Особенности современных b2b-покупателей

Posted on by riasevastopol

B2B-потребители являются простыми людьми, каковые испытывают чувстве и имеют определенные потребности. Об этом очевидном факте довольно часто забывают контент-маркетологи B2B-сектора — кроме того, что эксперты не составляют и не разбирают персону совершенного клиента, они генерируют контент для бизнеса, а не живых людей.

Совершая сделки, представители B2B-рынка руководствуются теми же правилами, что и аудитория B2C-сектора, посему контент для конвертации первых обязан соответствовать двум базисным, но серьёзным параметрам: воображать сокровище для целевой аудитории и доносить пользы оффера.

Критерии эффективности контент-маркетинга в B2B-секторе существенно выше, чем воображают маркетологи, а вдруг учесть, что современные потребители становятся значительно более требовательными, то задача поднимается далеко не из легких.

Чтобы выяснить природу B2B-потребителей и тем самым обеспечить эффективность лидогенерации при помощи контента в будущем, предлагаем вам ознакомиться с изучением Forrester Consulting (консалтинговая компания в области маркетинга) и практическими рекомендациями, основанными на его итогах.

Особенности современных B2B-клиентов

Forrester Consulting опросили 1 500 сотрудников компаний со штатом от 500 кадров, каковые являются представителями рынка B2B:

  • 85% B2B-клиентов, начиная рядовыми сотрудниками, заканчивая вице-президентами, совершают приобретения в рабочее время.
  • 25% конечных клиентов совершают сделки на потребительских ресурсах.
  • 52% опрощеных купили продукт, который связан с онлайн-бизнесом, на срок более 6 лет.
  • 64% ответчиков заключают сделки без предварительного согласования в отделе закупок минимум единожды в месяц.

Особенности современных b2b-покупателей
Опрощеных попросили оценить, как изменилось их покупательское поведение за последние 18 месяцев (опрос проводился в августе 2014 года):

Количество онлайн-приобретений, связанных с работой

Увеличилось — так вычисляют 55% сотрудников компаний.
Уменьшилось — 3%.

Средняя сокровище сделок

Увеличилась — 44%.
Уменьшилась — 4%.

Эта статистика говорит о том, что ценность и частота приобретений, совершаемых целевым рынком B2B-индустрии, возрастают.

B2B-потребители, как и представители B2C-рынка, применяют разные девайсы для приобретения и поиска офферов: 90% конечных клиентов чувствуют себя с уверенностью, применяя в ходе приобретения ноутбуки/стационарные ПК, 69% — планшеты, а 51% — смартфоны.

Ниже представлены результаты изучения IDG (исследовательская организация), каковые показывают, в каких целях B2B-клиенты применяют мобильные девайсы:

  • Посещение веб-ресурсов в целях ознакомления с торговыми предложениями — 67% опрощеных.
  • Сравнение стоимостей и офферов — 65%.
  • Чтение статей о стратегиях и трендах — 57%.
  • Просмотр видеороликов — 48%.
  • общение и Просмотр контента на форумах/в соцсетях — 47%.
  • Изучение кейсов — 41%.
  • Чтение White Papers — 34%.
  • Чтение аналитических отчетов — 28%.
  • Просмотр вебинаров/вебкастов — 25%.

Резюмируя представленную выше данные: ландшафт B2B-рынка изменился (и меняется ). Из этого направляться: чтобы завоевать конкурентную позицию в собственной нише в будущем, B2B-компании должны предоставлять клиентам качественный продукт/сервис, подкрепленный полезным контентом и высококлассным клиентским обслуживанием.

  • 8 составляющих действенного входящего B2B-маркетинга

Будут ли B2B-потребители искать ваш оффер?

Ответ на данный вопрос может показаться очевидным, но результаты изучения говорят об обратном:

35% потребителей B2B-сферы ищут торговые предложения в поисковых совокупностях

Искать нужное при помощи поисковика в полной мере логично, но появляется серьёзный вопрос — из-за чего 65% клиентов этого не делают? Ответ несложен: они начинают искать данные на прекрасно привычных им ресурсах, которым доверяют.

27% клиентов начинают поиск офферов на сайте бизнеса

Это значит, что за счет завоевания лояльности, социальных медиа и «сарафанного маркетинга» (word of mouth marketing) B2B-маркетологи завлекают четвертую часть лидов без денежных затрат.

18% начинают поиск на потребительских ресурсах

Как ни страно, практически 1 из 5 B2B-клиентов сразу же переходит на сайт, узнаваемый ему как потребителю.

  • самые эффективные способы лидогенерации B2B-маркетинга

Практические советы по контент-маркетингу

Оптимизируйте контент по фразам и ключевым словам

Применяйте как платный, так и органический поиск.

Применяйте простые для запоминания URL

Потребители вряд ли запомнят URL корпоративного сайта, что не связан с брендом. Вам точно удастся подобрать подходящий URL из нового массива доменов наибольшего уровня.

Распространяйте контент в социальных медиа и при помощи email рассылки

Ваша задача: собрать лиды, в то время, когда они находятся на первых этапах покупательского цикла.

готовьсявзаимодействовать с B2B-потребителями, пришедшими на ресурс, предназначенный для B2C-аудитории

В зависимости от оффера, вы имеете возможность завлекать B2B-клиентов, не подозревая об этом. Дабы выяснить тип клиента, спросите в постконверсионном письме, с какой целью (для личного применения либо для бизнеса) клиент купил продукт.

Предоставляйте возможность оптовых закупок

Для этого потребуется оптимизировать доставки и процессы оплаты.

Привлечение B2B-клиентов

Потому, что современный B2B-клиент мыслит как простой потребитель, его ответ о покупке принимается на базе параметров, которыми руководствуется B2C-аудитория.

35% B2B-пользователей предпочитают взаимодействовать с брендом, что знают и которому доверяют

Дабы завоевать лояльность целой компании, направляться удовлетворять ее отдельных сотрудников.

28% клиентов ищут самая низкую цену

Это показывает, как возможность выполнять сделки online воздействует на природу шоппинга. Более того, не следует забывать, что B2B-клиентам кроме этого свойственна ценовая чувствительность — игнорирование этого факта может очень очень плохо оказать влияние на конкурентоспособность вашего предложения.

Кроме этого стоит подметить, что оптимизация ценовой политики содействует упрочнению взаимоотношений с текущими клиентами.

28% потребителей B2B-сектора желают приобретать техническую данные

Предоставление полезной для потребителей информации при помощи контент-маркетинга увеличит привлекательность и приверженность клиентов оффера.

27% клиентов хотят приобретать стремительный сервис помощи

Время B2B-потребителей — это их деньги. Кроме обеспечения клиентов качественной технической помощью, предоставьте им возможность связаться с представителями компании в соцсетях — 54% конечных клиентов лояльны бизнесам, предоставляющим хороший опыт интеракции.

27% B2B-клиентов вычисляют ответственной данные о дополнительных расходах

Разумеется, что B2B-аудитория желает знать полную цена оффера, потому, что дополнительные затраты критично серьёзны для вычисления многих показателей, которые связаны с деятельностью предприятия.

  • 5 нестандартных уроков примерного клиентского сервиса

Какой тип контента нужен B2B-потребителям?

руководства и Технические брошюры (в них заинтересован 61% B2B-клиентов)

Потому, что потребность в этом типе контента самая высокая, предоставляйте его в несложном для распространения и усвоения формате White Paper.

Инструкции (46%)

Мануалы по применению ответа воображают громадную сокровище для клиентов, поскольку оказывают помощь в достижении отличных показателей.

Видеоролики (38%)

Хороший формат обучающего контента, помогающий стремительнее освоить продукт.

Отчеты (31%)

Классический тип материала для контент-маркетинга в сфере B2B. Дабы сделать отчеты привлекательными для широкой аудитории, предоставляйте их формате электронных книг либо презентаций.

Вебинары (30%)

Онлайн-семинар — недорогая альтернатива личной презентации торгового предложения.

Инфографика (25%)

Инфографика есть более привлекательной версией отчета, в которой представляются обучающие управления либо полезные статистику.

Соцсети (25%)

Кое-какие B2B-потребители обращаются к своим сотрудникам в социальных медиа, дабы окончательно решить о сделке.

Мобильные сервисы (22%)

Так как мобильные девайсы употребляются для шоппинга на ходу, B2B-потребители, рабочий сутки которых как правило проходит за компьютером, редко применяют смартфон/планшет для приобретения и поиска офферов.

Бизнес-события (21%)

Низкое число людей, готовых посещать бизнес-события обусловлено двумя обстоятельствами: во-первых, вебинары заменяют семинары и живые презентации, а во-вторых — лидогенерация при презентаций проведения и помощи встреч потеряла собственную эффективность.

Кроме обрисованных выше типов контента, B2B-потребители кроме этого ожидают взять следующую данные:

  • Цена — отображение цены принципиально важно для 73% потребителей.
  • Техническая информация — 64%.
  • Цена шиппинга — 53%.
  • Информация о наличии продукта — 49%.
  • скидки и Специальные предложения — 48%.
  • 3D-изображение товара — 46%.
  • Срок доставки — 44%.
  • Советы релевантных предложений — 37%.
  • Демонстрационные видеоролики продукта — 30%.

Пара советов по контент-маркетингу

Создайте персону пользователя социальных медиа

Проанализируйте активность целевых клиентов на разных социальных площадках.

Создавайте контент, что окажет помощь лидам убедить управление в превосходстве вашего предложения

Кроме контента для лидогенерации, создавайте материалы, подтверждающие ценность и эффективность оффера (к примеру, кейсы текущих клиентов).

Создайте серии обучающего контента

Станьте специалистом в собственной нише: к примеру, создайте канал на YouTube с нужными для целевой аудитории обучающими материалами.

Привлеките всех сотрудников к постингу информации о компании

Чем больше людей распространяет данные о бизнесе в социальных медиа, тем выше степень осознанности о бренде.

Показывайте мероприятия в режиме online

Проводите онлайн-трансляции ваших мероприятий и публикуйте их записи на канале YouTube либо в разделе корпоративного сайта.

Заключение

Современный B2B-потребитель — умелый и продвинутый клиент, что совершенно верно знает, что ему необходимо для принятия ответа о сделке.

Конкурентная ценовая политика, высококлассный клиентский сервис, и, наконец, качественный, полезный контент — это ключи к высоким показателям удержания и конверсии клиентов как в этом году, так и обозримой перспективе.

Высоких вам конверсий!

По данным heidicohen.com, image source 10ch

Случайные статьи:

ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ как правильно продавать #бизнесвкедах


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts