Рост продаж не нужен: пора зарабатывать на их сокращении

Posted on by riasevastopol

Артем Матвеев Нач. отдела, зам. начальника, Воронеж

От чрезмерного потребления отечественное общество спасут лишь свободные продавцы-специалисты, каковые окажут помощь перевести торговлю в рациональное русло, уверен Артем Матвеев.

Рационализация потребления

Связывать кризис с избыточным, нерациональным потреблением не принято. Оно и ясно: капитаны бизнеса в погоне за показателями на данный момент действуют как доктора, повышающие больному давление на протяжении кровотечения. В данной ситуации заявить, что понижение давления – естественная реакция организма на кровотечение – это все равно, что открыто упрекнуть их в отсутствия компетенции.

Неудивительно, что экспертные оценки для того чтобы рода не пользуются спросом и фактически отсутствуют.

Кризис обозначил главную тенденцию обозримого будущего: оптимизация потребления вместо его повышения. Это и ясно: рост продаж, к которому все дружно стремятся, и ограниченность ресурсов – это апокалиптическое сочетание. Выход один – рационализация (либо оптимизация) потребления. В большинстве случаев термином «оптимизация потребления» политкорректно обозначают нищенское существование в условиях недостатка ресурсов.

Но разумеется, что понижение потребления необязательно напрямую связано со понижением качества судьбы. Рост качества жизни и одновременная экономия вероятны при условии развития рационального стереотипа потребительского поведения.Рост продаж не нужен: пора зарабатывать на их сокращении Сама по себе эта задача, само собой разумеется, филантропическая, но второе условие – развитие рынка интеллектуальных одолжений по подбору товара – формирует экономические предпосылки для ее успешного ответа и открывает заманчивые возможности для тех, кто будет эту задачу решать.

Перед рынком одолжений по подбору товара стоит большое количество задач, впредь до консолидации платежеспособности неизвестного круга лиц, которую на данный момент решает государство методом сбора налогов, причем делает это с немыслимо низким КПД. Но, первым делом, рынок одолжений по подбору товара обязан решать задачу оптимизации потребления на личном и на социальном уровне. Это не одно да и то же. Это кроме того не два уровня одной задачи.

Критерии оптимизации в другом случай и том обычно противоречат друг другу, как это не редкость, к примеру, в юридической практике, в то время, когда защита прав отдельного человека неосуществима без нарушения заинтересованностей правозащиты в целом. Но в юриспруденции данный конфликт хотя бы осознается, есть объектом научных изучений и объектом контроля в практическом применении. Практически, смысл конфликт – существования и этот источник целого опытного сословия.

Одновременно с этим оптимизация потребления остается в основном теоретической проблемой – причем не самой популярной, если не сообщить, маргинальной. И на практике эта неприятность не имеет субъекта ответа, подобного юридическому сословию, решающему неприятности правозащиты.

развитие и Возникновение правовой отрасли произошло за счет того, что общество поняло социальную значимость правозащиты и выработало механизмы финансирования соответствующей профессиональной деятельности. Нет оснований предполагать, что рационализация потребления отправится по иному пути, чем правозащита либо медицина, другими словами обойдется без формирования соответствующего опытного сообщества, рынка услуг и специфической инфраструктуры.

Уже на данный момент понятны главные черты для того чтобы рынка:

  • Рынок одолжений по подбору товара делается в информационном обществе центральной частью механизма рационализации потребления – социального процесса, основанного не на принуждении, а на свободе выбора.
  • Продавцы покупают социальный статус, подобный юристам и врачам.
  • Около опытных продавцов выстраиваются информационные, логистические и иные инфраструктуры, а также производственные.
  • Торговые операторы борются между собой не только за клиентов, но и за клиентов иного рода – продавцов, которым они предоставляют организационные, информационные и логистические услуги.
  • Критерием профессионализма продавцов делается не количество реализованного товара, а уровень качества услуги по подбору товара.

Опытный статус продавца

Торговля ни при каких обстоятельствах не слыла источником социального прогресса и рассадником добродетели. Девиз «Не одурачишь – не реализуешь!» приклеился к профессии продавца намертво. Клиент, в большинстве случаев, изначально ожидает от продавца дезинформации и уж никак не склонен видеть в продавце творческую личность, в соавторстве с которой ему предстоит произвести приобретение, другими словами лично значимое и социально важное воздействие.

Купленная вещь делается частью нашей жизни, она нас радует либо огорчает, помимо этого, в момент приобретения мы поддерживаем того либо иного производителя, голосуем рублем за те либо иные технологии, создаем громадную либо меньшую нагрузку на внешнюю среду.

Рационализация потребления – не меньше серьёзная и не меньше непростая социальная задача, чем здравоохранение либо правозащита, однако, до сих пор не сформировалось опытное сословие, которое делало бы эту миссию. на данный момент рационализация потребления – это сфера деятельности законодателей, публичных организаций и СМИ.

Само собой разумеется, у каждой группы имеется огромные заслуги в ответе данной задачи, но их совместных усилий очевидно не хватает, и нет для того чтобы фигуранта, что бы не просто объединял их упрочнения, а трудился бы с потребителем конкретно, причем как раз в момент принятия ответа о покупке. Теоретически, таковой фигурант – продавец – имеется, но он подчинен плану и работодателю продаж, не владеет достаточной авторитетом и свободой, другими словами опытным статусом, соответствующим его центральной роли в рационализации потребления.

Законодательные способы рационализации потребления, само собой разумеется, нужны, но они не хватает своевременны. Помимо этого, закон используется одинаково ко всем, а потребление – личный процесс, и исходя из этого законодатели воздействуют на потребление незначительно.

Вклад публичных организаций (ОО) и СМИ в рационализацию потребления – это распространение информации и проведение исследований. Казалось бы, то, что нужно: свободу выбора не ущемляют, воздействуют убеждением. Капля камень точит, и со временем, в то время, когда уровень сознательности рядового потребителя встанет благодаря работе ОО и СМИ, процесс рационализации потребления наладится сам собой на личном уровне.

Любой потребитель будет обдуманно выполнять приобретения, черпать точную данные из надежных источников… Через чур легко, дабы стать действительностью. Такое предположение – утопия. Не вследствие того что человек якобы не может достигнуть требуемого уровня сознательности. Возможно, способен – так как не выливаем же мы, как в средние века, ночные горшки на улицу и не ходим на аутодафе с целью проведения домашнего досуга.

Но такому гуманитарному прогрессу, как минимум, сопутствовало канализации и появление водопровода, и развитие «культмассового сектора».

Рационализации потребления повезло меньше, чем досугу и гигиене. Для потребления как такового созданы все условия. С условиями для рационального потребления дела обстоят похуже. на данный момент для рядового потребителя выбрать оптимальную микроволновку, в действительности, – весьма сложная задача.

Все равно, что составить исковое заявление в суд либо вычислить упрочнение стенки при исполнении в ней проема. Само собой разумеется, потребитель может ознакомиться с результатами сравнительных тестов либо «покопаться в сети». Но, во-первых, громадна возможность того, что необходимая модель просто не попадет в поле зрения.

Во-вторых, такое одномоментное восприятие информационной картины (без отслеживания динамики ее развития) нельзя назвать полноценным по многим причинам: в первую очередь, будет не весьма ясно, какой источник информации заслуживает доверия, а какой – нет. В-третьих, и это основное, при таких условиях информация лишь пассивно потребляется, платежеспособный спрос на производство точной информации не появляется.

Потребитель не будет заказывать для себя дорогостоящие изучения, к примеру, сравнительные тесты. В случае если ему что-то неясно, он, вероятнее, товар, о котором мало информации, но что имел возможность бы появляться оптимальным. Принятие ответа о покупке – не таковой уж долгий процесс, и сроки проведения изучений как правило покажутся неприемлемыми – это раз.

Во-вторых, лишь весьма сознательные и важные потребители начнут оплачивать изучения, к примеру, за 2 тыс. руб. при цене товара 3 тыс. руб., а значительно чаще цена изучений многократно превышает цена самого товара. В-третьих, лишь самые принципиальные возьмут на себя миссию контроля над опробованиями, дабы обеспечить объективность результатов.

Но то, что не по зубам единичному потребителю, у которого потребность в широких знаниях о товаре появляется иногда и на ограниченный период, в полной мере по силам опытному сообществу продавцов, у которых такая потребность существует неизменно. В для того чтобы сообщества существенно проще появляются и функционируют механизмы консолидации платежеспособного спроса (не только на изучения продуктов, но и на сами продукты), и механизмы компенсации затрат на участие в мероприятиях, результаты которых становятся общедоступными на тех либо иных условиях.

А ведь бывают обстановке, в то время, когда, не считая информации от ОО и СМИ, нужно учесть еще и законодательство. В случае если же забрать пример посложнее, в то время, когда, не считая всего другого, нужно посмотреть как бы со стороны на собственные потребительские стереотипы и вынудить себя отказаться от каких-либо предрассудков, потребитель выясняется перед задачей, сложнее которой, возможно, лишь сверлить самому себе зубы. Вот и получается, что существующие механизмы оптимизации потребления (законодательство, ОО и СМИ) не трудятся в полную силу без опытного сообщества продавцов уже на личном уровне, где задачи решаются, в неспециализированном-то, простые, типа оптимизации в двух измерениях: цена-качество.

На социальном уровне оптимизации потребления, где добавляются еще и экологический, социальный и другие нюансы, обстановка еще хуже. ОО, по крайней мере, в Российской Федерации, предпочитают выступать в роли «защитников прав человека» и содействуют не оптимизации потребления, а его повышению, потому, что результатом их совместных усилий делается значительно чаще возврат либо обмен товара. Кроме того реклама таких ОО показывает, что в качестве клиента они воображают себе не человека, обеспокоенного социальными либо экологическими вопросами, а потребителя, желающего снять с себя ответственность полностью за все собственные неточности – за принятие необдуманного ответа о покупке, за неправильное применение товара и т.п.

Честные журналисты и неподкупные СМИ – также, скорее, исключение, а их экологическая и социальная ангажированность кроме того на Западе не очень-то пользуется спросом. По крайней мере, механизм вознаграждения таковой деятельности не весьма работоспособен: заинтересованный в правдивой информации читатель разве что продолжит платить за доступ к источнику таковой информации, но вряд ли напрямую профинансирует очередное расследование. Наряду с этим для любой корпорации заказать нужную волну в массмедиа – не неприятность.

Сообщество продавцов (как представителей свободной профессии) стало бы незаменимым дополнением для законодательства, ОО и СМИ. Продавцы не только снабжали бы обратную сообщение, но и, к примеру, воображали бы интересы рационализации потребления на законодательном уровне, создавая тем самым баланс, что на данный момент отсутствует. Для ОО и СМИ показался бы источник информации и компетентный получатель, эргономичный объект не только информационного, но и морального действия.

на данный момент же вручение «торговых Оскаров» за победу в номинациях типа «За вклад в защиту внешней среды» либо «За социально важный выбор» – легко бессмысленно: современные продавцы – винтики в конвейерных торговых разработках, и им нужно думать лишь о том, как реализовать побольше.

Одним словом, развитие профессии продавца как одной из свободных профессий неизбежно совершенно верно так же, как неизбежна необходимость рационализации потребления. Это объективный тренд. К такому формированию подталкивает и огромное количество неприятностей, накопившихся в торговой отрасли и заслуживающих отдельного рассмотрения (обучение и мотивация продавцов, клиенты-халявщики, продуктивность продавца и контакта покупателя).

На обозначившемся тренде возможно получать уже сейчас и тем самым в один момент содействовать реализации этого тренда. А возможно сомневаться в его «неумолимости» и тащить стоп-кран, давая соперникам, работающимпо старинке, шанс быстро встать на подножку уходящего поезда.

Торговые и сопутствующие инфраструктуры

На свободном специалисте получить возможно больше, чем на крепостном холопе (недаром современные компании, бьющие рекорды экономической эффективности и производительности труда, основаны отнюдь не на рабовладении). Лишь источником прибыли делается не присвоение создаваемой специалистом (в этом случае – продавцом) добавленной цене, а предоставление продавцу одолжений, снабжающих его опытную деятельность.

Инфраструктуры, создающие такие услуги, смогут быть как свободными, ориентированными на неограниченный круг продавцов, так и внутрифирменными, обслуживающими лишь собственную торговую сеть. Действенными (экономически и продуктивно) внутрифирменные инфраструктуры будут лишь в том случае, если их создателям удастся создать в компании условия, аналогичные рыночным: добровольность потребления одолжений, материальная оценка качества одолжений конкретно потребителем и т.п.

Первоначально, по всей видимости, будут господствовать внутрифирменные инфраструктуры. Но громадный потребность и внешний спрос в объективной (рыночной) оценке качества одолжений будут выдавливать такие инфраструктуры на открытый рынок.

Имеется множество атрибутов свободных профессий. И фактически любой из них – новый рынок (либо новая возможность существующего рынка). Один из таких золотоносных атрибутов – свободная совокупность профобразования, а также особое высшее образование для продавцов, в котором будет сильная психотерапевтическая составляющая.

Психотерапевтическая подготовка нужна продавцу не только по «шкурным» соображениям, для его опытной дееспособности. Очевидна социальная значимость психотерапевтической подготовки, которая соответствовала бы идеологии рационального потребления. Кроме этого разумеется да и то, что обширно распространенные на данный момент услуги по обучению продавцов (пресловутые тренинги) не будут пользуются спросом.

Особое образование для продавцов – хороший пример нового рынка, появляющегося вместе с новым опытным статусом. Психология – дело узкое. Какие конкретно психотерапевтические инструменты будут задействованы, и как именно, зависит от мотивов применения.

Нет ничего необычного в том, что современный «торговый персонал» обязан посещать направления «зомбирования клиентов»: оплачивает такие направления работодатель, и было бы страно, если бы данный клиент заказал другую «музыку». У свободных продавцов задачи иные – не количество продаж, а уровень качества услуг по подбору товара. Соответственно другой будет и потребность в психотерапевтических знаниях.

Пользуется спросом будет не свойство «отработать претензии», «вернуть чувство удовлетворения от приобретения» и т.п., а, к примеру, свойство распознать нерелевантные мотивы на этапе принятия ответа о покупке. Другими словами такие мотивы, каковые клиент, вероятнее, ни при каких обстоятельствах не решится озвучить (к примеру, «сейчас у меня по гороскопу должна быть успешная приобретение» либо «мне от депрессии дали совет шопинг»), но угасание которых ведет к недовольству приобретением, рецидивному желанию и возврату товара утешить себя новой приобретением. Далеко не все тренинговая компания сможет приспособить собственные услуги под такие требования.

Очевидно, не считая первичной профподготовки, продавцам нужна совокупность текущего увеличения квалификации, средства производства доступа и система знаний к ним. Удовлетворить такие потребности смогут информационные инфраструктуры, свободные от торговых операторов и производителей: информационные сервисные платформы в виде свободных экспертных организаций, свободных специальных сайтов и т.д.

Полноценное функционирование таковой информационной инфраструктуры подразумевает определенный уровень развития информационно-коммуникационных разработок (а также интернета), причем данный уровень достигнут недавно, и это, по всей видимости, – одна из обстоятельств того, что опытное сословие свободных продавцов не сформировалось раньше. Тем же юристам и медикам в этом смысле несложнее: их предмет не изменяется с таковой скоростью, как товарная номенклатура.

Кастомизация и другие формы «личного пошива» продолжат теснить массовое конвейерное производство. Замечательный импульс этому процессу смогут дать как раз свободные продавцы, независимость которых снизит сбытовой потенциал конвейерного производства, а сосредоточенность на подборе оптимального товара для клиента создаст массовый платежеспособный спрос на продукцию мелкосерийных и штучных производств, а также нанотехнологических.

Наряду с другими инфраструктурными предложениями, пользуются спросом будут кроме этого адекватные CRM-решения (ПО, агентские услуги), информационные услуги (особенно по каталогизации и классификации товаров), страховые продукты (страхование опытных рисков), услуги по сертификации экспертов. Ну и, пожалуй, самыми востребованными будут торговые площадки. Эта тема заслуживает отдельного беседы, потому, что далеко не все продавец, в отличие, скажем, от юриста, может ограничиваться арендой квадратных метров в том либо другом строении.

Роль торговых операторов

Неотъемлемым этапом большинства продаж остается представление товара в торговом зале (притом, не останавливаются в развитии такие формы торговли как сетевой маркетинг, интернет-торговля и торговля по каталогам). Не смотря на то, что представление товара и играется определенную роль в торговом ходе, это в основном отдельный этап и логистическая функция добавления цены.

Многие ритейлеры на этом этапе и останавливаются, не предоставляя одолжений по консультированию, ограничивая численность персонала кассирами и довольно немногочисленными сотрудниками торгового зала, каковые из всех особенностей товара оптимальнеезнают логистические особенности: где лежит, имеется ли в наличии и «прекрасно ли берут». Такие экономные ритейлеры паразитируют на собственных соперниках, каковые предоставляют услуги по консультированию при продаже подобных товаров.

Другими словами цена появляется в том месте, где происходит консультация и выбирается необходимый клиенту товар, а оплачивается в том месте, где ниже розничная цена. Несложнее говоря, имеется такие клиенты, каковые консультируются в дорогом магазине, а берут в недорогом. Плохо получается, но это данность, которая разумеется обосновывает, что предоставление услуг и представление товара по подбору товара – различные функции, и в случае если смешать их, исключить возможность участия свободных экспертов в подборе товара, сделать консультацию приложением к представлению товара в торговом зале, бизнес и будет мучиться от этого прежде всего.

Но внутриотраслевые страдания торгового бизнеса – это отдельная громадная (и больная) тема. К тому же, достаточно разглядеть мотивационный нюанс обстановки, сложившейся на данный момент с консультированием клиентов, чтобы выяснить, что торговый бизнес нужно перестраивать.

на данный момент клиентам собственную помощь при выборе товара предлагают либо штатные сотрудники торговых операторов, либо сотрудники производителей (больших дистрибьюторов). Это якобы безвозмездно (не смотря на то, что, само собой разумеется, всем ясно, что цена консультации уже заложена в цене товара). Но какова эффективность таковой помощи? Кому нужна информация из заведомо недостоверного источника?

Так как любой осознаёт, что у продавцов – замысел, что им нужно реализовать побольше, что все они – жертвы тренингов и твоими потребностями они интересуются лишь чтобы выстроить позже собственную аргументацию и впарить тебе то, что необходимо (не тебе необходимо, а им, для замысла). Это все равно как если бы подсудимый обратился к обвинителю прося отстоять его права в суде, причем безвозмездно.

Торговым операторам предстоит бороться между собой не только за клиентов, но и за свободных продавцов (как торговые комплексы борются за арендаторов). Само собой разумеется, будет велик соблазн предлагать визитёрам услуги по выбору товара под собственным брендом, в особенности в случае если имеется успешный организации и обучения докризисный опыт продавцов их работы. Но в то время, когда услуги по выбору товара оказывают штатные сотрудники, это изначально подрывает доверие к ним у клиентов.

Может показаться, что посредством штатных сотрудников несложнее решить задачу бесперебойного предоставления одолжений по выбору товара, но, учитывая покупательское предубеждение, не следует всецело сосредотачиваться на этом варианте. Несложнее включить в условия аккредитации свободных продавцов (наровне с вузовским дипломом либо свидетельством о сертификации, полисом страхования опытной ответственности) обязательство по присутствию в определенное время.

Однако, штатные продавцы вряд ли будут экзотикой (те же медики, юристы либо архитекторы также не все имеют собственную практику). Но стиль их работы кардинально изменится. Продавец станет внутренним клиентом, добровольно потребляющим внутрифирменные инфраструктурные услуги: организационные, образовательные, сертификационные и т.д.

Самое основное – главным индикатором эффективности станет не количество продаж, а уровень качества интеллектуальной услуги по подбору товара.

Критерии профессионализма

Помой-му не принято, к примеру, обязать юриста проиграть 17 процессов в месяц, "настойчиво попросить" от архитектора в текущем квартале заложить в проекты 139 унитазов либо вынудить доктора выписать за чемь дней пилюль на 170 тыс. руб. А в торговле замысел продаж – база бизнеса. Но, каким бы привычным и эргономичным критерием эффективности ни казался количество продаж, в будущем нужно будет сосредоточиться на качестве одолжений по подбору.

Отказ от для того чтобы критерия как количество продаж (по сути, логистического, а не торгового), обусловлен и социально-экономически. До тех пор пока он существует, рынок одолжений по подбору товара не сможет формироваться и развиваться: под действием этого критерия подбор товара в той либо другой степени преобразовывается в навязывание товара, а это уже услуга, не имеющая платежеспособного спроса ни со стороны настоящих потребителей, ни со стороны общества.

Навязывание товара – это деятельность, которая возможно активной, но не может быть продуктивной. Она не формирует для себя ресурсной базы.

Ее оплачивают торговые операторы для максимизации собственных доходов, но количество этих бенефициантов несоизмеримо меньше, чем количество потенциальных потребителей одолжений по подбору товара, и степень признательности работодателей ни при каких обстоятельствах не будет так глубока, дабы доходы продавца разрешили ему платить за применение инфраструктуры, финансируя тем самым ее развитие. А что безвозмездно, то, в большинстве случаев, безтолку (как минимум). Как в том смешном рассказе: «Здравствуйте, бесплатный врач! – Здравствуйте, безнадежно больной!».

Уровень качества услуги по подбору товара имеет яркое значение как для каждого потребителя, так и для общества в целом. Параметры будут не одинаковые, но деятельность продавцов, подчиненная критерию качества интеллектуальной услуги и направленная на оптимизацию потребления, формирует лично востребованный и публично значимый продукт, ликвидируя избыточное потребление и, как минимум, освобождая тем самым ресурсы для настоящего роста качества судьбы. Механизм материального вознаграждения за соответствие этому критерию действует конкретно:

  • потребитель услуги сам ее оплачивает и сам оценивает, по крайней мере, в то время, когда речь заходит об оптимизации потребления на личном уровне;
  • и формирует адекватную мотивацию – как опытную, так и учебную.

В то время как наемный продавец с замыслом продаж не отличается ни той, ни второй мотивацией.

направляться ожидать, что цены на услуги по подбору товара будут различаться в зависимости от квалификации продавца и предмета консультации, подтвержденной в первую очередь вузовским дипломом и/либо вторыми сертификатами. Одновременно с этим практический опыт говорит о том, что одной ценовой дифференциации для обеспечения качества сервиса никак не достаточно.

Так как хочется гарантии, что человек, оказывающий тебе платную услугу, отвечает заее уровень качества, а не просто взял с тебя деньги и засыпал ненужной информацией. Оптимальным инструментом измерения качества интеллектуальных одолжений представляется совокупность рейтингов, строящаяся на отзывах клиентов, собственного рода репутационная юстиция.

Репутационная ответственность обычно тверже административной а также уголовной. В случае если, к примеру, доктора осудили условно за причинение по халатности вреда здоровью больного и запретили год либо два трудиться по профессии, то это не помешает ему по окончании этого срока возвратиться в поликлинику и продолжить вредительство. Одновременно с этим легкодоступная информация о таком событии сделает любое продолжение работы по профессии неосуществимой – к такому доктору легко ни при каких обстоятельствах больше не обратится ни один больной.

Будет не лишним сочетать репутационную ответственность с административной. На основании мотивированных претензий к качеству услуги по подбору товара смогут быть применены такие меры как лишение аккредитации при торговом операторе, признание недействительным вузовского диплома либо сертификата эксперта. Одновременно с этим механизм репутационной юстиции будет трудиться на увеличение гонорара и статуса квалифицированных продавцов: так как медицинские и юридические светила как раз благодаря репутации «всесильных экспертов» приобретают намного больше собственных сотрудников.

Активным субъектом репутационной юстиции станут производители. Их стр

Случайные статьи:

Простой и надёжный способ заработать деньги в интернете 8000 рублей за 15 минут, не лохотрон


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts