Реклама в продажах: почему деньги улетают на ветер

Posted on by riasevastopol

Константин Бакшт Консультант, Москва

Цель любого бизнеса – завлекать больше клиентов, увеличивать продажи и прибыль. Появляется вопрос: быть может ли реклама поднять продажи сама по себе? Нет, считает Константин Бакшт.

Ближе всего реклама к продажам того, что продается конкретно частным лицам в супермаркетах и в рознице, где клиент сам выбирает товар. Другими словами, мы рекламируем какой-то кетчуп, а позже клиент в магазине берет его с полки, по причине того, что заметил рекламу. Это чуть ли не единственный вариант, в то время, когда реклама напрямую воздействует на продажу.

Время от времени возможно создать вебмагазин либо реализовывающую страницу, на которой конкретно что-то рекламируют и берут.

В том месте, где нужна консультация при продаже, к примеру, при покупке мобильных телефонов, машин, обогревателей, без участия опытного продавца продажи как правило не случится. Честно сообщить, и с обувью, с одеждой та же обстановка: что-то люди смогут приобрести сами, а где-то нужна грамотная работа консультанта. Чем выше ценник, тем грамотнее должен быть продавец.

Получается, что реклама предоставляет только возможность, дабы клиент приобрел, а состоится ли продажа, зависит не только от рекламы. Значительно чаще при продажах b2b она снабжает обращения клиентов (звонки, заходы на сайт, заполнения заявок на реализовывающей странице, запросы по email), но без квалифицированной работы тех, кто будет это дело вести, продажа не состоится.Реклама в продажах: почему деньги улетают на ветер

Другими словами как правило реклама может обеспечить только обращения клиентов, лучше, дабы это были целевые обращения. В случае если бабушки-пенсионерки будут звонить в салон по продаже Rolls-Royce, почему-то сделав вывод, что машину им подарит и оплатит государство, то, опасаюсь, что это будут не весьма целевые клиенты для автосалона.

Из-за чего практически вся реклама в Российской Федерации неэффективна и ненужна

К сожалению, большинство рекламы в Российской Федерации очень неэффективно и безтолку. В случае если обращать внимание на то, что показывают по телевидению, и на наружную рекламу: перетяжки, билборды, щиты и т.д., то видишь легко напрасно израсходованные деньги. Из-за чего?

По причине того, что уровень профессионализма тех, кто применяет и размещает рекламу в интересах компании, через чур низкий и никуда не годится, в особенности для тех, кто формирует рекламные кампании на большие суммы. Более пристойно дело обстоит в транснациональных компаниях, да и то не во всех. Частенько и у них идут по телевидению совсем провальные ролики.

Имиджевая и целевая реклама

В случае если пристально подойти к этому вопросу, то возможно заметить, что всю рекламу возможно поделить на две разновидности – имиджевую и целевую. Цель имиджевой рекламы пребывает в том, дабы клиенты запомнили ваш бренд, наименование компании. Сущность целевой рекламы содержится в том, дабы вынудить клиента совершить какое-то конкретное воздействие, к примеру, позвонить, зайти на сайт либо прийти в салон.

Многие рекламщики обожают «бить по площадям». У них имеется глубокое убеждение, что в случае если дать рекламу так, что она будет полностью везде, то все совершенно верно запомнят компанию. В действительности это их эго мотивирует на то, дабы давать больше рекламы. И в случае если по телевидению идет реклама моей компании, в газетах, на радио, на улице щиты стоят, автобусы ездят, разрисованные моей рекламой, в метро наклейки моей компании, то я же крутой корпоративный рекламист.

Другими словами, они стремятся выбросить больше денег, дабы ощутить собственную крутизну. Приверженцы для того чтобы способа больше всего обожают наружную и телевизионную рекламу, сотовые компании, к примеру.

Подлинные преимущества рекламы на ТВ и наружной рекламы

С позиций эффективности затрат и соотношения денег, билборды – самый неэффективный вид рекламы, в случае если лишь они не стоят и не показывают прямо на ваш салон. Наряду с этим тогда обязан находиться лишь один билборд-указатель либо два с двух сторон дороги.

Я сообщу необычную вещь: телевизионные ролики, не обращая внимания на то, что прекрасно запоминаются теми, кто их видит, весьма слабо мотивируют к действию, к примеру, позвонить куда-то. Исходя из этого, если вы выкидываете пара миллионов на рекламу на телевидении, не будет лишним параллельно разрешить войти рекламу в газетах, изданиях, интернете и по радио с теми же слоганами.

Пять миллионов на телевидение и еще миллион на интернет, радио, профильные газеты либо издания с подобными лозунгами, и вот тогда сопутствующая реклама сработает как спусковой крючок для рекламы на телевидении. А если вы лишь разместите рекламу на ТВ, то деньги.

В случае если сказать о билбордах, то это как правило убитые деньги. Кроме того разрисованный автобус либо наклейки в транспорте трудятся лучше, мы это замеряли много лет. Но с позиций того, дабы через одного контрагента слить фактически каждые деньги через одного получателя и взять с него откат, наружная и массовая рекламана телевидении являются самые эффективными.

Из-за чего большая часть рекламистов не смогут расширить продажи

Вы принимаете на работу нового маркетолога в надежде, что он будет распоряжаться вашим рекламным бюджетом, и реклама будет давать отдачу. В итоге оказывается, что кампания так же, как и прежде остается неэффективной. Дело в том, что на рынке мало маркетологов и рекламистов, каковые в действительности могут размещать рекламу с позиций успехи конкретного результата. Большая часть из них до этого трудились в разных рекламных компаниях.

Их целью было, как это ни прискорбно, не обеспечить итог для клиентов, а реализовать им больше той рекламы, которая имеется в их распоряжении. Если они занимались радиорекламой, то казалось, что она – ответ на все вопросы. Исходя из этого в то время, когда они приходят в компанию, то не имеют никакого опыта, в лучшем случае пробуют обучаться вместе с вами за ваши деньги.

Необходимо искать как раз корпоративных маркетологов. В Москве и Питере с этим все хорошо, но в большинстве вторых городов нет таких людей, каковые бы трудились с громадным бюджетом и задействовали различные каналы, дабы обеспечить сильный итог для собственной компании. Значительно чаще собственникам бизнеса приходится самим осваивать данный инструментарий, по причине того, что тут полностью положиться на кого-то запрещено.

Совокупность анализа эффективности рекламы

Без громадной практики ничего не окажется, но основное, с чего необходимо затевать, – внедрение совокупности анализа эффективности рекламы. Любой раз, в то время, когда вы размещаете рекламу, то должны думать, какой конкретный итог необходимо взять. Вы должны внедрить совокупность, которая разбирает эти результаты.

Корпоративные клиенты – это b2b, предприятия и коммерческие организации. В случае если ваши клиенты – не только коммерческие структуры, но и национальные структуры, то это также нормально, тут также нужна реклама. Кто заявил, что посредством рекламы нельзя привлечь бюджетных клиентов?

В действительности, для привлечения коммерческих и бюджетных фирм, реклама – далеко не лучший инструмент. Весьма немногие ее функции хоть как-то действенно действуют. Как вы не забывайте, существует имиджевая и целевая реклама.

Во многих случаях имиджевая реклама – это легко напрасно зря потраченные деньги. А наилучшая целевая реклама – это в один момент самая действенная имиджевая реклама.

Если вы дадите верную целевую рекламу, которая вынудит человека обратиться к вам, наряду с этим ваши коммерсанты грамотно совершат переговоры с ним, он что-то приобретёт у вас, причем за ощутимые для него деньги, то он совершенно верно запомнит название компании и ваш бренд. Как говорили мои привычные продавцы многих марок машин, начинавшие более 20 лет назад с BMW, отечественные клиенты – это не те, кто реализуют прошлую иномарку, доложат денег и приобретут BMW. Отечественные клиенты – это те, кто реализуют прошлую иномарку, заберут кредит, реализуют квартиру либо коттедж, сложат совместно все деньги и приобретут BMW.

Торговые марки принципиально важно пиарить в рознице, в то время, когда клиент берёт сам. В случае если же идут более сложные продажи, то время от времени более ответственное – это бренд, а время от времени и что-то иное. К примеру, был период, в то время, когда более сильным брендом был Ford, а больше брали Toyota, и по сей день ее берут больше, чем Ford.

С позиций продаж и привлечения клиентов, целевая реклама трудится оптимальнее . Значит, необходимо выполнять не отдельные рекламные действия, а продумывать целые рекламные кампании, направленные на конкретный итог. Начать необходимо с того, чтобы выяснить, что это за итог, чего вы желаете от ваших потенциальных целевых клиентов.

После этого необходимо распланировать, как вы станете фиксировать результат, и последнее – задействовать рекламные средства.

По верно спланированной рекламной кампании как правило возможно посчитать эффективность каждого отдельного средства, но по одному рекламному ходу, вписанному в кампанию, никак нельзя оценить эффективность. В первую очередь, вы должны продумывать, что вы конкретно желаете, дабы клиенты сделали благодаря рекламе (позвонили по какому-то телефону, зашли на сайт, заполнили форму, приобрели что-то в веб-магазине, сами пришли в ваш салон продаж). И это необходимо фиксировать.

До тех пор пока вы не обучитесь это действенно фиксировать, вы напрасно тратить деньги на рекламу. Выясните, кто будет фиксировать количество обращений клиентов и что дальше случилось с этими обращениями, а позже запускайте рекламу. До тех пор пока вы не внедрите совокупность проверки эффективности, добрая половина рекламного бюджета будет тратиться впустую.

Из-за чего сайты не реализовывают сами по себе

Многие считаюм, что в случае если сделать вебмагазин, реализовывающую страницу, то они начнут приносить прибыль. Нет, совершенно верно равно как и реклама как правило неимеетвозможности реализовывать сама по себе, так и сайт неимеетвозможности этого делать. Дело в том, что сайт – это аналог вашего салона с выставленными товарами, примерами продукции и т.д. Какими бы превосходными ни были цены и выкладка товара в магазине, ничего нельзя продать, в случае если клиенты в том направлении не заходят.

Так же и сайт, вебмагазин и реализовывающая страница ничего не сделают для продаж сами по себе, в случае если в том направлении не придут визитёры. Другими словами нужна реклама, обеспечение входящего потока визитёров. Тогда сайт может или реализовать, или продвинуть клиента в направлении продажи, к примеру, зафиксировав его заявку.

В то время, когда клиент заходит на сайт и берёт авиабилеты – это продажа. А в то время, когда он заходит на реализовывающую страницу с кольцами Всевластья и оставляет заявку – это еще не продажа, для нее кому-то из этого магазина необходимо связаться с клиентом, уточнить размер пальца, метод доставки и форму оплаты. Лишь тогда заявка превратится в продажу.

Реализовывающие страницы – это легко один из промежуточных вариантов по продвижению клиентов к продаже через один из каналов для привлечения клиентов, не более того. В отличие от вебмагазина, что предоставляет клиенту ассортимент продукции, где визитёр сам может оформить и оплатить заказ, реализовывающая страница продвигает лишь одно предложение. Возможно применять ее как один из инструментов продаж, но стоит не забывать, что на одном сайте этих страниц смогут быть десятки.

На отечественные консалтинговые проекты выходят через видеоролики, вебинары, статьи и т.д., другими словами сайт – это лишь один из компонентов, и отнюдь не единственный.

Из-за чего реклама малоэффективна на b2b-рынках

Самое основное, что необходимо осознавать: все «развлечения» с рекламой для продажи более занимательны частным лицам, но больше денег возможно получить на корпоративных клиентах. 70% всех денег в мире – это продажи от одной организации второй, 30% приходят в карманы частных лиц и снова уходят в карманы организаций. Значит, корпорации участвуют приблизительно в 85% всего финансового оборота.

Следовательно, удачнее всего трудиться в В2В-секторе.

Минус этого сегмента рынка в том, что реклама тут делается очень малоэффективной. Большая часть рекламных каналов практически не трудятся либо совсем не трудятся. Из-за чего? По причине того, что реклама основана на личном интересе: человек что-то заметил, услышал, прочёл, его зацепило, он заинтересовался и ответил на это.

В то время, когда мы трудимся с В2В, то предлагаем что-то организации, а реагировать на рекламу смогут лишь сотрудники, люди, но большая часть из них в гробу видели интересы собственной компании. Как раз по причине того, что большая часть сотрудников не реагирует на рекламу, которая направлена на интересы компании, реклама делается неэффективной.

Значение рекламы при В2В-продажах больше не в том, дабы напрямую обеспечить продажи и привлечение клиентов, а в том, дабы подключить фактор доверия. Допустим, вы реализовываете что-то на большие суммы, миллионы, десятки, много миллионов рублей. Допустим кроме этого, что ваши клиенты смогут находиться в других городах либо государствах.

Как вы думаете, легко ли какому-то предприятию из другого города либо второй страны сходу заплатить большую сумму?

Дабы завоевать доверие, необходимо разрешить войти рекламу. Еще плюсом будет качественный сайт, причем, при интернациональных продаж, сделанный на нескольких языках. Клиенту будет легче решить о сотрудничестве, о заключении договора, в то время, когда он будет знать, что эта компания не однодневка, а важный партнер.

Очевидно, необходимо еще съездить на производство, взглянуть, как оно идет, и лишь затем принимать решения. Но в случае если у компании непонятный сайт, нет никакой рекламы, то по большому счету никто не отправится в второй город либо другую страну. Внезапно в том месте нет завода либо имеется лишь преступники?

Исходя из этого при корпоративных продажах главная роль рекламы – это не столько отдача, сколько смягчение рынка, дабы разрешить вашим командам продаж легче на него входить. Она облегчает контакт с клиентом, приводит к большему доверию за счет дополнительной информации о деятельности компании.

Главный инструмент привлечения удачных корпоративных клиентов – это персональный контакт, личные связи и личные отношения. Наряду с этим должна быть выстроена совокупность продаж, дабы ваши сотрудники интенсивно с утра до вечера устанавливали с клиентами контакты и налаживали связи, проводя встречи и удаленные переговоры. Основное – выстроить совокупность продаж, а реклама будет иметь вспомогательное значение.

Случайные статьи:

ЗВОНОК С РЕКЛАМЫ. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ. ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts