Реалии сегодняшнего бизнеса в сфере В2В требуют коренным образом пересмотреть формулу маркетинга, известную как 4Р: продукт (product), место (place), цена (price), продвижение (promotion). Она более полувека правдой и верой служила компаниям, трудящимся на потребительских рынках. Но сейчас она лишь мешает обнаружить стратегические ответы.
В отечественном пятилетнем изучении принимали участие более 500 клиентов и руководителей В2В-компаний из различных государств. И мы осознали, что формула 4Р не разрешает компаниям всецело реализовывать собственный потенциал. Во-первых, маркетологи делают упор на качество продукта и технические характеристики, что в далеком прошлом уже считается не конкурентным преимуществом, а только условием выхода на рынок.
Во-вторых, формула 4р не заставляет их растолковывать клиенту сокровище продукта, а в-третьих, — убеждать его, что вы нужны ему как консультант и эксперт. Это не означает, что формула 4Р по большому счету ненужна, но ее необходимо подогнать для В2В-рынков. Вместо продукта мы делаем упор на ответе (solution), вместо продажи — на доступности (access), вместо цены — на ценности (value), вместо продвижения — на просвещении (education).
Так получается новая формула маркетинга — SAVE. Motorola Solutions первой воспользовалась ею, дабы реструктуризировать собственную работу маркетинга и выйти на рынок корпоративных услуг и госсектора.
На основании взятого опыта ее начальники сформулировали три условия успешного перехода от 4Р к SAVE. Во-первых, необходимо всячески растолковывать сотрудникам, что самое основное — ответ задачи клиента, а не «технологическое превосходство» продукта.
Для многих компаний из сектора В2В это громадная неприятность. Во-вторых, нужно так реорганизовать маркетинговую работу, дабы она соответствовала принципу «равнения на клиента». В Motorola Solutions единую работу маркетинга поделили на специальные отделы, что разрешило уделять должное внимание каждому элементу новой формулы и функционировать с учетом потребностей клиента. В-третьих, необходимо наладить тесное сотрудничество работы маркетинга с отделом продаж, производства и новых разработок.
В Motorola Solutions специальные команды разрабатывают решения для конкретных клиентов, ликвидируя внутрикорпоративные преграды, каковые в большинстве случаев мешают создавать оптимальный продукт. В2В-компании, так же, как и прежде цепляющиеся за ветхую формулу, рискуют втянуться во все более изнурительную «гонку оружий» в технологической сфере. Сейчас только модель SAVE, на которой держится современная стратегия «продажи ответов», может обеспечить успех на рынке В2В.
И тот, кто не видит этого, ставит собственную компанию под удар. Запах успеха.
Студенты университета завоевали на 4% больше очков в компьютерной игре Wii Fit Plus Perfect 10 (разнообразные спортивные тренировки) и поразили на 26% больше целей в компьютерной игре в снежки, по окончании того как в помещении, где они пребывали, распылили запах перечной мяты. Таковы результаты изучения, совершённого командой ученых из Иезуитского университета Уилинга под управлением Кристин Маккомбс (Kristin McCombs).
Ученые уверены в том, что перечная мята вызывала у испытуемых физиологическое возбуждение, исходя из этого они больше увлекались игрой. Как мы знаем, что мята кроме этого благотворно воздействует на концентрацию вниманияи память, бодрит и повышает настроение.
Случайные статьи:
Модель счастливой жизни (2017) Мелодрама фильм
Подборка похожих статей:
-
Любовь клиента — формула лояльности
Ольга Бедарева Редактор, Москва Как взрастить организацию, талантливую позвать в клиентах неподдельное трепетное чувство лояльности? Тайная программа…
-
10 Самых нелогичных советов от известных предпринимателей
Пол Грэм (Paul Graham): не мыслите через чур масштабно Пол Грэм — американский предприниматель, эссеист, программист, создавший диалект семейства языков…
-
Формула построения продающих целевых страниц
На данный момент рынок контекстной, баннерной и online-рекламы является настоящимполе битвы — число рекламодателей возрастает в геометрической…
-
Эффективно ли упоминание известных имен в email-рассылке?
Взяв рекламное либо маркетинговое письмо на электронный адрес, какова возможность, что вы захотите его открыть и воспользоваться предложением?…