В начале или в конце: как расположение цены влияет на продажи?

Отображать цену сходу либо сперва презентовать продукт, а лишь позже раскрывать его цена? Ответ на данный популярный маркетинговый вопрос был отыскан учеными-нейробиологами: Юма Кармаркар (Uma R. Karmarkar), Баба Шив (Baba Shiv) и Брайан Кнутсон (Brian Knutson) изучили реакцию людей на разный порядок предоставления информации.

На протяжении изучения был совершён анализ нейронной активности головного мозга испытуемых при помощи новейшего инструмента нейровизуализации — функциональной МРТ, и замерялись показатели трансформации поведения клиентов. В следствии ученые подтвердили: цена в начале и в конце оффера вправду воспринимается по-различному.

Сущность опыта

Достаточно необыкновенный для лабораторного изучения опыт начался с того, что всем испытуемым раздали по $40 и попросили израсходовать их на разные товары. Цена в каталогах размешалась то перед описанием продукта, то раздельно либо по окончании него.

Наряду с этим цена всех представленных позиций была ниже рыночной, другими словами, приобретение воспринималась как хорошая сделка. Быть может, исходя из этого наблюдение за покупательским поведением не распознало никаких больших отличий: все предложения были привлекательными с позиций сочетания качества и цены.В начале или в конце: как расположение цены влияет на продажи?

Но подобное внешнее единообразие — только иллюзия, и установить это удалось благодаря сканированию мозга.

  • Секреты нейрофизиологии для интернет-маркетолога

Что продемонстрировало изучение мозга?

Не обращая внимания на отсутствие различий в поведении испытуемых, ученым удалось зарегистрировать характерную мозговую активность в каждом из двух вариантов — в зависимости от порядка появления цены активизировались различные территории головного мозга.

Вот что пишет в собственной статье для издания Гарвардской Бизнес-школы, «Working Knowledge», Кармен Нобель (Carmen Nobel), цитируя одного из исследователей, Кармаркара:

«Темперамент активности в префронтальной коре подтвердил, что порядок размещения ответствен. Выражаясь несложным языком, при наличии цены в начале предложения нервные сигналы смотрелись в противном случае, чем при ее отсутствии.

В то время, когда описание продукта предшествовало объявлению его стоимости, при принятии ответа ответственным выяснялся вопрос: “Нравится ли мне это?”, в обратном же случае — на первое место выходило: “А оно того стоит?”».

Чтобы выяснить пути применения этих данных на практике, разглядим подробнее каждую из двух стратегий.

  • Как манипулировать клиентами посредством прайс-страницы?

Сперва цена, позже продукт

В случае если основное преимущество вашего продукта пребывает в его низкой, если сравнивать с соперниками, стоимости, либо вы желаете обратить внимание клиентов именно на этот фактор, то смело размещайте цену перед главным описанием.

«Не пропустите “цену дня”»

Такие веб-магазины, как walmart.com, где основной упор сделан на соотношении «цена-качество», вовсю применяют эту технику. Первое, что кидается в глаза визитёру — это цена: она не только стоит перед предложением, но и выделена цветом и крупным шрифтом.

Довольно часто эффект сопровождается эмоциональным заголовком либо сообщениями об акциях, скидках и бонусах. Целый дизайн страницы запланирован на то, дабы визитёр думал об оффере с позиции собственной пользы.

Среди отечественных аналогов возможно привести в пример сайт магазина М-видео:

Цена тут представлена более робко, но также достаточно заметна

  • Зачеркивание, рекомендованные акции и цены: как оптимизировать продажи

Сперва продукт, позже цена

До тех пор пока большая часть маркетологов озабочено тем, как бы представить собственный продукт с удачной для клиента точки зрения, кое-какие идут По другому пути.

Люксовые продавцы и бренды высококлассных товаров, к примеру, фокусируют внимание не на цене, а на самом продукте, дабы как возможно лучше выделить его преимущества и сделать его желанным. Тогда при оценке предложения, по окончании детального ознакомления с ним, на первое место выходит уже не цена, а вопрос клиента: «Как мне это нравится?»

Хорошая иллюстрация — сайт tiffany.com, что не просто продает, а в буквальном смысле говорит историю каждого продукта, причем делает это весьма «вкусно»: подробнейшему описанию предшествует 10-секундный фоновый видеоролик с реалистичной демонстрацией:

Страница сайта Тиффани, категория «Часы»

Так, кроме того у незаинтересованного клиента может появиться желание купить столь эффектно и с любовью представленный товар.

Но, если вы захотите изучить ассортимент, то в простом, на первый взгляд, электронном каталоге вы увидите занимательную изюминку — у позиций нет стоимостей:

Дабы определить цена, необходимо навести мышкой на конкретный товар, и лишь тогда называющиеся небольшим шрифтом покажется цена:

На товарном лендинге обстановка подобна: чуть заметная цена сообщается в последний момент — она расположена перед кнопкой «Добавить в корзину»:

Все это как бы говорит: «Цена — не основной довод для тех, кто планирует купить продукт наследия и такого качества, но так уж и быть, мы вам ее продемонстрируем».

Кстати, на русском версии сайта вы по большому счету не отыщете стоимостей — определить цена и что-либо приобрести возможно, лишь обратившись в магазин в Москве.

Страница не содержит никакой цены либо CTA-кнопки

Задача вебмагазина Тиффани — поведать о продукте, вдохновить клиента, а не сделать ему удачное предложение. Ясно, что тут речь заходит не об простой приобретении, а неповторимом, необыкновенном приобретении, как раз исходя из этого о стоимости вы станете думать в последнюю очередь.

Это хороший пример для тех веб-ритейлеров, каковые сомневаются в том, что информировать цену в самом финише — вероятно. Но им стоит не забывать: создать чувство чего-то особого может далеко не все компания. Целевая аудитория Тиффани уже все знает о самом бренде, и прекрасные изображения — это все, что ей необходимо.

  • 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи

Что именно вы предлагаете?

Итак, меняя порядок отображения цены, вы имеете возможность оказывать влияние на восприятие клиентов.

Реализовываете пользу, пользу, суть — именуйте цену сходу, звучно и четко. В случае если же ваша цель — заинтересовать клиента, увлечь его вашим неповторимым продуктом либо сервисом, не заостряйте внимание на стоимости.

Кстати, обе стратегии возможно комбинировать в зависимости от конкретного оффера. Так, вы не отыщете в сети цена шикарных седанов от Lexus, но для менее дорогих автомобилей на протяжении распродаж определить цену — не неприятность.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Вместо заключения

Соблазняя клиентов ценой, убедитесь, что заявленная цена вправду актуальна. Этот подход задает определенную модель восприятия, и не сделав собственного обещания, вы растеряете клиентов.

«Кроме того если вы внесли предложение маленькую скидку, на данный момент в итоге не сдержали слова], вы воображаете себя в плохом свете. Вы настраиваете людей на повышенное внимание к цене — запрещено просто так обманывать людей, сперва вынудив их поверить в удачное приобретение», — пишет Кармаркар.

Высоких вам конверсий!

По данным neurosciencemarketing.com

Случайные статьи:

Факторы, влияющие на продажи.


Подборка похожих статей:

admin