Как бизнесу работать с крупными «сетевиками»

Posted on by riasevastopol

Николай Сибирев председатель совета директоров, Петербург

Вы решили, что сотрудничество с большой розничной сетью – это хороший канал продаж? Николай Сибирев предлагает оценить перспективность для того чтобы партнерства.

Организация действенной работы с розничными сетями начинается с этапа начальных переговоров по вхождению в сеть. Но перед тем как устремить собственную энергию на покорение ритейлера, взвесьте все «за» и «против»:

  • Вступая в сеть, вы машинально попадаете на самую низкую цену собственного продукта. По сути, тем самым вы блокируете себе иные ценовые варианты и каналы распространения. Для чего потребителю брать ваше молоко дороже в магазине шаговой доступности, в случае если в сетевом гипермаркете оно дешевле?
  • Попытайтесь функционировать не напрямую, а через посредника. Особенно в случае если речь заходит о новом для вас регионе. Обычно переговоры с сетью приведут вас к более важным денежным издержкам и менее привлекательным условиям входа. Посредник (поставщик) уже имеет собственные договоренности, и ему ввести ваш продукт в продажу будет несложнее.
  • Если вы желаете войти с продуктом в сеть по окончании неудачного запуска продаж в рознице, прекрасно поразмыслите о обстоятельствах неудачи в локальных торговых точках. Вероятнее, эти же обстоятельства сработают на неуспех в сетевом ритейле.

Как бизнесу работать с крупными «сетевиками»

Все минусы понятны. Приступаем к сотрудничеству.

Первый этап (от 14 дней до полутора месяцев)

1) Оцениваем экономическую целесообразность входа в конкретную сеть.

Попасть в розничную сеть – это не означает сесть на мешок с деньгами. Простой подход к задаче: мы желаем в сеть, а затраты и пути нас не очень сильно тревожат. И лишь на этапе подсчетов настоящих прибыли и убытков картина делается ясной и печальной. Да, мы взяли хороший количество продаж, но он нивелирован экономическими затратами на обслуживание и пребывание товарной позиции.

Эффект оказался практически нулевой.

Благое намерение задушил целый пакет обязательств: график сотрудничества, нужный товарный запас, что необходимо хранить под конкретную сеть, сопутствующая нагрузка в виде маркетинговой помощи. Исходя из этого сначала просчитываем экономическую целесообразность входа. На практике, значительно чаще, это не делается, а вдруг делается, то не совсем корректно.

2) Изучаем работу сети.

Намерено отрядите сотрудника с заданием ездить по магазинам сети, изучать ассортимент, цены вашей товарной группы, покупательское поведение, сумму среднего чека. Придется израсходовать не семь дней, и не по одному разу входить в любой магазин в течение дня, но так вы организуете представление о настоящей ситуации «в поле» – создадите некоторый мониторинг серьёзных параметров сети. Не жалейте времени: в некоторых компаниях знакомство с торговой сетью затягивается на месяц-полтора.

3) Понимаем обстоятельства сопротивления сети.

Розничная сеть не занимается вопросами изучения потребностей клиента. Ее задача – получить максимально вероятную сумму денег. Продавцу не имеет значение, как оптимален ваш продукт.

Ему принципиально важно, как он будет продаваться. Вопрос качества продукции сети трактуют по-различному. Сказать об уникальности собственного продукта безтолку, по причине того, что настоящего эксклюзива мало, а дополнительный подвид категории может и не сделать дополнительной прибыли магазину.

Кроме того в случае если ваш товар вправду эксклюзивный – для сети это не имеет значения. Настоящий премиальный уровень встретишь на полках далеко не каждого магазина. По причине того, что для них рентабельна совсем вторая продуктовая несколько, с ней они и трудятся.

Попытка пристроить в том направлении собственный элитный продукт будет провальной.

Второй этап (может занимать два-три месяца)

1) Начало переговоров.

Простой подход к задаче: председатель совета директоров производства идет на переговоры с менеджером товарной категории торговой сети. Их переговоры довольно часто поворачивают в русло «знаешь ли ты, с кем говоришь?». Менеджеру все равно, с кем он говорит.

Его задача вырабатывать ассортимент, исходя из наработанных жёстких правил и принципов сети.

Неточность: не нужно пробовать повысить уровень контактов.

Значительно чаще переговоры в сетях идут с позиции давления: что вы нам предлагаете? Какие конкретно возможности по скидкам даете? Как раз по данной причине начальный уровень переговоров уже отбрасывает вас в минусовые позиции.

Дабы не попасть в стандартную обстановку, попытайтесь применить следующую методику многоходовки.

1. Запрос информации по условиям вступления в сеть. Сделайте совсем официальный запрос, без попыток прорваться к «телу» того, кто все решает. Вам отправят свод условий и правил по вступлению, типовой соглашение. Пристально изучите эти сведенья.

Среди другого вы должны осознать, как условия разрешат вам (при неудачном раскладе) скоро выйти из сети.

2. С информацией, которую вы собрали на протяжении наблюдения за сетью, возможно приступать к переговорам с товароведом. вопросы и Ваши аргументы будут основываться на настоящих представлениях о работе ритейлера. Объясните собственные намерения:

  • мы изучили рынок;
  • знаем изюминке работы вашей сети;
  • знаем правила входа в сеть;
  • нам бы хотелось определить, как нужен отечественный продукт в продажах вашей сети;
  • потому, что мы заинтересованы в неспециализированных целях, то предлагаем разглядеть вариант тестовых продаж отечественного продукта;
  • в случае если продукт не составит товарооборота и не принесет желаемой прибыли, то отечественное предложение само себя исчерпает;
  • в случае если результаты окажутся успешными, то мы готовы нести ответственность за данную товарную категорию.

Вы должны показывать основную идею: не вход в сеть, а возможность узнать, как ваш продукт может продаваться. Вы не ведете переговоры – вы обсуждаете вероятный успех с партнером.

3. Не каждая сеть отправится на вариант тестовых продаж. Необходимо быть к этому готовым. Исходя из этого обговорите принципиальное условие – вам серьёзен не глобальный заброс в сеть, а возможность продаж в нескольких магазинах в течение определенного времени.

При неудачных продажах вы обязуетесь вывезти товар до срока окончания договоренности.

Результаты этапа: вы начинаете контакт с сетью, приобретаете обратную сообщение, которая разрешит вам скорректировать предстоящие действия. И самый нужный итог: ваша продукция в тестовом режиме попадет в магазины сети, а вы реально имеете возможность оценить, как она продается. На основании оценки вы осознаете, стоит ли тратить средства на полноценный вход в сеть?

Хитрость этапа: в случае если вам дают тестовый доступ к сетям, запросите разрешения общаться с персоналом торговых точек и ссылаться на имя менеджера по закупкам. В будущем это окажет помощь вам приобретать данные из первых уст, и вас будут принимать уже как собственного, поскольку вы идете под покровительством авторитетного сотрудника.

2. Продолжение переговоров.

И снова ваша задача – не войти в сеть! Ваша задача – выстроить отношения с закупщиком.

Переговоры в сети постоянно идут с позиции силы. Обстоятельства несложны: не считая вашего, предложения по входу идут в сеть потоком. Любой из производителей пробует представить собственный продукт с позиций уникальности, любой пробует выбить для себя лучшие условия. Исходя из этого подготавливайтесь к твёрдым переговорам:

  • выстраивайте позицию около главного козыря: ваш продукт экономически удачен данной сети;
  • информируйте о опциях и дополнительных бонусах: обучении, акциях и т. п.;
  • ссылайтесь на успех пробного шага – тестовых продаж; приводите конкретные цифры;
  • поясните, из-за чего вы решили сотрудничать с сетью; какие конкретно обоюдные пользы нашли.

Неточность: частенько стороны думают приятель о приятеле в очень нелестных выражениях. Не поддавайтесь соблазну сделать вывод, что ваш визави ничего не осознаёт и по большому счету недалек. Поверьте, он думает о вас то же самое.

Вам необходимо выводить разговор из русла конфликта в сотрудничества и русло партнерства.

Третий этап: поддержание рабочих взаимоотношений

Предстоящие коммуникации выстраиваем с опорой на три ответственных пункта:

1) Розничная сеть имеет собственные строгие правила по всем процедурам работы. Нужно неизменно мониторить рынок: какие конкретно новинки появляются, как это воздействует на ваши позиции. Исходя из этого, корректировать движение собственных маркетинговых мероприятий.

2) Сеть не рекламирует продукты, сеть рекламирует себя. Совокупность скидок завлекает клиента не к определенной товарной группе, а конкретно в магазин. В случае если сеть согласно соглашению взяла на себя проведение BTL-акций либо мерчандайзинговых опций, то пускать на самотек эти услуги не следует: контролируйте, как исполняется обязательство.

3) Попытайтесь договориться о том, что иногда в магазинах сети будет трудиться ваш представитель: консультировать клиентов, рекламировать ваш продукт.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 19 сентября 2011 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Источник изображений: фотосток Flickr

Случайные статьи:

ПОЧЕМУ СЕТЕВОЙ БИЗНЕС НЕ РАБОТАЕТ | История Сетевика | Работа в NL International | Антон Симачев


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts