Психология влияния: 6 принципов убеждения д. чалдини в интернет-маркетинге?

Posted on by riasevastopol

Из-за чего люди берут товар как раз у вас, а не у ваших соперников? Узнаваемый консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) в один раз сообщил: «Маркетинг — это не борьба продуктов, а борьба разного восприятия».

Эта цитата, пожалуй, иллюстрирует всю сущность маркетинга (и оптимизации конверсии). Для клиентов серьёзны не цена либо характеристики продукта, а ощущения на протяжении дальнейшего использования и покупки предложения. Как раз этот фактор и определяет конечное ответ: обратиться к вам либо соперникам.

Одной из самых занимательных и нужных работ в области психологии продаж есть книга врача Роберта Чалдини (Dr. Cialdini) «Влияние: психология убеждения», написанная им в первой половине 80-ых годов XX века.

Ее содержание сводится к 6 фундаментальным правилам, растолковывающим, как оказывать влияние на клиентов и удовлетворять их эмоциональные потребности. О них мы и поболтаем в данной статье.

  • 6 психотерапевтических триггеров Чалдини для успешных продаж

1. Принцип взаимности

Людская натура устроена так, что в случае если кто-то дает нам что-либо, мы ощущаем себя обязанными ответить тем же. Люди подписываются на рассылку, чтобы получить бесплатную электронную книгу, побеждают подарки за приобретение определенного товара, приобретают скидку за отзывы, репосты и комментарии в сети.Психология влияния: 6 принципов убеждения д. чалдини в интернет-маркетинге?

Чтобы применять данный принцип, сперва стоит определиться, каких ответных действий вы ожидаете от своих визитёров. Это возможно регистрация на сайте, загрузка файла, репосты ссылаясь на продукт либо легко подписка на рассылку. Потом поразмыслите о том, что вы дадите клиенту вместо: электронную книгу, скидку на товар, возврат части израсходованных средств.

Обратите внимание, что ваше предложение не должно быть безлюдной формальностью. Необходимо предложить что-то такое, что окажет помощь поменять жизнь клиента к лучшему — ощутить себя в безопасности либо добиться уважения окружающих, дабы человек захотел ответить вам взаимностью.

Так, компания Conversioner на своем сайте применяет всплывающее окно, которое предлагает пользователям эксклюзивный контент по эмоциональному таргетингу за подписку на рассылку:

Pop-up компании CopyHackers предлагает бесплатное управление всем, кто подпишется на новостную рассылку:

И в том и другом случае, клиенты с наслаждением подписываются и оставляют собственные эти, для получения доступа к эксклюзивному контенту.

  • Как применять эффект взаимности в интернет-маркетинге?

2. последовательности серьезности и Принцип намерений

В большинстве случаев, люди стараются поддерживать собственный имидж и репутацию. В случае если мы последовательны в собственных поступках, то делая какое-либо мысленное либо публичное заявление, мы стараемся делать собственный обещание, дабы не уничтожить собственную репутацию.

Данный принцип довольно часто используется агентами по недвижимости. Когда человек взглянул дом, риэлтор требует его записать детальную данные о жилище и обозначить цену. Не обращая внимания на чисто формальный темперамент данной процедуры, записав все на бумаге, вы скорее купите этот дом (не обязательно по указанной цене).

Выделив серьезность намерений клиента, продавец увеличивает возможность того, что клиент захочет соответствовать созданному образу.

Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, и уточнение у визитёра, какой вид оплаты его устроит. Когда человек обозначил собственный выбор, он чувствует себя обязанным закончить воздействие.

На примере ниже визитёрам лендинга предлагается совершить пара шагов. На начальной стадии их просят покинуть некоторые сведенья о себе, дабы подписаться на демо-версию:

В качестве второго шага нужно указать информацию о собственной компании:

Когда визитёр заполнил все поля и дал согласие на то, дабы представитель компании перезвонил ему — он чувствует себя обязанным ответить на последующие вопросы.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

3. Принцип социальной значимости

Люди предпочитают склоняться к тому, что уже выбрало большая часть людей. К примеру, в случае если в ресторане большое количество визитёров, то вы скорее сделаете выбор в его пользу, чем отправитесь на ужин в пустующее заведение. Кроме этого вы скорее положите деньги в бокс для пожертвований, в случае если заметите, что в том месте уже лежат купюры.

На просторах интернета принцип социальный значимости особенно серьёзен.

Людям хочется знать, что они не единственные, кто пользуется данным продуктом либо услугой. Им хочется удостовериться, что другие рискнули до них и остались довольны. Вот из-за чего мы так довольно часто видим истории успеха на лендингах, отзывы в вебмагазинах и популярные логотипы компаний-клиентов.

Все эти вещи приводят к доверию и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно.

Компания Piktochart — одна из многих, кто воплощает данный принцип на основной странице собственного ресурса:

Данный принцип кроме этого именуют «мудростью толпы» (wisdom of the crowd). Именно он заставляет людей изучать отзывы, брать бестселлеры и наблюдать обзоры на популярные товары. Мы желаем обезопасить себя, и чувствовать себя частью социума.

Вторым методом применять принцип социальной значимости являются репосты в соцсетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Так вы демонстрируете тот факт, что другие люди также пользуются вашими одолжениями и находят их нужными.

На лендинге ниже указано число людей, каковые кроме этого пользуются данным сервисом:

На сайте компании Amazon отображено количество отзывов, и неспециализированный уровень удовлетворенности клиентов конкретным товаром (в виде звезд):

  • Социальные доказательства на Landing Page как разработка оптимизации конверсии

4. Принцип личных симпатий

Люди с громадной долей возможности будут покупать товары либо пользоваться одолжениями, в случае если им это предлагают их привычные либо приятели. Обычным примером воплощения этого принципа являются компании, устроенные по принципу пирамиды. В таких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие приятели, а после этого они чувствуют себя обязанными купить рекламируемый товар, не обращая внимания на собственное вывод.

Это происходит благодаря личной симпатии между покупателем и продавцом, помимо этого, в силу вступает принцип взаимности, обрисованный выше.

Лучшим методом применения данного принципа будет построение конфиденциальных взаимоотношений с вашими визитёрами. Это займет некое время, поскольку доверие не появляется сиюминутно. Дабы достигнуть этого, вы имеете возможность применять следующее:

  1. Сходства. Мы испытываем симпатию к людям, похожим на нас самих. Учитывая характеристики особенности аудитории и вашего товара, вам несложно будет осознать, какой образ клиента приведёт к симпатии у ваших визитёров.
  2. Люди. Применение человеческого голоса и изображений людей на сайте содействует формированию доверия.
  3. Ассоциации. Многие торговые марки стараются ассоциировать себя с яркими знаменитостями и новомодными трендами. Ассоциируя ваш товар с тем, что нравится клиентам, вы сможете позвать их доверие.

Разработчики сайта Wix проделали огромную работу чтобы приводить к доверию у собственных визитёров. На лендингах они применяли фотографии людей на рабочих местах, их род и имена деятельности. Не смотря на то, что все фото были сделаны специалистами, применение имен делало их настоящими и родными. Это вызвало доверие и симпатию визитёров:

Второй пример:

  • 6 примеров правил убеждения врача Чалдини на посадочных страницах

5. Принцип недостатка

Людям нравится брать редкие и дефицитные вещи. Сущность принципа недостатка: торопись взять что-то, пока не потерял возможность окончательно.

Обстоятельством этому явлению помогает такое общеизвестное когнитивное свойство, как боязнь утраты. Людская природа устроена так, что мы избегаем утрат посильнее, чем стремимся приобретать что-либо новое. Боль от потери намного острее, чем наслаждение от приобретения — вот из-за чего трудится принцип недостатка.

Вторая сторона принципа — статусность товаров. Поддержание собственного статуса крайне важно для тех людей, каковые желают, дабы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите собственный продукт как уникальный, и установите некое ограничение на количество (к примеру, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес аудитории и, в следствии, окажет помощь существенно расширить конверсию.

Ваш товар будет смотреться более полезным в глазах клиентов, если они будут думать, что нигде и ни при каких обстоятельствах его больше не отыщут.

Одним из обычных примеров являются распродажи с очень ограниченным сроком действия (24 часа) на сайте AliExpress, где установлен таймер обратного отсчета. Данный ресурс применяет разные техники, соответствующие принципу недостатка, и делает особые распродажи для пользователей мобильного приложения:

Мега-скидки лишь для пользователей мобильного приложения. Совершите приобретение на $39 и получите скидку $4; Скачайте приложение и получите купон на $4

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

6. Принцип авторитета

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это смогут быть как люди в форме, так и имеющие звание профессорлибо доктора наук, и звезды и генеральные директора компаний.

В первой половине 70-ых годов XX века прошло изучение, на протяжении которого было изучено влияние авторитета на действия людей. Участникам опыта заявили, что они должны бить электрическим током вторых испытуемых, сидящих в соседнем помещении — за неправильные ответы на вопросы.

Сперва люди отказывались отправлять электрические разряды, но после этого вошел человек в белом халате и заявил, что все в порядке. Затем участники опыта стали более с радостью нажимать на кнопку, отправляющую электрические импульсы. Актеры из соседней помещения кричали от «боли», но пока в помещении был человек в белом халате, люди нажималина кнопку.

Дабы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, вы имеете возможность добавить на ваш сайт либо лендинг советы и рекомендации специалистов, ссылки на данные исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена авторитетных названия и лиц популярных компаний.

Так, на сайте солярия Tanning Truth задействовано изображение простого врача в белом халате и цитата, заставляющая визитёров проникнуться уважением и доверием к компании:

Все под контролем

«Для меня крайне важно загорать в шепетильно убранном и гигиенически обработанном помещении», — Сандра Ларсон, акушер-гинеколог.
Специалисты знают, какие конкретно сомнения одолевают визитёров соляриев. Загар — это так конечно для тела человека. Разместите данный плакат в собственном солярии, чтобы все визитёры имели возможность убедиться, что загар не вреден для здоровья.

Действенным приемом может кроме этого появляться применение благодарственных и рекомендательных писем от респектабельных компаний.

  • Как применять правила убеждения Чалдини в методологии сплит-тестирования?

Заключение

Правила Чалдини уже много лет употребляются продавцами и маркетологами как надежный метод привлечения клиентов, «цепляющий» на эмоциональном уровне.

Не все обрисованные способы универсальны для любой рекламной кампании, но любой созданный вами лендинг либо сайт возможно проанализирован на предмет того, какие конкретно элементы направляться добавить либо убрать, дабы соответствовать этим правилам и, тем самым, расширить его эффективность.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.com, image source kheelcenter

Случайные статьи:

Как применить психологию влияния Роберта Чалдини в интернет-маркетинге?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts