Почему ваши клиенты уходят к конкурентам?

Posted on by riasevastopol

Джереми Ривз (Jeremy Reeves) — копирайтер и эксперт по бизнес-процессам. Он мастерски обладает мастерством «будить дремлющих клиентов» в компаниях, с которыми трудится. Созданные им реализовывающие маркетинговые стратегии и тексты принесли его клиентами дополнительные $10 000 000.

Но «дремлющие пользователи» — это не единственная неприятность, стоящая перед маркетологами. Вот какую еще «болевую точку» именует Джереми: «Как человек, трудящийся со всеми типами предпринимателей, принадлежащими к десяткам разных маркетинговых ниш и бизнес-категорий, я сталкивался со множеством уязвимых мест интернет-проектов. Одно из них — неумение определить причины ухода клиентов».

Вот три главные обстоятельства, по которым соперники забирают клиентов, прекративших пользоваться одолжениями той либо другой компании:

  • сферы деятельности и смена местожительства;
  • отрицательный пользовательский опыт;
  • о вашей компании попросту забыли.

Эти обстоятельства лежат на поверхности, и более-менее умелый маркетолог замечательно о них осведомлен. Джереми именует еще одну, неизвестную обстоятельство, сформулированную им вот в таковой парадоксальной форме:

«Настоящие клиенты желают, дабы им реализовывали больше и настойчивее!».

В случае если вас интересует вопрос, как вернуть клиентов от соперника, обрисованные в данной статье техники и приёмы окажут помощь и в этом.Почему ваши клиенты уходят к конкурентам?

Скромность портит продажи!
Как повысить потребительскую сокровище оффера, обеспечить более качественное обслуживание и расширить количество продаж
Станьте «доверенным советником»
Использование на практике

Скромность портит продажи!

Это звучит шокирующе и достаточно неправдоподобно, но у Джереми имеется логичное объяснение, проистекающее из практических наблюдений: за все время, что он трудился с интернет-предпринимателями, главным виновником их неудач была застенчивость при продажах. Гуру копирайтинга и веб-маркетинга Джон Карлтон (John Carlton) именует такую манеру «реализовывать, переминаясь на каблуках от смущения».

«Мне было смешно и в один момент безрадостно видеть, как предприниматели придумывают фантастическую новую идею, товар либо услугу, имеющую огромную сокровище для целевой аудитории, тратят деньги и время на построение инновационного бизнеса. Позже приходит время попросить потенциальных клиентов приобрести прекрасный продукт либо нужную услугу, и все — стартаперы стесняются предлагать и реализовывать. Не совершайте эту неточность!».

Вспомните, случалось ли вам всегда пользоваться каким-либо online сервисом и в один прекрасный день уйти к его конкуретнам?

Из-за чего?

Во многих случаях подобное случается вследствие того что первый магазин либо сервис не поторопился полностью информировать вас о преимуществах (benefits) неповторимого торгового предложения и о том, чем данный оффер отличается от предложений соперников. Вы имеете возможность быть чьим-то постоянным клиентом, но вы не постесняетесь воспользоваться одолжениями его соперника, лишь по причине того, что он заявляет, что предлагает более продвинутое ответ вашей неприятности.

Вторыми словами — вы оказываете доверие сопернику авансом только вследствие того что он успел вас проинформировать о собственном УТП первым.

Крупномасштабное изучение 2009 года, целью которого было определить, из-за чего постоянные клиенты разных интернет-бизнесов уходили от них к соперникам, продемонстрировало: 68% опрощеных прекратили финансовые взаимоотношения и общение легко вследствие того что почувствовали, что «до них никому нет дела».

В противном случае говоря, у клиентов была неприятность, у продавца было средство ее решения, и оставалось лишь заключить выгодный контракт. И вот тут продавец портил все дело, не отыскав в себе здоровой агрессивности, нужной, дабы убедить клиента, что решение проблемы имеется и результаты его применения будут самыми хорошими.

Подобную неточность бизнес может совершить как в предпродажной фазе сделки (продажу), так и по окончании продажи: полное равнодушие к заинтересованностям клиента, отсутствие обратной связи, низкий уровень технической поддержки и т. д. — все это может оттолкнуть клиента от вас.

Попытайтесь честно ответить на следующие вопросы:

  • Отслеживаете ли вы действия клиентов по окончании закрытия сделки? Определите ли вы, помог ли ваш оффер в ответе неприятности пользователя?
  • Как вы информируете клиентов обо всем, чем вы имеете возможность им оказать помощь?
  • Что вы делаете чтобы предложить дополнительные нужные товары/услуги (Up-Sell/Cross-Cell)?
  • Что вы делаете, дабы убедиться, что у клиентов имеется все, что необходимо с целью достижения успеха в ответе их неприятностей либо получения польз от вашего оффера?

Чтобы получить ответы, необходимо задавать вопросы. В случае если компания на каждом шагу будет тревожить собственных состоявшихся/потенциальных клиентов, не позовёт ли она этим лишь только их раздражение?

Очевидно, они будут раздражены — в случае если делать все неправильно. И email-маркетинг сам по себе отнюдь не панацея: множество маркетологов совершает неотёсанные неточности, засыпая лида/клиента ворохом писем, не имеющих никакой настоящей ценности.

  • Эффект ореола в маркетинге — встречаем по одежке

Как повысить потребительскую сокровище оффера, обеспечить более качественное обслуживание и расширить количество продаж

Многие обладатели компаний вычисляют продажи и поддержку несовместимыми. Заберём, например, email-маркетинг и, например, разработку Lead Nurturing с настроенными сегментами автоответчика, где как правило follow up-письма рассылки буду выстроены вот так:

  • E-mail # 1 — контент;
  • E-mail # 2 — контент;
  • E-mail # 3 — контент;
  • E-mail # 4 — призыв к действию (продажа);
  • E-mail # 5 — контент;
  • E-mail # 6 — контент;
  • E-mail # 7 — призыв к действию (продажа)

И без того потом, и тому подобное.

«Это неправильно, — заявляет Джереми. — Если вы желаете расширить количество продаж и вместе с тем расширить потребительскую сокровище вашего УТП, вам необходимо внести в собственную маркетинговую стратегию одно простое изменение. Позиционируйте себя как надежного консультанта, выступающего на стороне потенциального клиента, — вот и целый секрет!».

Вот обновленная схема рассылки:

  • E-mail # 1 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 2 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 3 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 4 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 5 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 6 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии;
  • E-mail # 7 — контент, ненавязчиво склоняющий к микроконверсии.

«Я применял эту схему со многими, многими, многими клиентами — она трудится». В случае если вас интересует вопрос, как переманить клиентов у соперников, то эта емейл-стратегия окажет помощь и в этом. Вы всегда «угощаете» клиента качественным контентом, не имеет значения — образовательным либо развлекательным, и одвременно с этим исподволь, ненавязчиво выясняете, знают ли ваши лиды:

  • об неповторимых изюминках вашего оффера, преимуществах и выгодах;
  • о полном ассортименте ваших УТП;
  • о обеспечениях безопасности (возврат средств, транспортная страховка и т. д.);
  • из-за чего ваше оффер лучше, чем решения соперников;
  • и всем остальном, что окажет помощь вам закрыть сделку!

Станьте «доверенным советником»

  • Это ваша обязанность — поведать целевой аудитории, клиентам и лидам обо всем, что окажет помощь им решить их неприятности.
  • Это ваша обязанность — убедиться, что они принимают ваш оффер как предложение, сделанное им в их же заинтересованностях.
  • Это ваше право — оказать помощь им осознать, из-за чего ваш продукт либо услуга намного лучше, чем услуги и продукты соперников, дабы клиенты имели возможность взять то, что им необходимо, с первой же попытки, вместо того дабы тратить деньги и время.

Сейчас разглядим механизм так именуемого конверсионного сдвига. Речь заходит не только о продаже: вы выступаете как «юрист» потребителя, человек, что говорит «правду, лишь правду и ничего, не считая правды», информируя потенциальному клиенту о том, как ваше УТП будет помогать его заинтересованностям и решать его неприятности.

  • Из-за чего контент-маркетинг вам нужен был «днем ранее»?

Использование на практике

Первый ход, ведущий к успеху, — преодоление страха перед тем, что, заговорив с потенциальными клиентами о вашем оффере, вы позовите их раздражение. Не опасайтесь:

Единственные люди, которых может обидеть приглашение к беседе, — это те, кто ни при каких обстоятельствах ничего не приобретёт в любом случае.

Чем чаще вы общаетесь с целевой аудиторией, чем вы откровеннее в беседе о том, кто вы имеется, что вы реализовываете, чем ваше предложение выгодно конкретному потенциальному клиенту, из-за чего ваше УТП лучше, чем у соперников, — тем больше вы помогаете человеку. Вы экономите его время, вы помогаете ему взять то, что необходимо, вы выступаете в качестве пользующегося доверием консультанта, вы даете полезную данные, подтверждающую потребительскую сокровище продукта.

Вот пара способов использования на практике этого способа:

Удостоверьтесь в надежности каждую страницу вашего сайта. Имеется ли на ней что-либо нужное для визитёра? Сейчас клиенты перед совершением сделки выполняют целые научные изучения, касающиеся предложенного им продукта. Пускай вся эта информация будет легко дешева конкретно на вашем веб-ресурсе: White Papers, инструкции по применению, отчеты специалистов и т. д.

Пересмотрите тактику рассылок. Не отправляйте кроме того самого малого письма, не снабдив его призывом к действию. Речь не идет о том, что вы будет что-то реализовывать в каждом email, но пускай подписчики любой раз совершают необременительный акт микроконверсии: посещают ваш блог, дабы прочесть новый пост, наблюдают ролик на вашем видеоканале, приобретают ответ на заданный вопрос и т. д.

Не оставляйте клиентов без внимания по окончании закрытия сделки. Что происходит по окончании того, как кто-то берёт ваш продукт? Знает ли клиент о ваших более идеальных, сопутствующих либо дорогих продуктах?

Не забывайте, что люди приходят к вам, дабы отыскать решение проблемы. В случае если у вас имеется товар либо услуга, талантливые оказать помощь им, но вы не делаете все возможное, дабы донести до них собственный оффер, вы оказываете медвежью услугу прежде всего себе..

Высоких вам конверсий!

По данным crazyegg.com, image source avenue207

Случайные статьи:

Почему клиенты уходят. Найду важную причину из-за которой клиенты уходят на сайт конкурента


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts