Пособие по выживанию для молодого «продавана»

Posted on by riasevastopol

Глеб Григорович Коммерческий директор, Петербург

Решили податься в продавцы? Самая основная задача – это вычислить, в какой культуре предстоит «вариться» в ближайщее время. От этого понимания зависит вся предстоящая карьера.

Работа в продажах – дело нетривиальное. Особенно, в случае если опыта в этом вопросе мало. Давление внешнее – громадное, к тому же требуется творческий подход к работе. Нужна самоорганизация и серьёзная самодисциплина, и наряду с этим рабочие условия создают постоянный интеррапт.

В общем, для новичка это ходьба по лезвию бритвы.

Очень часто бывает так, что люди идут в продажи от непонимания, чем в принципе они желают заниматься. Так как спрос на неквалифицированную торговую силу имеется неизменно. К примеру, только что закончивший вуз студент думает – ну отправлюсь, поработаю менеджером по продажам, хлеб какой-то будет, а в том месте посмотрим.

Может, аспирантуру закончу до тех пор пока.

О том, что это может сорвать к чертовой матери нервы либо напротив вывести в небеса бизнеса он в большинстве случаев не вспоминает.

Частенько такие юноши меня задают вопросы: какая верная модель поведения на работе, что следует сделать, чтобы добиться успеха в продажах? Сказать о нацеленности на итог и самоотдаче не хочется. По причине того, что этими шаблонными рекомендациями им главы мозг проедят, а во-вторых, по причине того, что я со временем заключил, что этого время от времени мало для успеха, а время от времени, напротив, не требуется по большому счету.Пособие по выживанию для молодого «продавана»

Нет единой модели успеха лежащей на поверхности.

Но кое-какие мысли по этому поводу я все же собрал, причем случилось это, в то время, когда я думал совсем о второй проблеме – этапах развития культуры продаж в организации (эту тему я прорабатывал, пробуя выстроить некую универсальную консультантскую модель развития продаж). На мой взор, самый успешны те, кто оптимальнеевписывается в текущую культуру продаж компании. Звучит легко, да лишь новичку фактически нереально осознать, в какой культуре ему приходится трудиться.

Умелому консультанту, продавцу либо управленцу в продажах иногда обычно достаточно нескольких мин. совершённых в отделе продаж либо на sales meeting компании, чтобы осознать, как обстоят дела с организацией продаж. Кроме того поработав в трех компаниях, уже возможно обучиться осознавать – на каком уровне находится культура продаж в том либо другом месте.

Но, дабы это заметил чуть менее подкованный человек, время от времени приходится прилагать титанические упрочнения. Причем это возможно кроме того коммерческий директор компании, не говоря уже о рядовых продавцах. Тут, как и везде срабатывает простое правило – нужно, дабы было с чем сравнивать.

Но, одно дело осознавать что-то интуитивно, на базе жизненного опыта, а другое дело – обрисовать это в рамках понятной окружающим терминологии. На утверждениях из серии «с продажами у вас все не хорошо, как в каменном веке» далеко не уедешь. Для чего по большому счету осознавать, на какой стадии развития находятся продажи в организации?

Без этого понимания весьма сложно быть действенным в собственной работе, достигать собственных карьерных целей и бизнес-целей компании. Эти три момента фактически и обрисовывают успешность продавца.

Для себя я выделил четыре уровня развития продаж в компании. Из-за чего столько? Да вследствие того что показалось именно.

Дело в том, что не крайне важно, какая употребляется совокупность измерений в том либо другом вопросе, серьёзнее, дабы она по большому счету была. Итак, четыре этапа:

1) Анархический,

2) Осознанный,

3) Развитый,

4) Клиентоориентированный.

Для определения принадлежности к определенному этапу я использую следующие главные метрики:

  • Порядок общения с клиентом;
  • Уровень формализации процесса продаж;
  • Уровень качества торгового персонала;
  • Организация департамента продаж;
  • Уровень качества совокупности стимулирования продавцов;
  • Уровень проникновения IT в продажи;
  • прогнозирования продаж и Качество планирования.

Критерии эти выбраны не просто так – главная задача, дабы они были понятны простому человеку, не через чур загружённому в продажи. К примеру, забрать критерий «Уровень качества совокупности своевременного управления продажами» – звучит не сложнее прошлых, но неподготовленному человеку произвести оценку по этому критерию на базе снаружи видимых факторов фактически нереально.

На рисунке ниже представлена таблица, которая обрисовывает эти четыре этапа развития продаж:

Кликните, дабы расширить картину

взглянуть на собственную компанию, вам удалось посредством моей таблицы осознать, как у вас обстоят дела с продажами? Вот и славненько. Сейчас разглядим три сценария. Последовательно примерим эти этапы на трех персонажей: начинающего «зеленого» продавца без опыта работы, продавца с маленьким опытом, среднеопытного управленца в продажах.

Представим себе, что любой из них только что начал работу в новой компании либо принимает ответ о входе в нее.

Случай «зеленого» продавца

Анархические продажи. Обучиться чему-либо, по предметной тематике, вряд ли окажется, а вдруг и окажется, то лишь с применением активного самообразования. Из плюсов: при определенной удаче возможно получить нежданно приличные деньги – в случае если отыскать договор многократно превышающий среднюю сумму сделки по бизнесу, совокупность с несложным отчислением процентов с продаж выдаст хороший выброс.

В целом это не самое нехорошее место, чтобы выяснить, подходят ли вам продажи.

Стратегия несложная – набираем опыта для первой строки в резюме и через год уходим в компанию с более развитыми продажами. Попутно стараемся получить себе побольше денег. Трудиться придется большое количество, по причине того, что пока не получается делать это действенно.

10 часов в сутки – не предел.

Осознанные продажи. Обстановка слабо отличается от прошлого случая, за исключением одного «но». Закрыв пара хороших сделок и опередив сотрудников-продавцов, возможно попытаться склонить управление сделать вас начальником будущего отдела продаж.

Правильнее, кроме того склонять не придется, сами склонятся. Для них это – страшная неточность, а для вас – супер Джек-пот. Но говорить это необязательно.

В случае если предпосылок к Джек-поту не видно, через год уходим на следующее место.

Развитые продажи. Тут уже имеется чему поучиться и возможно поработать продолжительнее. В случае если вас ко мне наняли продавцом, с учетом того, что опыта нет, вероятнее, сочли, что ментальность для продаж подходит.

Необходимо задуматься.

Пристально изучайте опыт собственных самые успешных сотрудников, посещайте все обучающие мероприятия. Быть может, стоит отыскать себе ментора из взрослых продавцов, вас вряд ли до тех пор пока принимают, как угрозу борьбе за клиента либо соперника в служебной пирамиде.

Кроме этого крайне важно сконцентрироваться на обрастании связями в среде клиентов. Это будет крайне полезно, как и на текущей работе, так и окажет помощь на следующей. В этом смысле не вредно напросится ездить на серьёзные встречи с наставником.

И опыта наберетесь и визиток нацепляете.

Карьерное развитие в рамках данной компании вам не угрожает, а стратегии выхода две – или на подобную позицию в более важную компанию, или руководить продажами в компанию более небольшого калибра – с осознанной либо анархической культурой продаж.

Клиентоориентированные продажи. То, что вы тут – неточность HR. Кроме того в случае если ваша должность именуется «Младший подаван для младшего продавана». Но, так или иначе, благодарите судьбу и просто деятельно трудитесь по принятым правилам.

Через шесть месяцев вы уже станете весьма квалифицированным продавцом.

Про карьеру в данной компании думать не следует, но рассчитывать на погон директора по продажам в более мелком бизнесе через пара лет возможно совершенно верно.

Случай продавца с маленьким опытом

Анархические продажи. Стратегия – доказать хозяевам необходимость развивать культуру продаж и сесть в кресло начальника отдела. В случае если у вас имеется опыт в продажах, это, вероятнее, кроме того дело не столько удачи, сколько времени.

Отыщите пара хороших, но не суперзвездных потенциальных сделок – так дабы возможность заключения контрактов была достаточно громадна. Начните по ним трудиться, но никому не афишируйте. Пройдите первые этапы процесса продаж, отсейте проблемные сделки и афишируйте работу по остальным с прогнозом заключения.

В то время, когда закроете, у вас будет образ колдуна продаж, супергероя и мегакоммерсанта.

Пишите тезисы стратегии развития продаж и отправляйтесь с ними за новой должностью. Дальше – скоро нанимать бывших студентов для тёмной продажной работы (на вторых денег пока не дадут) и деятельно лезть к самым жирным клиентам.

Осознанные продажи. В принципе, стратегия поведения практически подобна прошлому случаю, но будет сложнее. Вероятнее, рядом с вами уже трудится пара продавцов с опытом и авторитетом работы в компании, так что за позицию директора по продажам будет бороться сложнее.

Но делать это нужно, в противном случае возможностей никаких.

Развитые продажи. Хорошее место работы для вас. Имеется чему поучиться, да и возможность показать себя остается.

Существует возможность, что компания начнет двигаться в сторону клиентоориентированных продаж, тогда имеется возможность возглавить какое-нить подразделение.

В случае если такая возможность видна, старайтесь проявлять себя самый деятельно в одной конкретной выбранной области, которая более всего по душе. Это возможно business development либо account management, не имеет значение. Принципиально важно то, что сконцентрировавшись на одной области и достигнув в том месте результата, вы увеличиваете собственные шансы возглавить в будущем соответствующую часть департамента продаж.

Ну а вдруг позывов к росту культуры продаж не видно, то через несколько лет возможно двигать. Как в большинстве случаев, вектора два – продавцом в более важную компанию либо директором по продажам в «шарашку».

Клиентоориентированные продажи. Тут в случае если карьера и светит, то весьма не скоро. В случае если вам комфортно трудиться продолжительно в одном месте, возможно попытаться.

В случае если нет, попытайтесь обучиться как возможно большему за ограниченный временной отрезок и поднабраться весомых контактов.

Случай среднеопытного управленца

Анархические продажи. Упс. Как так вышло? По знакомству попросили порядок навести? А кем вы тут руководить собрались? А вдруг без шуток, попытайтесь войти в состав соучредителей компании либо взять условия участия в прибыли. Думаю, это в полной мере реально.

Дабы оказалось, нужно за годик удвоить бизнес и создать чувство собственной незаменимости. С учетом того, что у вас имеется "стаж работы", а продажами по большому счету никто толком до вас не занимался, это выполнимая задача в 90% случаев.

Осознанные продажи. Тут вам нужно ставить процесс продаж и разобраться с «продаванами-мастодонтами». Всех, кого возможно, приручить, кого нельзя – «прибить».

Лояльная команда – это ключ к успеху на данном этапе. Лишь с ее помощью вы сможете вырастить бизнес в разы, чего от вас и ожидают, вероятнее.

Развитые продажи. Кардинального роста бизнеса от вас не ожидают, так что необходимо задуматься над увеличением его управляемости. Прежде всего совершенствуйте прогнозирования продаж и систему планирования.

Совпадение факта и плана – лучший метод заслужить доверие акционеров.

В целом вам нужно вести продажи в клиенториентированное русло, лишь делать это поэтапно, от самых несложных вещей к более сложным.

Клиентоориентированные продажи. Вероятнее, ваша позиция – начальник некой части отдела продаж. Карьера вероятна, но лишь в случае если ваш шеф амбициозен.

Оцените шансы на его ваши шансы и уход занять его место. Кроме этого стоит присмотреться, не планирует ли компания начать экспансию на новые рынки? Это также карьерный шанс.

В ежедневной работе стоит больше концентрироваться на клиентах и KPI топ-менеджеров. Старайтесь обращать внимание на способы работы ваших коллег и своего шефа, менеджеров других сейловых департаментов. Опыт бесценен.

Вот такая вот картина оказалась. Смотрите, как различные модели. In deal we trust.

Случайные статьи:

Как выбрать качественный нож. Советы чайникам от продавца


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts