С того самого момента, как Марк Андрисен (Marc Andreesen) ввел в обиход понятие Product/Market Fit, подразумевающее степень соответствия продукта ожиданиям рынка, эта тема неоднократно становилась предлогом для жарких дискуссий.
На какие конкретно показатели при «подгонке» под рынок обращать внимание прежде всего? Каковы главные риски поднимаются при разработке нового продукта? Кого искать в первую очередь: людей, каковые будут заниматься разработкой либо продвижением?
Эти и множество вторых вопросов будоражатумы маркетологов.
Управляющий партнер компании Emergency Capital, трудящейся в сфере SaaS, — Элисон Вагонфельд (Elison Wagonfeld) обсудила модель Product/Market Fit с председателем совета директоров компании Drift Дэвидом Кенселом (David Cancel) и учредителем KISSmetrics Хитеном Шахом (Hiten Shah).
Дэвид Кенсел растолковывает, как уловить тот самый момент, в то время, когда ваш продукт вправду делается востребованным на рынке:
«Это достаточно узкие материи. В моем случае задача была пара несложнее, потому, что я трудился только в секторе B2B. Для моих проектов важную роль игрался уровень дохода от постоянных клиентов.
Мы не столько стремились нарастить число клиентов, сколько трудились над тем, дабы в один раз пришедшие к нам люди возвращались опять и опять.
Сотрудничать с теми, чей бизнес уже изучен тобой, значительно несложнее, а потому удачнее.
Наряду с этим не так принципиально важно, о каких размерах дохода идет обращение. В некоторых случаях мы готовы были трудиться со смехотворными показателями доходности. Отличие между бесплатной демо-версией продукта и демо-версией за $2 легко огромна, в случае если ваш продукт в диковинку для рынка.
Довольно часто значительно лучше разрешить людям испытывать продукт совсем безвозмездно, дабы в итоге реализовать больше».
Хитен Шах в значительной мере держится этого же мнения:
«Готовность человека заплатить в действительности крайне важна. Я приверженец freemium-модели. Перед тем как просить у клиента деньги, как мне думается, стоит растолковать ему, как ваш продукт окажет помощь решить ту либо иную проблему.
Потребительская сокровище продукта — это собственного рода стержень, около которого строится вся совокупность сотрудничества с целевой аудиторией».
Просматривайте кроме этого: Marketing Fit: Как достигнуть соответствия продукта рынку?
Презумпция неправоты
Дэвид Кенсел рекомендует всем, кто занимается разработкой с учетом Product/Market Fit, критически относиться к предположению и каждому выводу, сделанному на протяжении работы. Несложнее говоря, лучше исходить из предположения, что вы неизменно в чем-то неправы.
Вы имеете возможность быть неправы на 5% либо на все 100% — это не столь принципиально важно. Сущность в том, что создать совершенный по всем параметрам продукт фактически невозможно, но стремиться к идеалу, неизменно внося коррективы, вам нет ничего, что мешает.
Бизнес в IT-сфере предполагает большое пространство для маневра. Если вы производите машины, вы не имеете возможность людям недоработанные автомобили для выявления и тестирования недочётов. В сфере IT все совсем в противном случае — тут ваши потенциальные клиенты являются полезным ресурсом в ходе работы над продуктом.
И пренебрегать этим ресурсом не нужно.
Концентрируйтесь на клиентах, а не на соперниках
Попытки копировать соперников в ходе работы над продуктом смогут привести к плачевным итогам. Заимствуя чужие стратегии, вы принимаете роль вечного догоняющего.
Дэвид Кенсел уверен, что значительно целесообразнее сфокусировать внимание на потребностях клиентов и попытаться предложить им что-то неповторимое. Обращение необязательно о каких-то глобальных инновациях. Предложите нестандартные бонусы при регистрации, создайте самую дружелюбную работу техподдержки в вашей сфере, что угодно — основное, дабы ваше предложение вправду было особым и имело сокровище в глазах клиента.
Просматривайте кроме этого: Достаточно копировать соперников: они не знают, что делают!
Ничего личного, легко бизнес
При работе с моделью Product/Market Fit одна из главных задач пребывает в том, дабы нарисовать максимально правильный портрет вашего обычного клиента. Дэвид Кенсел отмечает:
«Если вы трудитесь в сфере B2B, где расстояние между ее клиентами и компанией мала, у вас может сложиться ошибочное представление о том, кто ваша целевая аудитория. Нужно осознавать: круг постоянных клиентов, с которыми вы привычны лично, может существенно различаться от круга, включающего всех ваших потенциальных клиентов.
Не осознайте меня неправильно, я вовсе не призываю отказываться от работы со привычными людьми. Но вы не должны отождествлять их со всей целевой аудиторией».
Хитен Шах поддерживает Кенсела в этом вопросе. В дополнение, он рекомендует воздержаться от злоупотребления личными отношениями в ходе успехи бизнес-целей.
Слушать и слышать
Шах и Кенсел полностью солидарны в том, что в то время, когда вы предлагаете рынку что-то новое, очень принципиально важно наладить обратную сообщение. Кенсел вспоминает случай из собственной практики:
«В ходе запуска одного из отечественных продуктов, в то время, когда данный продукт еще распространялся безвозмездно, я в качестве опыта решил нанять менеджера по продажам. Морально я готовься , что все это не позволит ровным счетом ничего. Но опыт принес необычные результаты.
Она, другими словами отечественный менеджер, располагала достаточно скудным количеством информации о продукте, потому, что соответствующие оценки еще не были сделаны нами. Однако, ей получалось обнаружить неспециализированный язык с клиентами, определять их болевые точки и предлагать оптимальные ответы.
Менеджер проводила полсотни бесед в сутки, а мы пребывали с ней в одной комнате и просто слушали. Мы смогли осознать, что заставляет людей сходу кинуть трубку, а что, наоборот, приковывает их внимание. За маленький временной отрезок мы стали существенно лучше осознавать отечественную аудиторию.
Это был по-настоящему бесценный опыт».
Просматривайте кроме этого: Как обязана общаться научно-техническая поддержка с клиентами? Рекомендации LPgenerator
Начать с меньшего, дабы достигнуть большего
Кое-какие люди приходят в IT-бизнес с жёстким убеждением, что тут возможно скоро сделать деньги, но в итоге они так же скоро терпят фиаско. Хитен Дэвид и Шах Кенсел отмечают: как и в каждый сфере, тут жизненно нужно терпение.
Проекты наподобие SurveyMonkey (самый популярный в мире сервис проведения онлайн-опросов), к примеру, требуют большое количество времени для «раскрутки маховика». Но последующий итог того стоит.
Специалисты кроме этого предостерегают от привлечения чрезмерного числа штатных разработчиков на ранних стадиях создания продукта. В это время на первый замысел выходит квалификация технических экспертов, а не их количество.
Заключение
Дэвид Кенсел рекомендует не зацикливаться на ответе раздельно забранной неприятности, а всегда пробовать что-то новое и обучаться на неточностях. Он разглядывает путь к достижению цели как необычный зигзаг, где любой следующий сутки может преподнести вам сюрприз. Необязательно приятный.
В какой-то момент вы имеете возможность понять, что мало сбились с курса. Ваша задача в аналогичных событиях: приложить максимальное колличество усилий, дабы вернуть контроль над обстановкой и снова двинуться прямиком к намеченной цели.
Высоких вам конверсий!
По данным: saastr.com. Источник картины: 35mmman
Случайные статьи:
Alan Chiu: Nailing Product-Market Fit
Подборка похожих статей:
-
Инновационная модель развития облачных стартапов
Томас Тунгуз (Tomasz Tunguz), венчурный капиталист в агентстве Redpoint и узнаваемый блогер, в собственной статье «Задача инноваций для SaaS-стартапов»…
-
Тестируйте идеи с помощью mvp модели
При разработке чего бы то ни было так легко запутаться в многообразии возможностей и функций, каковые вы желали бы предложить конечному пользователю, в…
-
Как попасть в подборку продуктов product hunt?
К настоящему времени Product Hunt уже успел стать неотъемлемым элементом запуска каждого стартапа. С учетом того, что его сообщество складывается из…
-
Market fit или реальная причина, по которой люди не покупают ваш продукт
Для большинства продуктов на рынке существует целая пропасть в это же время, что они из себя воображают, и тем, за что целевая аудитория готова платить….