Согласно точки зрения теоретика продаж-и известного бизнес тренера Джил Конрат (Jill Konrath), самоё характерным отличием B2B-сферы есть роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и одолжений, офферы большинства компаний не резко отличаются друг от друга. Но кроме того просматривая однообразные предложения, клиенты постоянно надеются взять неповторимый опыт.
В этом замысле, B2B-предприниматели владеют фактически бесконечным контролем над результатами и показателями. Сталкиваясь с неудачами, они пробуют сделать собственный продукт более ориентированным на клиента.
Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует пара теорем, которых стоит придерживаться, дабы реализовывать еще больше фактически кому угодно.
- Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер
1. Сконцентрируйтесь на клиентах
У вас имеется приятели, каковые неизменно говорят о себе? Согласитесь, время от времени они просто невыносимы. На через чур нередкие упоминания о бренде и офферах клиенты реагируют совершенно верно так же.
Вы вычисляете эти сведения информативными и серьёзными, но клиенты принимают их в противном случае.
Главное правило продаж содержится в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о клиент.
Неизменно задавайте вопросы себя: «Из-за чего это выгодно для клиента?» и улучшайте сотрудничество с целевой аудиторией.
2. Проводите предварительное изучение
Желаете, дабы визитёры тратили время на изучение вашего предложения? Тогда вначале нужно будет потратить время на визитёров. Соцсети разрешают найти большое количество нужной информации о привычках и ценностях клиентов, и вам определенно стоит проанализировать эти сведенья до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
В действительности, определить перед звонком дополнительную данные о лиде, покинувшем заявку, несложно и очень полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента необходимо затрачивать 5-10 мин..
Тут перечислены источники, каковые понадобятся вам на протяжении изучения:
1. LinkedIn
2. Twitter (компании и аккаунт клиента)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов соперника
5. Блоги
6. Гугл (компания и клиент)
7. Facebook
8. ВКонтакте
- Входящий маркетинг: как повысить уровень качества B2B лидов?
3. Выясните вашего клиента
Успешность продаж сильно зависит от персонализации. Затратив время на определение целевого клиента и классификацию потенциальных клиентов, вы без сомнений повысите продажи.
Отыскав людей, которым вправду подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму нехороших лидов и сосредоточиться на перспективных клиентах.
4. Вначале помогите, после этого реализовывайте
В то время, когда вы выясните целевую аудиторию, не пробуйте сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Не забывайте, что клиенты пока не знают о продукте ничего.
Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить либо спугнуть потенциальных клиентов. Вместо этого предложите им помощь. Имеете возможность дать им доступ к нужному контенту либо дать совет ответ какой-нибудь навязчивой неприятности.
Позиционируя себя так, вам удастся отыскать более чувствительную аудиторию и показать оффер в самом удачном свете.
- 5 обстоятельств, по которым падают ваши продажи
5. Учитесь задавать вопросы и слушать
Кроме того самое тщательное изучение не разрешит вам определить о клиентах все. Дабы решить проблему, нужно вначале узнать, в чем она содержится, исходя из этого в беседе с клиентами задавайте как возможно больше вопросов.
Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):
1. Как это случилось?
2. Неизменно ли было так?
3. Где же ответ данной неприятности?
4. И как вы справляетесь?
Проявляйте интерес. Подготовленный перечень вопросов послужит для вас отправной точкой, но в случае если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам нужно будет импровизировать. Люди обожают сказать о себе и собственных проблемах, исходя из этого на ваше любопытство они отреагируют положительно.
Задав вопрос клиенту, и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, дабы как возможно лучше разобраться в ситуации. Продемонстрировав клиенту собственную искреннюю заинтересованность, вы повысите собственные шансы на успешное завершение сделки.
Продемонстрировав клиенту собственную искреннюю заинтересованность, вы повысите собственные шансы на успешное завершение сделки
Твитнуть цитату
6. Не забывайте о психотерапевтических причудах
На кое-какие события отечественный мозг реагирует необычным образом, и такие психотерапевтические уловки вы имеете возможность применять с пользой для вашего бизнеса.
Перечислим только пара аналогичных причуд:
1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, является неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта обычно оказывает помощь клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки. Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем простые.
4. Боязнь утраты (loss aversion). На потенциальную потерю чего-либо мы реагируем посильнее, чем на возможность взять что-то новое.
5. Pick-end правило. кульминационный момент и Концовку презентации человек запоминает бросче, чем любую другую ее часть.
- 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
7. Беседуйте на одном уровне
Конечно же, продавец обязан внедрять в продажи собственные личные наработки, но делать это нужно лишь с пользой для клиента. Приспособьте собственный подход под индивидуальные качества потенциальных клиентов, дабы они важнее отнеслись к вашему предложению.
Ниже представлен краткий обзор четырех главных типов личности человека:
1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются глубоким пониманием и креативными идеями всего окружающего.
3. Ясные. Интересуются общением с влиянием и людьми идей на людскую поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.
Когда вы выясните категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на ценностях и предпочтениях собственных клиентов. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая самые важные неприятности клиентов.
8. Дополните собственный оффер чувствами
По сути, для того чтобы понятия, как всецело рациональное ответ, не существует. Желаем мы того либо нет, принятие решений и наше восприятие информации постоянно носит эмоциональный окрас. По данной причине, возлагая надежды только на покупательскую логику, вы делаете огромную неточность.
Каждое реализовывающее сообщение, презентация либо встреча должны затрагивать как эмоции клиентов, так и их рациональное мышление. Согласно точки зрения специалиста по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), нижеперечисленные чувства оказывают значительное влияние на решение о покупке:
1. Жадность
2. Ужас
3. Альтруизм
4. Зависть
5. Гордость
6. Стыд
Как видите, тут указаны и очень неприятные человеческие эмоции, а это значит, что эмоциональные призывы смогут дать и обратный эффект. Шепетильно продумывайте собственные заявления, если не желаете, дабы клиенты ассоциировали вашу компанию с чем-то нехорошим. Кроме этого не пробуйте охватить все ощущения — одного-двух будет достаточно.
- Как применять эмоции в продажах: подробное управление
9. Не забывайте, что вы реализовываете человеку
Каждый день отправляя много писем по базе подписчиков, возможно легко забыть о том, что лиды — это настоящие люди, каковые заинтересованы в хорошем отношении и в полной мере заслуживают его. Перед отправкой очередной рассылки протестируйте ее на своем примере — спросите себя: «Понравится ли мне это письмо?», «Желаю ли я взять это голосовое сообщение?». В случае если ответ будет отрицательным, вероятнее ваши клиенты отреагируют совершенно верно так же.
Опытные качества занимают важное место в сфере продаж, но человечность тут также имеет значение. Ваши клиенты не живут одной лишь работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Организуйте с ними замечательную сообщение, переводя разговор на более персональный уровень при каждой эргономичной возможности.
Не забывайте, что вы не всегда должны сказать как раз о бизнесе.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.com, image source: Miwok
Случайные статьи:
- Монополия над разумом или 4 основанных на психологии способа переманить клиентов
- 11 Примеров оптимизации конверсии на основе сплит-тестов
Мифы о продажах! Как продать что угодно, где угодно и кому угодно!
Подборка похожих статей:
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
Психология убеждения: действительно ли «бесплатное» продает?
Какое слово русского думается вам самый убеждающим? Точно многие ответят: «безвозмездно», либо «скидка». Тяжело сообщить, так ли оно действенно —…
-
10 Способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов
В то время, когда речь идет о необходимости увеличения конверсии, способ повышения количества клиентов содержится в понимании механизма их мышления. Тут…
-
Психология роботов и ее место в продажах
Учеными доказано: часть вашего мозга (и мозга каждого из ваших клиентов) трудится по тем же правилам, что и автомобили. В статье ниже — все, что вам…