Маркетинговый канал

Маркетинговый канал (канал продаж) – это совокупность экономических организаций и институтов, которая снабжает доступность продукта компании потребителям, т.е. совокупность дистрибуции, снабжающая доступность продукта потребителю в ходе выбора, физическое получение продукта потребителем и его оплату. Смогут именоваться кроме этого каналами дистрибуции, каналами сбыта, дистрибутивной сетью и т.п.
Маркетинговые каналы — это самый стабильный элемент комплекса маркетинга. Их построение есть долговременным и ресурсоемким процессом, исходя из этого любое важное их изменение требует громадных усилий и инвестиций. Этим они в значительной мере отличаются от любого другого элемента комплекса маркетинга, манипулировать которыми возможно значительно своевременнее.

При построении совокупности маркетинговых каналов, маркетинг компании обязан учитывать множество факторов, главными из которых являются:

  • особенности конечных потребителей — их количество, концентрация, величина средней разовой приобретения, уровень доходов и т.д.;
  • возможности самой компании — её денежное положение, конкурентоспособность, главные направления маркетинговой стратегии, масштабы производства;
  • характеристики товара — вид, средняя удельная стоиость, сезонность спроса и производства, требования к техобслуживанию, сроки хранения и т.д.;
  • сбытовая политика и степень конкуренции соперников — их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в совокупности сбыта;
  • особенности и характеристика рынка — фактическая и потенциальная ёмкость, торговая практика и обычаи, плотность распределения клиентов.

Маркетинговый канал
Эффективность маркетинговых каналов

Основная цель построения маркетинговых каналов — обеспечение доступности продуктов компании максимально солидному числу потребителей при минимальных удельных издержках на содержание данной совокупности. Соответственно, параметрами эффективности
каналов являются: скорость товародвижения, уровень удельных издержек обращения и количества реализации продукции. Считается, что эффективность выбираемых компанией маркетинговых каналов тем выше, чем меньше период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше затраты на их организацию; больше количества реализации и полученная наряду с этим чистая прибыль. При выборе метода построения каналов как раз по этим показателям нужно сравнивать другие варианты.

  1. Потенциальный количество продаж через маркетинговый канал прямо пропорционально количеству потенциальных потребителей, которое возможно охватить таковой дистрибуцией. Т.е. это именно и имеется основной итог его работы — доступность продукта для потребителей.
  2. Скорость товародвижения определяет время, которое проходит с момента выхода продукта с конвейера до поступления на счет компании денежных средств от его продажи. Своевременное поступление денежных средств уменьшает потребность компании в оборотном капитале и как следствие — в источниках финансирования.
  3. Уровень удельных издержек, практически, складывается из торговых наценок либо размера рабочей группы выплачиваемой на всех стадиях перемещения продукта по маркетинговому каналу. Значительно чаще размер удельных издержек прямо пропорционален «длине» канала (количеству промежуточных звеньев) и скорости товародвижения (за счет роста издержек на хранение с увеличением среднего срока оборачиваемости). Высокие удельные издержки или вынуждают повышать цену продукта, снижая его конкурентоспособность на рынке, или снижают удельную прибыль компании с единицы продукта.

Совершенный маркетинговый канал обязан доводить продукт до максимально громадного количества потенциальных потребителей максимально скоро и с минимальными издержками.

Типы маркетинговых каналов

1. Прямые каналы имеют место, в то время, когда производитель продукта не прибегает к услугам посредников и реализовывает (поставляет) собственную продукцию яркому потребителю сам.

Прямой канал возможно действен, в то время, когда:

  • количество реализовываемого товара довольно громадно и представляется вероятным оправдывать затраты на прямой сбыт;
  • потребители расположены на довольно малый территории и их мало;
  • продукт либо процесс продажи требует высокоспециализированного сервиса;
  • имеется возможность организовать достаточную сеть собственных точек и складов продаж на рынках, где компания реализует собственный товар;
  • при производстве каждой единицы продукта нужно сотрудничество с будущим потребителем для учета специфики его будущей эксплуатации.

2. Многоуровневые каналы

Привлечение посредников оправдано, в случае если:

  • количество потенциальных потребителей громадно, и они очень сильно рассредоточены географически;
  • не хватает ресурсов для собственной сбытовой сети;
  • товар довольно обычный, выпускается большими партиями и не требует личного подхода к клиенту.

2.1. Селективный. Компания осуществляет дистрибуцию собственных продуктов лишь через посредников, обладающих особыми навыками, каковые разрешают им предлагать эти продукты на рынке самый действенно.

2.2. Интенсивный. Приоритетом есть достижение максимально громадного присутствия продукции в точках продаж, исходя из этого компания старается реализовывать через вероятно большее число торговых точек.

Соответственно, требования к дистрибуторам при таком подходе минимальны.

2.3. Эксклюзивный. Компания реализовывает собственную продукцию через ограниченное число посредников.

Значительно чаще употребляется в элитном сегменте, дабы выделить эксклюзивность этих продуктов.

Случайные статьи:

Воронка продаж. Основные каналы продвижения. Этапы маркетинга


Подборка похожих статей:

admin