Как разбудить клиентов и получить их деньги?

Антон Ельницкий Менеджер интернет-проекта, Москва

Аудиторию возможно и необходимо вынуждать функционировать, в противном случае она теряет интерес и концентрацию. Какими словами вывести базу «из спячки»? Как сделать основное ? возбудить желание брать?

Если вы являетесь владельцем базы клиентов либо подписчиков, то это, к сожалению либо к счастью, еще ничего не означает. К сожалению, по причине того, что владеть таким полезным ресурсом ? еще не означает приобретать от него денежную пользу. К счастью, по причине того, что успех зависит от количества упрочнений, каковые вы приложите, трудясь с базой.

Город спит

Поведаю один пример из практики. Один мой клиент испытывал сложности с продажами собственного продукта, причем, в то время, когда он вкладывал средства и силы в продвижение, что-то продавалось, но вяло. Начали разбираться и заметили, что он вправду большое количество трудится над генерацией лидов, уделяет большое количество внимания контекстной рекламе, привлечению визитёров на реализовывающую страницу, «и все у вас прекрасно», как сказал Остап Бендер.

Фактически точечный отбор клиентов из сети был хорошо организован. В это же время, база постоянных клиентов этого предпринимателя в то время уже составляла 10 тыс. человек. Это меня и поразило ? у человека достаточно хорошая база на руках, а он по одному выскребает людей из контекста, тематических сайтов, социальных сетей.Как разбудить клиентов и получить их деньги?

Похвально, само собой разумеется, так усердно трудиться над пополнением базы, а что дальше?

И это, возможно, нормально, в то время, когда так «замыливается» глаз. У большинства так как было, в то время, когда гоняешься за определенным изданием издания либо книги, позже данный объект удается взять, но вместо того, дабы срочно приступить к чтению, мы поселяем эту книгу на полке и начинаем охотиться за следующей целью. Так же оказалось и у моего клиента ? он так увлекся лидген процессом, что забыл о том, что него уже имеется база, с которой необходимо трудиться.

Многие реализовывать по собственной базе, чего делать полностью не требуется. Такие опасения в большинстве случаев связаны с тем, что человек опасается утратить пользователей с первыми реализовывающими рассылками. Если вы опасаетесь, что люди уйдут, то они совершенно верно уйдут, не осознавая, что они по большому счету делают в рассылке.

Продажа ? это хоть какая-то, но конкретика.

Обстоятельств, по которым предприниматели не трудятся с базой, большое количество ? какое количество людей, столько и обстоятельств. Результат для того чтобы бездействия один ? база засыпает.

Что делать с базой?

В зависимости от того, как деятельно вы общаетесь (намеренно избегаю слова «коммуницируете») со своей базой, совершенно верно так же с радостью она платит вам рублём и своим вниманием. Все справедливо.

Кроме того еженедельные автоматические рассылки писем определенной тематической направленности смогут примелькаться подписчику. Человек, не очень вспоминая, просматривает заголовки ваших писем и помещает их или в папку «Корзина», или «Разобрать продолжительными зимними вечерами».

Так вот, именно это состояние можно считать «спячкой». И необходимо функционировать. Но какими словами, как вывести человека из этого транса, как сделать основное ? простимулировать желание брать?

Я ? неизменно основное

Что для человека ответственнее всего? Верно ? собственное «Я». Я ? это самый любимый человек на земле, исходя из этого на направлениях по налаживанию коммуникаций узнаваемые тренеры учат собственных слушателей запоминать имена собеседников и именовать имена людей в диалогах.

Из этого и вытекает один из основных правил реанимации базы. Принцип содержится в том, что вы меняете риторику и начинаете сказать не про какие-то абстрактные вещи ? какие конкретно новые товары появились, какие конкретно события в жизни вашей компании случились, а сказать конкретно про человека ? про его жизнь, про его удачи, про его потребности и без того потом.

провокации и Вопросы

Говоря с человеком, лучше задавать вопросы, дабы инициировать диалог, фидбек либо хотя бы намерение. Приведу примеры нескольких вопросов, которыми я бужу собственных подписчиков. Увидьте, все вопросы конкретные и все о делах клиентов.

  • Что нужного вы взяли в последнии месяцы из отечественной рассылки?
  • Что внедрили из отечественной рассылки?
  • Каких результатов добились, что оказалось, а что нет?
  • Какие конкретно неприятности появились?
  • Что осознали и что собираетесь сделать еще?

Эти вопросы ? только ориентир, направление, по которому стоит двигаться. Чем больше вопросов вы придумаете, тем больше материалов будет для рассылки. Практически любой вопрос делается темой для рассылки.

К примеру, вопрос «Что нужного вы взяли в последнии месяцы из рассылки?» Как раз таковой должен быть посыл, но в случае если так написать в заголовке, то это письмо воспримется, как очередное, на которое возможно не реагировать. Чего не достаточно? Не достаточно личности человека и, конкретно, не достаточно какой-то провокации, заголовок понятный, но неинтересный.

Необходимо чем-то задеть человека ? сообщить так, дабы в его голове щелкнуло. Приведу пример из собственной практики, другими словами рабочий заголовок, которым мы «приводили в эмоции» подписчиков. Заголовок смотрелся так: «Кто Вы?

Книжный червь либо человек, что может постоять за себя и собственных родных?». Применительно к интернет-бизнесу возможно применять такую форму: «Что происходит с вашим интернет-бизнесом? Вы толкаете его вперед либо он тянет вас назад?».

Механика создания заголовка несложная:

1. Выбираете центральную идея письма.

2. Оставаясь в канве письма, додаёте провокационных ответов (неожиданные сравнения, порицание, контрасты, твёрдая риторика) и разворачиваете идея для заголовка в расширенном предложении.

3. Ужимаете до нескольких слов, выбрасываете «слова-спотыкачи» (что, по причине того, что, от чего), не несущие смысла. Чем лаконичнее и емче заголовок, тем лучше. Да, не всегда будет время на составление совершенного хедлайна, но постараться стоит.

Еще один из представленных выше вопросов ? «что внедрили?». Его возможно перефразировать, к примеру, так: «Что для вас интернет-продажи, сказка на ночь либо живые деньги?». Люди просматривают, слушают мои материалы, но мне принципиально важно, дабы они внедряли полученные знания и дабы позже у нас был предлог обсудить результаты внедрения.

Исходя из этого и такая постановка вопроса ? сказки либо деньги?

Не следует считать, что вы напишите одно-два письма, и сходу все получит, а на клиентов нападет приступ лояльности. Ваши свежие, активирующие письма будут, как снег, неспешно преображать картину мира читателя. Он неспешно оседает, оседает, оседает и ложится на землю.

Само собой разумеется, бывают и критические моменты, в то время, когда необходимо что-то безотлагательно реализовать. В таких обстановках необходимо включать эмоции читателя. Во-первых, расширить частоту, во-вторых, связать письма в серию из двух-трех писем.

В-третьих, пробовать перенять прием офлайн продавцов, в то время, когда они практически заставляют человека двигаться.

Как это делают в офлайне?

Заберём за пример продажу семинаров и услуг при выступлении со сцены перед громадной аудиторией. Какие конкретно фишки употребляются организаторами и спикером:

  • прохладный воздух и Некомфортные стулья, чтобы людям хотелось подняться, пошевелиться, размяться.
  • Кофе, шоколад и другие энергонапитки.
  • Вовлечение аудитории в воздействие невинными вопросами. Кто сделал то-то, поднимите руку? Кто приехал оттуда-то, поднимите руку?
  • Переход к активным и массовым действиям по команде спикера. Кто вычисляет так-то? У кого имеется вывод на данный счет, поднимитесь. Позже поднимитесь все. Помассируйте плечи соседа перед вами.

Аудиторию возможно и необходимо вынуждать функционировать, в противном случае она теряет интерес и концентрацию кроме того офлайн, а в виртуальном мире и подавно.

Но как реализовать эти приемы онлайн? Мы не сможем людей кормить конфетами и кофе, но мы можем задавать неудобные вопросы, каковые вынудят человека взглянуть на себя со стороны. Вашей целью есть вывод человека из его территории дискомфорта: «что же я делаю, на что же я трачу время, а что же я внедрил сейчас?».

Из для того чтобы состояния человека возможно выводить при помощи действия, и это воздействие должно быть элементарное, другими словами клик. Чем легче воздействие, которое необходимо сделать, дабы возвратиться в зону комфорта (решить вопрос, что мы создали), тем лучше. Клик мы предлагаем сделать на ссылку, вшитую в письмо.

Текстом предлагаем перейти по ссылке, покинуть собственный комментарий (покинуть ответ на вопрос, в особенности, в случае если имеется чем похвастаться), взглянуть, что пишут другие.

Чем больше комментариев, чем активнее вы поддерживаете общение, тем стремительнее «оттаивает» дремлющая база. Тут ответствен любой комментарий, в особенности на первых этапах, по причине того, что отвечать на чужие комментарии легче, чем давать собственный первым. Фактически, комментарий а также клик на вашу ссылку ? это уже хороший символ ? это воздействие.

Следующий ход

В случае если человека удалось привести на сайт для того, чтобы получить комментарии либо ответы, то сайт должен быть готов к большему, в частности, на страницах должны быть размещены баннеры с офферами, кратковременными предложениями и тому подобным. Так вы стимулируете покупательскую активность визитёра.

Вопросы ? это прекрасно, но значительно лучше, если вы сможете привязать какую-то сюжетную линию. Поясню. Необходимо избегать ситуации, в то время, когда человек пришел, написал два слова, и все ? тема закрыта.

Нет, разговор лишь начинается!

Вы эскалируете разговор

Вы задаёте вопросы о трудностях и вопросах, каковые появились у человека в той либо другой ситуации. Пожаловаться на судьбу и задать вопрос совета ? многим захочется, в особенности, если вы демонстрируете личное желание решить проблему человека.

По возможности вы отвечаете на все отправленные вопросы либо собираете по главным темам. А потом устраиваете рассылку по базе, в которой говорите о том, какой сравнительно не так давно вопрос решили, как разобрали обстановку, какие решения и какие причины нашли. В финале опять предлагаете читателям задавать собственные вопросы, оставлять комментарии.

Так, вы выстраиваете циклическую модель общения с базой: вопрос, ответ, реакция на ответ, повторный вопрос. Мы вычисляем лишь ваши действия, не следует забывать, что при вовлечении в беседу нескольких человек, кто-то может давать полезные рекомендации со своей стороны. Этих людей необходимо поддерживать в их намерении делиться мыслями и опытом.

Эти же люди смогут задать более глубокие вопросы и открывать для вас новые неприятности, каковые ранее игнорировались.

Технический нюанс

Прекрасно, в случае если на сайте был реализован механизм уведомления о комментариях, то еесть дабы по окончании факта активности в ленте пользователи приобретали уведомления: «В такой-то теме показался новый комментарий, хотите прочесть либо ответить?». Функция уведомлений поддерживает активность базы машинально. Ваша задача ? замотивировать людей приходить на ваш сайт и вступать в дискуссии.

Дайте им трибуну для собственных выступлений ? таким людям реализовывать несложнее, чем тем, кто остается в рассылке и не общается на сайте.

Стыд как стимулирующий фактор

Особенно прекрасно применим в инфобизнесе прием «развести на итог». Это в то время, когда вы реализовываете по базе обучающие продукты, подписчики исправно берут а также изучают материал. Но вы устраиваете рассылку, в которой задаёте вопросы, кто и каких результатов добился. И тут, часто бывает, что многим сообщить-то и нечего, в особенности красноречивым получается их молчание на фоне восторженных рассказов реализаторов.

Я именую такие состояния у людей ЧСМ ? ощущаю себя муд**ом/ощущаю себя молодцом.

Потом вы нагнетаете , приглашая читателей пройти на сайт и налюбоваться на кейсы и успехи вторых подписчиков. Тут кроме того не обязательно выступать в стиле «демотиваторов», дескать, а чего добился ты? Тут достаточно, что одинаковая информация кому-то приносит доход, а другие лишь видят, что итог вероятен, вот прямо на данный момент необходимо забрать и сделать.

Поверьте, это стимулирует взяться за дело, а позже возвратиться и написать, что оказалось, тем самым сняв со собственных плеч груз стыда.

Конечно, за результаты возможно мотивировать читателей перспективой и скидками новых результатов, которых они достигнут с новыми направлениями и обучающими материалами. Тут уже включается механизм «последовательность и обязательство», о котором сказал Роберт Чалдини в собственной книге «Психология влияния». Кратко сущность механизма содержится в том, что вы вынуждаете человека что-то делать, ссылаясь на его последовательность ? раз человек у вас уже что-то приобрел и что-то сделал, то чтобы прекрасно смотреться в глазах окружающих, он обязан приобрести у вас еще что-то для предстоящей реализации.

Метод действий

Вся активность, которую вы инициируете, нужна не для самой активности, а для продаж. Разбудить базу возможно, но необходимо четко осознавать ? для чего? Исходя из этого перед активностьюпродумайте собственные шаги:

  • Выясните результирующее воздействие подписчика.
  • Выберите темы для провокаций.
  • Определяйте неприятности клиентов, о которых станете сказать.
  • Подбирайте темы так, дабы решения проблем «волшебным» образом устранялись как раз вашими товарами/одолжениями.
  • Подготовьте баннеры, офферы, акции, которые связаны с тематикой рассылки.
  • Зациклите процесс.

Еще о сюжетных линиях

В случае если у вас не так прекрасно развиты навыки сторителлинга, другими словами вы не готовы в каждом собственном письме говорить классную историю, то пускай храбрецом будет клиент. Договоритесь либо каким-либо образом продумайте, дабы ваш клиент стал храбрецом вашей рассылки. Приобрел товар и систематично говорит, как ему живется с приобретением.

Жизненный цикл возможно осуществлять контроль и обрисовывать для многих товаров либо одолжений, таких как духовка, кондиционер, курс по проектированию реализовывающего сайта, фотоаппарат и без того потом. Возможно просить писать, возможно человека по Skype и излагать от его лица. Так вы даете человеку роль в развитии вашего бизнеса, а это уже ответственность, самую малость самолюбия и, само собой разумеется, вышеупомянутая последовательность.

Второй секрет для сюжетных линий ? «сериальность». Другими словами вы начинаете идея в одном письме, а позже обрываете, как водится, на самом занимательном месте, и возвращаетесь к ней в следующей рассылке. Имеется таковой прием «тройная спираль Эриксона», он применяет данный механизм многосюжетности и интриги.

Сущность приема такова: человек начинает говорить первую историю, на самом увлекательном месте переключается на вторую, позже на третью; третью историю говорит до конца и закладывает в нее собственный послание, позже возвращается ко второй истории, заканчивает сперва ее, а после этого первую историю.

Фишка из области персонального развития

Напоследок поделюсь активизирующим приемом. Данный вопрос возможно задавать людям с определенной регулярностью, меняя только тему. Внимание, вопрос: что вы планируете сделать нового в ближайшие три часа, дни, семь дней?

Какую книгу собираете прочесть на этой неделе, в этом месяце? Какое мероприятие планируете посетить в ближайшее время, месяц, сезон? И без того потом.

Вы не рассказываете о ваших одолжениях, сервисах и товарах. Вы помогаете читателю навести порядок в его делах, голове, вы стимулируете его мыслительный а также мечтательный процесс. Человек вспоминает о себе любимом, о собственных замыслах, собственной жизни в ближайшей и отдаленной возможности, а о себе значительно приятнее и увлекательнее думать и сказать.

Вот и предложите подписчику поведать о себе вторым на вашем сайте, вовлекайте, «разбудите» его.

Случайные статьи:

Проверенные заговоры и ритуалы для быстрого получения денег. День 3


Подборка похожих статей:

admin