Нейромаркетинг: что такое сми-эффект и как он влияет на продажи?

Posted on by riasevastopol

Современным клиентам нравится просматривать подробные изображения продукции, в которой они заинтересованы. Благодаря съёмкам и крупным планам с разных углов потребители смогут детально ознакомиться с товаром и убедиться в его качестве.

Вследствие этого, многие магазины стремятся размещать на сайте как возможно больше фотографий продукта. Но как выяснилось, это не всегда целесообразно: недавнее изучение в Стэнфорде говорит о том, что избыточное количество изображений, наоборот, может снизить конверсию в продажи.

В собственной статье «Как СМИ-эффект понижает ваши способа и 4 продажи избежать этого» Лираз Маргалит (Liraz Mragalit) растолковывает, как добавление технических характеристик на товарной странице понижает продажи. Наряду с этим сокращение СМИ расшифровывается в данном контексте как «через чур много информации» (англ. TMI — too much information).

На западе акроним СМИ стал популярной разговорной сокращением, к которой прибегают, в то время, когда кто-то говорит историю с излишними подробностями.

Исследователи высказали предположение, что кроме ненужных подробностей в описании, СМИ кроме этого вероятно значит «через чур много изображений» — и были правы.

  • Минимизируйте когнитивную нагрузку для оптимизации юзабилити и конверсии

Гештальт против частичной обработки

Нейромаркетинг: что такое сми-эффект и как он влияет на продажи?

Обстоятельства происхождения обоих СМИ-эффектов взаимосвязаны, не смотря на то, что и не аналогичны.

Как полагают ученые, демонстрируя клиентам долгие описания и развернутые характеристики, мы изменяем их процесс принятия ответов с эмоционального на более рациональный. Это, со своей стороны, ведет к тому, что потребитель начинает взвешивать минусы и плюсы, думать об других вариантах, учитывать негативные последствия, а в некоторых случаях — кроме того отказывается от приобретения.

«Гештальтная» и «детальная» обработка информации

В то время, когда мы разглядываем изображение обуви полностью, отечественный мозг обрабатывает данные по «гештальтному» принципу (от нем. Gestalt — «целостный образ»). Углубляясь же в подробности снимка, мы не подмечаем ничего, не считая них.

Чем больше на вашем сайте фотографий, тем посильнее вы вынуждаете клиентов перейти в «детальный» режим. В таком состоянии товар думается людям более однообразным, поскольку они перестают обращать внимание на неспециализированную картину.

Как пишет Баба Шив (Baba Shiv) из Stanford Business Insights: «Представив продукт в нескольких разных ракурсах, вы не делаете его более привлекательным. Так, вы лишь ухудшаете покупательский опыт клиентов».

Чем больше на вашем сайте фотографий, тем посильнее вы вынуждаете клиентов перейти в «детальный» режим

Твитнуть цитату

  • применение принципов и Визуальное восприятие гештальта в веб-дизайне

Агнозия продукта

Ученые именуют данный феномен «агнозией продукта» — термином, что происходит от греческого слова «незнание». Новая информация, полученная по окончании просмотра дополнительных изображений, заставляет человека забыть об главных преимуществах товара.

К примеру, заберём позицию с сайта Zappos. Учитывая тот факт, что компания-производитель и без того пользуется немыслимым успехом, вы вправду думаете, что дополнительные фотографии дают клиентам намного больше информации, чем главный снимок продукта?

Не смотря на то, что, само собой разумеется, на некую продукцию влияние «результата агнозии» не распространяется. Скажем, в случае если речь заходит о товарах с ответственными характеристиками, таких, как сотовые телефоны — наличие запасных фото может улучшить разделение продукта.

На товарной странице смартфона Blackberry Passport размещено множество фотографий гаджета, 4 видеоролика и пара абзацев подробного описания, дешёвого при прокрутке вниз:

На первый взгляд может показаться, что информации через чур много. Но в то время, когда человек берёт портативное устройство, о бренде которого ему ничего не известно, он испытывает недостаток как раз в таких подробных описаниях.

  • 4 метода «подсадить» пользователей на ваш продукт

Так что же делать маркетологам?

Многие авторы предлагают «затягивать» процедуру оформления заказа, дабы клиент имел возможность снова возвратиться в «гештальтный» режим. В теории это звучит приблизительно так: вначале клиент додаёт что-то в корзину, а мало позднее ему разрешают завершить приобретение. Но в полной мере возможно, что на деле пользователь так ни при каких обстоятельствах и не возвратится к собственному заказу.

Каждый год клиенты вебмагазинов оставляют в корзинах товары на триллионы долларов. Не смотря на то, что ретаргетинг и другие методики разрешают частично компенсировать эти утраты, намеренное продление процесса приобретения — мягко говоря, рискованная стратегия. Вместо того дабы принимать столь радикальные меры, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

1. Во-первых, в случае если ваш продукт владеет оригинальным дизайном и функциональным преимуществом, каковые вы желали бы показать клиентам, разместите на товарной странице больше изображений. Быть может, в этом случае как раз они окажут помощь закрыть продажу.

2. Во-вторых, если вы занимаетесь продвижением несложной и понятной продукции, например, актуальной одежды, применяйте один качественный снимок. Таковой подход будет трудиться не всегда — возможно, кое-какие дамы не начнут покупать купальник, не встретившись с ним собственными глазами. Но кроме того в таких случаях, предельное число изображений будет трудиться лучше, чем богатый выбор крупных планов и ракурсов.

3. В-третьих, мыслите компромиссами. Если вы вычисляете, что некоторым (но не всем) вашим клиентам захочется взглянуть больше фотографий товара, разместите их в соответствующей кликабельной вкладке. Представив изображения так либо в pop-up окне, вы не станете отвлекать клиентов, которыми движет отношение к бренду, эмоции и другие подсознательные факторы.

Если вы используете детальные фотоснимки, делайте к ним подписи с описанием основных отличий вашего товара. К примеру, в случае если ремень вашей сумки два раза прошит и крепится заклепками для увеличения прочности, укажите это. Так изображения вашего продукта начнут выделяться на фоне снимков с соперничающих ресурсов.

Не забывайте, что кроме того если вы еще не понимаете, как ваши клиенты принимают решения, сравнить уровень конверсии с одним главным фото и несколькими дополнительными картинами довольно легко.

  • 4 вредных совета для маркетологов вебмагазинов

Вместо заключения

В то время, когда мы находимся под впечатлением от определенного продукта, нам в полной мере конечно хочется разглядеть его со всех сторон. Исходя из этого маркетологи размещают на товарной странице фотографии всех вероятных ракурсов товара, дабы показать каждую подробность. По данной же причине, они стараются обрисовывать функции, характеристики и выгоды максимально детально.

Но прежде, чем вы решите последовать их примеру, поразмыслите о СМИ-эффектах. Значительно чаще успехом пользуется то, что выглядит и воспринимается несложнее, приводит к приятным эмоциям без лишних раздумий. Нельзя исключать, что отказавшись от лишнего контента, вы сможете значительно повысить собственные продажи.

Высоких вам конверсий!

По данным: neurosciencemarketing.com, image source: freiraum7

Случайные статьи:

Нейро-маркетинг. Как влияет реклама на потребителей


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts