С чего начинается разработка скриптов продаж

Posted on by riasevastopol

Дмитрий Чередник Управляющий директор, Москва

Вы избегаете применения скриптов? Не следует опасаться новшеств. Верно выстроенные методы разрешают увеличивать продажи многократно.

Основная функция скриптов в продажах, к примеру, в телефонных, это повышение самих продаж. Повышение достигается при помощи того, что менеджер вашей компании говорит лишь то, что необходимо компании, исходя из ее потребностей, в противном случае, что он желает сам.

направляться признать, что большинство персонала вашей компанииэто скорее консультанты, нежели продавцы. Это сотрудники, каковые с громадным либо меньшим энтузиазмом говорят о продукции компании, ассортименте, прайсах. Но только единицы смогут ее реализовать, заключить контракт. В случае если же продажа так и не состоялась, то сотрудник, в любом случае, обязан:

  • Определить поисковые потребности для того чтобы клиента: как именно он выбирает тот либо другой товар и из-за чего.
  • Взять контактные эти потенциального клиента.
  • Договориться с клиентом о встрече.
  • Узнать у клиента, в то время, когда он готовьсякупить продукт, и что может оказать влияние на его ответ.

Всю вышеизложенную данные менеджер обязан обязательно занести в совокупность CRM для предстоящего сотрудничества с клиентом.

Как раз таковой должна быть работа на итог!С чего начинается разработка скриптов продаж Вы сохраняете надежду, что ваши менеджеры по продажам действуют как раз так? К сожалению, как правило дела обстоят по-второму. Попытайтесь систематично мониторить звонки ваших менеджеров, хотя бы по пять звонков в сутки.

И вы весьма удивитесь.

Что же нужно менеджеру чтобы повысить эффективность телефонных продаж?

  • направляться организовать доверие у клиента.
  • Нужно выяснить потребности клиента.
  • направляться обращаться к клиенту по имени либо имени-отчеству.
  • Избегать пауз по окончании озвучивания цены.
  • Нужно привести к заинтересованности у клиента.
  • На протяжении звонка задача вашего менеджерапродать товар, а не консультировать клиента.
  • Нужно развивать навыки реагирования на возражения клиента.
  • Нужно мочь верно выбирать следующий ход.

На уровне компании нужно внедрять клиентов учета и систему сделок. Ежедневно направляться проводить мониторинг качества звонков менеджеров. Нужна план продаж и слаженная система,в процесс разработки которой сотрудники должны подробно изучить такие темы, как Услуги и продукция, технологии и Знания, Цифры и статистика, персонал и Клиенты. Как раз такая методика разрешает распознать главные факторы, каковые выделяют ваши компанию среди соперников.

Как раз ваши сотрудники смогут стать специалистами по продукции на уровне начальников компании.

Поведаю, как это делаем мы:

1. Проводим собеседование с лучшими менеджерами в компании клиента. Интервью продолжается от полутора до двух часов. В ходе этого беседы обсуждаются более 50 вопросов, такие как:

  • Распространенные возражения у клиентов.
  • Действенные способы обработки возражений.
  • Презентация сильных ее продукции и сторон компании.
  • Анализ работы соперников.
  • Проигрывание сценариев звонков клиентменеджерклиент.
  • Определение сильных и не сильный сторон соперников.

2. Определяем главных соперников, находящихся в одном сегменте услуг с компанией, которую мы консультируем.

3. Определяем текущие эти по количеству и качеству.

4. Проводим процедуру Mystery Shopper: звонки соперникам, определение специфики обработки возражений и их закрытие.

5. Разрабатываем и внедряем методы продаж, включающие следующие необходимые элементы:

  • Определение потребностей клиента.
  • Грамотное приветствие.
  • Инициативные навыки.
  • Действенная презентация.
  • Закрытие сделки/продажа.

6. Проработка сценариев возражений клиентов.

7. Дополнительные продажи.

Весьма ответственным причиной в работе отдела продаж есть разработка клиентов учета и системы сделок. Из чего она состоит?

  • Контроль над сроками.
  • Мониторинг всех продаж.
  • Обнаружение неэффективной работы менеджеров.
  • Понижение затрат компании.
  • Построение долговременных взаимоотношений с клиентом.
  • Возможность привлечения новых клиентов.

Как следствие эта совокупность позволяет менеджменту компании осуществлять контроль исполнение задач и предотвращать нарушения со стороны персонала.

Важным причиной в построении верной работы отдела продаж есть контроль качества звонков менеджеров. Что есть главным?

  • анализ и Мониторинг всех звонков менеджеров по продажам.
  • Отчет о итогах по окончании каждого звонка.
  • Еженедельный отчет о работе менеджеров с проведением анализа их не сильный и сильных качеств.
  • Постановку новых задач на 7 дней, с целью проверки недопущения менеджерами в работе, допущенных ими ранее неточностей.

Эта совокупность контроля вбирает в себя лишь лучшие примеры проведения продаж, оказывает помощь стремительному обучению новых сотрудников и предотвращает возможность увода менеджерами клиентов из компании. Такая совокупность работы будет нормой. Проводя систематично такие действия, вы гарантировано достигнете самых высоких результатов.

Если вы решились на использование в работе ваших менеджеров скриптов, то направляться определитьосновную цель, на которую они будут направлены. Тут вероятны следующие сценарии:

1. Ваши менеджеры трудятся на входящем трафике с потенциальными клиентами. В этом случае в совокупность продаж вашей компании входят:

  • Сall-центр, направленный на действенные действия: назначение встречи с клиентом в офисе, заключение сделки и пр.
  • Сотрудники, каковые трудятся с прямыми продажами в офисе.

2. Вашу продукцию необходимо выводить на рынок, создавая потребительский интерес при помощи профессионализма и доверия.

Как раз от верно поставленных целей скриптов зависит разработка метода проведения продаж, что будет действенный как раз для вашей компании.

Случайные статьи:

ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СКРИПТОВ ПО ПРОДАЖАМ


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts