Почему покупатели-миллениалы так трудно поддаются воздействию?

Posted on by riasevastopol

Калифорнийская компания Playmates Toys Inc есть автором фраз «Храбрецы в панцире» (Heroes in a Half Shell) и «Сила Черепашек!» (Turtle Power!), известным по «Черепашкам Ниндзя» (Teenage Mutant Ninja Turtles), каковые многие из нас наблюдали перед школой и игрались в их «фишки» в подъездах и на переменках, что непременно оказало влияние на формирование отечественного поколения.

Все отечественное детство пропитано классическим маркетингом, не смотря на то, что тогда мы и не подозревали о его существовании. Приобретая на сутки рождения машинку Hot Wheels мы убеждались, что она не ездит так, как показывали по телевизору, либо что Stretch Armstrong не растягивается как в рекламе — в итоге, мы меньше доверяли рекламе, поскольку то, что нам давали слово, в конечном итоге выяснялось совсем вторым. Это и сделало нас, миллениалов, «разборчивыми» клиентами, исходя из этого нам так сложно что-либо реализовать.

  • «Цифровое поколение» миллениалов: реалии и мифы

Как все начиналось?

Люди поколения Y достигли совершеннолетия в то же самое время как Интернет, а соцсети, другие технологии и смартфоны лишь начали набирать все возрастающую популярность, что не имело возможности не сказаться на маркетинге. Быть может, вы кроме того не забывайте краткий период, в то время, когда многие компании еще не «освоили» Сеть и мы были свободны от рекламных баннеров (ads) и таргетинга по заинтересованностям (interest targeting).Почему покупатели-миллениалы так трудно поддаются воздействию?

Недавнее изучение продемонстрировало, что 84% поколения миллениалов не доверяют и не испытывают симпатии к классической рекламе. Так, в случае если раньше нас имела возможность убедить реклама от Loose Fit Levis:

То на данный момент компаниям приходится поменять собственную маркетинговую стратегию, дабы склонить нас к приобретению, что удачно демонстрирует Old Spice

McDonald’s создал разные маркетинговые кампании в соцсетях, дабы привлечь клиентов, но они не принесли хорошего результата:

«Что возможно лучше картошки и взаимных чувств фри? Почувствуй лето с нашим Двойным Комбо за $2.5! Торопитесь! Акция ограничена!»

Комментарии на странице компании в Facebook е продемонстрировали, что потребители склонны очень плохо отзываться о продукте.

Как реагируют миллениалы?

К миллениалам должен быть особенный подход с позиций маркетинга. В соответствии с итогам исследований, у поколения 90-х годов восприятие информации происходит пара в противном случае — прежде всего она проходит через фильтры на соответствие действительности, как показывает ниже представленная инфографика:

Главные сокровища, отличающие миллениалов от вторых людей. Зеленым цветом продемонстрированы миллениалы, синим — другие люди.

Слева направо идут столбцы: счастье, страсть, многогранность, щедрость, рвение к новым открытиям (более выражены у поколения Y); справедливость, целостность, семья, практичность, долг (более выражены у старших поколений).

Как показал опыт, со временем эта отличие будет лишь расти.

Вместо того, дабы ожидать, пока миллениалы «клюнут» на классический маркетинг, вам направляться учесть их особенности и поменять собственную маркетинговую стратегию: стоит осознавать, в каких качествах возможно преувеличить, а в каких — неправда сразу же будет рассекречена. В случае если присмотреться, то возможно подметить, что следующие факторы играются решающую роль среди миллениалов в принятии ответа о покупке.

  • Кто такие миллениалы и из-за чего ваш бизнес обязан принимать во внимание с ними?

1. Социальная зависимость

Изучения продемонстрировали, что перед приобретением большая часть людей поколения Y задают вопросы мнения вторых, а так как в наши дни мы все чаще надеемся на новые разработки, чем на живое общение, то отзывы ищут в большинстве случаев в сети.

Разберем обстоятельства для того чтобы поведения. Нам говорили, что, ходя в школу и настойчиво трудясь, отечественные грезы осуществятся: в итоге мы стали через чур грамотными и не всегда трудоустроенными. СМИ, тем временем, организовали отечественную культурную специфику вместе с негативным отношением к маркетингу.
Отчего же миллениалы надеются приятель да приятеля? В глубине души мы не доверяем тому, что нам говорят. Практически две трети из нас перед приобретением товара изучают по нему отзывы, дабы не совершить ошибку в выборе, так, комментарии, покинутые вторыми пользователями о товаре, будут воздействовать больше, чем какая-либо вторая форма маркетинга.

2. Основание для приобретения

Изучения продемонстрировали, что для успешных продаж компаниям направляться общаться и сотрудничать со собственными потребителями, предоставляя подробную данные о продукте, предлагать спецпредложения и не забывать, что приобретение обязана приводить к у клиента.

По большей части миллениалы общаются при помощи видеосвязи, сообщений в соцсетях, голосовых писем и другими методами. Вам также направляться их применять, потому, что 64% поколения Y желают, дабы компании предоставили как возможно больше способов для обратной связи.

Так, для продвижения сериала «Ходячие Мертвецы» (The Walking Dead) было создано приложение «Ты мертвый» (Dead Yourself), разрешающее пользователям заметить себя в образе зомби — и это только маленький пример успешного сотрудничества с клиентами нового поколения:

American Express создала Открытый Форум (Open Forum) с идеей посоветоватьвладельцам малого и молодым предпринимателям бизнеса:

Сайт довольно часто дополняется новым контентом, но главная мысль остается прошлой — это форум, что разрешает участникам делиться собственными идеями и сотрудничать с специалистами. По словам Джеффа Фромма (Jeff Fromm), поколение Y желают быть участниками рынка, действующими по формуле:

Сокровище бренда = (Функциональные, Возможность участия и Эмоциональные ценности)/Цена

Все это совместно и определяет сокровище бренда.

Сокровище бренда = (Функциональные, Возможность участия и Эмоциональные ценности)/Цена

Твитнуть цитату

  • «Игреки» выбирают, либо Как реализовывать миллениалам?

3. Миллениалы обожают вспоминать ветхие времена

Изучения продемонстрировали, что ностальгия мешает тревоге, скуке и одиночеству, как раз исходя из этого в нестабильные времена миллениалы предаются воспоминаниям:

Воспоминания связаны с корковыми областями (cortical regions) мозга, и с париетальными (parietal) и предлобными областями (prefrontal cortical) коры, несущими ответственность за память, и левой предлобной корой, несущей ответственность за формирование памяти. доктор и Социальный психолог Клей Рутледж (Clay Routledge) в университете штата Северная Дакота (North Dakota State University), указал, что воспоминания о хороших моментах собственного прошлого приводили к положительным чувствам принадлежности и радости жизни, так помогая совладать с отрицательным психологическим состоянием и увеличивая значимость социальной связи. Он увидел, что люди применяют ностальгию как психотерапевтический ресурс, дабы убедиться в собственной ценности.

Миллениалы росли во время быстрого ускорения и экономического кризиса разработки и были прозваны «Поколение Орегонской тропы» (The Oregon Trail Generation) — последняя группа с цифровой юностью и аналоговым детством.

Неудивительно, что у нас отмечается самая сильная страсть к ностальгии довольно вторых поколений, благодаря чему мы склонны не только романтизировать прошлое, но и тратить больше денег на приобретения, напоминающие нам о нем. Реклама MSIE «дети 90-х» есть примером маркетинга ностальгии:

Это видео взяло 28 000 000 просмотров за 3 месяца. Но одной ностальгии может не быть достаточно для действия на покупательское поведение: социальные доказательства, продвинутая сотрудничество и коммуникация кроме этого должны быть задействованы. Так, не обращая внимания на успех ролика, MSIE все еще отстает от Chrome и Firefox.

  • Изменяйся — либо погибни! Как реализовывать поколению миллениума?

4. Поколение Y ожидает стремительного удовлетворения

Мы живем в эру мгновенной передачи сообщений и онлайн-стрима (live streaming), что не имело возможности не отыскать отражения в потребности в мгновенном удовлетворении.

Приложения «Йоу» («Yo»), имеющее единственную функцию — отправка приятелям «Йоу», было оценено в $10 000 000 и собрало 2 000 000 загрузок. Пускай «Йоу» представляет собой некую крайность, но аналогичной простоты пользователи ожидают и от каждого нюанса ответов о покупке:

Бостонская Консалтинговая компания (The Boston Consulting Group), совершив изучение и опросив 4 000 миллениалов, узнала, что маркетинговым кампаниям необходимо осуществить выговор на непринужденность, эффективность и скорость.

Предприниматель Хасан Сайед (Hasan Syed) имел негативный опыт общения с British Airways — багаж его отца был утерян, и Хасан обратился к ним через Твиттер, ожидая скорейшего решения проблемы. Но British Airways потребовалось 8 часов для решения проблемы, предоставив Хасану достаточно времени, дабы покинуть негативные комментарии об их работе для других клиентов: он ожидал мгновенный ответ на собственный твит:

British Airways: Приносим собственные извинения за задержку в ответах, отечественный твиттер доступен с 9 до 17 GMT. Прошу вас, сообщите в личном сообщении номер вашего багажа, дабы мы имели возможность его отыскать.

Хасан Сайед: Как многомиллиардная корпорация, трудящаяся 24/7, может отвечать с 9 до 17 в соцсетях? Сами отпишите мне в личку.

British Airways: Мы не можем вам отписать в индивидуальные сообщения, по причине того, что вы не завизированы на нас. В случае если вам нужна помощь, то нам требуется знать номер вашего багажа.

Хасан Сайед: О Боже, я подписан на вас, неужто вы кроме того не удосужились проверить?

Для сравнения, компания Zappos осознаёт, что общение с клиентами 24/7 в соцсетях есть ключом к успеху. Неудивительно, что им удалось стать хитом среди миллениалов.

  • Молодежный маркетинг: 3 тактики оптимизации конверсии

3 компании, которым удалось отыскать подход к поколению Y

Тогда как одни компании не смогут выстроить верный маркетинг по отношению к миллениалам, у других это превосходно получается.

1. Estee Lauder

Компания специализируется на уходе за кожей, и их бренд «Origins» был продвинут при помощи новой кампании Quarter Life Skincare, разрешив миллениалам обсуждать кризис четверти судьбы (quarter life crisis) в соцсетях:

— Обожаю ваши твиты о кризисе четверти судьбы! В текущем году мне исполнится 25 и твиты будут касаться и меня!

— Я пологаю, что любой Quarter Life Skincare твит в значительной мере касается и моей жизни!

— Это сильно. Мы знаем, что должны заботиться о собственной коже, но не знаем с чего начать. Отойду, выпущу стресс. Ха!

— Любой Quarter Life Skincare твит от Origins в точности отражает мою жизнь. Никак не могу выкинуть это из головы!

Компания разрешила поколению Y улучшать и продвигать продукт, что не имело возможности не сказаться на росте популярности бренда. Недавний отчет продемонстрировал, что результаты за три последних месяца были потрясающими. Компания каждый год завлекает 325 000 000 визитёров со всей планеты, генерируя 60% онлайн-продаж, тогда как розничные магазины реализовывают оставшиеся 40%, и из года в год показатели растут на 25%.

2. ThinkGeek

ThinkGeek проделал громадную работу для обретения популярности среди миллениалов. Компания знает, что поколение Y обожает общаться с компаниями и приятель втором о продуктах, и исходя из этого сделала все возможное, дабы это общение было легким и приятным. Бренд разрешает клиентам додавать в ленту собственные теги (taglines) и фотографии с продуктом в действии (action shots):

Они кроме этого устраивают «Ночи Мелочей» (Trivia nights), где желающие смогут радостно совершить время. Громадному продуктов ThinkGeek объединено ностальгией.

3. BarkBox

Компания специализируется на любителях животных, предоставляя подписчикам коробку с четырьмя либо более подарками и кормами для их питомца: от костей и игрушек до разных инновационных устройств, разрешая клиентам выбрать те, что наилучшим образом подходят для их мелких друзей, и так отвечая требованию о мгновенном удовлетворении:

  • Из-за чего смартфоны стали спасением для отцов-миллениалов?

Из-за чего B2B рынку имеется куда расти?

Большая часть брендов, добившихся успеха среди миллениалов, относятся к B2C рынку. Многие из фирм B2B до сих пор придерживаются односторонней маркетинговой стратегии в течение продолжительного времени.

Статистика от Гугл продемонстрировала, что практически добрая половина клиентов B2B являются поколением Y — это значит, что фирмам направляться учитывать предпочтения миллениалов и влияние на покупательское настроение для максимизации продаж.

Так, при принятии ответа о покупке B2B услуг и товаров, миллениалы предпочитают прямой контакт с поставщиками:

Объект изучения
конференции и Выставки
Коллеги в организации
Заголовки, статьи либо блоги от специалистов торговли либо индустрии
Клиенты у поставщиков
Общение с поставщиком при помощи мобильного телефона, сайта либо соцсетей
Сторонние сайты либо мобильные приложения для сравнений и обзоров
Советы из моей социальной сети
Семья либо приятели, не относящиеся к организации

Время от времени фирмы допускают неточность при выборе маркетинговой стратегии, фокусируя внимание на самом бренде и дробя независимые твиты, не поощряющие двусторонней связи:

Как продемонстрировал пример B2C рынка, имеет суть начать диалог с клиентами и в B2B.

  • Особенности современных B2B-клиентов

Вместо заключения ?

Предпочтения миллениалов развиваются , создавая новые неприятности маркетологам, но они с готовностью поддерживают компании, деятельно трудящиеся над вовлечением клиентов при помощи социальных сетей. Самое основное, о чем необходимо не забывать — маркетинг для поколения Y должен быть проактивным, инновационным и приносящим настоящую пользу.

Высоких вам конверсий!

По данным: shopify.ca, image source nicolas escalada

Случайные статьи:

Проблемы Поколения 2000х на Работе


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts