Психология потребителей: 6 приемов, которые нужно знать

Samsung делает это, в то время, когда говорит нам: «Следующая великая вещь тут» (The Next Big Thing Is Here).

Apple поступает так же, в то время, когда требует нас «Думать в противном случае» (Think Different).

Любой из этих технологических гигантов пробует применять психологию, дабы повысить продажи. Вы также имеете возможность использовать подобные методики для повышения конверсии собственного бизнеса, и в данной статье мы перечислим 6 самые эффективных стратегий.

1. Определите, как думают ваши клиенты

Честно говоря, вам ни при каких обстоятельствах не удастся угадать поведение клиентов со 100% точностью, но все-таки вы имеете возможность сделать много других вещей. Надейтесь на данные с первых рук, взятую конкретно от потребителей. Посмотрите на эти статистику:

Планируете ли вы брать следующие продукты онлайн и/либо оффлайн в ближайшие 6 месяцев?

— спортивные товары;
— драгоценности;
— предметы интерьера;
— детские игрушки и товары;
— кухонная и бытовая техника;
— книги;
— электроника;
— фильмы, музыка и видео-игры;
— садовая техника;
— офисные и школьные принадлежности;
— обувь;
— одежда;
— товары для здоровья и красоты;
— предметы первой необходимости;
— бакалейные товары.Психология потребителей: 6 приемов, которые нужно знать

(светло синий — оффлайн, красный — онлайн)

Обратите внимание, что как правило клиенты отдают предпочтение оффлайн-приобретениям. Из-за чего так происходит? По причине того, что онлайн-компании довольно часто не могут удовлетворить психотерапевтические потребности собственных потребителей так прекрасно, дабы подтолкнуть их к конверсионному действию.

Веб-магазины и стартапы приводят людей в замешательство. Посмотрите, какие конкретно сомнения испытывают клиенты, делая выбор в пользу онлайн либо оффлайн приобретений:

Новые ритейл-привычки появляются, в то время, когда онлайн- и оффлайн-среда соприкасаются:

— изучаю позицию онлайн, но беру в магазине;
— использую мобильный девайс в магазине перед тем как приобрести товар;
— исследую позицию онлайн, после этого наблюдаю на нее в магазине, но беру на сайте;
— сперва изучаю товар в магазине, но беру лишь онлайн;
— использую мобильный, дабы приобрести онлайн товар, что только что заметил(а) на полке в магазине;

(фиолетовый — довольно часто, салатовый — время от времени)

Из данной статьи вы определите, как поменять эти привычки, как минимум для вашего бизнеса в сети.

В первую очередь изучите нижеприведенные факторы, воздействующие на решение клиента о покупке. Вероятно вас поразит, что более 50% онлайн-потребителей конвертируются благодаря распродаж, специальных предложений и скидок. Но имеется и другие клиенты, каковые ценят обзоры, комментарии и отзывы, и те, кто ни при каких обстоятельствах не совершают онлайн-приобретений:

Факторы, воздействующие на клиентов, на протяжении онлайн-шоппинга:

— товар на распродаже, со скидкой либо спецпредложение;
— мнения клиентов, онлайн-рейтинги, отзывы людей, приобретших продукт;
— доверие к продавцу;
— необходимость товара и скорость доставки;
— опытные обзоры,мнения и рейтинги специалистов;
— отзывы друзей, комментарии и мнения в соцсетях;
— советы, основанные на прошлых приобретениях либо обзорах;
— ни при каких обстоятельствах не брал(а) онлайн.

(фиолетовый — США, светло синий — среднее по миру)

2. Предложите двойную пользу: скидки и удобство

Магазин Kindle от Amazon — это настоящий эдем для книгоманов, каковые обожают, дабы все решалось одним касанием пальца. Главным вовлекающим причиной тут есть удобство предложенной опции: «Приобрести на данный момент в 1 клик»:

Но значительно лучше то, что они предоставляют пользователям с Kindle Unlimited возможность «Просматривать безвозмездно», а для поклонников печатного слова это имеет огромное значение.

Не забывайте, что клиенты заинтересованы не только в удобстве. Они постоянно нуждаются в большем, и магазин Kindle отвечает этим требования. Этот сервис предлагает клиентам скидки и выгодные сделки наровне с множеством эргономичных функций.

В действительности вы имеете возможность предлагать скидки без ущерба вашей текущей прибыли. Приблизительно 93% клиентов каждый год применяют как минимум один купон либо скидочный код, наряду с этим ежегодно американские потребители тратят на онлайн-приобретения более чем $5 000 000 000:

Затраты американцев на онлайн-приобретения во время с 2011 по 2016 год

Если вы разглядываете вопрос о предоставлении скидок, но вам не хочется предлагать дисконт, что приведет к понижению дохода, для начала вы имеете возможность воспользоваться следующей статистикой, дабы направить потребителей в нужную вам сторону:

1. 50% повышение количества то же самое, что и 33% скидка
2. Вы имеете возможность реализовывать на 73% больше, в случае если предложите клиентам бонусный комплект
3. 30% людей совершают приобретения, дабы что-либо
4. 70% людей совершают приобретение, дабы решить проблему
5. 55% клиентов отдают предпочтение особым предложениям
6. Клиенты скорее завершат сделку, если вы предложите им бесплатную доставку

И посмотреть на данный график:

С какой возможностью вы купите продукцию, которая осталась в «корзине», в случае если ее опять внесли предложение вам по заниженной цене? светло синий — весьма возможно, красный — маловероятно

Уделите особенное внимание возрастным группам и посмотрите, как занижение цены воздействует на жажду людей завершить приобретение. Главный момент в создании действенных скидок содержится в том, дабы вы представили их максимально целесообразными и привлекательными. Не хорошо презентованная скидка не поднимет продажи, а приведет к понижению прибыли от тех клиентов, каковые в любом случае решились бы на приобретение.

  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

3. Улучшайте пользовательский опыт

Вас вряд ли поразит тот факт, что 74% компаний уже знают о важности пользовательского опыта:

74% компаний уверены в том, что пользовательский опыт есть ключом к увеличению продаж, лояльности и конверсий

Однако, стартапов, каковые вправду предоставляют своим клиентам хороший пользовательский опыт, значительно меньше. Хороший user experience (UX) начинается с времени загрузки страницы, проходит всю воронку конверсии (conversion funnel) и длится за ее пределами.

Зависимость уровня конверсии (%, красный)от времени загрузки страницы (сек, светло синий)

Как видите, с повышением времени загрузки страницы конверсия неспешно понижается. В eCommerce-сегменте одним из показателей нехорошего пользовательского есть большой показатель кинутых корзин:

Обстоятельства, по которым клиенты бросают корзины: неожиданная цена доставки — 28%; необходимость создать новый пользовательский аккаунт — 23%; простое изучение — 16%; вопросы, касающиеся безопасности оплаты — 13%; запутанная chekout страница; не смогли отыскать код купона — 8%

Обратите внимание, что 4 из 6 перечисленных обстоятельств связаны с пользовательским опытом на вашем сайте.

4 из 6 главных обстоятельств для кинутых покупательских корзин обусловлены нехорошим пользовательским опытом

Твитнуть цитату

  • 2 психотерапевтических приема, повышающих конверсию лендингов

4. Снимите риски, разрешите визитёрам ощущать себя в безопасности

Вышеприведенные статистику говорят о том, что 13% потребителей не конвертируются из-за безопасности. Это приблизительно $650 000 000 утрат! Вы кроме этого должны знать, что более 60% пользователей опасаются за конфиденциальность собственных данных при совершении приобретений в сети.

И не смотря на то, что оградить всех клиентов от аналогичных страхов всецело вам ни при каких обстоятельствах не удастся, все-таки кое-что вы имеете возможность сделать.

Дабы успокоить ваших онлайн-клиентов, вам направляться оптимизировать back-end и front-end вашего сайта.

Back-end безопасность

Обезопасить ваш сайт «за кулисами» вы имеете возможность следующим образом:

1. Обновляйте ПО
2. Применяйте параметризованные запросы
3. «Вычистите» HTML-код.
4. Выводите сообщения об неточностях, лишь в то время, когда это нужно, и подходите к каждому уведомлению максимально шепетильно
5. Внедрите валидацию на стороне сервера
6. Предотвратите загрузку вредоносного контента на сайт

Ваши визитёры не увидят этих мер предосторожности, но вы сможете с уверенностью сказать им, что их данным ничего не угрожает.

Front-end безопасность

Front-end доработки видны вашим визитёрам и могут оказать помощь вам свести к минимуму их сознательные и подсознательные страхи. Вот что вы имеете возможность сделать:

1. Применяйте надёжный протокол HTTPS методом включения уровня защищенных сокетов (по поводу) — по крайней мере, часть визитёров совершенно верно увидит (и оценит) значок безопасности в адресной строчке собственного браузера:

Благодаря HTTPS хакерам куда сложнее порвать соединение и раскрыть персональные эти, такие как номера пластиковых картах, адреса, пароли и т.д.

2. Интегрируйте PayPal, дабы добавить еще один уровень безопасности и убедить клиентов в конфиденциальности их платежной информации.

3. Отображайте значки доверия (trust seals) на вашем сайте — в большинстве тестов они увеличили уровень конверсии:

Какие конкретно значки вызывают у вас громаднейшее доверие при онлайн оплате?

  • Модуль безопасности LPgenerator — ваши эти под защитой

5. Предоставьте клиентам качественную клиентскую помощь

Не все постоянно работает так, как вы того ожидаете. Посетив ваш сайт, клиенты смогут запутаться либо усомниться в собственном ответе. Но кроме того по окончании завершения сделки неточности при оформлении заказа либо повреждения в ходе доставки смогут создать страшный пользовательский опыт.

Ваш подход к ответу таких неприятностей и будет отличать вас от соперников. По данным софтверного гиганта SAP, 90% клиентов, каковые должны приложить «большое количество упрочнений» для сотрудничества с компанией, вероятнее, останутся обиженными.

Иначе, качественная работа работы помощи может повысить лояльность клиентов — время от времени кроме того больше, чем заказ, обработанный без каких-либо осложнений:

Лучшие методы построения потребительской лояльности: работа работы помощи в режиме 24/7 (34%); вознаграждения за приобретения, фидбек и рефералов (20%); персонализация продуктов и одолжений (12%); эксклюзивные предложения (13%); осведомленность о посещении сайта либо звонках (10%); другие (11%)

Обратите внимание, что более чем 30% клиентов становятся лояльными лишь благодаря круглосуточной работе клиентской работы.

  • 5 нестандартных уроков примерного клиентского сервиса

6. Применяйте силу социальных сетей

Соцсетями пользуетесь не только вы, но и ваши клиенты. В действительности люди так пристрастились к этим ресурсам, что не смогут проигнорировать их кроме того по окончании того, как легли в постель:

Контролируете ли вы Facebook либо Twitter по окончании того, как легли в кровать? Слева направо: «Да, в любое время, в то время, когда я просыпаюсь среди ночи»; «Да, время от времени, проснувшись среди ночи»; «Да, когда я просыпаюсь утром»

Это люди всех возрастов и в основном они являются вашими потенциальными клиентами. Давайте разберемся, как Facebook и психология потребителей трудятся совместно для увеличения вовлеченности.

Вам точно как мы знаем, что Facebook есть лидирующей социальной платформой, но вас может поразить то, что данный сайт завлекает больше неповторимых визитёров, чем Twitter, LinkedIn, MySpace и Гугл Plus совместно забранные:

Ведущие соцсети: слева — количество неповторимых визитёров; справа — в среднем мин. на визитёра

Как вы имеете возможность применять эту особенность Facebook a, дабы оказать влияние на ваших клиентов и повысить конверсию?

Пример первый: сделайте ваших клиентов частью рекламного объявления

В рекламе Xbox ниже не просто продвигает игры — они задают вопросы, желаете ли вы стать римским солдатом, истребителем зомби, гонщиком либо богатырем. Это хороший метод учета потребительской психологии с целью повышения конверсий:

Пример второй: генерируйте пользовательские чувства

В рекламном посте Coca-Cola не говорит клиентам, что они должны ощущать. Компания только требует их покинуть комментарий и поделиться конкретной чувством, которую пробуждает в них фирменный грузовик жарким летним днем. Кроме того, что этот подход усиливает эмоциональную сообщение клиента с продукцией, он кроме этого способен генерировать десятки либо кроме того много хороших комментариев о вашем бренде.

  • Психология потребителей: из-за чего социальные сети и мессенджеры не отпускают нас?

Вывод: сосредоточьтесь на визитёрах сайта, а не на себе

Неизменно не забывайте, что ваши клиенты — совершенно верно такие же люди. Они желают уважения и рассчитывают на то, что их услышат. Как раз вы отвечаете заих удовлетворение.

Если вы начнете разглядывать потенциальных клиентов как партнеров по бизнесу, вам удастся завоевать их доверие и послужить толчком к конверсионному действию.

Высоких вам конверсий!

По данным: neurosciencemarketing.com

Случайные статьи:

15 ХИТРЫХ ПРИЕМОВ ИЗ ПСИХОЛОГИИ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗНАТЬ — Моя Десятка


Подборка похожих статей:

admin