От продавца к менеджеру – первые шаги

Posted on by riasevastopol

Георгий Цхвиравашвили Директор по продажам, Москва

Итак, вы – начальник отдела продаж. С чего начать, и как прочнее воцариться на новом месте? Советы знатока – встатье на Executive.

Вот и наступил тот момент, которого вы продолжительно ожидали. Вы продемонстрировали прекрасные результаты и, будучи хорошим продавцом, были назначены начальником отдела продаж.

Как мы отмечали в прошлой статье «От продавца к менеджеру», вам пригодятся полностью умения и другие навыки вдобавок к тем, каковые вы демонстрировали, в то время, когда были хорошим продавцом. Сначала не думайте, что все продавцы будут рады выбору нового начальника. Кое-какие будут вычислять, что выбрать следовало их.

Исходя из этого они будут с ревностью относиться к вашему новому назначению и втайне сохранять надежду, что вы ударите в грязь лицом.

Другие, «соглашенцы» отдела, срочно начнут подстраиваться под вас. Будучи в их глазах «избранным», вы имеете возможность стать их ключом к успеху в будущем. Само собой разумеется, цель сама по себе хороша, но используемые ими способы достижения данной цели не радуют. Будут и такие, каковые сначала будут контролировать вас.

Они смогут задавать вам вопросы, дабы узнать, понимаете ли вы ответ. В случае если нет — они захотят определить, признаете ли вы это либо начнете блефовать, дабы уйти от ответа.От продавца к менеджеру – первые шаги Кое-какие будут задавать вопросы, ответы на каковые вы до тех пор пока еще не имеете возможность знать, легко дабы смутить вас, а им — продемонстрировать себя.

Но большая часть примут второй подход, в частности «подождем — заметим». Они не будут осуждать либо хвалить вас до тех пор, пока не заметят, как вы трудитесь. В действительности, это обычный подход и это все, на что стоит рассчитывать для начала.

С самого начала вас будут оценивать и сравнивать с вашим предшественником. И в случае если его работа была нехорошей, то ваша если сравнивать с ним будет смотреться прекрасной, даже если она и плоха. Но если вы пришли за хорошим работником, то вам будет сложнее приспособиться. Они будут вспоминать: «А Игорь делал это по-второму». В этом случае не имеет значения, из-за чего ушел предшественник, быть может, что его продвинули по работе.

В любом случае работы предстоит большое количество.

Одним из ваших первых верных ответов возможно ответ воздержаться от немедленного трансформации методики работы отдела продаж. (В редких случаях высшее управление может попросить вас сначала совершить немедленные трансформации, что не редкость связано с серьезностью обстановки. Но в большинстве случаев об этом сообщается всему отделу заблаговременно.) Основное — быть терпеливым. В случае если срочно начать все поменять, то подчиненные начнут негромко негодовать.

Не забывайте про новую метлу?

Многие юные люди, сравнительно не так давно назначенные на руководящие должности, усложняют себе жизнь, считая, что они должны срочно воспользоваться взятой властью. Тут главное слово — «самообладание». Не имеет значение, желаете вы это признать либо нет, но на начальной стадии, как раз вас контролируют ваши подчиненные, а не вы их.

Исходя из этого это хороший шанс для демонстрации собственного подхода. Многие юные начальники налаживают хорошую сообщение с теми, кто находится выше их, и хуже общаются с подчиненными. Ваши подчиненные повлияют на ваше будущее больше, чем ваши главы. Вас будут делать выводы по тому, как прекрасно трудится отдел продаж, исходя из этого серьёзнее всего для вашей карьеры те люди, каковые на данный момент трудятся с вами. Желаете — верьте, желаете — нет, но они кроме того серьёзнее для вас, чем президент вашей компании.

Многие юные начальники тратят практически все собственный время, планируя беседы с вышестоящими, и обращают только малую толику внимания на людей, реально осуществляющих контроль их будущее.

Начальники довольно часто приезжают на работу с опозданием. Возможно, вы привычны с этими случаями. Но вы не имеете возможность позволить себе такую роскошь.

Не имеет смысла убеждать подчиненных в важности своевременного начала и пунктуальности работы, в случае если это не имеет значение для вас самих. Демонстрация хорошего примера всегда являлась хорошей методикой. В данной области стоит сразу же продемонстрировать собственный отличие от вашего предшественника, в случае если тот имел обычаи опаздывать. Ваши люди будут уважать вас вследствие того что вы выполняете те же правила, каковые должны выполнять они. Нет конфликта посланий и двойных стандартов.

Поздно приходящий глава теряет больше, нежели рабочее время, суммированное в минутах. Время — это только часть утрат. Весьма интересно, а как возможно оценить ущерб от работы спустя рукава, которая имеет место до прихода в офис ведущих начальников?

И дело не в том, что сотрудники не будут прекрасно трудиться, пока за ними никто не замечает. Скорее, они отражают подход собственного начальника. Но их нереально винить за такое отношение.

Применение авторитета

В случае если и имеется такая область, где допускают неточность многие юные начальники, так это власти и использование авторитета. Это особенно актуально для тех, кто должен проходить через обучение по методике «плыви либо тони». Это в то время, когда перед назначением на руководящую позицию сотрудник не приобретает должного обучения, о том какие конкретно сюрпризы его ожидают на новой должности и как ему себя вести в новых условиях.

Существует вывод, что потому, что сейчас у вас имеется авторитет начальника, вы должны затевать применять его, причем его необходимо обширно демонстрировать. Это одна из самых громадных неточностей, которую допускают юные управленцы. К примеру, возможно раздуть щеки и с серьёзным лицом отдавать команды, стараясь скрыть собственный комплекс неполноценности за новой маской. Подтекст возможно различным.

Но люди на подсознательном уровне весьма четко диагностируют опьяненного властью начальника и его комплексы. Начальник, адекватно осознающий авторитет и власть, применяет их нормально, не козыряя ими каждую 60 секунд.

Авторитет новой должности лучше разглядывать как склад с продукцией. Чем реже вы забираете продукцию со склада, тем больше будет запас к тому моменту, в то время, когда он вправду потребуется.

Сравнительно не так давно назначенный начальник, что срочно начинает функционировать как «глава», сходу отдавая распоряжения и приказы, начинает собственный путь неправильно. В случае если кроме того вы и не услышите прямых замечаний, то обычные комментарии, каковые будут делать за спиной для того чтобы начальника, будут такими: «Боже, он просто опьянен властью» либо «Эта работа ему в голову». Необходимы ли вам такие неприятности?

Если не ходить через чур довольно часто на склад авторитета, то авторитет, что может вам потребоваться в чрезвычайной обстановке, будет более действен по причине того, что вы редко им пользуетесь. Люди, находящиеся у вас в подчинении, и без того знают, что вы начальник. Они знают, что ваши просьбы подкрепляются авторитетом вашей должности.

Исходя из этого солидную часть времени не следует применять данный авторитет. В творчестве имеется такое понятие как «недоговорка». К примеру, «что же желал сообщить живописец?». Это в основном свидетельствует, что оставшееся недосказанным возможно столь же принципиально важно, как и сообщённое. Это правильно и при применении авторитета.

Распоряжение, имеющее форму просьбы, — это форма недоговорки управления. В случае если ответная реакция вас не устраивает, вы постоянно можете уточнить задание либо же воспользоваться своим авторитетом. Иначе, в случае если с целью достижения цели вы воспользуетесь всем своим авторитетом, а после этого по реакции осознаете, что вы зашли слишком далеко, нанесенный ущерб будет важным.

А исправить последствия чрезмерного применения авторитета достаточно сложно.

Другими словами, не вычисляйте, что вы должны пользоваться авторитетом собственной должности. Быть может, самым значительным побочным результатом для того чтобы подхода будет отсутствие негативного имиджа, от которого достаточно сложно избавиться позднее. У вас не будет второго шанса произвести первое чувство.

Персональный контакт

На какой-то момент в течение первого месяца работы нужно запланировать проведение личной беседы с каждым из ваших продавцов. Не следует этого делать в первую же семь дней. Дайте своим подчиненным время привыкнуть к вашему присутствию. При проведении беседы сделайте ее формальной. Пригласите собственных подчиненных для дискуссии всех вопросов, каковые их интересуют.

Эта первая формальная беседа обязана открыть канал передачи информации от подчиненных к вам. Если вы были хорошим продавцом, то, возможно, вы можете задавать вопросы и вы хороший слушатель. (Вы ни при каких обстоятельствах не подмечали, что чем больше вы даете возможность сказать второму человеку, тем выше вас оценят как блестящего собеседника?)

Не смотря на то, что индивидуальные заботы сотрудника кроме этого ответственны, лучше сократить обсуждение вопросами, связанными с работой. Время от времени бывает сложно совершить границу между этими областями, потому, что домашние неприятности смогут без шуток тревожить сотрудника. Однако, направляться избегать попадания в обстановку, в то время, когда вам нужно будет давать персональный совет.

Лишь то, что вас прописали начальником отдела, еще не делает из вас эксперта по всем личным проблемам, поднимающимся перед вашими подчиненными. Выслушайте их. Обычно именно это необходимо им больше всего — дабы кто-то их выслушал.

Знакомство с ними

Давайте возвратимся к беседе с подчиненными. Цель данной беседы — дать им возможность установить с вами сообщение. Покажите настоящий интерес к их заботам. Определите, каковы их амбиции в компании.

Такое внимание будет выгодно для всех вас. Если вы имеете возможность оказать помощь сотрудникам добиться их целей, то они будут лучше трудиться. Что еще более принципиально важно — они почувствуют, что движутся к своим целям.

Так, разрешите им понять, что вы желаете оказать помощь им решить те неприятности, каковые у них имели возможность появиться на работе. Установите территорию комфорта, где они смогут общаться с вами. Покажите, что обсуждение с вами маленьких неприятностей в полной мере конечно.

Обсудив раздражающие факторы и небольшие проблемы, вы, возможно, сможете избежать большинства больших неприятностей.

В компаниях довольно часто создаются коалиции. Это объединенные группы людей, каковые дружат по какой-то неспециализированной причине. Обстоятельством смогут быть непрофессионализм ветхого начальника, его неточности, недавний указ, спущенный сверху и «убивающий продажи», и т. д. Люди, входящие в коалицию, довольно часто не имеют ничего общего для дружбы между собой, но неприятность в компании формирует эту общность. У коалиции имеется фаворит.

Он в большинстве случаев пользуется авторитетом в отделе и первым приносит новости, подливая масло в пламя.

Как-то я задал вопрос собственного приятеля, что он будет делать с ее лидером и коалицией на новом месте работы. Он ответил: «Вычислю и отвинчу голову». Я предложу вам более продуктивный способ.

Да, направляться вычислить главаря и участников коалиции. Но у главаря коалиции направляться определить обстоятельство (тему дружбы коалиции) и разрешить ему предложить ответ существующей неприятности — на словах либо письменно. Во-первых, вы его выслушали и осознали, кто с кем дружит и из-за чего. Во-вторых, вы имеете возможность открыть для себя большое количество нового, того, что не было донесено до вас управлением либо взять бесплатную идею.

В-третьих, по окончании того, как вы выслушаете его точку зрения, фаворит коалиции сразу же разнесет весть о том, что вы не «такой же, как все», и нельзя исключать, что вам возможно доверять. В-четвертых, решив проблему, если она решаема, вы разрушаете коалицию и исчезает мысль для дружбы участников коалиции.

В течение первых нескольких месяцев работы в качестве начальника вы найдёте, что ваши навыки хорошего продавца не так ответственны, как навыки работы с людьми. Большинство ваших неприятностей будет связана с антропогенным причиной, а не c навыками продаж. В случае если кроме того вы самый компетентный в мастерстве продаж начальник отдела, но не владеете навыками работы с людьми, вы столкнетесь с громадными трудностями.

Приятели в отделе

Вторая неприятность, с которой сталкиваются многие юные начальники, — это приятели в отделе, каковые по окончании назначения становятся их подчиненными. Этосложная обстановка, и я не уверен, что у нее имеется универсальное ответ. Разумеется, что не следует заканчивать дружбу легко вследствие того что вас повысили.

Но вы не желаете, дабы ваша дружба мешала вашей работе либо работе ваших друзей. И вы не имеете возможность разрешить приятелям мешать вашей совокупности работы. Подчиненный, являющийся настоящим втором, осознает, какая неприятность появилась перед вами, и попытается пойти вам навстречу в новых отношениях. Однако в некоторых компаниях уверены в том, что начальников лучше назначать из вторых регионов либо компаний.

Это минимизирует возможность их через чур близкого знакомства с подчиненными и наличия хороших друзей в отделе.

направляться позаботиться и о том, дабы ваше отношение к вашим приятелям было таким же, как и к вашим остальным сотрудникам. К приятелям, а сейчас подчиненным не нужно обращаться хуже, легко дабы доказать вторым собственную беспристрастность. Как делал мой знакомый из самой известной чайной компании в мире.

Стараясь отвести подозрение в том, что наша общая знакомая — это его протеже, он был к ней намного строже, чем к вторым подчиненным, и она всегда жаловалась на это на неспециализированных вечеринках.

Если вы довольно часто ходили на обед с кем-то из собственного отдела, будучи продавцом, на данный момент нужно рассмотреть возможность применения способа чередования, дабы за какой-то временной отрезок пообедать со всеми собственными подчиненными. Эта практика лучше, чем прекращение совместных обедов с теми сотрудниками, с которыми обедали раньше. В другом случае это припишут вашему продвижению по служебной лестнице: «Его ветхие приятели его уже не устраивают».

Существует кроме этого соблазн применять приятеля в отделе как доверенное лицо. Не следует показывать, что у вас имеется фавориты в отделе. В действительности у вас не должно быть фаворитов.

Ни при каких обстоятельствах не обсуждайте работу либо ваше беспокойство об одном сотруднике с другим. Во-первых, у данной медали имеется и обратная сторона. Возможность того, что беседа останется тайной, низка.

Во-вторых, в итоге, человек, которому вы все говорите, начнет думать: «Примечательно, что же он говорит обо мне вторым в мое отсутствие». Применение сотрудника отдела, кроме того приятеля, в качестве доверенного лица посеет недоверие в отделе и уменьшит уверенность людей в вас как в начальник. В случае если вам необходимо доверенное лицо, лучше применять в этом качестве начальника другого отдела либо филиала организации.

Это более разумное ответ.

В данной статье мы разглядели всего лишь пара обстановок, каковые появляются перед молодым управленцем. Еще раз хочется выделить, что удачливость в качестве продавца никак не свидетельствует удачливости на должности управленца. Но многие компании не прилагают громадных упрочнений при выборе начальников. Довольно часто ответ основывается только на том, как прекрасно человек делает порученную ему работу.

Они уверены в том, что хорошая работа в прошлом есть лучшим показателем будущего успеха. Не смотря на то, что чтобы быть начальником, нужны навыки, превышающие навыки простого исполнителя.

Фото: freeimages.com

Случайные статьи:

С чего начинать новому руководителю отдела продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts