Почему продавцы не рвутся в бой ради бонуса

Posted on by riasevastopol

Святослав Бирюлин председатель совета директоров, Москва

Материальная мотивация не работает, в случае если итог, дающий прибавку к окладу, думается сотруднику недостижимым? А что трудится в продажах в таковой ситуации? Рекомендует Святослав Бирюлин.

Сравнительно не так давно виделся с будущим клиентом. Слушая, как он говорит про собственные неприятности, нечайно испытывал эффект дежавю: приблизительно то же самое я уже слышал неоднократно.

Дано: производство, производящее продукцию (в этом случае и еще в нескольких отечественных последних проектахсъедобную, но это не верно принципиально важно) в одном регионе, а реализовывающее во множестве вторых. Каналов сбыта два: сети, с которыми все более либо менее ясно, и дистрибуторы, с которыми все сложно. Классические попытки оживить продажи в этом канале раньше помогали слабо, а сейчас просто не трудятся.

Сети весьма капризны: выкручивают руки, выторговывают цены. Но позже, по крайней мере, дают продажи. Дистрибуторы, в особенности в случае если их мало, не меньше требовательны, но продаж не дают. Если вы не Coca Cola либо не ProcterGambel, ваш товар в прайс-странице дистрибутора десятый с конца, и заниматься им ему недосуг. Sell in, другими словами продажу им на склад, еще возможно организовать, угрозами и уговорами, но вот sell-out, другими словами продажа со склада дистрибутора в несетевую розницу, в большинстве случаев происходит из рук вон не хорошо.Почему продавцы не рвутся в бой ради бонуса

Дистрибутор жалуется, что продукт не идет, и угрожает расторжением договора. А попытки собрать отчетность о sell-out тщетны: добрая половина дистрибуторов не присылает, добрая половина из присылающих умышленно искажает.

Сотрудники на удаленных территориях психологически срастаются с дистрибуторами. Они скоро забывают, что написано в их трудовых книжках. Вас они видят весьма редко (либо по большому счету ни при каких обстоятельствах), а дистрибуторовкаждый сутки.

Их лояльность вам основывается лишь на зарплате. Лояльность имна живых людских отношениях, каковые неизменно прочнее. А также в случае если ваш сотрудник на территорииэто не торгпред на базе дистрибутора, а просто ваш представитель на территории, то все, что он воображает в течение рабочего дняэто как он вечером будет выпивать пиво с приятелями.

Предпринято:

  • Введение эксклюзивных торговых команд (ЭТК), другими словами прием в штат паразитов, каковые делают вид, что трудятся на базе дистрибутора на удаленных территориях. Толку от них мало, потому что по окончании продажи и ввода мало подрастают, но быстро растут и затраты, пожирая всю дополнительную маржу. Содержать ЭТК возможно лишь если вы реализовываете дорогой (за штуку) товар, либо недорогой, но в громадных количествах. В другом случае ЭТК себя не окупают.
  • Трейд-маркетинг всех видов и мастейот акций на полке до материального стимулирования всех лиц, участвующих в забеге: топ-менеджеров дистрибутора, сотрудников дистрибутора, собственных дармоедов. Трудится из рук вон не хорошо: перечисленные на счет дистрибутора деньги не доходят до исполнителей, а паразиты принимают это как лотерейный билет, возможность выигрыша по которому не следует упрочнений, дабы подняться с дивана.

Наряду с этим кормовая база дистрибуторов, другими словами несетевая розница, сжимается, и вялая струйка отгрузок к ним скоро пересыхает. Что делать?

  • Прекратить ожидать неосуществимого. Дистрибутор не увлечется вашим товаром вдруг, и не начнёт продавать его больше. И отчетность вам присылать не станет, потому что в этом для него нет пользы и никакого смысла.
  • Прекратить пробовать оказывать влияние на продажи. Продажи не берутся из ниоткудапродажи это следствие действий. Руководить нужно действиями.
  • Пересмотреть мотивацию удаленных сотрудников. В случае если у ваших сотрудников мотивация строится от отгрузок, и в случае если наряду с этим они систематично не приобретают бонус (а они не приобретают, раз не делают замысел), то у вас трудятся лишь люди, каковые психологически смирились с доходом в размере оклада. Если они внезапно приобретают бонус, это будет как презент от зубной феи, приятная неожиданность. А в повседневной судьбе они или трудятся на стороне, или относятся к категории людей, трудящихся только, дабы не погибнуть с голоду. Не платите им за итог: с их точки зрения, он невыполним. Ставьте задачи, а не цели.

Сфокусируйтесь на простой задачеуровне количественной дистрибуции (УД), другими словами числе торговых точек, в которых стоит ваш товар. Если вы сумеете этого добиться, то продажи отправятся. И всевышний с ним, с отчетом sell-out.

В случае если sell-in случается систематично, значит, товар не киснет на складе дистрибутора. И вам до тех пор пока этого хватит.

Сфокусируйте все усилия на УД. Вооружите дармоедов CRM, и пускай они ежедневно обходят по 10-20 точек, присылая отчеты и фото в CRM. Прокладывайте им маршруты: пускай ходят по ним, а вы смотрите за этим через GPS. Пускай фотографируют в CRM каждую торговую точку: заодно сделаете сенсус территории.

Платите им не только и не столько за отгрузки, сколько за каждую новую подключенную точку, а в качестве доказательства пускай выкладывают фото размещенного товара в ту же CRM. Проводите выборочный аудит торговых точек, дабы мельче лгали. Уравновесьте мотивацию нормативами. Не выполнил норматив?

Трудовую книжку в зубы и на рынок труда.

Мы большое количество и везде говорим о том, что возможности материальной мотивации очень сильно преувеличены. Управление продажами через материальное стимулированиевсе равняется, что попытка руководить автомобилем при просьб и помощи заклинаний.

Если вы реализовываете не громадные андронные коллайдеры либо не дорогие IT-решения, в то время, когда переговоры проходят месяцами, в комфортных переговорных, в случае если ваш коммерческий итог зависит от того, выползет ли ваш штатный паразит утром на маршрут либо нет, не пробуйте выгнать его в том направлении при помощи бонуса размером 20 тыс. рублей. Руководите собственными продажами, другими словами создайте условия, в то время, когда сотрудники возьмут весьма четкие руководства касательно собственных действий (а не результата), и создайте условия, при которых эти действия нереально не выполнить, оставаясь незамеченным. Обеспечите управлениеи, поверьте, продажи последуют.

Случайные статьи:

Мужчины не плачут, а рвутся в бой (песня)


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts