Радмило лукич: «эффективна ли ваша модель продаж?»

Posted on by riasevastopol

Андрей Семеркин Главред, МоскваМаксим Барановский Нач. отдела, зам. начальника, Москва

Испытывает недостаток ли ваша совокупность продаж в трансформациях? Разобраться в этом окажет помощь тест Радмило Лукича. Ответьте на 16 вопросов.

Видеоинтервью Executive.ru.

Чем выше уровень борьбы – тем тверже требования рынка к совокупности продаж. Но великим продавцом не рождаются – мастером становятся в ходе работы и обучения, считает владелец и директор компании Salecraft Радмило Лукич, чье выступление в Дискуссионном клубе Executive.ru собрало в зале примерно сто человек. Перед тем как стать консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи».

По итогам изучений, совершённых изданием «Секрет компании», Радмило Лукич вошел в перечень десяти самых известных бизнес-тренеров России.

Презентация сообщения, сделанного на встрече в Дискуссионном клубе, дешева по ссылке.

По окончании выступления в клубе Лукич ответил на вопросы Executive.ru:

  • Чем продажи менеджера отличаются от продаж директора?
  • Изменяется ли конвейер продаж от отрасли к отрасли?
  • Из-за чего не работает соотношение «цена-качество»?
  • Какие конкретно навыки в продажах самые значимые?
  • Изменяются ли эти навыки от отрасли к отрасли?

Радмило лукич: «эффективна ли ваша модель продаж?»pTе, кто не смог прийти в Дискуссионный клуб, смогут с пользой для себя и собственного бизнеса пройти тест Радмило Лукича: Стоит ли что-то поменять в модели продаж вашей компании?

Что может служить косвенным доказательством того, что в совокупности продаж вашей компании назрели трансформации?

Задуматься об трансформации модели продаж имеет суть, в случае если:

1. Ваши доходы вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой соперники хорошо получают (к примеру, вы не трудитесь с большими клиентами, поскольку не можете).

3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (или на продавца), меньше чем у соперников, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».

4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут побеждать у тех, кого систематично и систематично обучают. Тут «стандарт по отрасли» (обучение в IT — индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.

5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей компании на каком-то месте по приоритету, но не на первом. В случае если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, в случае если вычисляете, что так возможно добиться успеха.

С точностью 90 % весьма не так долго осталось ждать вы среди собственных соперников займете то место, которое у вас занимает клиент среди вторых ваших приоритетов.

Если вы твердо стоите на собственных позициях и ничего не станете поменять, ваши соперники будут вам очень признательны. Это им и необходимо, так любое отечественное (либо чужое) значительное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие — ничего, или не так скоро, или не так решительно.

Сообщить переменам «нет» – значит, стать одной из ступеней, по которым ваши соперники будут подниматься выше и дальше. отсутствие движения и Ваша незыблемость окажут помощь вам быть не просто ступенью, а ступенью что нужно: надежной и стабильной, дабы никто из соперников не поскользнулся.

Если вы в принципе готовы изменяться (т.к. остановить время, клиентов, соперников, новые разработки и т.п. не всегда удается), то советую вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы смогут посоветовать вам вероятные направления, требующие доработки. У вопросов имеется еще одна функция.

В случае если различные сотрудники ответят на одинаковые вопросы самостоятельно — вам будет нескучно на это взглянуть, да и про себя вы определите что-то новое.

1. Ваша модель продаж обрисована в смысле методик и процедур? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?

2. Существуют ли описание работы, должностные руководства, схема сотрудничества для продавцов? Всем ли они понятны? Используются ли они?

Не заложены ли в них несоответствия?

3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Смогут ли ваши продавцы сами посчитать собственные доходы на базе собственных результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?

4. Кроме хороших стимулирующих факторов (проценты), какие конкретно еще вы используете?

5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша совокупность завлекает «середнячков» и отпугивает «броских» продавцов?

6. Как отличаются результаты ваших лучших и нехороших продавцов?

7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный большой клиент?

8. Какова ваша оценка опытных навыков ваших продавцов по части ведения большого клиента, переговоров, презентаций, организации действенных встреч и т.д.?

9. Как для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они трудятся? Имеется ли ошибки и пробелы?

10. Обучаете ли вы собственных продавцов? Имеется ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них большое количество, дав мало?

11. Какова выработка на продавца, трудящегося в вашей компании? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?

12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?

13. Ваши продавцы лишь «реализовывают», либо занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?

14. какое количество времени вы лично как начальник посвящаете продажам? Трудитесь ли вы лично с большими клиентами?

15. Имеется ли у вас прогноз продаж на последний квартал 2012 года? Как ему возможно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?

16. Чаще клиенты находят вас либо вы находите клиентов?

А дальше? В случае если честно отвечали на вопросы, то, возможно, у вас имеется ответ. Осознав, что вам необходимо, вы и сами это сделаете, и действенно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями).

Принцип сотрудничества несложной: не берите рецепты, берите полную услугу, с сопровождением и внедрением. Совершенно верно так, как вы трудитесь со собственными клиентами. Либо я что-то не то сообщил?

Случайные статьи:

Звездный формат с Радмило Лукичем «Секреты эффективности продаж»


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts