Платформы управления клиентскими данными: новая волна развития маркетинговых стратегий в saas-индустрии

Posted on by riasevastopol

Вы уверены, что принимаете все решения на базе данных. Но неприятность большинства компаний содержится в том, что они не применяют собственные данные в полном объеме, соответственно, теряют деньги

Чем больше данных мы собираем, тем сложнее делается связать их совместно и руководить ими, а самое основное — применять их в настоящем времени для улучшения маркетинговых кампаний.

Просматривайте кроме этого: Small Data: новая революция в интернет-маркетинге

Краткая история маркетинговых разработок

Как это часто бывает, чтобы выяснить настоящее, принципиально важно знать прошлое

Управление контактами: начало

Еще во второй половине 80-ых годов двадцатого века, в то время, когда цифровой маркетинг лишь начинал усиливаться , компания называющиеся ACT! запустила ПО для управления и хранения информации контактными данными клиентов. Все делалось вручную.

7 лет спустя, в первой половине 90-ых годов двадцатого века, Том Сибел (Tom Siebel) сделал вывод, что Oracle (компания, где он тогда трудился) имела возможность бы реализовывать собственный корпоративное приложение для отдела продаж в качестве отдельного продукта. В то время, когда Ларри Эллисон (Larry Ellison), директор компании, отклонил его идею — он покинул Oracle и создал собственную компанию. Siebel Systems не пригодилось большое количество времени, дабы стать ведущим поставщиком для того чтобы вида софта на рынке.

Сибел забрал самые ответственные функции из совокупностей прямого маркетинга на базе клиентских данных (Database Marketing) и объединил их с программным обеспечением для управления контактами. И вуаля! Первая CRM-совокупность показалась на свет.

Масштабное внедрение облачных автоматизации и вычислений маркетинга

Индустрии было нужно ожидать еще около 4 лет, пока не показался новый гений, внесший коренные трансформации в область CRM. Его кликали Марк Беньофф (Mark Benioff), и он также был одним из бывших начальников Oracle. Во второй половине 90-ых годов двадцатого века он представил бизнес-миру первый CRM в Cloud (так появилась корпорация Salesforce).

Затем внедрение облака в качестве масштабируемого и экономически действенного подхода разрешило средним и малым фирмам создавать CRM в соответствии с своеобразным потребностям рынка и господствовать в новых вертикальных сегментах.

К началу 2000-х распространение персональных компьютеров поменяло процесс принятия ответов пользователями, и парадигма клиент/продавец снова претерпела изменение.

Марк Орган (Mark Organ) отыскал собственную нишу в конкурентной CRM-среде и основал Eloqua. Шел 2003 год. Автоматизация в маркетинге в том виде, что мы ее знаем сейчас, лишь начала зарождаться.

Eloqua являла собой пример первого продукта, созданного маркетологами для маркетологов. Организация мультиканальных кампаний, создание и сегментирование аудитории персонализированного контента стало несложным, очень ранее.

Платформы управления клиентскими данными: новая волна развития маркетинговых стратегий в saas-индустрииИнтерфейс Eloqua

Маркетинговая автоматизация предоставила красивую возможность для открытия бизнеса в данной области, что доказала история успеха Eloqua, так что через несколько лет показались новые платформы: Marketo, Pardot, ExactTarget и другие.

Всего лишь спустя пара лет по окончании собственного появления, автоматизация стала громадной частью CRM-отрасли.

Вехи развития. 1986 — прямой маркетинг на базе клиентских баз: все делалось вручную, но совокупности имели возможность сохранять громадные количества контактных данных клиентов. 1990 — CRM-совокупности автоматизировали функции Database Marketing и совместили их с совокупностями управления контактами.

1999 — появление первого облачного CRM-софта от Salesforce, широкое распространение CRM. 2003 — на фоне изменений в цифровом поведении продавцов и покупателей появляется компания Eloqua, содействующая широкому освоению маркетинговой автоматизации; популярность веб-аналитики возрастает, увеличиваются возможности email-маркетинга

Просматривайте кроме этого: 5 главных этапов развития SaaS-бизнеса и главные метрики для каждого из них

проблемы и Ограничения маркетинговой автоматизации

Ограничения связаны с тремя моментами:

  • Доступность данных
  • «Усталость» маркетинговой автоматизации
  • Преобладание модели PQL над MQL

1. Доступность данных

С момента зарождения автоматизации обстановка очень сильно изменилась: сейчас пользователи взаимодействуют с цифровыми продуктами значительно более сложными и многообразными методами, чем 10 лет назад. Комплексная структура пользовательского сотрудничества и повышение числа устройств-посредников стали причиной необычайному распространению вертикали SaaS-продуктов на своеобразных рынках со своеобразными потребностями. Совершенная комбинация этих продуктов с особенными функциями не только содействует сбережению финансов, но и гарантирует лучшее уровень качества если сравнивать с классическими ответами «все в одном».

Комплект средств SaaS-индустрии дает компаниям свойство скоро маневрировать, но довольно часто он же делается обстоятельством важной фрагментации данных.

Чем шире комплект используемых вами средств, тем больше пользовательских данных вы распространяете по различным инструментам и тем больше времени пригодится, дабы заново собрать данный пазл и составить цельную значимую картину.

Ниже представлен экспоненциальный рост фрагментации данных в зависимости от возрастания сложности используемых вами средств:

Вертикальная ось — сложность средств SaaS-стратегии. Горизонтальная ось — фрагментация данных. Желтая линия — кривая персонализации.

Точка пересечения с красной кривой — оптимальность персонализации. Заштрихованная область — полная утрата данных

Кривая персонализации желтого цвета говорит вам, какое количество данных вы в конечном итоге используете. При повышении сложности SaaS-фрагментации и инструментов данных уровень персонализации остается прошлым. Много клиентских данных, собранных вами, изолируется в различных инструментах.

Голубая точка пересечения отмечает «полную утрату данных» — эти, каковые вы имеете, но не имеете возможность применять.

2. «Усталость» маркетинговой автоматизации

Сущность этого явления содержится в том, что эффективность маркетинговой тактики со временем значительно уменьшается, потому, что ее средства демонстрируются аудитории через чур довольно часто.

Скоро развивающиеся каналы приобретения клиентов. светло синий кривая — сарафанное радио. Красная — email. Зелёная — MySpace. Фиолетовая — Craigslist. Оранжевая — Twitter. Голубая — Facebook.

Сиреневая — iOS. Розовая — Android

Данный эффект еще более свойствен маркетинговой автоматизации. В то время, когда любая маркетинговая команда либо несколько разработки продукта в каждой компании использует одинаковые «лучшие практики», эти стандарты все больше теряют собственную эффективность с течением времени.

Объяснение таковой «усталости» дали два психолога посредством кривой Вундта (Wundt-Berlyne Curve). В то время, когда стимул не похож ни на что, с чем мы имели дело ранее, в то время, когда мы сталкиваемся с полностью новой вещью, мы испытываем наслаждение. Гедонистическая сокровище (Hedonic Value) стимула осмысливается как функция, достигающая пика (точка Х1 рисунка — оптимальный уровень гедонистической сокровище), а после этого быстро падающая до фазы разрушения иллюзий (Х2).

Хорошая активность напрямую связана с новшеством стимула.

Вертикальная ось: верхняя часть — хорошая гедонистическая сокровище, нижняя — негативная гедонистическая сокровище. Горизонтальная ось — новшество. Пик кривой — оптимальный уровень гедонистической сокровище.

Отрезок от точки X1 до точки Х2 — потенциал активности. Область от точки Х2 под вертикальной осью — фаза разрушения иллюзий

Маркетингу (как и каждый индустрии) неизменно необходимы новые триггеры для поддержания стадии и обеспечения инноваций активности, и принимаемой гедонистической ценности на максимально большом уровне.

Горизонтальная ось — время. Кривая отображает пики гедонистической сокровище. Снизу находятся самые низкие точки разрушения иллюзий

К примеру, сейчас всем мы находимся на том этапе, в то время, когда видим автоматизированные «персональные» рассылки за километр.

Иными словами, мы практически вступили в фазу разрушения иллюзий.

3. Преобладание модели PQL над MQL

Квалифицированный маркетингом лид (Marketing Qualified Lead, MQL) — это потенциальный клиент, каким-либо образом выразивший интерес к вашей компании/продукту и готовый к общению с представителями отдела продаж.

Квалифицированный в плане продукта лид (Product Qualified Lead, PQL) переворачивает классическую MQL-модель с ног на голову. MQL исходит из демографических черт каждого пользователя, тогда как PQL приоритизирует степень знакомства и пользовательское поведение с продуктом.

MQL-модель ориентирована прежде всего на такие вопросы как: «Каков email этого контакта? Это письмо для B2B либо B2C? В чем особенность компании, в которой трудится этот человек?

Какова его роль в компании?».

PQL-модель начинает с вопросов: «Попытался ли он продукт? Какой функцией он воспользовался прежде всего?»

MQL находится на области пересечения демографических маркетингового поведения и характеристик. PQL — на пересечении демографических поведения и характеристик относительно продукта (PQL 2), поведения и маркетингового поведения относительно продукта (PQL 3) и всех этих составляющих в один момент (PQL 1)

Говоря несложнее, реализовывать необходимо тем, кто доволен вашим продуктом еще перед тем, как они заплатили за него.

В классических платформах для автоматизации имеется множество моментов, приводящих к пробелам в коммуникации, недочёту данных и неосуществимости масштабирования процесса. Такие платформы хороши для поставки и квалификации персонализированного контента, но хуже справляются с onboarding-процессами, подогреванием начального интереса и постепенным доступом пользователей к функциям продукта

Просматривайте кроме этого: Автоматизация капельного маркетинга как фактор оптимизации конверсии

Платформы управления данными и автоматизация маркетинга

взглянуть на проблему обширно:

1. С одной стороны, у нас имеется SaaS-продукты, талантливые генерировать немыслимый количество данных. Они уменьшают затраты и становятся еще замечательнее в комбинации, но время от времени совсем не связаны между собой и не легко поддаются интеграции без дополнительных усилий и вмешательства инжиниринг-команд.

2. Иначе, существуют совокупности автоматизации, замечательные продукты, не владеющие информацией об применяемом вами комплекте средств и создаваемых данных. Они похожи на автомобили с замечательнейшими двигателями, но без колес.

Искаженные, неверные, частичные либо несуществующие эти смогут привести лишь к искривленным, неверным, частичным и несуществующим действиям.

В этот самый момент в воздействие вступают платформы управления клиентскими данными (Customer Data Platform, CDP). Они беспроблемно интегрируются со всеми применяемыми в качестве главных источников данных SaaS-продуктами, помимо этого, они владеют продвинутыми свойствами автоматизации.

В случае если проводить параллели с астрономией, то платформы управления клиентскими разрешёнными можно сравнить с обитаемой территорией (где условия пригодны для жизни, приблизительно как на Земле): они замечательно интегрируются с используемыми SaaS-средствами и имеют автоматизационные возможности

Платформы управления клиентскими данными дают вам полный обзор каждого вашего клиента.

Вот примеры вопросов, на каковые смогут ответить CDP:

  • Активен пользователь либо нет?
  • Платил ли он когда-либо за ваш продукт?
  • Какой метод связи для него предпочтителен — email либо уведомление в браузере?
  • какое количество запросов он сделал в прошлом месяце?
  • Каков индекс потребительской лояльности (NPS) вашего продукта?
  • Каковы шансы происхождения оттока (Churn) для этого пользователя?

Но это еще не все. Вы имеете возможность соединить эти сведенья для более изощренной сегментации аудитории, дабы после этого обеспечить своим потребителям превосходное путешествие.

Цикл платформ управления клиентскими разрешёнными будет выглядеть так:

  • Подсоединить приложения, применяемые как часть вашего комплекта маркетинговых средств;
  • Объединить и проанализировать эти, соединить точки;
  • Сделать выводы;
  • Предложить либо предпринять действия на базе взятых знаний.

Просматривайте кроме этого: Удержание пользователей: создаем CJM (customer journey map)

Из-за чего CDP поменяют обстановку в отрасли

Платформы управления данными клиентов заполнят существующие технологические пробелы в трех направлениях:

  • Минимизация утраты данных
  • Масштабируемость комплекта SaaS-средств
  • Тактическая усталость

Минимизация утраты данных

CDP знает правильную конфигурацию инструментов, входящих в число применяемых вами средств. При применения таковой платформы фрагментация данных не будет возрастать с усложнением комплекта средств, утрата данных уменьшится, а кривая персонализации повторит траекторию красной линии:

Вертикальная ось — фрагментация данных. Горизонтальная ось — сложность средств SaaS-стратегии. Желтая линия— кривая персонализации. Заштрихованная область — утрата данных

Масштабируемость комплекта SaaS-средств

Тогда как классические продавцы ответов «все в одном» в большинстве случаев сталкиваются с большими издержками на переманивание клиентов от соперников (Switching Costs), платформы управления клиентскими данными дают современным компаниям возможность на лету поменять комплект применяемых маркетинговых средств по мере развития бизнеса. Исходя из этого организации смогут скоро варьировать технологии, не теряя в этом ходе полезных данных.

Красная кривая — эволюция бизнеса. Желтая зигзагообразная линия — эволюция комплекта SaaS-средств (идёт вместе с развитием бизнеса)

Тактическая усталость

В случае если у вас большой комплект маркетинговых средств и вы занимаетесь неограниченным числом взаимодействий и точек соприкосновения с продуктом, то вам будет существенно проще создавать необыкновенные пользовательские дороги.

Чем лучше вы понимаете собственных клиентов, тем более незабываемый опыт имеете возможность обеспечить.

Просматривайте кроме этого: Чему обучаться: тренды оптимизации конверсии на ближайшие 5 лет

Заключение

Овладение новыми, ориентированными на клиента, разработками сейчас имеет критическое значение. Но это же требование порождает множество новых задач, а также для тех, кто не вовлечен в разработку софта напрямую.

менеджеры и Маркетологи будущего, могущие своевременно подхватить и применять верные разработки, смогут без шуток оказывать влияние на различные виды бизнеса.

Следующее громадное опробование — обучиться соединять все возрастающий количество собираемых нами данных с принимаемыми на их базе действиями. Платформы управления разрешёнными способны решить эту проблему, так что, если вы озабочены утратой данных, тактической усталостью, сложностями с комплексностью либо масштабируемостью маркетинговой стратегии, обратите внимание на CDP — они смогут стать хорошим подспорьем.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com

Случайные статьи:

Руководство 21-го века Маркетинг Менеджмент 2 Разработка маркетинговых стратегий и планов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts