не являются тайной. Бизнесы в мире осваивают облачные разработки в качестве средства стимулирования доходов и экономического роста. Для SaaS-компаний, стремящихся максимизировать собственный потенциал и достигнуть фирм, чьи потребности не смогут быть удовлетворены классическими исходящими продажами либо self-service distribution model, вплетение в совокупность SaaS-дистрибуции будет приносить настоящие результаты.

Высоких вам конверсий!

По данным: tomtunguz.com, image source Oliver Charles

Случайные статьи:

ТЫ МОЖЕШЬ ЗАПУСКАТЬ ВСЕ ИГРЫ В 60 FPS [ОБЛАЧНЫЕ СЕРВИСЫ]


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts